咸魚(yú)的自救攻略 第八百六十四章 A輪路演的應(yīng)答(上)

表格的最后是DAU以及復(fù)購(gòu)率、補(bǔ)貼率。不過(guò)復(fù)購(gòu)率的統(tǒng)計(jì)是用戶注冊(cè)一周之后，第一批優(yōu)惠券過(guò)期的情況下仍然通過(guò)APP購(gòu)物的才算。這樣統(tǒng)計(jì)可以過(guò)濾掉純羊毛黨，但今天暫時(shí)沒(méi)法統(tǒng)計(jì)最新數(shù)據(jù)。

所謂補(bǔ)貼率，就是補(bǔ)貼用戶的折扣率，比如瑞幸咖啡的用戶假設(shè)全都是用1.8折優(yōu)惠券購(gòu)物，那么補(bǔ)貼率就是81。小康的復(fù)購(gòu)率在里程碑4之前是28，補(bǔ)貼率的前兩項(xiàng)分別是26和41，新店打折期間補(bǔ)貼率遽增是很正常的。實(shí)際上41的補(bǔ)貼率也并不算太高，至少不辣眼睛。

這數(shù)據(jù)一出，很多做慣了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的投資者立刻就盯上了三項(xiàng)用戶數(shù)，其中注冊(cè)用戶數(shù)在里程碑4開(kāi)啟之前是14萬(wàn)，到今天一周過(guò)去暴增6萬(wàn)；付費(fèi)用戶兩項(xiàng)數(shù)據(jù)分別是11萬(wàn)和16萬(wàn)，而會(huì)員用戶只有2600和2800。

DAU也是被關(guān)注的數(shù)據(jù)，里程碑4之前是26000，目前是60000，充分說(shuō)明了新店開(kāi)張時(shí)期DAU數(shù)據(jù)的畸形。

放過(guò)的DAU，很快有投資者舉手，然后拿過(guò)話筒直接問(wèn)：“楚總，一家店獲客一萬(wàn)用戶左右，即使開(kāi)到一萬(wàn)家店也只能獲客一億用戶，這個(gè)獲客效率您滿意嗎？我記得您說(shuō)過(guò)小康的目標(biāo)至少是服務(wù)于4億用戶。”

要知道，小康上一次做Pre_A輪融資的時(shí)候是今年三月，錢到帳是四月中，距今已經(jīng)四個(gè)月了。那個(gè)時(shí)候可是剛剛里程碑2，相當(dāng)于只有一張嘴，其它啥都沒(méi)有。

所以上次路演全靠三寸不爛之舌，實(shí)際上比較容易說(shuō)服投資者。

經(jīng)過(guò)四個(gè)月的時(shí)間，雖然輪次還是A，但是小康已經(jīng)從2年紀(jì)長(zhǎng)大到4年紀(jì)了，要交作業(yè)，要交考卷，所以才有這么一問(wèn)。

這就好比有的創(chuàng)業(yè)者連PPT都沒(méi)做就拿了幾千萬(wàn)融資，非常容易，但到了B輪融不到錢一樣，因?yàn)楫a(chǎn)品做出來(lái)讓人看見(jiàn)了。

不過(guò)這個(gè)問(wèn)題恰好是楚垣夕愿意回答的，因?yàn)樗械讱饣卮穑恼f(shuō)不枉把表格排列做了特殊的底片，凸顯出這個(gè)單店的獲客數(shù)量。

因此他的回答是：“我滿意，您得考慮規(guī)模效應(yīng)，十家店和一千家店的獲客水準(zhǔn)是不一樣的。這一點(diǎn)等到里程碑4結(jié)束的時(shí)候就會(huì)很明顯了。”

最后一欄“里程碑4結(jié)束時(shí)”的預(yù)計(jì)數(shù)據(jù)有很多是留空的，只有人員、開(kāi)店數(shù)和單車數(shù)等等做了計(jì)劃，但是注冊(cè)用戶數(shù)一欄楚垣夕是預(yù)計(jì)了的，他填的是1200萬(wàn)。

帝都的常住人口一共就2100萬(wàn)，其中包括老人孩子，里程碑4主戰(zhàn)場(chǎng)是帝都，另外幾大核心城市一共能提供一百萬(wàn)注冊(cè)用戶是共識(shí)。因此，想要達(dá)到1200萬(wàn)注冊(cè)，必須達(dá)到飽和攻擊才行。很多人看到這個(gè)預(yù)測(cè)之后深感遲疑，因?yàn)榕Ｋ坪醮档挠悬c(diǎn)大啊？誰(shuí)給楚垣夕的信心填上這個(gè)數(shù)的啊？

