最爽新人生 871.契機(jī)和理由

華泰，其實(shí)目的已經(jīng)是昭然若揭了，周方遠(yuǎn)不是傻瓜，丹姐這么著急邀請(qǐng)他們來(lái)做客，甚至連多等幾天都做不到，這后面，必然有這位王董的攛掇。而他這么做的目的，想來(lái)也是非常的簡(jiǎn)單……他想要加速突圍了。

國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司，其實(shí)明眼人都能看出來(lái)，大的格局是早已經(jīng)確定下來(lái)的了。

據(jù)我國(guó)保險(xiǎn)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至2018年年底，我國(guó)70財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)份額由人民保險(xiǎn)、平安、太平洋和人壽四大保險(xiǎn)公司占有，壽險(xiǎn)市場(chǎng)中，國(guó)壽股份、平安壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)、華夏人壽、新華保險(xiǎn)、太平人壽、泰康人壽占據(jù)67的市場(chǎng)份額，保險(xiǎn)市場(chǎng)總體被幾家大型保險(xiǎn)公司所占有，那么對(duì)于其他中小保險(xiǎn)公司該如何發(fā)展？

前世，麥肯錫發(fā)布的報(bào)告《紓困突圍——華夏中小保險(xiǎn)企業(yè)破局之道》，就探討分析了我國(guó)中小保險(xiǎn)公司如何在這一巨頭競(jìng)爭(zhēng)的格局中覓得自身發(fā)展之道，其認(rèn)為對(duì)于中小保險(xiǎn)公司而言，未來(lái)機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，中小保險(xiǎn)公司要做到“小而美”，切忌“小而全”，要對(duì)自身稟賦和短板有清醒的認(rèn)識(shí)。

事實(shí)上，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)在未來(lái)幾年將會(huì)一直保持較快增長(zhǎng)，但從市場(chǎng)格局來(lái)看，強(qiáng)大的“馬太效應(yīng)”讓中小保險(xiǎn)公司面臨重重挑戰(zhàn)。

基于“客觀、量化、動(dòng)態(tài)”三原則，在我國(guó)市場(chǎng)環(huán)境下，麥肯錫將保費(fèi)收入市場(chǎng)份額小于5的保險(xiǎn)公司定義為中小保險(xiǎn)公司。前世，他們根據(jù)2017年行業(yè)數(shù)據(jù)，財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)中除人保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)、太保財(cái)險(xiǎn)、國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)等四家外均為中小保險(xiǎn)公司；壽險(xiǎn)市場(chǎng)中除國(guó)壽股份、平安壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)、華夏人壽、新華保險(xiǎn)、太平人壽、泰康人壽等七家外均為中小保險(xiǎn)公司。

在被推銷(xiāo)保險(xiǎn)的時(shí)候，我們經(jīng)常能聽(tīng)到業(yè)務(wù)員說(shuō)這樣一句話(huà)：這家是小公司，不行的，我們才是大公司！

所以從市場(chǎng)份額來(lái)看，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)呈現(xiàn)高度集中的形態(tài)。蛋糕切一切，其實(shí)拿到大頭的就是那么幾家而已。所以說(shuō)，除了這壽險(xiǎn)6家、財(cái)險(xiǎn)4家之外，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員如果攻擊其他保險(xiǎn)公司小，其實(shí)就有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了，只是在比誰(shuí)更小而已。

從市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，小型壽險(xiǎn)公司市場(chǎng)規(guī)模從2012年的11增加到2018年的13.56，小型財(cái)險(xiǎn)公司市場(chǎng)規(guī)模從2012年的12.7增加到2018年的13.77。可以說(shuō)，這七年的發(fā)展時(shí)間，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)格局并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的改變，中小保險(xiǎn)公司未能有效搶占市場(chǎng)。

而從凈利潤(rùn)來(lái)看，小型壽險(xiǎn)公司經(jīng)歷了2015年和2017年的黃金發(fā)展期，通過(guò)發(fā)行儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品和較高投資收益率的保險(xiǎn)，使得合計(jì)凈利潤(rùn)分別達(dá)到8.7和6.3，但2016年和2018年的資本市場(chǎng)冷卻和強(qiáng)監(jiān)管，又讓凈利潤(rùn)打回到了2.3。小型財(cái)險(xiǎn)公司的日子更不好過(guò)，凈利潤(rùn)從2012年的4.5降至2018年的7.7，2017年更是經(jīng)歷了14.7的巨大虧損。

