電霸 第六十五章 合作方案

交易會(huì)還在繼續(xù)，海外訂單也在不斷增漲，但隨著海外部總經(jīng)理丹尼爾的一個(gè)電話，章程和劉思偉不得不滿懷歉意地跟陳正淮道別，連夜返回香港跟正研究對(duì)策的商務(wù)部經(jīng)理陳浩、財(cái)務(wù)總監(jiān)王秉存、海外部副經(jīng)理亨利·皮爾斯等總部高管匯合。

“董事長(zhǎng)，王律師到了，正在會(huì)議室一起等您和章工。想到會(huì)議可能會(huì)開(kāi)到很晚，我已跟和記茶餐廳訂了夜宵，什么時(shí)候需要什么時(shí)候讓他們送來(lái)。”

連香港公司的一半同事都去內(nèi)地幫忙了，總臺(tái)接待梁寶兒身兼數(shù)職，現(xiàn)在又兼任起董事長(zhǎng)秘書(shū)。

劉思偉和章程一進(jìn)門，她就抱著文件快步迎上來(lái)，圓圓的臉蛋上鑲嵌了一雙杏眼，笑的時(shí)候，左邊臉頰有一個(gè)淺淺一印的酒窩。一頭烏黑發(fā)亮的秀發(fā)，走動(dòng)時(shí)伴隨臀部的擺動(dòng)而左右搖晃，一舉一動(dòng)都撩人心脾，難怪被大家戲稱為NB電氣的萬(wàn)人迷。

“辛苦了。”

劉思偉微微點(diǎn)了下頭，拖著行李箱邊走邊道：“梁小姐，麻煩你交班時(shí)跟杜小姐說(shuō)一下，雖然我已經(jīng)回來(lái)了，但明天不要接受任何預(yù)約。四星集團(tuán)的李先生也一樣，如果他再打電話來(lái)，盡可能找個(gè)婉轉(zhuǎn)點(diǎn)的理由搪塞下。”

“好的，董事長(zhǎng)先生。”

一樓冷冷清清，二樓卻燈火通明。

商務(wù)部和海外部都在加班，電話鈴聲此起彼伏響個(gè)不停，打印機(jī)和傳真機(jī)時(shí)不時(shí)吐出一兩份英文或中文資料。十幾位同事在會(huì)議室、商務(wù)部和海外部之間來(lái)回穿梭，連說(shuō)話聲音都比平時(shí)高幾個(gè)分貝，一派異常忙碌的景象。

會(huì)議桌上堆滿資料，白黑板上寫滿各種各樣的數(shù)據(jù)，陳浩眼睛里都是血絲，王秉存頭發(fā)亂得像鳥(niǎo)巢，企劃總監(jiān)謝程暉一反常態(tài)的叼上香煙，對(duì)衣著一向很講究的亨利－皮爾斯連領(lǐng)帶歪了都渾然不覺(jué)，可見(jiàn)大家有多么投入。

“抱歉，讓各位久等了。”

劉思偉和章程沒(méi)有上三樓，直接來(lái)到會(huì)議室，把拉桿箱往墻角邊一放，就脫去外衣開(kāi)始工作。

“董事長(zhǎng)先生，雖然我之前看過(guò)一些資料，但對(duì)具體情況并不是特別了解。作為貴公司法律顧問(wèn)，我還是最后一個(gè)發(fā)言比較好。”

王律師曾擔(dān)任過(guò)兩家上市公司的合規(guī)顧問(wèn)，了解公司上市的所有流程，所以在NB電氣合資合股等一系列問(wèn)題上，需要他的專業(yè)意見(jiàn)。

“好的，王律師，”劉思偉掏出筆記本，開(kāi)門見(jiàn)山地說(shuō)：“西班牙的傳真大家看了，也研究了，正如丹尼爾在電話里所說(shuō)，老西盟沒(méi)有任何誠(chéng)意。考慮到他們被拒后有可能的反應(yīng)，我們必須盡快拿出一套應(yīng)對(duì)方案，以確保今年的盈利計(jì)劃不受影響。”