只有很少的人在思考這個(gè)問(wèn)題——三個(gè)用戶數(shù)為什么楚垣夕只預(yù)測(cè)了注冊(cè)用戶數(shù)這一個(gè)呢？那倆為什么不預(yù)測(cè)一下？

之所以這樣是因?yàn)槌τ浀迷澜绲拿恳粋€(gè)細(xì)節(jié)，通過(guò)前面的數(shù)據(jù)也能判斷出在“注冊(cè)用戶數(shù)”這個(gè)單一數(shù)據(jù)上，兩個(gè)世界不會(huì)有太大差別，如果有，那么本世界只多不少，所以可以閉著眼睛填！

要知道原世界是沒(méi)有巴人的，而現(xiàn)在，里程碑4之前巴人還沒(méi)怎么發(fā)功呢。但是后續(xù)，特別是其它幾大城市開(kāi)始拓店的時(shí)候，巴人的作用肯定不可小覷，1200萬(wàn)已經(jīng)是極其保守的預(yù)估了。

不過(guò)另外倆，“付費(fèi)用戶”和“會(huì)員用戶”，他就不太敢采信原世界中的數(shù)據(jù)了，兩個(gè)世界之間落差比較大，所以追求嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某x擇不做“預(yù)測(cè)”。

看到不少人露出不以為然的神色，楚垣夕面帶微笑，“您要是不信的話，要不要咱們也效仿董小姐和雷布斯來(lái)個(gè)億元豪賭啊？”

袁苜在臺(tái)下爆笑：“誰(shuí)跟你賭啊，服務(wù)器在你手里！”

楚垣夕發(fā)現(xiàn)居然有不少投資人微微點(diǎn)頭表示認(rèn)可，心里給他們做了標(biāo)記，這都是上不了車的。“你知道為什么抖音上沒(méi)人刷僵尸粉嗎？因?yàn)樗⒔┦鄢杀靖撸l(fā)內(nèi)容拿真粉成本低。這個(gè)數(shù)我開(kāi)著推土機(jī)推過(guò)去就拿到了，用得著操作服務(wù)器嗎？”

馬上有人接過(guò)話筒：“楚總，我看你的計(jì)劃里，里程碑4一共要投放80萬(wàn)輛單車，應(yīng)該主要是投放在帝都吧？”

“帝都差不多70萬(wàn)吧。”

“您考慮過(guò)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度嗎？在哈嘍、青橘都在加大投放的時(shí)候，您這個(gè)入場(chǎng)力度有沒(méi)有考慮過(guò)用力過(guò)猛啊？人家都是專業(yè)的。”

楚垣夕想了想說(shuō)：“這個(gè)即使我的預(yù)估有錯(cuò)也沒(méi)有太大關(guān)系，因?yàn)閱诬噺纳a(chǎn)到儲(chǔ)存到投放，我們的供應(yīng)鏈還是比較強(qiáng)壯的，可以隨時(shí)調(diào)整，也有相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，不會(huì)造成太大的問(wèn)題。至于具體投放數(shù)目，首先我們也是專業(yè)的，其次我感覺(jué)70萬(wàn)輛不太夠啊哈哈。您平常在哪辦公啊？”

“望京。”

“噢噢，那下個(gè)月的這個(gè)時(shí)間，您注意觀察一下身邊的人，還有公司微信群之類的地方。”

這時(shí)，徐欣把話筒拿了過(guò)去，問(wèn)：“小楚，我問(wèn)你，這些數(shù)據(jù)里你對(duì)哪個(gè)最不滿意？”

楚垣夕心說(shuō)果然姜是老的辣，這個(gè)問(wèn)題太特么狠了。“我最不滿意的？會(huì)員用戶數(shù)啊。”會(huì)員用戶數(shù)在里程碑4之前是2600人，經(jīng)過(guò)這7天的努力，增加到2800人。

“我還以為是復(fù)購(gòu)率。”徐欣說(shuō)著放下話筒，意思是讓楚垣夕做自我批評(píng)。復(fù)購(gòu)率在里程碑4之前是28。

“復(fù)購(gòu)率一直都在漲，所以沒(méi)什么好擔(dān)心的，總是會(huì)漲到理想水平的。這個(gè)繳會(huì)員費(fèi)的人數(shù)吧，只能說(shuō)市場(chǎng)被很多無(wú)良跑路的人玩壞了，用戶對(duì)繳會(huì)員費(fèi)這事比較抵觸，建立互信需要一定的時(shí)間。過(guò)去的中醫(yī)，祖孫三代沒(méi)治死過(guò)人，才能把匾掛起來(lái)，現(xiàn)在小康也面臨這個(gè)問(wèn)題，我們要做的是個(gè)大品牌，還不能隨意降低這個(gè)會(huì)員門檻。”

