房產(chǎn)大玩家 523.客戶的同理心

站在周立海的立場來說，搖號的做法在他看來是不得罪客戶。

如果不搖號的話，客戶交了認(rèn)籌金，如果最后真的全部認(rèn)購，那么勢必會有相當(dāng)一部分的客戶沒辦法買到房子的。

那么這群客戶瞬間就會因為憤怒而開始抨擊項目，造成不好的影響。事后再想補(bǔ)救可就難上加難了。

所以他無法理解陳晉要求他“堅決不搖號”的做法。

陳晉見他的眼神中滿是委屈，不由得莞爾一笑道：“其實我這么做，是為了不得罪客戶。”

“蛤？”周立海一臉懵逼的看著陳晉，有些理解不能了。

陳晉搖搖頭輕嘆道：“你沒有在業(yè)務(wù)一線呆過，是沒辦法體會客戶這種感受的。”

他接著問道：“所謂搖號，面對的是所有認(rèn)籌的客戶，這沒錯吧？”

“對啊。大家都交了錢，當(dāng)然一起搖號。”周立海理所當(dāng)然道。

陳晉卻道：“可是大家都交了錢認(rèn)籌，憑什么就要讓搖不到號的客戶承擔(dān)這種心理落差呢？”

“這……”周立海頓時語塞了。這是他從來不曾思考過的方向。

他思考了半天，還是沒能明白過來陳晉想表達(dá)的是什么，只好尷尬道：“陳總，你還是直說了吧。跟你說實話，我老周這輩子沒怎么為房子操過心，真體會不了你說的那種玩意兒。”

“這不是玩意兒！”陳晉認(rèn)真道：“是同理心，明白嗎？”

“如果現(xiàn)在還是去年或者前年的行情，你別說是搖號了，你就算是把搖號的號子都拿出去賣我也不會多說一句話。因為在那個時候，買不到房子的客戶只會感嘆自己時運不濟(jì)，并不會對開發(fā)商生出什么怨言。畢竟全世界都那么干，賣方市場的現(xiàn)實就是那樣的。”

“可今時不同往日了！”陳晉嘆道：“我可以跟你打賭，你明天敢搖號，都不用到后天，明天下午咱們售樓處就能被砸爛。因為目前是買方市場，咱們就必須照顧客戶們的情緒。”

“一次房鬧損失掉的聲譽(yù)，你就算再砸?guī)浊f的費下去，都未必能夠彌補(bǔ)回來。真正的銷售，你總得站在客戶的角度去考慮問題。”

周立海為難道：“可是陳總，照今天這情況來看，實際認(rèn)籌的客戶肯定會大于咱們這次開盤的房源數(shù)量啊。怎么辦？”

“順勢利導(dǎo)唄！”陳晉笑道：“你呀，就是看問題的眼界不夠高。工程部的報告你看過了么？”

“額還沒有。這兩天不都在忙著開盤的事情了嘛。”周立海訕笑道。

陳晉道：“這樣，認(rèn)籌到今天下午6點截至。明天開盤的同時重點學(xué)區(qū)房的也可以換上了。然后你要親自盯著，如果明天真的首開售罄，對于新聞來說肯定是利好消息。而你要立刻以海盛公司總經(jīng)理的名義，宣布一周內(nèi)加推一幢新房源。”

“已經(jīng)認(rèn)籌卻沒能選購到合適房源客戶，可以選擇退回認(rèn)籌金或者是以同樣的優(yōu)惠，優(yōu)先選購加推的房源。”

“明白了嗎？一定要確保是售罄了，才可以宣布這條消息。”陳晉再次叮囑道。

周立海一愣，忙道：“可那幢房子的預(yù)售證還沒有領(lǐng)出來啊！明天又是周日……”

“主體結(jié)構(gòu)已經(jīng)達(dá)到三層了，符合預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)。預(yù)售證我會搞定的。”陳晉隨意道：“這么一來，沒有選到房子認(rèn)購的客戶，反而有了優(yōu)勢，懂了？”

“懂了懂了！”周立海總算松了一口氣。到現(xiàn)在他也回過味來了，還真就是陳晉說的那么一回事。

“陳總，你不愧是自己做業(yè)務(wù)出身呀！”周立海奉承道：“對客戶的心理把握的太準(zhǔn)確了。”

“也不全是。”陳晉笑道：“加推的房源，可是準(zhǔn)備漲價的。”

“漲價？”周立海驚喜道。

陳晉癟癟嘴：“那當(dāng)然啦。首推的房源被陳北虎這個敗家子定價這么低，后面的房子不漲價，這個項目才能賺幾塊錢？”

“那……漲到多少？”周立海興奮道。對他來說，沒有什么比漲價更好的事情了。

“報備價22000平方米。這么一來，前面認(rèn)購的客戶，只會覺得自己賺到了。而后面來的客戶，也會因為首開售罄而對咱們鳳凰城充滿信心。價格么，重點學(xué)區(qū)房值這個價。”陳晉傲然道。

可周立海還是猶豫道：“一下子漲7000塊的單價……”

“你啥呀！不標(biāo)高價格你怎么打折？”陳晉恨鐵不成鋼道：“接下來認(rèn)籌就沒有優(yōu)惠了，優(yōu)惠全都抓在自己手上。以后認(rèn)購的客戶，組合貸款的9折，純公積金貸款的88折，商業(yè)貸款的87折，一次性付款的……85折！”

陳晉道：“這樣算起來，就算是組合貸款，單價也不到2萬。不到2萬的重點學(xué)區(qū)房吶，整個東江市除了良山文化村，咱們就是獨一號。而且又是主城區(qū)……”

他提醒到這里，周立海再明白不過來就真的是傻帽了。他忙不迭點頭道：“陳總，高哇，實在是高！”

“別拍馬屁了，去盯著一點吧。”陳晉揮揮發(fā)了周立海，自己也在售樓處里轉(zhuǎn)悠起來，腦子同時飛速運轉(zhuǎn)起來。

鳳凰城首開的312套房源里，有156套89方，78套110方和78套148方。如果全都按照15000左右的均價成交，那么至少會有5個億以上的成交額。

按照他在海盛公司和萬宇公司的股份計算，就能給他帶來17495的積分。而他在搜索了稻葉清見這個萬分客戶之后，還剩下46527的積分。

兩下相加，才不過64022積分，離10萬積分可還差得遠(yuǎn)吶！

必須要加上金博大廈成交帶來的積分，才能夠湊夠10萬積分。

必須！

他剛想到這，稻葉清見的電話就來了。

陳晉立刻就接了起來，只聽稻葉清見道：“陳先生你好，我們社長的飛機(jī)就快到東江市了，你看是不是……？”

“沒問題！所有的接待我都安排好了，現(xiàn)在立刻出發(fā)去機(jī)場接機(jī)。”陳晉應(yīng)了下來。

掛斷電話之后，他又連續(xù)打出了兩個電話，通知到人。

“終于來了！”陳晉最后暗道。

根據(jù)稻葉清見和他們田旺社長隨叫隨到的積極態(tài)度來判斷，陳晉估計這筆交易成與不成，說不定今天之內(nèi)就會塵埃落定了！“杰眾文學(xué)”