“事實(shí)上他們已經(jīng)有了行動(dòng)，”亨利·皮爾斯放下剛收到的傳真，抬頭道：“西班牙時(shí)間二十一日下午三點(diǎn)，西盟市場(chǎng)部宣布其開(kāi)關(guān)面板零售價(jià)全線下調(diào)25－－30，與我們的出貨價(jià)持平，目的不言而喻，試圖用低價(jià)戰(zhàn)略穩(wěn)住經(jīng)銷商，并把我們趕出歐洲和美洲市場(chǎng)。”

動(dòng)作好快，劉思偉怵然一驚，下意識(shí)地問(wèn)：“商務(wù)部和海外部是什么意見(jiàn)？”

陳浩看了一眼亨利·皮爾斯，回道：“產(chǎn)品不是一個(gè)檔次，跟他們打價(jià)格戰(zhàn)不明智，商務(wù)部建議以不變應(yīng)萬(wàn)變，至少在他們的新產(chǎn)品推出來(lái)之前不調(diào)價(jià)。”

“我們海外部也是這么認(rèn)為的，丹尼爾甚至為此特別打了三個(gè)電話。”

劉思偉深以為然，見(jiàn)章程也沒(méi)什么意見(jiàn)，接著道：“那就進(jìn)入下一個(gè)議題，大家都說(shuō)說(shuō)我們跟韓國(guó)四星之間有沒(méi)有合作的可能性？”

“這個(gè)問(wèn)題我們研究三天。”

陳浩起身走到白黑板前，抓起擦子擦掉上面的數(shù)據(jù)，一邊用水筆寫寫畫畫，一邊抽絲剝繭地分析道：“半個(gè)月之前，我們?cè)O(shè)想過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)有什么樣的反應(yīng)，甚至研究了好幾種應(yīng)對(duì)方案，唯獨(dú)沒(méi)有把合作考慮進(jìn)去。一是想不到，二是不敢想，三是在國(guó)際市場(chǎng)拓展上只有階段性目標(biāo)，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

現(xiàn)在回頭看看我們是怎么走過(guò)來(lái)的？一開(kāi)始忙于申請(qǐng)專利，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。設(shè)備投產(chǎn)后開(kāi)始考慮怎么把產(chǎn)品賣出去。確定把開(kāi)關(guān)業(yè)務(wù)獨(dú)立出來(lái)后又考慮盈利多少，才能不影響NB電工明年底或后年初上市。走一步看一步，從未考慮過(guò)未來(lái)的國(guó)際市場(chǎng)占有率和未來(lái)的品牌影響力。”

他說(shuō)得非常有道理，這就是跟國(guó)際接軌的好處，如果總呆在香江，他根本不可能想到這些。

章程很欣慰，在為他已具備一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人最基本素質(zhì)而感到高興的同時(shí)，也在自我檢討是因?yàn)槭绿囝櫜簧舷耄€是真想不到？畢竟作為一個(gè)先知先覺(jué)的重生人士，不應(yīng)該犯這種低級(jí)錯(cuò)誤。

“通過(guò)海外部同事李景浩和陳安妮反饋的信息，以及咨詢公司提供的資料，我們可以確定四星集團(tuán)的開(kāi)關(guān)業(yè)務(wù)很一般，至少在資金投入和重視程度上無(wú)法跟旗下其它業(yè)務(wù)相提并論。首先沒(méi)有獨(dú)立工廠，所謂的五條生產(chǎn)線在為開(kāi)關(guān)理事部提供服務(wù)的同時(shí)，還要為其它電子產(chǎn)品生產(chǎn)殼體和構(gòu)件。

其次，市場(chǎng)占有率低，據(jù)海外部同事估算，其國(guó)際市場(chǎng)的占有率不足10，韓國(guó)本土市場(chǎng)不到30。這兩個(gè)數(shù)字跟四星集團(tuán)這個(gè)韓國(guó)第一大企業(yè)是不相稱的。我們有理由相信，四星集團(tuán)之所以作出那么大讓步，完全基于四星開(kāi)關(guān)面板在國(guó)際市場(chǎng)上的占有率和品牌影響力考慮。”