徐欣：“你就直接點(diǎn)說(shuō)怎么解決這個(gè)難點(diǎn)吧。我記得你私下跟我說(shuō)過(guò)會(huì)員用戶算是小康的底層資產(chǎn)之一，確實(shí)很關(guān)鍵。”

“簡(jiǎn)而言之就是建立用戶心智，讓用戶認(rèn)識(shí)到這個(gè)會(huì)員費(fèi)是服務(wù)費(fèi)，我們提供的服務(wù)配得上這個(gè)費(fèi)用。”楚垣夕知道這是本次創(chuàng)業(yè)真正意義上面臨的第一個(gè)考驗(yàn)，是沒(méi)法借鑒原世界經(jīng)驗(yàn)的地方，原世界里根本就沒(méi)他奶奶的這個(gè)問(wèn)題。

“據(jù)分析，普遍的情況是，用戶把這個(gè)會(huì)員費(fèi)當(dāng)成一個(gè)打折專場(chǎng)的入場(chǎng)券來(lái)看待。因此如果能夠立刻兌現(xiàn)，通過(guò)一次性薅羊毛把會(huì)員費(fèi)賺回來(lái)，用戶就愿意入會(huì)員。我們后面要改變的就是這個(gè)心智，因?yàn)槲覀冞@個(gè)會(huì)員費(fèi)是持續(xù)的費(fèi)用，再怎么薅羊毛也不可能一次性薅回來(lái)。”

“是，我明白，我想知道的是你怎么改。”徐欣不依不饒刨根問(wèn)底。

楚垣夕心說(shuō)您不是知道嗎？我們特么有社交啊！但是現(xiàn)在不能說(shuō)啊親！徐欣突然出難題絕對(duì)是惡趣味的，因?yàn)檫@一輪融資沒(méi)她什么事，她Pre_A的時(shí)候已經(jīng)進(jìn)來(lái)了，A輪不可能再給她增加份額，這是早就說(shuō)好的，除非小康脫離超募的狀態(tài)。

所謂超募，就是發(fā)行股份的時(shí)候認(rèn)購(gòu)永遠(yuǎn)，超出了募集上限的意思，在A股IPO的時(shí)候因?yàn)椤靶鹿刹粩　钡呐で醋魃鷳B(tài)，通常都會(huì)出現(xiàn)這種狀態(tài)。

未上市企業(yè)融資，在做公開(kāi)路演的情況下其實(shí)也很容易遇到類似的情況，路演就是公開(kāi)征集投資者，有吸引力的項(xiàng)目開(kāi)放融資就會(huì)產(chǎn)生狼多肉少的狀態(tài)，這算是明星項(xiàng)目公開(kāi)路演唯一的一個(gè)小小的優(yōu)勢(shì)，有助于提振估值。

不過(guò)徐欣刨根問(wèn)底也有好處，理不辯不明，如果楚垣夕在藏住社交的情況下仍然能夠拿出令人信服的理由說(shuō)明未來(lái)是美好的，燒錢的效率是超高的，那么估值也將是牢固的。虛高的估值就像空中樓閣，經(jīng)不起風(fēng)吹草動(dòng)，說(shuō)到底，資本市場(chǎng)上什么都重要，但最重要的是聲譽(yù)和信心。

所以楚垣夕想了想，這么說(shuō)：“首先一點(diǎn)，這個(gè)數(shù)據(jù)看著挺差的，但是之前更差，一個(gè)月之前的會(huì)員數(shù)是1000出點(diǎn)頭，到10號(hào)之前的一個(gè)月時(shí)間漲了150。從增長(zhǎng)速度來(lái)看其實(shí)還是可以的，特別是同期的付費(fèi)用戶數(shù)只增加了一萬(wàn)多人，‘付費(fèi)’到‘會(huì)員’的用戶轉(zhuǎn)化效率增大十幾倍。這說(shuō)明我們已經(jīng)做過(guò)的工作，隨著時(shí)間的推移也在慢慢轉(zhuǎn)化用戶心智。”

其實(shí)這個(gè)說(shuō)法是一種安慰，因?yàn)閿?shù)據(jù)量太小了，跟原世界比差的也太遠(yuǎn)了。原世界那個(gè)時(shí)候共享單車無(wú)一例外都要押金，很多用戶因?yàn)椴恍湃危T的時(shí)候交押金，騎完了立刻退押金，一點(diǎn)不嫌麻煩。小康不要押金的單車在共享單車的世界里是如此的耀眼，那會(huì)員數(shù)嘩嘩的漲。

