時(shí)尚大佬 第150章 風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)

ICC，99層，劉文娟的辦公室內(nèi)。

韋經(jīng)理和劉文娟面對(duì)面坐在沙發(fā)上，正在洽談關(guān)于SASA獨(dú)家代理銷售花之物語品牌的事情。

“劉總，我們SASA將拿出最大的誠意來和貴公司合作，也將給予花之物語品牌最優(yōu)惠的合作條件。我們也希望，能拿到花之物語的香江獨(dú)家銷售權(quán)！”

說完這番話后，韋經(jīng)理雙眼緊盯著劉文娟，觀察著她的神態(tài)。

其實(shí)對(duì)于這個(gè)問題，劉文娟也有著自己的計(jì)劃。她是花之物語亞太區(qū)的總經(jīng)理，并不能把眼光只局限在香江這一個(gè)市場(chǎng)上。

這里，只不過是個(gè)跳板，整個(gè)亞洲，還有更廣闊的市場(chǎng)等著她去拓展呢。

整個(gè)亞洲有48個(gè)國家，如果讓她一個(gè)個(gè)地去拓展，那毫無疑問能累死人，而且并不見得效果有多好。

所以，善于利用現(xiàn)成的渠道，如果選擇一個(gè)成熟的合作伙伴，那市場(chǎng)開發(fā)起來就將事半功倍！

SASA連鎖店，在香江做得很成功，確實(shí)是香江市場(chǎng)上一個(gè)非常好的合作對(duì)象，但是放眼全亞洲，它就算不上什么了。

真正的化妝品銷售巨頭，是屈臣氏！

屈臣氏集團(tuán)香江有限公司，創(chuàng)建于1828年，是長江和記有限公司旗下屈臣氏集團(tuán)以保健及美容為主的一個(gè)品牌。

屈臣氏是長江和記有限公司旗下的國際零售及食品制造機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)遍布全球各個(gè)國家和地區(qū)，共經(jīng)營超過12000間零售商店，聘用117，000名員工。

集團(tuán)涉及的商品包括有保健產(chǎn)品、美容產(chǎn)品、香水、化妝品、日用、食品、飲品、電子產(chǎn)品、洋酒及機(jī)場(chǎng)零售業(yè)務(wù)。

屈臣氏在中國438個(gè)城市擁有超過3，200家店鋪和逾6，400萬會(huì)員，是中國目前最大的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店。

屈臣氏的個(gè)人護(hù)理商店以“探索”為主題，提出了“健康、美態(tài)、快樂”（health，good，fun）三大理念，協(xié)助熱愛生活，注重品質(zhì)的人們塑造自己內(nèi)在美與外在美的統(tǒng)一。

在內(nèi)地，屈臣氏是第一家以“個(gè)人護(hù)理”概念經(jīng)營的門店，其獨(dú)特而準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，令人耳目一新。商店的目標(biāo)顧客鎖定在18—35歲的女性，她們注重個(gè)性，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，但時(shí)間緊張不太愛去大超市購物，追求的是舒適的購物環(huán)境。

當(dāng)然了，劉文娟并不是要謀求和屈臣氏的全球合作，只是想借助他的成熟渠道打入亞洲其它的國家。

在歐美，屈臣氏雖然也有不少店鋪，但銷量和影響力就比不上亞洲這邊了。

歐美那么，化妝品零售巨頭，是絲芙蘭！

不過，現(xiàn)在花之物語還不急于打入歐美市場(chǎng)，它要先把自己的大本營亞洲市場(chǎng)給做好，繼續(xù)足夠的實(shí)力后，才會(huì)賣出走向歐美的腳步。

搖了搖頭，劉文娟帶著歉意地說道：“不好意思，韋經(jīng)理，我不能答應(yīng)你這個(gè)條件。”

韋經(jīng)理感覺心里咯噔一下，她追問道：“難道劉總要在香江鋪設(shè)多個(gè)渠道嗎？你要知道，香江就這么大，如果渠道過多，反而不是什么好事。那會(huì)導(dǎo)致貴公司的產(chǎn)品，在每一個(gè)渠道銷售都無法做到很高，這樣也會(huì)影響到貴公司品牌在渠道的地位。”