生怕大家聽(tīng)不明白，亨利·皮爾斯補(bǔ)充道：“眾所周知，四星集團(tuán)把重心一直放在家電和電子業(yè)務(wù)上。開(kāi)關(guān)插座雖然不起眼，但卻能一定程度上帶動(dòng)其它業(yè)務(wù)，尤其裝飾材料業(yè)和家電業(yè)。”

劉思偉若有所思地說(shuō)道：“這是不是意味著我們也要考慮到開(kāi)關(guān)面板業(yè)務(wù)所帶來(lái)的品牌價(jià)值？”

“是的。”

陳浩重重點(diǎn)了下頭，不無(wú)遺憾地說(shuō)：“由于我們之前更多考慮公司如何才能上市，不得不采用‘鶴蚌相爭(zhēng)、漁翁得利’的營(yíng)銷策略，通過(guò)授予獨(dú)家代理權(quán)，一個(gè)城市只發(fā)展一個(gè)代理商的方式，以最快速度出貨，確保今年盈利能符合上市要求，以至于失去一大半市場(chǎng)，而且還回不了頭。”

正如他所說(shuō)，開(kāi)關(guān)插座應(yīng)該像螺絲釘?shù)葮?biāo)準(zhǔn)件一樣無(wú)差別覆蓋市場(chǎng)，而不是像現(xiàn)在這樣一味追求眼前的產(chǎn)值和利潤(rùn)，挑三揀四的做，把自己未來(lái)的市場(chǎng)占有率和品牌影響力限制在一定范圍之內(nèi)。

然而，這個(gè)營(yíng)銷策略究竟是對(duì)還是錯(cuò)，要從站在哪個(gè)角度去看。

章程做開(kāi)關(guān)插座是為了上市圈錢，NB電工只是一個(gè)圈錢的工具。陳浩則完全出于把NB電工做大做強(qiáng)考慮，不知道章程對(duì)資金的迫切需求。

NB電氣同樣需要發(fā)展，完全可以把它做成像老西盟那樣的公司，章程意識(shí)到必須要對(duì)營(yíng)銷策略作一些調(diào)整，側(cè)身問(wèn)道：“亨利，我們現(xiàn)在真回不了頭？”

“來(lái)不及了，”亨利倍感無(wú)奈地苦笑道：“海外部同事幾乎都有了訂單，我們不可能在同一個(gè)國(guó)家施行兩種銷售政策，除非我們?cè)敢獬袚?dān)毀約帶來(lái)的一系列后果。”

出問(wèn)題不可怕，可怕的是解決不了問(wèn)題，章程沉思了片刻，自言自語(yǔ)地說(shuō)：“看來(lái)我們需要想一個(gè)兩全其美的辦法。”

陳浩跟亨利·皮爾斯對(duì)視了一眼，低聲說(shuō)道：“辦法有一個(gè)，關(guān)鍵是你和董事長(zhǎng)能不能接受？”

“什么辦法，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。”

“您二位回來(lái)之前，我們正跟王總監(jiān)探討公司的財(cái)務(wù)狀況。我們一致認(rèn)為隨著海外部、香港分公司和內(nèi)地公司商務(wù)中心同事的努力，公司資金狀況已經(jīng)有了很大好轉(zhuǎn)，對(duì)資金需求沒(méi)那么迫切，完全可以放棄韓國(guó)四星集團(tuán)的三百萬(wàn)美元融資！”

看著章程和劉思偉面面相窺的樣子，陳浩連忙解釋道：“我們可以換一種方式合作，比如給四星集團(tuán)代工同類產(chǎn)品，建立價(jià)格同盟，雖然品牌會(huì)受一點(diǎn)影響，但市場(chǎng)占有率則可以得到保證。在確保知識(shí)產(chǎn)權(quán)不外流和今年產(chǎn)值的基礎(chǔ)上，還能賺取大筆生產(chǎn)利潤(rùn)。

