重生野性時代 454【商業(yè)嗅覺】

關(guān)于神州電腦的定位，神州科技公司內(nèi)部也有過激烈爭執(zhí)。

劉忠以前是喜豐的蓉城分公司經(jīng)理，調(diào)到神州科技之后擔(dān)任銷售部經(jīng)理，現(xiàn)在的職務(wù)是神州科技公司市場總監(jiān)。

在決定生產(chǎn)電腦之前，劉忠就親自帶人調(diào)查過市場。他現(xiàn)，有錢人買高端電腦，普通人買低端電腦，只有那些懂技術(shù)懂配置的才買中端電腦。

高端電腦利潤高，而且可以展示逼格，所以聯(lián)想非常重視。

低端電腦銷量多，其市場競爭簡直屬于地獄模式。不但聯(lián)想、方正、長城這些老品牌在做，tcl、海信這些賣電視的在做，甚至阿貓阿狗都跑來分一杯羹。那些小品牌低端機(jī)，其實就是貼牌的組裝機(jī)，只要有渠道，就能賣得異常火爆。

至于中端電腦嘛，懂技術(shù)懂配置的有幾個？這種人不但數(shù)量少，而且很多都選擇組裝機(jī)，其市場份額完全可以忽略不計。

所以，在分析市場之后，劉忠建議主打低端機(jī)型，他說“高端機(jī)型必須做，彰顯我們的存在感。但重點還是低端機(jī)型，神州科技有的是現(xiàn)金，靠也能砸出一條血路。”

“我同意劉總的觀點。”沈復(fù)興道。

宋維揚則直接拍板“我認(rèn)為該主打中端機(jī)型，輔以高端機(jī)型。等品牌影響力做大了，再順勢殺入低端市場，把那些雜牌子全都弄死！”

“中端機(jī)型根本沒人買啊，”劉忠說，“懂配置的消費者，大部分都去買組裝機(jī)了。而正是這部分人，屬于中端機(jī)型的主流用戶，普通消費者都貪便宜的，只認(rèn)cu的型號。聯(lián)想、方正、長城也造中端機(jī)型，但出貨量占比還不到5，而且還經(jīng)常積壓賣不出去。”

宋維揚說“正是由于中端機(jī)型存貨量很少，這相當(dāng)于一個市場空白，我們進(jìn)去等于沒有競爭對手。”

劉忠說“不是沒有競爭對手，而是別人不來競爭，因為完全無利可圖！”

“這不符合市場規(guī)律。”宋維揚說。

“但這就是現(xiàn)在的市場行情！”劉忠反駁道。

宋維揚說“凡夫俗子才隨波逐流，低級企業(yè)才追隨市場。我們要做的，是引導(dǎo)市場！”

“你怎么引導(dǎo)？用刀子逼著消費者去買啊！中端機(jī)型要是好賣，聯(lián)想、方正、長城能不重視？他們又不是傻子。”劉忠已經(jīng)氣炸了，他做市場銷售好多年，自認(rèn)為已是行家里手，感覺宋維揚簡直不可理喻。

宋維揚笑道“市場環(huán)境在變化啊。”

劉忠攤手道“反正我沒看出來。”

宋維揚扔出劉忠做的市場分析報告“你這份分析報告做得不錯，我先要表揚一句。從報告內(nèi)容來看，95年以前的國內(nèi)電腦市場，其實是以中端機(jī)型為主的。變化開始于巴統(tǒng)宣告解散，大量國際品牌涌入，聯(lián)想被迫打價格戰(zhàn)。聯(lián)想價格戰(zhàn)的勝利，導(dǎo)致國產(chǎn)品牌機(jī)不斷向低端市場轉(zhuǎn)移。他們高喊著保衛(wèi)民族品牌的口號，降低電腦配置，又以cu型號來做宣傳，誘導(dǎo)無數(shù)不知情的消費者購買。”

“是這樣的。”劉忠說。

宋維揚搖頭道“這是不符合市場規(guī)律的。絕大多數(shù)的消費品，一個死貴死貴，一個非常便宜，一個價格適中，正常人都會選擇價格適中的。因為貴了消費不起，便宜了又怕有問題。”

“但電腦市場行情就是這樣。”劉忠說。

宋維揚翻到分析報告的其中一頁，指著某組數(shù)據(jù)說“看到?jīng)]有，在96年底到97年初，中端機(jī)型的銷量有所上揚。這就是市場恢復(fù)正常的一個表現(xiàn)，而到97年中又垮下去了，為什么呢？”

“為什么？”沈復(fù)興忍不住問。

宋維揚笑道“大環(huán)境導(dǎo)致。第一，中國的經(jīng)濟(jì)不景氣，國民可支配資金下降，而電腦又屬于高消費品，消費者被迫選擇低端機(jī)型；第二，全球電腦需求量猛增，各種電腦配件大漲價，中端機(jī)型有些出中國普通消費者的可接受范圍。這兩點，你的市場分析報告都沒有，你的市場思維還有所欠缺。”

“我……”劉忠脹紅著臉，欲言又止。

宋維揚說“其實，中國經(jīng)濟(jì)去年就開始回暖了，特別是在電子消費品這塊。由于廠商不斷擴(kuò)大產(chǎn)能，電腦配件的價格也回落了。如果聯(lián)想、方正等品牌正確宣傳引導(dǎo)，中端機(jī)型肯定好賣。但他們卻在繼續(xù)打價格戰(zhàn)，跟無數(shù)雜牌子在低端市場糾纏不清，而且刻意隱藏配置信息，讓普通消費者只關(guān)注cu型號。這導(dǎo)致懂行的顧客去搞組裝，不懂行的傻乎乎貪便宜，甚至售貨員都主動引導(dǎo)顧客買低端機(jī)型。”

劉忠若有所思，他是干了十多年的老銷售，已經(jīng)開始抓住了其中的重點。

“中端市場，消費潛力巨大，市場屬于半空白，這不等著我們?nèi)戾X嗎？”宋維揚笑道。

沈復(fù)興高興得拍掌說“那就主打中端機(jī)型！”

事實上，根本不用宋維揚去做引導(dǎo)，消費者自己就給出了答案。

從1999年底開始，中端市場就在悄然回暖，但這種變化并不顯著，體現(xiàn)在百分比中基本看不出來。

終端銷售機(jī)構(gòu)是有所察覺的，但他們的反饋不及時，因為他們需要把大量的低端現(xiàn)貨給賣出去，消費者是任他們忽悠。而像柳總和楊園慶這樣的高層，則是被銷售現(xiàn)狀給蒙蔽了，估計還要過兩三個月才能有所察覺。

神州電腦入場的時機(jī)，剛剛好！

現(xiàn)在只差一個宣傳爆點，跟消費者對位了，便能點爆中端電腦市場。

而宋維揚和劉忠討論市場定位的時候，時間早在半年多以前，那個時候中端市場是沒有回暖的。宋維揚也不清楚短期市場展?fàn)顩r，所以他作出這個決定，不是靠穿越者的先知先覺，純粹是依靠自己敏銳的市場嗅覺。

在電腦銷售領(lǐng)域，宋維揚完全是新手，以旁觀者的角度，一下子就能看出市場異常。

至于柳總和楊園慶，他們屬于當(dāng)局者迷，陷在市場泥潭中有點不辯方向。而其他的無數(shù)品牌，肯定有企業(yè)感覺到了，但他們要么沒有魄力，要么沒有實力，不敢輕易跟現(xiàn)有的市場環(huán)境對著干。