而現(xiàn)在，大家都不要押金了，這個(gè)模式的優(yōu)勢(shì)瞬間被拉平，只剩下騎行免費(fèi)，數(shù)據(jù)增長(zhǎng)速度在別人看來(lái)還好，在楚垣夕看來(lái)簡(jiǎn)直就像打臉。

然而，當(dāng)他說(shuō)完，目光往臺(tái)下一掃，居然發(fā)現(xiàn)諸多投資者紛紛點(diǎn)頭表示認(rèn)可！我靠老夫居然這么容易獲得認(rèn)可？

心里的小人搓搓手，楚垣夕瞬間有底了，侃侃而談的說(shuō)：“關(guān)于這個(gè)點(diǎn)的調(diào)節(jié)，無(wú)非是兩種方式。第一提供更多有價(jià)值的會(huì)員服務(wù)，同時(shí)給注冊(cè)會(huì)員提供試用的機(jī)會(huì)，以此更新用戶心智，讓他們認(rèn)識(shí)到這些服務(wù)蘊(yùn)含的價(jià)值。第二服務(wù)商做出差異化，相當(dāng)于給用戶制造一些交會(huì)員費(fèi)的理由。”

“這太虛了，有沒(méi)干的啊？”徐欣繼續(xù)鼓噪。

這回楚垣夕不干了，“啪”的一聲雙掌一合：“干的就是線上內(nèi)容，線上內(nèi)容拉動(dòng)核心數(shù)據(jù)，功能已經(jīng)開(kāi)始開(kāi)發(fā)了。剛才總結(jié)工作的時(shí)候也匯報(bào)過(guò)，里程碑6的線上內(nèi)容提前開(kāi)發(fā)，具體的別問(wèn)，問(wèn)就是保密。”

徐欣只得作罷。其實(shí)如果真要調(diào)查，是可以查到小康的開(kāi)發(fā)組目前正在開(kāi)發(fā)那些功能的，但是這是一系列功能，就算能夠查清楚每個(gè)模塊，不知道如何組合，不知道如何運(yùn)營(yíng)也沒(méi)有用處。

所以，這個(gè)小康目前唯一被楚垣夕保密的內(nèi)容，徐欣發(fā)現(xiàn)還是得忍到明年才能見(jiàn)端倪。

其實(shí)小康的數(shù)據(jù)在她看來(lái)也蠻不錯(cuò)的嘛，關(guān)鍵是燒錢的效率不低，每個(gè)步驟都有依據(jù)，對(duì)時(shí)間的利用也很合理，相當(dāng)于攢一波能量到里程碑4爆出來(lái)。這個(gè)開(kāi)店的速度比當(dāng)初瑞幸慢一點(diǎn)，但是橫向比較，比其它便利店企業(yè)可是快多了。

關(guān)鍵是楚垣夕之前吹的牛可都兌現(xiàn)了，所以這個(gè)表格上的數(shù)字徐欣沒(méi)什么懷疑，覺(jué)得也是可以兌現(xiàn)的。如果真能不打折扣的兌現(xiàn)，燒錢的效率可就不是一般的高，肯定超過(guò)瑞幸，大概是不及拼多多，但是本身小康也不該跟拼多多進(jìn)行比較。

看徐欣坐下，胡世恒覺(jué)得上半場(chǎng)這樣也就可以了，于是拋出最后半場(chǎng)休息前最后一個(gè)問(wèn)題：“你A輪估值打算漲多少。”

楚垣夕心說(shuō)您這問(wèn)題問(wèn)的也太直接了吧？不過(guò)，胡世恒沒(méi)有參與Pre_A，他是小康融完了Pra_A之后很久才被徐欣引薦過(guò)來(lái)的，見(jiàn)楚垣夕第一面是在六月初。所以本次這個(gè)A輪肯定是他來(lái)領(lǐng)投，當(dāng)然關(guān)心漲了多少。

楚垣夕假裝不好意思的摸了摸后腦勺，然后直接報(bào)了個(gè)數(shù)：“每股面值18元？”

胡世恒心說(shuō)你丫也忒狠了吧！直接漲了20啊？小康天使輪兩億，每股面值1元，Pre_A是按融前30億做的估值，面值漲到15，不過(guò)這是很正常的，因?yàn)榭缰喆文亍＿@特么同一輪里邊15漲18？

