大國(guó)重工 第七百四十七章 麻桿打狼兩頭害怕

“中國(guó)人是什么意思？”

英國(guó)伯明翰，雙羅公司的一間小會(huì)客室里，幾位高鼻子的西方人對(duì)著一張傳真紙，臉上的表情帶著一些疑惑，也有幾分忐忑。

“中國(guó)人堅(jiān)決要求我們把壓縮機(jī)的價(jià)格降到8000萬(wàn)美元以下，聲稱(chēng)超出這個(gè)價(jià)格就將失去競(jìng)標(biāo)的機(jī)會(huì)，我們可以把這個(gè)當(dāng)成他們的最后通牒?jiǎn)幔俊?p/> 說(shuō)話的是來(lái)自于希曼茲的銷(xiāo)售總監(jiān)艾伯特，他是應(yīng)雙羅公司的邀請(qǐng)專(zhuān)門(mén)來(lái)到伯明翰商議對(duì)中國(guó)出口長(zhǎng)距離天然氣壓縮機(jī)一事的。桌上這張傳真紙，是中國(guó)發(fā)計(jì)委發(fā)給雙羅公司的函，相似內(nèi)容的函件希曼茲也已經(jīng)收到了。中國(guó)發(fā)計(jì)委給幾家公司的函件內(nèi)容是一致的，那就是委婉地指出這幾家公司的報(bào)價(jià)與市場(chǎng)價(jià)格嚴(yán)重不符，希望他們按照市場(chǎng)價(jià)格水平，也就是每臺(tái)壓縮機(jī)不超過(guò)8000萬(wàn)美元的價(jià)格重新報(bào)價(jià)，否則中方將非常遺憾地考慮從其他途徑獲得壓縮機(jī)。

同樣受邀前來(lái)的美國(guó)通永公司銷(xiāo)售總監(jiān)施萊爾不屑地說(shuō)：“這是他們的老套路了，希望用這種威脅的方法來(lái)迫使我們讓步。而事實(shí)上，他們急于實(shí)施他們的西氣東輸工程，如果現(xiàn)在不完成壓縮機(jī)的訂貨，那么他們的西氣東輸工程就將無(wú)法開(kāi)工。我們的情報(bào)人員已經(jīng)從一些渠道得到了中國(guó)高層對(duì)于此事的態(tài)度，這項(xiàng)工程是高層志在必得的項(xiàng)目，中國(guó)發(fā)計(jì)委的官員不可能在這個(gè)問(wèn)題上強(qiáng)硬。”

“這一點(diǎn)我們?cè)缇椭懒恕！睎|道主雙羅公司的銷(xiāo)售總監(jiān)麥克斯溫說(shuō)，“如果我沒(méi)有弄錯(cuò)的話，咱們?nèi)覒?yīng)當(dāng)是保持了相同的口徑，那就是價(jià)格絕對(duì)要在每臺(tái)1億4000萬(wàn)美元以上，不接受更低的報(bào)價(jià)。他們過(guò)去在口頭上也不止一次地進(jìn)行過(guò)威脅，但直接把這種威脅寫(xiě)在紙面上，還是第一次。我感覺(jué)到，這一次他們的威脅似乎比以往更為強(qiáng)硬。”

“寫(xiě)在紙面上意味著什么？意味著他們不能反悔了嗎？”施萊爾說(shuō)，“我覺(jué)得，他們只是希望用這種方法來(lái)嚇唬我們罷了，無(wú)論是口頭上的威脅還是紙面上的威脅，最終都是可以反悔的，我們過(guò)去見(jiàn)過(guò)很多這種情況了。”

艾伯特?fù)u搖頭，說(shuō)：“施萊爾先生，我覺(jué)得我不能太樂(lè)觀。中國(guó)人做事一向是非常謹(jǐn)慎的，他們不會(huì)給別人留下把柄。他們把這樣的要求寫(xiě)在紙面上，意味著他們反悔的成本會(huì)很高。你們是知道，這些人都是官員，即便我們不拿著這些把柄去要挾他們，他們也應(yīng)當(dāng)會(huì)擔(dān)心來(lái)自于同僚的挑剔。口頭上的威脅畢竟沒(méi)有證據(jù)，而這種公函是要存入檔案的。”

麥克斯溫說(shuō)：“可是，我不能理解，如果我們真的一口咬住，堅(jiān)決不降價(jià)，他們打算怎么做呢？”

