工業(yè)霸主 521 土八路的阻擊戰(zhàn)

521土八路的阻擊戰(zhàn)

日本西乎公司的董事長叫大澤彥，今年已經(jīng)60多歲了，五短身材，體格健碩，渾身充滿著旺盛的精力。他執(zhí)掌西乎公司的權(quán)柄已經(jīng)30年了，在這30年的時(shí)間里，他幾乎一刻休息的時(shí)間都沒有，一直都在忙著操持公司的事務(wù)。蒼天不負(fù)有心人，西乎公司在這30年里一直都保持著成長的態(tài)勢(shì)，逐漸躋身于世界一流裝備制造企業(yè)的行列了。

大澤彥具有敏銳的商業(yè)眼光，早在十幾年前，他就看到了中國改革開放帶來的潛在商機(jī)，果斷地把中國市場當(dāng)成公司營銷的重點(diǎn)。他專門請(qǐng)咨詢公司進(jìn)行過研究，得到的結(jié)論是，如果中國能夠保持10左右的經(jīng)濟(jì)增長率，那么到本世紀(jì)末，中國的工業(yè)裝備市場年銷售額將超過2000億美元，到2020年前后，更有可能達(dá)到1萬億美元以上。

整個(gè)西方工業(yè)在進(jìn)入20世紀(jì)80年代之后，就已經(jīng)開始走下坡路了。隨著勞動(dòng)力成本的上升，西方發(fā)達(dá)國家的工業(yè)逐漸向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，西方國家自身的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日益轉(zhuǎn)向以服務(wù)業(yè)為主，碩果僅存的工業(yè)也主要集中于高科技領(lǐng)域，工業(yè)附加值很高，但對(duì)于裝備的需求量卻在下降。

在這種情況下，作為以傳統(tǒng)工業(yè)裝備生產(chǎn)為主的西乎公司，自然要將銷售的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向發(fā)展中國家，而其中又尤其以中國市場最有價(jià)值。

從80年代中期到0年代初，西乎公司的產(chǎn)品在中國裝備市場上的份額不斷增加，這極大地支撐了西乎公司的增長，使其在日本經(jīng)濟(jì)風(fēng)雨飄搖的時(shí)候還能夠獨(dú)善其身。正是因于有了這樣的銷售業(yè)績，大澤彥做出在中國建立兩家子公司的決策，打算把在中國市場上的銷售額提高到全公司銷售額的一半以上。

然而，就有兩家子公司已經(jīng)建立起來，正準(zhǔn)備大展身手的時(shí)候，中國市場卻出現(xiàn)了一些意想不到的變化。中國區(qū)銷售總監(jiān)松下永三回東京述職時(shí)，向總部報(bào)告道：西乎公司的產(chǎn)品，在中國市場遭遇到了嚴(yán)重的阻擊。

沒錯(cuò)，是阻擊，這是中國企業(yè)發(fā)起的一場防守戰(zhàn)。由于西乎公司擁有技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，中國企業(yè)尚無力進(jìn)行反攻，但它們發(fā)起的阻擊卻是非常頑強(qiáng)的，西乎公司希望迅速擴(kuò)大市場份額的努力，在這場阻擊下變得越來越困難。

“在過去，我們的競爭優(yōu)勢(shì)主要是擁有數(shù)控機(jī)床技術(shù)，能夠滿足中國企業(yè)向數(shù)控化轉(zhuǎn)型的需要。中國本土機(jī)床企業(yè)掌握數(shù)控技術(shù)的比例很低，數(shù)控機(jī)床遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足需求。然而，從去年開始，情況發(fā)生了逆轉(zhuǎn)性的變化。”松下永三在總部的會(huì)議上介紹道。

“怎么，中國有哪家企業(yè)開始向市場大量投放數(shù)控機(jī)床產(chǎn)品了嗎？”大澤彥問道。

“不是一家。”松下永三道，“而是……上百家，確切地說，可能是幾百家。”

“什么？幾百家中國企業(yè)開始生產(chǎn)數(shù)控機(jī)床了？”大澤彥驚訝地問道。他知道中國有幾家大型企業(yè)已經(jīng)掌握了數(shù)控機(jī)床的技術(shù)，其中包括漢華機(jī)床公司、星北重機(jī)等等，這些企業(yè)也在中國市場上銷售數(shù)控機(jī)床產(chǎn)品，但并不足以對(duì)西乎公司構(gòu)成嚴(yán)重的威脅。中國是一個(gè)非常大的市場，區(qū)區(qū)幾家企業(yè)是不足以占據(jù)整個(gè)市場的。