不過(guò)轉(zhuǎn)念一想也沒(méi)必要糾結(jié)，胡世恒跟楚垣夕聊的其實(shí)比徐欣更深入，因?yàn)樗怯卸啻蝿?chuàng)業(yè)經(jīng)歷的投資者，所以他不是那種只看數(shù)據(jù)的人，趨勢(shì)研判更重要，而便利店的利好趨勢(shì)明顯，政策面的助推幾乎已經(jīng)形成新風(fēng)口。從這個(gè)意義上思考，自己沒(méi)撈到便宜是虧了，但是也還沒(méi)漲到天上去……

于是很多Pre_A沒(méi)投進(jìn)去想著投A輪的，眼巴巴的等著胡世恒砍價(jià)呢，結(jié)果特么發(fā)現(xiàn)胡世恒問(wèn)完沒(méi)聲了？

短暫的中場(chǎng)休息，正式名為茶憩，楚垣夕嘚吧半天了下來(lái)喝口水，結(jié)果聽(tīng)到了一堆奇談怪論。

比如劉璐拉著某個(gè)她認(rèn)識(shí)的投資者說(shuō)：“漲價(jià)很正常啊，你A股買賣股票不是經(jīng)常突然國(guó)家發(fā)一個(gè)政策大利好然后主力就拉高建倉(cāng)？這種政策底是買不到的，一眨眼就拉高百分之二三十了。”

楚垣夕心說(shuō)您炒股的本事見(jiàn)漲啊姐姐，但是這種拉高之后不還得震蕩洗盤呢嗎？你這個(gè)彩頭可不大好啊！

另一個(gè)投資者拉著徐欣問(wèn)：“大姐，小康跟巴人好像有關(guān)聯(lián)交易吧？而且都是服務(wù)的買方，會(huì)不會(huì)把錢通過(guò)巴人洗走啊？要不然我看巴人挺有錢的怎么一分錢都沒(méi)投小康啊？”

臥槽您這個(gè)懷疑的角度可是夠清奇啊？楚垣夕不禁對(duì)這位投資者刮目相看，而且這人可能不知道巴人最近把老股東給清了幾個(gè)出去，變得更加可疑更加不透明了呢！

只聽(tīng)徐欣慢慢悠悠的說(shuō)：“我不擔(dān)心，楚垣夕自己投了一個(gè)億啊。再說(shuō)楚垣夕之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷我覺(jué)得也算靠譜吧，這種還瞎猜什么，閉著眼睛投就完了。”

楚垣夕心說(shuō)您這捧的也太直接了點(diǎn)了吧？

沒(méi)想到袁敬也湊趣，過(guò)去說(shuō)：“沒(méi)錯(cuò)沒(méi)錯(cuò)，買到就是賺到，A輪估值5億看著貴，那干的事還大呢對(duì)不對(duì)？阿里當(dāng)初要是做A輪估5億你投不投？50億你都搶著投。”

楚垣夕真是怕了他們了。這個(gè)會(huì)議室中的氣氛沒(méi)想到比較狂熱，有點(diǎn)像股票營(yíng)業(yè)大廳，特別是政策市里底部出利好的時(shí)候，股民走進(jìn)去之后莫名的就會(huì)受到感染，想都不想就買買買，也不管買的是什么。

這種狀況是他原世界中沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的，原世界里小康的融資基本都是在饑渴和更饑渴之間切換，總是買方市場(chǎng)。他不由得盯著徐欣歡脫的背影看了看，心說(shuō)大佬不愧是大佬，果然厲害，看似在路演中搗亂，實(shí)際上是調(diào)節(jié)氣氛的手段，居然還能這么搞？這是應(yīng)該記錄下來(lái)反復(fù)學(xué)習(xí)的技能。

很快，茶憩結(jié)束，下半場(chǎng)是技術(shù)性問(wèn)答環(huán)節(jié)，不針對(duì)數(shù)據(jù)，而是就行業(yè)，就政策，就趨勢(shì)等等商業(yè)因素提問(wèn)。

投資人也分流派，不是全都盯著數(shù)據(jù)看，譬如胡世恒就很擅長(zhǎng)在這個(gè)環(huán)節(jié)提問(wèn)。而且因?yàn)樾】狄呀?jīng)做出“產(chǎn)品”，對(duì)實(shí)操階段產(chǎn)生問(wèn)題的投資人看起來(lái)還挺多。

胡世恒首先拋磚引玉：“小楚你知不知道724最近的動(dòng)向？”

“雖然一直關(guān)注著，但是實(shí)在沒(méi)精力親自盯梢。”

“啊，那我告訴你，724最近在做APP。”

楚垣夕點(diǎn)點(diǎn)頭，“那可以觀察一下他們做APP的目的何在，不過(guò)便利店有APP的也不止我們一家，全時(shí)早就有APP。”