咸魚(yú)的自救攻略 第九百四十一章 跑贏時(shí)間

楚垣夕在公司內(nèi)部外部強(qiáng)調(diào)過(guò)很多次，小康最重要的底層資產(chǎn)是會(huì)員卡會(huì)員。交錢辦了會(huì)員卡的用戶可以享受到極為給力的服務(wù)和折扣率，對(duì)真正了解會(huì)員服務(wù)的用戶來(lái)說(shuō)吸引力巨大，楚垣夕相信只要體驗(yàn)過(guò)三個(gè)月的用戶，到期之后續(xù)費(fèi)率肯定極高。

這種方式和開(kāi)市客Costco的會(huì)員卡還不一樣，開(kāi)市客的會(huì)員卡費(fèi)是收入的大頭，而且不辦會(huì)員根本不讓進(jìn)店。小康中庸的多，不辦會(huì)員資格也可以消費(fèi)，會(huì)員卡費(fèi)也不是收入的大頭，但是這些會(huì)員的人本身被企業(yè)視為底層資產(chǎn)。

但是痛點(diǎn)也就隨之而來(lái)了，現(xiàn)在的用戶自我保護(hù)意識(shí)都被社會(huì)錘煉的強(qiáng)無(wú)敵，跟三年前不可同日而語(yǔ)。用戶怕的并不是花錢充會(huì)員享受折扣，而是充完會(huì)員發(fā)現(xiàn)開(kāi)店的捐款跑路。

而基于一套復(fù)雜的路徑推演，楚垣夕也不能盲目的給用戶提供免費(fèi)的會(huì)員體驗(yàn)期，拍腦袋給優(yōu)惠相當(dāng)于害了小康。于是，第一次的會(huì)員卡購(gòu)買成了一個(gè)意想不到的高門檻，至今困擾著小康上下，核心會(huì)員數(shù)量始終提不起來(lái)。

這個(gè)時(shí)候阿里的“花芝輕會(huì)員”出現(xiàn)了，涵義是，把花唄和芝麻兩個(gè)產(chǎn)品通過(guò)大數(shù)據(jù)勾連起來(lái)，允許芝麻信用達(dá)到某種等級(jí)的用戶先不付費(fèi)，直接成為商家的會(huì)員，會(huì)員到期的時(shí)候再行付費(fèi)。

這樣就把高門檻咔咔砍掉，對(duì)小康來(lái)說(shuō)，如果使用這項(xiàng)服務(wù)，會(huì)員滿意，小康自己也滿意，馬上核心會(huì)員數(shù)量就能提起來(lái)。

但是這不是小康自己提供的服務(wù)，而是第三方服務(wù)，是阿里的服務(wù)，是阿里宣判傳統(tǒng)會(huì)員費(fèi)制度死亡的服務(wù)。

實(shí)際上楚垣夕考慮過(guò)要不要加入花芝，這個(gè)服務(wù)一經(jīng)推出技驚四座，一個(gè)月內(nèi)就有兩千多商家加入花芝體系。問(wèn)題是進(jìn)入容易出來(lái)難，小康一旦進(jìn)去了，要不要永久留在里面就成了一個(gè)哲學(xué)問(wèn)題，需要莊子跟黑格爾PK一下。

一連串簡(jiǎn)單的問(wèn)題某段時(shí)間讓楚垣夕茶飯不思，還要不要發(fā)展自己的數(shù)據(jù)了？發(fā)展了之后呢？怎么退出？關(guān)系和錢都在阿里那邊，加的核心會(huì)員越多越?jīng)]法退！總而言之只要加進(jìn)去，想退的時(shí)候就不是鎮(zhèn)痛那么簡(jiǎn)單的問(wèn)題。

小康要是偏安一隅只想做一個(gè)便利店頭部玩家，大可以輕輕松松的加進(jìn)去，這也是楚垣夕尷尬的地方，因?yàn)樗母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手像724之流就可以偏安這一隅。說(shuō)不定有了花芝，本來(lái)沒(méi)有會(huì)員卡體系的724都要搞出一個(gè)會(huì)員卡體系出來(lái)。

但小康不行，楚垣夕要做的是互聯(lián)網(wǎng)一極，是不可能接受阿里鎖定的。這個(gè)便利的服務(wù)對(duì)他來(lái)說(shuō)是一口甜美的毒藥，只要吃下去，就等著簽阿里的戰(zhàn)投了。