她這番話倒也真實(shí)，香江本就是個(gè)彈丸之地，如果每一家化妝品店鋪都能買到花之物語的產(chǎn)品，那銷售就會(huì)均攤開來，也就不可能達(dá)到像現(xiàn)在這樣的突出。

沒有獨(dú)占的優(yōu)勢(shì)，那么渠道商也不可能花費(fèi)很大的精力去推廣花之物語的品牌。

就像現(xiàn)在，如果能拿到獨(dú)家銷售代理權(quán)，SASA估計(jì)會(huì)玩了老命去推花之物語的產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)品牌現(xiàn)在銷售勢(shì)頭非常猛，消費(fèi)者想購買這個(gè)品牌，就只能到SASA的店里來，那么也能帶動(dòng)SASA店鋪的整體銷售。

這樣SASA公司當(dāng)然會(huì)用心培育這個(gè)品牌，把品牌推起來后，收益可都是自己的。

但如果卓越、凱萊美、屈臣氏、萬寧甚至亂七八糟的小化妝品店里都能買到花之物語呢。那么沒有一個(gè)渠道商會(huì)主動(dòng)去推這個(gè)品牌了。

因?yàn)榭赡茏约盒列量嗫噘M(fèi)了好大功夫，也確實(shí)把花之物語推廣起來了，但消費(fèi)者轉(zhuǎn)身去了別的店購買，那豈不是要吐血了。

“不，我不可能授權(quán)很多渠道來銷售我們的品牌。公司計(jì)劃，在香江，只設(shè)兩個(gè)渠道商，一個(gè)是SASA，一個(gè)是屈臣氏！”

劉文娟微笑著說道。

屈臣氏？為什么選屈臣氏，韋經(jīng)理剛開始沒反應(yīng)過來。因?yàn)樵谙憬镜兀摶瘖y品銷售實(shí)力，屈臣氏可能要排到三名四名了，選卓越也不應(yīng)該選屈臣氏啊。

不過想到劉文娟的頭銜，韋經(jīng)理就恍然大悟了，原來這是看中了屈臣氏的外阜渠道啊。

這個(gè)就沒辦法了，如果在香江本地，論銷售化妝品，SASA可能敢說吊打屈臣氏，但是范圍擴(kuò)大到亞太區(qū)，甚至全球，它就根本沒法和屈臣氏相比了。

不是一個(gè)量級(jí)的啊，更何況，屈臣氏可是背靠長江實(shí)業(yè)，這是全球華人首富旗下的公司啊。

其實(shí)早在劉文娟來開拓香江市場(chǎng)時(shí)，她就定下了計(jì)劃，香江這邊只需要兩個(gè)合作伙伴，第一個(gè)選卓越或者SASA，第二個(gè)就必須是屈臣氏了。

而且，前期階段她不會(huì)去找屈臣氏談合作，因?yàn)閷?duì)方體量太大，花之物語的表現(xiàn)還不夠好。

她必須先找另外一個(gè)合作伙伴，把花之物語這個(gè)品牌在香江打響，讓屈臣氏的人看到這個(gè)品牌的巨大爆發(fā)力，這樣雙方再談合作條件時(shí)，才能真正的達(dá)到平等的地位。

所以，劉文娟到香江后，先去找了卓越，本來她是想在卓越的渠道上架，先賣一段時(shí)間，等到花之物語在卓越的銷售表現(xiàn)足夠驚艷后，再去找屈臣氏談。

結(jié)果，卓越自己放棄了這個(gè)機(jī)會(huì)，SASA抓住了。

而這一段時(shí)間的轟炸，把花之物語的銷售推到頂點(diǎn)，其實(shí)也是給屈臣氏的人看的。

韋經(jīng)理這一次注定不能達(dá)到理想的結(jié)果，不過她也沒有太大的失落，畢竟花之物語在香江只打算授權(quán)兩家渠道，相比屈臣氏，SASA在香江本地還是占有優(yōu)勢(shì)的。