在中國市場上銷售數(shù)控機(jī)床的，還有不少境外企業(yè)，包括西乎公司這樣的日本企業(yè)，還有德國、意大利、美國、韓國以及中國臺(tái)灣的企業(yè)等。這些境外企業(yè)與西乎公司相比，并沒有什么特別的優(yōu)勢(shì)，因此大家是處于同一個(gè)競爭水平上的。西乎公司的營銷力度比這些企業(yè)更大，技術(shù)上也有一些獨(dú)到之處，因此能夠在所有的境外企業(yè)中成為競爭的佼佼者。…,

然而，中國本土企業(yè)一旦開始進(jìn)入數(shù)控機(jī)床市場，情況就完全不同了。本土企業(yè)具有成本上的優(yōu)勢(shì)，這種成本不僅僅體現(xiàn)在生產(chǎn)、制造的成本上，更體現(xiàn)在售后服務(wù)方面。人家的工程師就在國內(nèi)，一個(gè)電話就可以從廣州飛到哈爾濱，相比之下，東京可能離哈爾濱更近，但西乎公司的工程師能這樣快捷以及低成本地飛過去嗎？

除了成本優(yōu)勢(shì)之外，本土企業(yè)還有人脈關(guān)系上的優(yōu)勢(shì)。中國的機(jī)床用戶都是各行各業(yè)的企業(yè)，它們有行業(yè)內(nèi)的主管部門，還有地區(qū)的主管部門，這種行業(yè)內(nèi)和地區(qū)內(nèi)的保護(hù)主義，可不是隨便說說的。過去，因?yàn)橹袊臋C(jī)床企業(yè)自己無法滿足數(shù)控機(jī)床的需求，所以官員們想保護(hù)也保護(hù)不了。現(xiàn)在中國企業(yè)自己能夠生產(chǎn)數(shù)控機(jī)床了，企業(yè)買誰的產(chǎn)品都一樣，這個(gè)時(shí)候能不念念本國企業(yè)間的香火之情嗎？

正因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到所有這些問題，所以大澤彥對(duì)于松下永三所報(bào)告的情況，才會(huì)覺得如此震驚。幾百家中國企業(yè)在同一時(shí)刻獲得了數(shù)控機(jī)床的技術(shù)，這對(duì)于西乎公司來說，是一個(gè)極其嚴(yán)重的威脅。

“松下君，你有沒有了解過，這些企業(yè)怎么能夠在這么短的時(shí)間內(nèi)就獲得了數(shù)控技術(shù)？據(jù)你上一次報(bào)告的時(shí)候說，很多中國的機(jī)床企業(yè)里，甚至連電子工程師都沒有，它們至少在10年內(nèi)是不可能獲得數(shù)控技術(shù)的。”大澤彥問道。

松下永三道：“關(guān)于這件事情，我已經(jīng)打聽過了，它的起因，是中國的國家機(jī)械委搞了一個(gè)振興機(jī)床工業(yè)的計(jì)劃，要求擁有數(shù)控技術(shù)的企業(yè)，向其他企業(yè)轉(zhuǎn)讓數(shù)控技術(shù)。在中國機(jī)床行業(yè)中搞數(shù)控技術(shù)最精通的漢華重工率先響應(yīng)了這個(gè)要求，隨后不久，星北重機(jī)也響應(yīng)了這個(gè)要求。有這兩家龍頭企業(yè)帶頭，其他一些掌握了數(shù)控技術(shù)的機(jī)床企業(yè)自然也就跟著一起做了。”

“就這么簡單？”大澤彥用不敢相信的目光看著松下永三，“企業(yè)之間轉(zhuǎn)讓技術(shù)，多少都是有些保留的吧？再說，即便是漢華和星北這兩家企業(yè)愿意向外轉(zhuǎn)讓技術(shù)，那些受讓技術(shù)的企業(yè)，難道也能在短時(shí)間內(nèi)掌握嗎？”