到時(shí)候小康的小區(qū)社交一出手，企鵝咔咔的流淚，阿里咔咔的流哈喇子，這能行？為了讓企鵝的淚不白流，楚垣夕含恨拒絕了花芝，在小康內(nèi)部都引起一陣不理解，然后被他一句“三千億規(guī)模的企業(yè)不可能把事關(guān)自己命運(yùn)的服務(wù)交給第三方”給搪塞回去。

而今天，面對(duì)諸多投資人大佬的時(shí)候，他的口徑也沒(méi)變，“這個(gè)錢我必須自己燒，燒出自己的數(shù)據(jù)出來(lái)，不要求做到芝麻的地步，只要能夠達(dá)到一個(gè)用處就可以。”

“什么用處？”×N

“針對(duì)會(huì)員卡用戶的透支服務(wù)，后置收費(fèi)，或者怎么個(gè)順序都可以，比如年中段收取會(huì)員費(fèi)。時(shí)間是越快越好，說(shuō)不定過(guò)幾天用戶心智都被花芝改了，一看小康前置收費(fèi)立刻說(shuō)你們的會(huì)員收費(fèi)太low！”

“噢噢噢，你打算通過(guò)交易數(shù)據(jù)、騎行數(shù)據(jù)、線上內(nèi)容等等構(gòu)建自己的信用系統(tǒng)模型是嗎？”

這么專業(yè)的唬人式問(wèn)話自然出自袁苜之口，這是她跟在楚垣夕身后學(xué)習(xí)的成果，至少一開(kāi)口先讓人感覺(jué)很在行。楚垣夕的回答是：“還有移動(dòng)支付和體量規(guī)模，所以我這邊非常激進(jìn)的主要目的是加速移動(dòng)支付的上馬。”

他略顯無(wú)奈：“很多投資人看到我要做移動(dòng)支付很興奮，殊不知我不是為了移動(dòng)支付而推移動(dòng)支付，而是為了信用數(shù)據(jù)。這有點(diǎn)黑色幽默，但是它是真的，如果沒(méi)有足夠的數(shù)據(jù)就貿(mào)然給用戶開(kāi)先會(huì)員卡后付費(fèi)的模式，那風(fēng)控就沒(méi)法看了，甚至?xí)绊懙秸?huì)員卡會(huì)員的用戶體驗(yàn)。”

實(shí)際上對(duì)信用來(lái)說(shuō)，用戶同樣看重企業(yè)的體量和規(guī)模。阿里能夠讓他的芝麻信用行之有效是建立在阿里本身就是一個(gè)龐大的生活帝國(guó)的基礎(chǔ)上。用戶不守信用的代價(jià)很大，違約之后很多阿里的服務(wù)可能就沒(méi)法用了，除非下定今生今世都投奔企鵝的決心否則總是盡量避免對(duì)阿里違約。

所以小康要是體量不大，即使同一個(gè)用戶，同樣的信用數(shù)據(jù)，他在面對(duì)阿里的時(shí)候可能就會(huì)守信，面對(duì)小康的時(shí)候失信也不是不可以。

但如果小康也進(jìn)入到用戶生活的各個(gè)方面，從支付到購(gòu)物，乃至提供獨(dú)特的線上內(nèi)容，那么用戶心里自然份量倍增，也不容易違約。楚垣夕做線上內(nèi)容的目的就是要讓體驗(yàn)過(guò)線上內(nèi)容的用戶主觀上不愿意違約，違約之后線上內(nèi)容不讓用了，比不讓用支付寶更痛。

然而線上內(nèi)容也必須和規(guī)模掛鉤，沒(méi)有規(guī)模空有內(nèi)容也不會(huì)有太大的吸引力，頂多就是一些游戲而已。

雖然移動(dòng)支付需要先等線上內(nèi)容上線，就算再激進(jìn)也無(wú)法在明年3月之前見(jiàn)光，但規(guī)模同樣重要，沒(méi)有一定規(guī)模的企業(yè)，移動(dòng)支付硬推是推不起來(lái)的。所以小康需要在線上內(nèi)容上線之前先撐起來(lái)一個(gè)足夠的體量，規(guī)模從來(lái)都是最硬的城墻。