中小保險(xiǎn)公司保費(fèi)占比低，無(wú)法形成規(guī)模效應(yīng)，綜合成本率居高不下，無(wú)法有效攤薄費(fèi)用，難以實(shí)現(xiàn)承保的盈虧平衡，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的盈利始終集中在少數(shù)大保險(xiǎn)公司手上。但從保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度來(lái)看，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大。而且保險(xiǎn)業(yè)尤其規(guī)律所在，一家剛?cè)刖值谋ｋU(xiǎn)公司，要想獲得盈利，一般至少需要57年。所以，雖然幾十家保險(xiǎn)公司盈利困難，但卻不舍得退出這個(gè)新興市場(chǎng)，只能想方設(shè)法維持盈虧平衡，不少公司采取了偏激進(jìn)的投資資產(chǎn)配置模式，期望通過(guò)投資利潤(rùn)率撬動(dòng)盈利，但未來(lái)所面臨的投資風(fēng)險(xiǎn)和可持續(xù)性挑戰(zhàn)不容忽視。

這一局面下，中小保險(xiǎn)公司可以說(shuō)是進(jìn)退維谷。

保險(xiǎn)市場(chǎng)集中度高，其實(shí)并非國(guó)內(nèi)特有，在國(guó)外保險(xiǎn)發(fā)達(dá)市場(chǎng)也同樣存在這樣的情況。

以米國(guó)為例，我們都說(shuō)米國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)百花齊放，從數(shù)量上來(lái)看的確如此，米國(guó)共有保險(xiǎn)公司1000余家。但從市場(chǎng)份額來(lái)看，前8家財(cái)險(xiǎn)公司市場(chǎng)份額達(dá)到45，前8家壽險(xiǎn)公司市場(chǎng)份額達(dá)到39。這個(gè)數(shù)值在全球范圍內(nèi)是屬于低值，但仍然體現(xiàn)除了較高的集中度，更不用說(shuō)其他國(guó)家了，保險(xiǎn)市場(chǎng)集中度更高。不過(guò)呢，米國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)集中度雖然也高，但并意味著中小型保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)表現(xiàn)就差了。

縱觀20062016年的米國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)：

財(cái)險(xiǎn)領(lǐng)域：保費(fèi)規(guī)模在3170名，以及70名之后的公司，其高于市場(chǎng)平均保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)率、以及低于市場(chǎng)平均綜合成本率的比例達(dá)到33和22。典型的比如Loya保險(xiǎn)集團(tuán)。壽險(xiǎn)領(lǐng)域：保費(fèi)規(guī)模在3170名，以及70名之后的公司，其高于市場(chǎng)平均保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)率以及平均凈資產(chǎn)收益率的比例達(dá)到23和17。典型的比如Reliance

Standard人壽。

這都是非常強(qiáng)勁的數(shù)據(jù)表現(xiàn)。

所以，保險(xiǎn)公司成立時(shí)間晚，市場(chǎng)份額占有率低，并不意味著一定就只能接受長(zhǎng)期虧損的局面，關(guān)鍵還是在于怎么做。

結(jié)合國(guó)外“小而美”保險(xiǎn)公司的經(jīng)驗(yàn)，有三點(diǎn)值得國(guó)內(nèi)中小型保險(xiǎn)公司借鑒：

首先，一定要以客戶(hù)為中心。中小型保險(xiǎn)公司在獲客方面處于劣勢(shì)，依賴(lài)銀行、經(jīng)紀(jì)公司等第三方渠道，無(wú)法全面掌握客戶(hù)信息，客戶(hù)積累和客戶(hù)分析能力也較為單薄，普遍存在留客難的情況。在這種情況下，中小型保險(xiǎn)公司只有真誠(chéng)對(duì)待客戶(hù)，為客戶(hù)提供最合適的產(chǎn)品與服務(wù)才是取勝之道，而不是急于追求急速擴(kuò)張和病毒式營(yíng)銷(xiāo)。以扶桑壽險(xiǎn)公司LifeNet為例，他們的目標(biāo)就是打造“以客戶(hù)為中心”的順暢客戶(hù)體驗(yàn)。他們重視客戶(hù)感受，因此將保費(fèi)組成、傭金情況、月度經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)高度透明地展示給客戶(hù)，這是極為少見(jiàn)的一種信息披露形式。

此外，LifeNet以互聯(lián)網(wǎng)為核心渠道，僅提供保險(xiǎn)責(zé)任單一的定期人壽、失能、女性醫(yī)療、普通醫(yī)療和癌癥這五款保障類(lèi)保險(xiǎn)，不提供分紅等復(fù)雜產(chǎn)品，設(shè)計(jì)以保障為主的低價(jià)產(chǎn)品，定位清晰。在官網(wǎng)上，LifeNet設(shè)計(jì)了生動(dòng)多樣的漫畫(huà)和動(dòng)畫(huà)式條款，幫助“小白”客戶(hù)理解產(chǎn)品。通過(guò)這些舉措，LifeNet讓他們的客戶(hù)產(chǎn)生了很強(qiáng)的歸屬感。