這也算不幸中的萬幸了吧。

不過既然不是獨(dú)家授權(quán)，那合作條件就不可能太過讓步了，以花之物語現(xiàn)在的銷售表現(xiàn)，以及未來的前景，配得上一份A級(jí)合同。

花起錢來大手大腳，一個(gè)億的預(yù)算扔出去不眨眼的劉文娟，此時(shí)卻斤斤計(jì)較起來。

對(duì)于合同上的關(guān)鍵條款，她是據(jù)理力爭。

“韋經(jīng)理，這個(gè)條款不妥，結(jié)算價(jià)應(yīng)該給我們上調(diào)到6.5折！”劉文娟指著結(jié)算價(jià)條款說道。

“那怎么可以！連雅詩蘭黛歐萊雅的結(jié)算價(jià)都是6折啊！”韋經(jīng)理連連搖頭，表示接受不了。

“韋經(jīng)理的觀念還沒扭轉(zhuǎn)過來吧，要知道在現(xiàn)在，花之物語的銷售可是遠(yuǎn)超歐萊雅、雅詩蘭黛！我們的品牌給貴公司帶來的銷售更高，當(dāng)然要享受更優(yōu)惠的條件！”

劉文娟信心滿滿地說道，她有足夠的底氣來談條件，商業(yè)談判中，數(shù)據(jù)是最重要的。

現(xiàn)在花之物語的銷售數(shù)據(jù)，清清楚楚地?cái)[在面前，韋經(jīng)理比她還明白，這個(gè)銷售數(shù)據(jù)意味著什么。

能夠多要5個(gè)點(diǎn)的結(jié)算價(jià)，為什么不要！

看起來5個(gè)點(diǎn)不起眼，但一年下來，花之物語的銷售額有可能過億，5個(gè)點(diǎn)就是500萬！

這也不是小錢了，自己一年的薪水可能都沒這么多呢。

該花錢的地方，花多少都不心疼。該爭取的利益，一分都不讓步！

這是劉文娟的性格，很強(qiáng)勢(shì)……

在這一點(diǎn)上，她做得可能還不夠圓滑，如果是王業(yè)來處理，會(huì)有更好的方式讓對(duì)方心甘情愿地接受，不會(huì)像她這樣咄咄逼人。

不過在占據(jù)上風(fēng)的情況下，強(qiáng)勢(shì)一些也是沒錯(cuò)的，韋經(jīng)理就無可奈何地答應(yīng)了劉文娟的這個(gè)要求。

其它的條款就沒什么好說的了，最好的位置，最多的推廣資源，這些都是應(yīng)有的待遇。

在商場(chǎng)，實(shí)力為尊。

一周前，花之物語實(shí)力沒有表現(xiàn)出來，自然是不受重視。但一周后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)品牌能夠帶來大量的利潤時(shí)，韋經(jīng)理這些渠道商的態(tài)度就截然不同了。

新的合同簽訂好，劉文娟現(xiàn)在就靜等屈臣氏的代表上門了。

不出她所料，沒有超過三天，全香江的化妝品零售商，都找上門來，包括卓越的黃經(jīng)理，當(dāng)然也包括屈臣氏的代表。

對(duì)于黃經(jīng)理，劉文娟沒有太客氣。

女人小心眼起來，很可怕的，劉文娟故意讓黃經(jīng)理在會(huì)客室等了自己一個(gè)小時(shí)。

坐在會(huì)客室內(nèi)，黃經(jīng)理垂頭喪氣地等著，他也明白，這是劉文娟在報(bào)復(fù)他。當(dāng)初自己讓劉文娟等了自己一個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，劉文娟也讓自己等了一個(gè)小時(shí)。

不過不等不行啊，如果拿不到合作，等自己回公司，估計(jì)也沒好果子吃。來之前，總監(jiān)可是親自叮囑自己，姿態(tài)放低一點(diǎn)，務(wù)必要簽下合同！

不過他今天注定要失望了，等了一個(gè)小時(shí)后，劉文娟走進(jìn)會(huì)客室，都沒有坐下，直接告訴他，花之物語在香江只選兩個(gè)合作伙伴，其中沒有卓越！