“傳真上不是寫(xiě)著嗎，他們將尋求從其他途徑獲得壓縮機(jī)。”艾伯特說(shuō)。

“其他途徑？這個(gè)世界上還有其他途徑嗎？”施萊爾冷笑著說(shuō)，“日本人也做過(guò)天然氣壓縮機(jī)，但他們的國(guó)土面積太小，不需要長(zhǎng)距離輸送天然氣，所以他們的壓縮機(jī)都是面對(duì)短程輸送的，并不符合中國(guó)人的要求。俄國(guó)人倒也做過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品，但俄國(guó)人的產(chǎn)品質(zhì)量，中國(guó)人能信任嗎？”

麥克斯溫猶豫著說(shuō)：“萬(wàn)一他們真的轉(zhuǎn)向俄羅斯去采購(gòu)呢？”

“那就有樂(lè)子了。”施萊爾笑了起來(lái)，“我們就等著看他們的天然氣管道閑在那里生銹吧，俄羅斯人的設(shè)備一年起碼有半年是壞的，而且自從蘇聯(lián)解體之后，俄國(guó)人就沒(méi)有再生產(chǎn)過(guò)這類(lèi)產(chǎn)品，原來(lái)那些工廠是不是還存在，都是一個(gè)懸念。”

“也許的確是這樣吧。”艾伯特接受了施萊爾的判斷，都是干這個(gè)行業(yè)的人，行業(yè)里的情況大家都是很清楚的。希曼茲公司與中國(guó)也有長(zhǎng)期的合作，艾伯特知道中國(guó)人在采購(gòu)設(shè)備時(shí)雖然很在乎價(jià)格，但更在乎質(zhì)量，俄羅斯的產(chǎn)品恐怕是很難入中國(guó)人的眼的。

“那么咱們的策略是什么呢？”艾伯特轉(zhuǎn)而問(wèn)道。

施萊爾說(shuō)：“我覺(jué)得，我們還是應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持原來(lái)的報(bào)價(jià)，不能屈從于中國(guó)人的威脅。我們過(guò)去的教訓(xùn)就是互相壓價(jià)，讓中國(guó)人坐收漁利。世界上能夠生產(chǎn)這種產(chǎn)品的就是咱們?nèi)遥灰蹅內(nèi)倚纬梢粋€(gè)價(jià)格同盟，中國(guó)人就無(wú)計(jì)可施了。”

艾伯特和麥克斯溫互相對(duì)了一個(gè)眼神，麥克斯溫試探著問(wèn)：“施萊爾先生，我覺(jué)得我們是不是應(yīng)當(dāng)給中國(guó)人一個(gè)臺(tái)階，比如把價(jià)格稍微下降5左右，以顯示我們的誠(chéng)意。你要知道，中國(guó)人是很在乎面子的，我覺(jué)得中國(guó)官員可能也是無(wú)法向他們的上級(jí)交代了，所以才會(huì)用如此強(qiáng)硬的態(tài)度向我們施壓。如果我們堅(jiān)持不做出任何的退步，他們因?yàn)槊孀拥木壒剩锌赡苷娴臅?huì)和我們拖下去，而拖下去對(duì)我們是不利的。”

自家人知道自家事，中國(guó)急于向雙羅等公司采購(gòu)設(shè)備，而這幾家公司又何嘗不是急于要銷(xiāo)售設(shè)備。任何產(chǎn)品都有技術(shù)周期，雙羅等幾家公司現(xiàn)有的長(zhǎng)程天然氣壓縮機(jī)技術(shù)，已經(jīng)到了瀕臨淘汰的時(shí)候，他們迫切需要一筆資金來(lái)啟動(dòng)下一代技術(shù)的研發(fā)，以便使這項(xiàng)技術(shù)能夠與當(dāng)今世界的技術(shù)潮流保持一致。羊毛出在羊身上，要研發(fā)下一代技術(shù)，資金只能來(lái)自于上一代技術(shù)。如果他們不能獲得新的訂單，那么就不得不從其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售中提取資金來(lái)進(jìn)行這項(xiàng)產(chǎn)品的研發(fā)，而這也意味著上一代產(chǎn)品研發(fā)時(shí)的投入無(wú)法收回，這是不利于公司保持持久競(jìng)爭(zhēng)力的。

如果放到十幾年前，幾家公司倒也不用在乎中國(guó)人的態(tài)度，因?yàn)槟菚r(shí)候歐洲和美洲都在建設(shè)天然氣網(wǎng)絡(luò)，本土的需求就足以為他們提供足夠的利潤(rùn)來(lái)源了。時(shí)下歐美的天然氣網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都已完成，下一代網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)還遙遙無(wú)期，天然氣壓縮機(jī)的市場(chǎng)可以說(shuō)正處于青黃不接的時(shí)候。在這個(gè)時(shí)候，中國(guó)突然啟動(dòng)了一個(gè)規(guī)模龐大的天然氣網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，這不啻于給幾家公司送來(lái)了一根救命稻草，他們希望能夠從中國(guó)的訂單中獲得足夠的利潤(rùn)，來(lái)支撐下一代技術(shù)的研發(fā)。