其次，中小型保險(xiǎn)公司必須要明白自己擅長(zhǎng)做什么、不擅長(zhǎng)做什么，找到自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，建立品牌形象。這里面，產(chǎn)品無(wú)疑是重點(diǎn)中的重點(diǎn)！因?yàn)樗谴俪煽蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)并留住客戶(hù)的基礎(chǔ)。

很多大型保險(xiǎn)公司喜歡做“主險(xiǎn)N個(gè)附加險(xiǎn)”的形式，把一堆附加險(xiǎn)捆綁在主險(xiǎn)中進(jìn)行銷(xiāo)售，追求形式上的全面。但中小型保險(xiǎn)公司不應(yīng)去追求所謂的全面，而應(yīng)充分調(diào)研客戶(hù)最緊迫且最核心的訴求，圍繞客戶(hù)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，回歸“保險(xiǎn)姓保”的本源，最大程度提升客戶(hù)利益，解決相應(yīng)客戶(hù)群體痛點(diǎn)。

以英國(guó)法通保險(xiǎn)公司在米國(guó)的子公司Banner

Life為例，這家公司充分考慮客戶(hù)群體中那些健康狀況不是特別好的人，比如有糖尿病、高血壓、睡眠呼吸障礙、房顫、癲癇等疾病的客戶(hù)，他們對(duì)保險(xiǎn)保障的需求很強(qiáng)烈，但卻難以投保。Banner

Life為這類(lèi)存在健康異常情況的人群，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)具有寬松承保政策以及極具競(jìng)爭(zhēng)力的保費(fèi)水平的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，吸引了大批潛在客戶(hù)。通過(guò)差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，在為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了公司價(jià)值的最大化，可謂是“雙贏”。

傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，迎來(lái)了互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，這是時(shí)代的發(fā)展機(jī)遇，也是保險(xiǎn)的發(fā)展機(jī)遇。大數(shù)據(jù)、人工智能、云平臺(tái)的發(fā)展，給保險(xiǎn)打破桎梏帶來(lái)了契機(jī)。國(guó)外保險(xiǎn)公司在這一塊上已經(jīng)有了探索和嘗試，產(chǎn)生了很多新險(xiǎn)種、新模式和新合作方式。國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)的發(fā)展十分迅速，并不落后于國(guó)外，甚至某些領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。

在未來(lái)，其實(shí)已經(jīng)可以看到國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)諸多創(chuàng)新之舉，比如智能核保、閃賠、百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)種、保證N年續(xù)保的醫(yī)療險(xiǎn)、中癥概念的引入、惡性腫瘤的多次賠付以及互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的異軍突起等。但是，在消費(fèi)者核心利益上，大可嘗試進(jìn)行創(chuàng)新，解決長(zhǎng)期以來(lái)保險(xiǎn)公司和投保人之間存在的矛盾。投保人買(mǎi)保險(xiǎn)，最擔(dān)心的就是理賠問(wèn)題。而投保人如果在投保時(shí)未如實(shí)申報(bào)健康狀況，在理賠環(huán)節(jié)就可能碰上糾紛。雖然保險(xiǎn)公司有超過(guò)免體檢額安排體檢、面訪、定期抽查等措施，但免體檢額之下的保戶(hù)，仍然是理賠糾紛的重災(zāi)區(qū)。

以前受制于成本和技術(shù)問(wèn)題，不可能安排每位被保人都進(jìn)行保前體檢。但隨著醫(yī)保聯(lián)網(wǎng)地推進(jìn)，在投保前就調(diào)查被保人的身體健康狀況，逐漸開(kāi)始具備了可能性。現(xiàn)在已經(jīng)有些保險(xiǎn)公司開(kāi)始嘗試對(duì)一些小保額的醫(yī)療險(xiǎn)種，通過(guò)系統(tǒng)調(diào)取保戶(hù)醫(yī)療數(shù)據(jù)，盡管還不是很全面，投保人在投保時(shí)輸入身份證和姓名，就會(huì)獲取能否投保的結(jié)論。結(jié)論是能投保，之后理賠就不會(huì)再扯皮；結(jié)論是不能投保，也就避免了之后出現(xiàn)拒賠的情況。