松下永三說道：“中國人做事的風(fēng)格，讓我非常不理解。就我了解的幾家企業(yè)來說，它們都是有來自于漢華重工的數(shù)控工程師直接幫助它們開發(fā)技術(shù)的。中國的華清大學(xué)、西安交通大學(xué)、華中科技大學(xué)等高校，也開辦了數(shù)控工程師的培訓(xùn)班，這些高校的教授們直接到企業(yè)去為技術(shù)人員授課。所以，技術(shù)普及的速度非常快。”

“這是做事的一貫風(fēng)格。”一名名叫左藤昌盛的董事會(huì)成員用嘆息般的口吻說道。這位老爺子已經(jīng)快80歲了，年輕時(shí)候曾經(jīng)作為侵華日軍的一員到過中國，在華北和八路軍交過手，算是一個(gè)另類的中國通了。

“我們?cè)谌A北的時(shí)候，就見識(shí)過的這種戰(zhàn)術(shù)了。他們把一些身經(jīng)百戰(zhàn)的士兵化整為零，派到各個(gè)村莊去，組織游擊隊(duì)。每一名士兵就是一顆種子，能夠培育出數(shù)十名新的士兵，用來與我們作戰(zhàn)，他們把這叫做人海戰(zhàn)術(shù)。”左藤昌盛用略帶著幾分無奈和幾分后怕的神情向眾人說道。

大澤彥能夠想象得出這種場景，事實(shí)上，工業(yè)技術(shù)的傳播速度是可以做到很快的，前提是擁有技術(shù)的那方愿意毫無保留地向其他企業(yè)轉(zhuǎn)讓技術(shù)。如果像松下永三說的這樣，漢華重工直接派出工程師到其他企業(yè)去主持技術(shù)改造，那么在短時(shí)間內(nèi)山寨出若干個(gè)漢華并非不可能。…,“可是，這些企業(yè)就算是獲得了數(shù)控技術(shù)，它們的產(chǎn)品能夠在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到我們產(chǎn)品的水平嗎？即便是漢華重工，它的技術(shù)和我們相比，也還有很大的差距吧？”大澤彥說道。

松下永三苦著臉說道：“董事長的判斷非常正確，可是，問題在于，中國的企業(yè)并不需要這么高的技術(shù)。比如說有一家叫做蘇鍛機(jī)床廠的企業(yè)，是生產(chǎn)剪板機(jī)和卷板機(jī)的，和我們的產(chǎn)品線有一些重疊之處。

去年以來，他們進(jìn)行了技術(shù)改造，推出了十幾種數(shù)控剪板機(jī)和卷板機(jī)。我們?nèi)ミM(jìn)行過比較，他們的產(chǎn)品的自動(dòng)控制水平以及精度，只相當(dāng)于我們?cè)?0年前的水平，可是，這些產(chǎn)品的價(jià)格只相當(dāng)于我們現(xiàn)行產(chǎn)品價(jià)格的三分之一。對(duì)于客戶來說，數(shù)據(jù)技術(shù)方面的缺陷根本就不值得關(guān)注，精度方面的要求也沒那么高，所以，他們自然更愿意選擇蘇鍛的產(chǎn)品。”

說起蘇鍛的剪板機(jī)，松下永三真的覺得很無助。他親自去看過那臺(tái)機(jī)器，號(hào)稱是數(shù)控機(jī)床，最后的尺度微調(diào)部分，居然還要找一個(gè)工人來轉(zhuǎn)手柄實(shí)現(xiàn)，尼瑪，有這樣的數(shù)控機(jī)床嗎？這簡直是對(duì)數(shù)控二字的侮辱。

可是，人家便宜啊。你不是說手柄不好嗎？人家賣一臺(tái)剪板機(jī)，送五個(gè)手柄，就是專門氣你的。蘇鍛不但機(jī)床便宜，連所有的配件都比西乎公司的配件要便宜得多，于是，那些什么化工容器企業(yè)啊，什么造船廠啊，都樂意買蘇鍛的剪板機(jī)，你能跟客戶說他們傻嗎？

剛才左藤昌盛舉的那個(gè)例子真是太對(duì)了，中國人搞工業(yè)，真的就是當(dāng)年土八路打仗的那套方法，土得掉渣，可是亂拳打死老師傅，西乎公司面對(duì)著這種人海戰(zhàn)術(shù)，真的是一點(diǎn)辦法也沒有。