為了避免互相競(jìng)價(jià)導(dǎo)致利潤(rùn)攤薄，三家公司不約而同地選擇了串謀。他們相互約定，按照同樣的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)和中國(guó)報(bào)價(jià)，最終無(wú)論哪家中標(biāo)，都要把其中的一部分業(yè)務(wù)分包給另外兩家代工。同時(shí)，三家公司還決定成立一個(gè)聯(lián)合研發(fā)機(jī)構(gòu)，共同開(kāi)發(fā)下一代天然氣壓縮機(jī)技術(shù)，最終的成果由三家分享，以便使這三家公司能夠保持市場(chǎng)上的絕對(duì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

思路很美好，但還要經(jīng)過(guò)中國(guó)發(fā)計(jì)委這一關(guān)，只有三家報(bào)的價(jià)格得到了中國(guó)發(fā)計(jì)委的認(rèn)可，有白花花的銀子到賬，后面的事情才能做下去。如果發(fā)計(jì)委不接受這個(gè)價(jià)格，交易無(wú)法達(dá)成，那么再美好的想法也只是一個(gè)泡影。

在商定價(jià)格的時(shí)候，艾伯特就提出過(guò)1億4000萬(wàn)的價(jià)格水平太高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了合理的價(jià)位，很可能會(huì)引起中方的不悅。但施萊爾則認(rèn)為，目前國(guó)際上天然氣網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)已經(jīng)停止，長(zhǎng)程天然氣壓縮機(jī)的價(jià)格是多少，并不存在一個(gè)可參照的體系。誠(chéng)然，這種壓縮機(jī)在幾年前的價(jià)格是可以查到的，物價(jià)水平變化以及制造業(yè)成本變化也是可以計(jì)算的，中方的確可以對(duì)產(chǎn)品價(jià)格做出一個(gè)預(yù)期。但預(yù)期并不等于事實(shí)，只要幾家公司一口咬定有某些因素導(dǎo)致了產(chǎn)品價(jià)格上漲，中方又能說(shuō)什么呢？

事實(shí)上，即便是8000萬(wàn)每臺(tái)的價(jià)格，也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出真實(shí)成本的，在補(bǔ)償了前期的沉沒(méi)成本之后，幾家公司即便以4000萬(wàn)每臺(tái)的價(jià)格出貨，也仍然有利可圖。中方能夠接受8000萬(wàn)的價(jià)格，同樣也可以接受1億4000萬(wàn)的價(jià)格，因?yàn)槭澜缟现挥兴麄內(nèi)移髽I(yè)能夠供貨，價(jià)格賣(mài)得再高你又有什么辦法？

施萊爾能夠這樣說(shuō)的原因，在于他知道中國(guó)高層已經(jīng)做出了決策，西氣東輸這個(gè)項(xiàng)目是不可能取消的。一個(gè)投資幾百億美元的大項(xiàng)目，會(huì)因?yàn)橐慌_(tái)壓縮機(jī)的價(jià)格多了6000萬(wàn)就停止嗎？顯然是不可能的。既然對(duì)方必須要進(jìn)行采購(gòu)，那么自己干嘛不漫天要價(jià)？

麥克斯溫和艾伯特最終還是接受了施萊爾的意見(jiàn)，與通永公司合謀抬高價(jià)格。中方對(duì)于他們報(bào)出的價(jià)格十分震驚，一度也表現(xiàn)出了憤怒，但三家公司都能夠看出來(lái)，中方的憤怒背后是一種無(wú)奈，只要他們咬緊牙關(guān)不松口，中方就只能妥協(xié)了。

就在勝利在望的時(shí)候，中方卻給他們發(fā)來(lái)這樣一份最后通牒般的函件，把價(jià)格壓回了8000萬(wàn)的水平，并聲稱(chēng)這是自己能夠接受的上限。如果三家公司不同意，中方只能考慮其他的采購(gòu)?fù)緩健｛溈怂箿厮麄兊箾](méi)有擔(dān)心過(guò)所謂的其他途徑，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這種途徑是不存在的。但如果和中方鬧得太僵，對(duì)方下不來(lái)臺(tái)，導(dǎo)致采購(gòu)暫停，幾家公司也有些扛不住。

這就叫做麻桿打狼，兩頭害怕。