這是一種真正意義上的創(chuàng)新，能極大程度上解決投保人對(duì)保險(xiǎn)公司的信任問(wèn)題。

隨著醫(yī)保聯(lián)網(wǎng)地深入，隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)地發(fā)展，越來(lái)越多的險(xiǎn)種實(shí)現(xiàn)在投保前聯(lián)網(wǎng)調(diào)查身體健康狀況將會(huì)成為可能。

保險(xiǎn)公司的規(guī)模，并不會(huì)影響保單的保障，以上提到的國(guó)內(nèi)中小保險(xiǎn)公司發(fā)展困局以及解決之道，要傷腦筋的其實(shí)是保險(xiǎn)公司自己，和消費(fèi)者其實(shí)沒(méi)有太大關(guān)系。大保險(xiǎn)公司也好，小保險(xiǎn)公司也罷，不管你的市場(chǎng)份額占據(jù)多少，也不管你是虧是盈，只要一份保單你承保了，就產(chǎn)生了法律效力，之后理賠就得照合同辦事。即便發(fā)生最極端的情況，保險(xiǎn)公司破產(chǎn)了，導(dǎo)致保單失效的可能性也為0。是的你沒(méi)看錯(cuò)，就是0。

這和我國(guó)的保險(xiǎn)監(jiān)管制度有關(guān)，我們的保單安全有三道閘門(mén)：“償二代”監(jiān)管規(guī)則、保險(xiǎn)保障基金和破產(chǎn)制度。不過(guò)，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)狀況好壞也并非完全沒(méi)有意義，這在我們購(gòu)買(mǎi)短險(xiǎn)時(shí)要尤其注意，如果這家保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)不善，則極有導(dǎo)致該險(xiǎn)種停售，那么我們就無(wú)法續(xù)保延續(xù)保障了。但當(dāng)我們購(gòu)買(mǎi)的是長(zhǎng)期險(xiǎn)種時(shí)，和承保保險(xiǎn)公司的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)狀況就沒(méi)有任何關(guān)系了。選購(gòu)長(zhǎng)期保險(xiǎn)時(shí)，核心仍然是以產(chǎn)品本身的保障和條款為主，這點(diǎn)我們要始終牢記！

總而言之，小保險(xiǎn)公司日子不好過(guò)，聰明的，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始尋求新的出路，互聯(lián)網(wǎng)是最好的破局之道。結(jié)合上面的這些內(nèi)容，只要把互聯(lián)網(wǎng)玩好了，小公司未嘗不能撬動(dòng)大杠桿。現(xiàn)在的問(wèn)題就在于怎么玩？和誰(shuí)玩？華泰，目前來(lái)看，是選擇了與遠(yuǎn)方集團(tuán)。

他們其實(shí)就挺聰明的，如今要說(shuō)國(guó)內(nèi)流量占據(jù)最多的互聯(lián)網(wǎng)公司，還是要數(shù)遠(yuǎn)方集團(tuán)。下面幾個(gè)子公司，在互聯(lián)網(wǎng)的圈子里，都屬于是頂尖的公司，隨便導(dǎo)導(dǎo)流，就能讓一個(gè)價(jià)小公司吃到撐。但是問(wèn)題來(lái)了，遠(yuǎn)方集團(tuán)，為什么一定要和華泰合作呢？之前合作順利，不代表以后也順利，一直順利，也不代表遠(yuǎn)方集團(tuán)就只能選擇他們啊。

小公司要努力是沒(méi)錯(cuò)，但周方遠(yuǎn)不一定就非常幫他們啊。

國(guó)內(nèi)的小公司多了，不僅僅是小公司，以現(xiàn)如今遠(yuǎn)方集團(tuán)的情況，就算是排在前面的那幾家大公司，十有八九也是愿意啊合作的。

事實(shí)上，和大公司合作，更加符合遠(yuǎn)方集團(tuán)的利益。

只不過(guò)這個(gè)想法也只是一閃而逝罷了，且不說(shuō)和大公司合作要多出來(lái)很多不必要的麻煩，再者說(shuō)那些大公司，其背景也都相當(dāng)深厚，每一個(gè)都不簡(jiǎn)單。搞不好，別說(shuō)和人家合作了，到時(shí)候被人家反過(guò)來(lái)咬一口肥羊肉也是可能的。找小公司合作，這樣的問(wèn)題，毫無(wú)疑問(wèn)是能夠減少很多很多的。

“吃飯啦！”

餐廳方向，孫婧的聲音響起。

正在商談的兩個(gè)男人相視一笑，同時(shí)其身，一邊走一邊笑，一邊聊，一邊進(jìn)入了餐廳。