楚垣夕把他的想法詳細(xì)說(shuō)了一下，最終總結(jié)為：“我們的困境和劣勢(shì)現(xiàn)在必須用激進(jìn)來(lái)解決，需要使用透支未來(lái)的技能。阿里都要先用后付款了我能不急嗎？很多人看我這么激進(jìn)以為我最在意的是增長(zhǎng)數(shù)據(jù)，實(shí)際上聽(tīng)過(guò)我路演的都知道我都不怎么談增長(zhǎng)，增長(zhǎng)最簡(jiǎn)單，我現(xiàn)在也不太關(guān)心，反正等明年三月放大招的時(shí)候增長(zhǎng)絕對(duì)不是問(wèn)題。

我現(xiàn)在最害怕的是花芝對(duì)別的便利店開(kāi)放，然后大量本來(lái)沒(méi)有會(huì)員體系的便利店一個(gè)個(gè)都出會(huì)員卡，跟我搶生意。這是直接攻擊小康的要害，會(huì)員卡最終還是要付費(fèi)的，不管事先付還是后付，所以一個(gè)理性的用戶辦一個(gè)便利店的會(huì)員也就差不多了。我必須快速擴(kuò)展規(guī)模，做到數(shù)據(jù)足夠多、用戶足夠多，然后快速推出類似花芝的會(huì)員卡付費(fèi)形式。”

徐欣有點(diǎn)后悔帶來(lái)太多人了，應(yīng)該只帶一兩個(gè)最有分量的。楚垣夕這番深入的剖析使得她對(duì)小康的認(rèn)識(shí)更深了一步，當(dāng)然，社交方面是大殺器，外人尚且不得而知，但是社交以下的脈絡(luò)，已經(jīng)纖毫畢現(xiàn)。

特別是這個(gè)復(fù)雜的社會(huì)中所有人都在向前跑，每時(shí)每刻都在出現(xiàn)新的科技手段改變這個(gè)世界。在這種環(huán)境中要想跑贏，誠(chéng)如楚垣夕所做的，必須洞悉自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，然后以最大的努力做出針對(duì)性的措施。

這是和時(shí)間賽跑，而不是做時(shí)間的朋友。想要有資格做時(shí)間的朋友，無(wú)疑，要在很多很多年前和時(shí)間賽跑，并且跑贏，然后才能做朋友。

所以徐欣也不打算耽誤楚垣夕的時(shí)間了，直接說(shuō)：“小楚，對(duì)于小康，我完全信任你，但是這次魯茵要用到什么資源你可要想好了。”

楚垣夕心說(shuō)跟明白人說(shuō)話就是這么直接，要用什么資源想好了，要付出什么代價(jià)當(dāng)然也要想好才行。只不過(guò)時(shí)至今日，徐欣仍然對(duì)生鮮這門生意如此看重，乃至如此執(zhí)著，還是有點(diǎn)讓他想象不到。

可能在賽道垮塌之際，她不得不暫時(shí)停下撒錢的動(dòng)作，甚至和其他人一樣展開(kāi)自救，但是當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)的時(shí)候，她比所有人都大膽。

“好的徐姐。這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目雖然由我來(lái)主導(dǎo)投資，但是仍然需要您的經(jīng)驗(yàn)和智慧，今天在場(chǎng)的各位前輩也是一樣。”楚垣夕說(shuō)著有意看了看躲在角落里的楊健綱，“我主導(dǎo)孵化創(chuàng)業(yè)相當(dāng)大方的，巔峰視效就是很好的例子。”

一聽(tīng)楚垣夕這么說(shuō)，徐欣立刻放了心，巔峰視效的融資中楚垣夕居然放棄了A輪投入的優(yōu)先權(quán)，把所有釋出的份額都給了新晉投資人，確實(shí)非常大方。

于是經(jīng)過(guò)一番符合行業(yè)慣例的對(duì)答之后，楚垣夕帶著魯茵和袁苜快速趕回小康。小康中楊亨已經(jīng)恭候多時(shí)了，還有諸事纏身的劉璐，不得不抽出寶貴的時(shí)間。

實(shí)際上小康在羊城和鵬城開(kāi)店的日子如無(wú)意外最后確定在雙十二，湊個(gè)熱鬧，所以劉璐無(wú)論如何在這之前要去一趟，隨時(shí)都可能啟程。楚垣夕肯定也要去，就是各種事情一直安排不完，說(shuō)不定要等店開(kāi)了之后才到。

結(jié)果沒(méi)等到他回到巴人呢，總裁助理鄧爽首先打來(lái)電話，問(wèn)他晚上有沒(méi)時(shí)間，阿里戰(zhàn)投部的張燕和陳駿生打算拜訪。