更重要的是，四星集團(tuán)對(duì)強(qiáng)電不感興趣，而他們?cè)诜慨a(chǎn)、機(jī)械制造和船舶等領(lǐng)域又需要配套。如果能把這一點(diǎn)作為附加條款寫入合約，那對(duì)我們接下來(lái)的工業(yè)電器產(chǎn)品打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)能起到舉足輕重的作用。”

相對(duì)300萬(wàn)美元和開(kāi)關(guān)業(yè)務(wù)10股權(quán)，換取NB電工10股權(quán)和專利使用權(quán)，這個(gè)方案要優(yōu)惠得多。畢竟四星集團(tuán)根本沒(méi)有獨(dú)立的開(kāi)關(guān)插座工廠，不存在工廠關(guān)門、工人失業(yè)的問(wèn)題，在優(yōu)先考慮采購(gòu)NB電氣工業(yè)電器產(chǎn)品的同時(shí)，讓出一點(diǎn)點(diǎn)生產(chǎn)利潤(rùn)，來(lái)?yè)Q取銷售利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率和品牌影響力，無(wú)疑要比前者更能接受。

各取所需，章程相信四星集團(tuán)會(huì)毫不猶豫的答應(yīng)。

“這個(gè)主意不錯(cuò)，”章程權(quán)衡了一番，回頭笑問(wèn)道：“王律師，您怎么看？”

“給四星代工顯然是一筆大業(yè)務(wù)，如能夠達(dá)成協(xié)議，完全能滿足證監(jiān)會(huì)對(duì)NB電工今明兩年的盈利要求。如代工協(xié)議能簽長(zhǎng)一些，對(duì)公司上市則更為有利。”

王律師扶了扶眼鏡，接著說(shuō)道：“值得一提的是，采用這種方式合作，還可以避免股權(quán)變更所帶來(lái)的一系列法律問(wèn)題。要知道內(nèi)地政府與韓國(guó)政府并沒(méi)有建交，如采用之前的合作方式，很可能會(huì)對(duì)NB電工的外資身份有這樣或那樣的疑問(wèn)。”

放棄300萬(wàn)美元融資就等于手上多出10股權(quán)，也就意味著NB電工上市六個(gè)月后，可以放出更多原始股圈錢。

相比直接把10的股權(quán)交到四星集團(tuán)手上，這個(gè)方案要穩(wěn)妥得多。畢竟根據(jù)香港證監(jiān)會(huì)的相關(guān)規(guī)定，只要持有上市公司30股權(quán)就可以提出收購(gòu)。

章程托著下巴，沉吟道：“選擇第二種合作方式，就意味著我們作出了巨大讓步。諸位再想想，四星集團(tuán)還能再給我們點(diǎn)什么？”

一直保持沉默的財(cái)務(wù)總監(jiān)王秉存抬頭道：“既然是代工，那我們只能獲得合理的生產(chǎn)利潤(rùn)，也就是說(shuō)專利使用費(fèi)還可以再談。至少在維護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)這一問(wèn)題上，四星集團(tuán)應(yīng)該承擔(dān)更多義務(wù)。”

打官司是要花錢的，尤其打跨國(guó)官司。

有便宜不占王八蛋，劉思偉深以為然，不容置疑地說(shuō)道：“專利使用費(fèi)可以討價(jià)還價(jià)，維權(quán)費(fèi)用則必須要由四星集團(tuán)承擔(dān)，這是我們的底限，畢竟在這一問(wèn)題上的立場(chǎng)合作雙方是一致的。”

“如果對(duì)方在專利使用費(fèi)上有爭(zhēng)議，我們可不可以要求對(duì)方交換一些工業(yè)電器方面的專利？”

“談判嘛，就是漫天要價(jià)就地還錢，可以作為補(bǔ)充條款。”

你一條我一條，不知不覺(jué)已是凌晨四點(diǎn)。

不僅他們沒(méi)休息，隔壁商務(wù)部和海外部的同事也沒(méi)休息。他們提出的每一條每一款，外面的同事都需要仔細(xì)推敲。

斟酌再斟酌，修改再修改。

在所有人的共同努力下，終于拿出NB電氣自成立以來(lái)的第一份國(guó)際合作方案。