工業(yè)霸主 540 降價(jià)

會(huì)議室里這一群人，論年齡沒一個(gè)比林振華更年輕的，論級別，林振華也排不到前列。但經(jīng)歷了這么多的事情之后，大家都yijing把林振華當(dāng)成了主心骨，都愿意聽聽他對整個(gè)行業(yè)發(fā)展的想法。顧嘉驊早在石油部的時(shí)候就yijing對林振華的折騰勁佩服有加了，此時(shí)又在機(jī)床行業(yè)里和他成為友軍，自然更愿意讓他多出點(diǎn)主意。

“小林，你說咱們要抓緊把規(guī)模做大，這個(gè)做強(qiáng)做大的提法，早幾年還有點(diǎn)新鮮，如今可就是老掉牙的套話了，哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)講話的時(shí)候不帶上一句。我覺得，做強(qiáng)做大是必然的要求，但如何做強(qiáng)做大，這才是最關(guān)鍵的呢?！鳖櫦悟懞呛切χ鴮α终袢A說道。

林振華知道顧嘉驊是在激他，不過，他本來就打算在今天這個(gè)場合拉著大家一起議事的，顧嘉驊這樣也算是給他遞了個(gè)梯子。

“我舉個(gè)例子吧?！绷终袢A說道，他的眼睛在會(huì)議室里掃了一圈，最后落到包光明的身上。他笑呵呵地看著包光明，問道：“包廠長，我打聽一下，咱們蘇鍛生產(chǎn)的剪板機(jī)，目前一年的產(chǎn)量是多少，一臺(tái)的出廠價(jià)大概多少錢？”

包光明微微一愣，不知道林振華此問是什么意思。林振華問的這些數(shù)據(jù)，雖然名義上也算是商業(yè)秘密，但大家都在一個(gè)圈子里混，這種秘密也是瞞不住誰的，只是大家平時(shí)不會(huì)隨便聊這些內(nèi)容而已。如今，聽到林振華直接問起了，包光明也就開誠布公地回答道：

“我們的剪板機(jī)，這兩年銷量一直都在上升，去年一年賣了85臺(tái)，各款剪板機(jī)的型號不同，出廠價(jià)也不同，平均水平，大概是18萬左右吧。”

林振華又問道：“如果讓你再壓壓價(jià)，能壓到多少？”

包光明掰著手指頭算了算，說道：“一臺(tái)剪板機(jī)的材料費(fèi)大概不到8萬，這是減不下去的。其他的，水電費(fèi)、工時(shí)費(fèi)、管理成本攤銷什么，大概可以壓到7萬左右，這樣一臺(tái)設(shè)備的出廠價(jià)，大概就是15萬吧?！?p/> “如果你一年的銷量不是85臺(tái)，而是200臺(tái)，或者400臺(tái)，你的出廠價(jià)還能降嗎？”林振華繼續(xù)問道。

“200臺(tái)！那肯定沒問題啊，我一臺(tái)壓到13萬都有賺頭。”包光明答道。

這就是所謂規(guī)模效應(yīng)的問題了，小批量生產(chǎn)和大批量生產(chǎn)的成本，肯定是不一樣的。生產(chǎn)批量大了之后，可以使用專用的工裝，模具也不必來回?fù)Q，而且有些配件的采購量增加之后，單價(jià)也還有下降的余地。這樣林林總總地加起來，整個(gè)生產(chǎn)成本下降一兩萬是很正常的事情。

林振華與包光明這邊一問一答之間，其他企業(yè)的老總們也都開始在心里暗暗計(jì)算自己的產(chǎn)品成本了，他們發(fā)現(xiàn)，如果自己企業(yè)的產(chǎn)品銷量能夠增加一到兩倍，那么生產(chǎn)成本下降10以上是輕而易舉的。反過來，如果生產(chǎn)成本下降，繼而出廠價(jià)下降，那么產(chǎn)品的銷量似乎也的確有上升的余地。莫非，林振華打的就是這個(gè)主意？