“兩位大佬有沒(méi)說(shuō)過(guò)來(lái)意？”楚垣夕當(dāng)時(shí)就吃了一頭鯨，這兩位來(lái)干嘛？

“沒(méi)有沒(méi)有。”鄧爽也很懵逼，他自認(rèn)是個(gè)小透明，巴人游戲的交易過(guò)程中名為總助其實(shí)就是個(gè)跑腿的，只是借助跑腿的機(jī)會(huì)加了陳駿生大佬微信，用于工作溝通。沒(méi)想到交易結(jié)束之后陳駿生大佬居然會(huì)主動(dòng)私聊他，簡(jiǎn)直受寵若驚。

鄧爽說(shuō)的兩個(gè)人都是阿里戰(zhàn)投部獨(dú)當(dāng)一面的領(lǐng)軍人物，其中張燕本來(lái)負(fù)責(zé)文化傳媒，應(yīng)該由她肩負(fù)起對(duì)巴人游戲并購(gòu)的重任。但是6月份整個(gè)阿里戰(zhàn)投部走馬換將，蔡老板掛冠而去，換了新老大伍未之后業(yè)務(wù)線完全重組，逐漸變成陳駿生負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)所有投資。

不過(guò)張燕可沒(méi)有降職，現(xiàn)在是阿里集團(tuán)的VP，梳理戰(zhàn)投部的中臺(tái)。

總之最終等到交易進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，楚垣夕的談判基本是跟老樊談的，但是手續(xù)和法律條款是在老陳手上走完，兩人并不陌生。

也就是說(shuō)，這次造訪應(yīng)該是從未謀面的張燕所發(fā)起的？否則如果是陳駿生挑頭，沒(méi)必要通過(guò)鄧爽，直接他就行。而張燕發(fā)起，陳駿生一旦call過(guò)來(lái)結(jié)果楚垣夕說(shuō)老子晚上沒(méi)空，那就比較尷尬了。

楚垣夕看了看時(shí)間，才下午三點(diǎn)，來(lái)得及，于是讓鄧爽通知聲叔晚上一起陪客。

正在開(kāi)車的楊健綱一直支棱著耳朵呢，等楚垣夕放下電話，立刻八卦：“誰(shuí)啊？”

“好好開(kāi)你的車吧。阿里戰(zhàn)投的大佬，怎么，你也想來(lái)？”

楊健綱一縮脖，“那我就不去了，他們，該不會(huì)是來(lái)那啥的吧？”

“那啥是哪啥啊？”楚垣夕心說(shuō)最好別是那啥，按說(shuō)交割都快結(jié)束，該打第二筆錢了，難道說(shuō)是打錢的環(huán)節(jié)有什么需要重新商討的？那可不行，第一筆錢已經(jīng)到帳了，現(xiàn)在大勢(shì)在我，嗯，就是這樣！

暫時(shí)不考慮這件事，他回到公司把所有相關(guān)人等召集到會(huì)議室，甚至連在公司的椒圖也拉了過(guò)來(lái)。此時(shí)《稷下學(xué)宮》正在走殺青之后的流程，所以朱魑和楊苑美不在公司，但是事涉巴人的投資，而且是真正意義上第一筆對(duì)外投資，而不是內(nèi)部孵化。所以把聯(lián)合創(chuàng)始人拉來(lái)一起聽(tīng)聽(tīng)是很有必要的，符合程序正義。

“總之新公司的人員構(gòu)成和業(yè)務(wù)上的情況就是這樣，成立之后以小康的吞吐量，僅僅帝都這片，新公司基本上是敞口交易，只需要保證貨源優(yōu)質(zhì)低價(jià)就行了，走量完全不是問(wèn)題。但是新公司肯定從南邊起家，我需要的是新公司迅速把量沖起來(lái)，初期把羊城和鵬城的業(yè)務(wù)理順，然后盡快把帝都周邊的供應(yīng)商拿下，把北邊的業(yè)務(wù)也組織起來(lái)。”

楚垣夕介紹一通，怕聲叔和椒圖聽(tīng)不明白，又找不一句：“總之新公司肯定是賺錢的，賺多賺少看能力，能整合出更大的吞吐量來(lái)還可以供應(yīng)其它友商。”

沒(méi)等聲叔提問(wèn)，楊亨先舉手：“等下楚總，你要是這種要求，那新公司要不要向上兼并或者自己建設(shè)農(nóng)業(yè)工廠？這種方式是最能保障業(yè)務(wù)的，但是吃錢吃的也多。”

“這就不是我的問(wèn)題了。”楚垣夕快速掃視一眼，“我的計(jì)劃是巴人天使輪投5000萬(wàn)，然后另準(zhǔn)備一個(gè)億應(yīng)急，這些錢需要用來(lái)做咱們計(jì)劃內(nèi)的工作。你們倆要是想搞類似農(nóng)業(yè)工廠，錢肯定是不夠，而且也不能從巴人這些錢里出，但是如果能搞到別人的錢，而且估值合理，時(shí)間點(diǎn)合理，我可以接受稀釋巴人的股份，然后按你們的想法搞。我也可以跟進(jìn)。”

楊亨和魯茵相視苦笑，五千萬(wàn)雖然不少，但是要做的事情也不小，初期也就勉強(qiáng)夠用的感覺(jué)。至于對(duì)外募資，雖然說(shuō)不是沒(méi)希望，可是看看這個(gè)年景，看看自己的名聲，不是一般的難。

只聽(tīng)楚垣夕說(shuō)：“不要悲觀，這事不能著急，一步一步走。國(guó)朝的經(jīng)濟(jì)向來(lái)都是逢8的年份進(jìn)入低谷，逢9的年份最難然后出臺(tái)各種政策幫扶，逢0的年份開(kāi)始復(fù)蘇，逢2的年份走出來(lái)，歷史大循環(huán)一直如此。等你們走到需要開(kāi)辟農(nóng)業(yè)工廠那步肯定不是明年，對(duì)吧？到時(shí)候沒(méi)那么難。”

袁苜感覺(jué)自己作為巴人的投資者，不能光讓聲叔和椒圖提問(wèn)，這倆人各有專長(zhǎng)但是在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域相當(dāng)于白癡，能提出什么問(wèn)題來(lái)？

于是她問(wèn)：“老楊，你來(lái)小康之后我一直想問(wèn)但是沒(méi)問(wèn)的問(wèn)題今天必須得問(wèn)問(wèn)了，松子多多之前搞社交電商為什么賠錢的？按說(shuō)用小區(qū)微信群搞電商賣貨的形式接近坐地分贓，應(yīng)該比較穩(wěn)吧？我投資那邊的功課雖然放下一些也沒(méi)都放下，今年上半年道上都說(shuō)這個(gè)模式很賺啊。”

“就是因?yàn)槎加X(jué)得賺錢所以才賠了啊，我們之前明明干的挺好的，GMV過(guò)億啊。”

楊亨一邊比劃一邊狠狠的吐糟：“我們是從低線下沉用戶群里起步的，一看干的不錯(cuò)，馬上向二三線城市進(jìn)攻。結(jié)果我們大規(guī)模擴(kuò)張之后，特么一個(gè)小區(qū)里冒出來(lái)七八個(gè)友商，那還賺個(gè)屁的錢啊？地推燒了一堆錢，招了一堆小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)說(shuō)是能滲透小區(qū)，結(jié)果屁用都沒(méi)有，誰(shuí)給的條件高立刻跳槽，錢都被他們賺走了，簡(jiǎn)直能把人氣死。”

楚垣夕補(bǔ)充：“嗯，然后投資者一看不行，都不投社區(qū)拼團(tuán)集體改投別的了。”

椒圖感覺(jué)跟聽(tīng)故事似的，這時(shí)好奇的問(wèn)：“改投什么了？”

“改投社區(qū)買菜，然后造成魯茵那邊競(jìng)爭(zhēng)條件惡化，最后破產(chǎn)。”

魯茵一低頭掩蓋自己的表情，但椒圖腦補(bǔ)了一句：扎心了老鐵！

但聲叔一直在觀察楚垣夕，這時(shí)近距離觀察一個(gè)總裁如何推動(dòng)大事件的機(jī)會(huì)。此時(shí)看到他明顯神情一頓，像是想到了什么？

只聽(tīng)楚垣夕問(wèn)：“魯茵，你做急生鮮，是有APP的我記得，用戶大概多少？”

“注冊(cè)600萬(wàn)多，DAU高的時(shí)候有接近50萬(wàn)。”

魯茵是盤(pán)踞粵東省，少量向外蔓延的地區(qū)性生鮮，主攻大城市，所以有這個(gè)用戶體量已經(jīng)相當(dāng)不容易了。