果然，林振華在問完包光明之后，轉(zhuǎn)頭對眾人說道：“剛才我問包廠長的這些情況，大家也都聽到了。我想，各家企業(yè)的情況都差不多吧，如果我們能夠把銷量擴(kuò)大，成本就能夠有效地降低，從而我們的競爭力就會(huì)變得更強(qiáng)。顧總剛才說，做強(qiáng)做大這四個(gè)字yijing被大家說濫了，我覺得，這四個(gè)字還是要分開來說的，在咱們機(jī)床行業(yè)里，我們要先做大，然后才能做強(qiáng)?！薄?顧嘉驊道：“小林，我聽你這個(gè)意思，是建議大家把目前的銷售價(jià)格大幅度地下降，以搶占市場，然后再借助規(guī)模優(yōu)勢來降低成本，彌補(bǔ)虧空，是這樣吧？”

林振華道：“正是如此。我大略地算了一下，咱們整個(gè)機(jī)床行業(yè)中大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品，都還有很大的降價(jià)空間，如果算上規(guī)模效應(yīng)帶來的成本下降，再壓縮掉一些流通環(huán)節(jié)的加價(jià)，咱們把整個(gè)銷售價(jià)格下降30應(yīng)當(dāng)是不成問題的?！?p/> “降價(jià)30！”

林振華此言一出，滿堂皆驚。這么多企業(yè)，沒有一家企業(yè)敢說自己的利潤能夠達(dá)到30以上的，如果把產(chǎn)品銷售價(jià)格一口氣下降30，那大家豈不是直接就由盈利轉(zhuǎn)向虧損了？當(dāng)然，林振華說的另一個(gè)情況也是事實(shí)，如果價(jià)格下降了，各家企業(yè)的市場份額肯定會(huì)上升，屆時(shí)生產(chǎn)成本也會(huì)有所下降。但即便是如此，降價(jià)30也是一件得不償失的事情。

比如說吧，原來生產(chǎn)100臺(tái)機(jī)床，利潤可能是100萬；現(xiàn)在降價(jià)30，銷量上升到200臺(tái)了，而利潤卻可能下降到了只有20萬。明明可以輕輕松松地掙100萬，現(xiàn)在活干得更多了，錢卻掙得更少了，這是圖個(gè)啥呢？

“林總，你說的這個(gè)降價(jià)幅度，是不是太大了一點(diǎn)？”孟振亞怯生生地發(fā)問了，“我們現(xiàn)在的價(jià)格，客戶其實(shí)yijing是挺滿意的，咱們主動(dòng)降價(jià)，沒有太大的必要啊?！?p/> “對啊，對啊，林總，我也覺得沒必要搞這么大的幅度?！卑饷鞲胶偷?，“我們廠子前幾年一直都在虧損，好不容易在漢華的幫助下，yijing扭虧為盈了，廠里的職工都指望著廠子多掙點(diǎn)，給大家多發(fā)點(diǎn)獎(jiǎng)金呢。這降價(jià)的幅度如果太大，我們怕是承受不起損失啊?！?p/> 這也就是對林振華了，如果換成其他人向大家提出降價(jià)30的建議，大家恐怕早就拂袖而去了。好說話的，會(huì)認(rèn)為你是沒經(jīng)驗(yàn)，瞎支招；不好說話的，那就要直接懷疑你是不是故意跑到這里來給大家搗亂的了?？墒牵媲斑@個(gè)人，是對大家都有恩的林振華，大家還真不好惡語相向。

林振華在說話之前就預(yù)料到大家會(huì)是這樣的反應(yīng)了，他微微一笑，說道：“各位，我知道大家現(xiàn)在日子過得不錯(cuò)，有點(diǎn)小安即安的念頭了。但大家別忘了，其實(shí)咱們周圍還有一群強(qiáng)敵呢。大家想想，如果日本、韓國，以及咱們臺(tái)灣的機(jī)床企業(yè)開始降價(jià)了，咱們怎么辦？”

“不會(huì)吧？他們的降價(jià)空間，也沒有多大了?！泵险駚喺f道。

進(jìn)口機(jī)床和國產(chǎn)機(jī)床yijing拼了好幾年，相互之間的底牌都比較清楚。進(jìn)口機(jī)床在質(zhì)量和性能上有些優(yōu)勢，但價(jià)格方面則是劣勢。國產(chǎn)機(jī)床品質(zhì)上差強(qiáng)人意，主要是憑著低廉的價(jià)格贏得用戶的青睞。

那些境外機(jī)床公司倒也不是沒有想過要走低價(jià)策略，但跨國公司有跨國公司的麻煩，工資標(biāo)準(zhǔn)、利潤率等方面，都有一些硬框框，不容易突破。此外，他們的高技術(shù)也不是天上掉下來的，而是用大量的研發(fā)經(jīng)費(fèi)支撐起來的，這些研發(fā)經(jīng)費(fèi)都要攤到機(jī)床的銷售價(jià)格中。所以孟振亞說進(jìn)口機(jī)床的降價(jià)空間沒有多大，是有其道理的。

“那么匯率呢？”林振華問道，“如果日元和韓元貶值了，他們的機(jī)床價(jià)格是不是就降下來了？”

孟振亞道：“林總，你這也太杞人憂天了吧？如果我們連這些事情都要考慮，那干脆別和他們競爭了?！薄?林振華又好氣又好笑地說道：“老孟啊，你關(guān)心一下時(shí)事好不好？自從亞洲金融危機(jī)以來，日本、韓元yijing開始貶值了，這不是什么杞人憂天的事情。我讓大家做好降價(jià)30的準(zhǔn)備，也是考慮到這一點(diǎn)的?！?p/> “我聽說，咱們國家也受亞洲金融危機(jī)的影響吧？日元和韓元貶值，咱們?nèi)嗣駧攀遣皇且苍撡H值了？到時(shí)候，大家一起貶，不就互相抵銷了嗎？”包光明說道，他倒是比孟振亞要稍好一點(diǎn)，平時(shí)至少還看看經(jīng)濟(jì)類的報(bào)紙啥的，知道金融危機(jī)這么一回事?！?p/> 林振華搖搖頭道：“咱們不能存這種僥幸心理，萬一人民幣不貶值呢？據(jù)我分析，人民幣不貶值的可能性是比較大的，畢竟咱們是一個(gè)大國，在這種時(shí)候，穩(wěn)定幣值是非常重要的?！?p/> 林振華不是搞經(jīng)濟(jì)的，說不出穩(wěn)定幣值有什么意義，不過，在他印象中，中國在亞洲金融危機(jī)期間，是承諾過人民幣不貶值的。在東南亞各國貨幣大幅度貶值的時(shí)候，人民幣堅(jiān)持不貶值，就使得東南亞各國向中國能夠增加向中國的出口，從而獲得貿(mào)易收入來改善本國的貨幣狀況，這是中國向遭受危機(jī)影響的東南亞各國伸出的援手。

反過來看，當(dāng)時(shí)其實(shí)日本、韓國的經(jīng)濟(jì)狀況還是過得去的，但這兩個(gè)國家出于明哲保身的考慮，紛紛將本幣貶值，明顯不愿意替東南亞國家分憂。這兩種截然不同的表現(xiàn)，讓東南亞各國認(rèn)清了誰才是可信賴的合作伙伴，從而建立起了對中國的信任。日后，人民幣逐漸進(jìn)入東南亞各國，成為在當(dāng)?shù)孛耖g流通的硬通貨，甚至成為一些國家的儲(chǔ)備貨幣，這便是中國一句不貶值的承諾所帶來的結(jié)果。

“金融危機(jī)，對于我們來說，既是機(jī)會(huì)，也是挑戰(zhàn)。咱們?nèi)绻麘?yīng)對得當(dāng)，可以畢其功于一役，徹底把威脅我們的日本、韓國和臺(tái)灣企業(yè)打垮。但反過來，如果我們沒有做好準(zhǔn)備，也有可能會(huì)被他們打個(gè)措手不及，喪失掉大好的機(jī)會(huì)。”林振華鄭重其事地提醒道。