咸魚的自救攻略 第九百五十七章 居然是這樣

煙民買煙當(dāng)然是去小鋪，但夫妻店基本上是不賣電子煙的，而對便利店來說只要利潤夠高，店員可以向買煙的用戶力推電子煙，承擔(dān)起銷售和地推人員的職能。換言之只有便利店才能網(wǎng)到潛在而精準(zhǔn)的用戶，而開在商場專柜只能是姜太公直鉤釣魚，等電子煙用戶自己上鉤。

所以在楚垣夕啟程之前才緊急安排了一次會面。而且當(dāng)他知道要來拜會自己的是馬悅寧，反應(yīng)當(dāng)然跟前面三組人馬不一樣，甚至委托袁苜通過鄭德進(jìn)行一次細(xì)致的調(diào)研，行業(yè)動態(tài)和對方公司的調(diào)查我全都要。

結(jié)果袁苜將調(diào)研報告呈上的時候，楚垣夕的心理活動叫做“歹念叢生”……

對電子煙來說，現(xiàn)在的局面是渠道為王，手握資源的才有生存權(quán)，所有具備渠道經(jīng)驗的人才都是爭奪的對象。而小康本身就是渠道，就是資源，并且，巴人有錢。

同時，經(jīng)過簡單的測算，搖力給這家公司面臨的經(jīng)營困境無非就是攤子太大費(fèi)用太高短期又不能盈利，在產(chǎn)品和品牌上燒掉的錢太多了突然融不到錢急的跳腳，投資人心臟驟停式離場讓人感覺快要挺不住了。

但換一種說法這也是未來爆發(fā)的起點(diǎn)，那就是線下店面的龐大布局以及產(chǎn)品質(zhì)量和品牌都處于頭部。

于是關(guān)鍵問題就變成了，現(xiàn)在線下電子煙生意不好，但未來如何？如果未來也不行，那小康就應(yīng)該滿足于錄得一筆入場費(fèi)，反正只要是名牌產(chǎn)品且質(zhì)量沒問題怎么都好。可如果未來值得期待，那對搖力給來說其實最缺的還不是渠道，而是挺過這場寒冬的口糧。

楚垣夕看到報告，頓時就算了一下極端情況下的成本，然后發(fā)現(xiàn)如果趁著馬悅寧經(jīng)營出現(xiàn)困難的機(jī)會下手，把對方用一個比較好的價格完整的兼并過來，似乎是個不錯的買賣？

當(dāng)然，關(guān)鍵是價格必須要好，價格好就是一口巨大的肥肉，價格不好極端情況下就可能損失太多的錢，不值得押注。

支持他這么想的主要是袁苜拿來的報告中提到不少省份的煙草局在做電子煙方面的調(diào)研，關(guān)于“加熱不燃燒”型電子煙方面的合作動議和監(jiān)管條例在官方層面也是頻頻傳出。

這種情況很有可為的空間啊！楚垣夕當(dāng)時就上了心了，其反應(yīng)的激烈讓袁苜和薛建華都感到有些劇烈，因為他們不知道楚垣夕從人家身上已經(jīng)汲取過一次養(yǎng)料了，食髓知味還想繼續(xù)汲取。

不過還好，在面對馬悅寧的時候，他沒有過快的表露出自己的意圖，而是按流程先聊天，然后就事論事談入場，畢竟對方現(xiàn)在并不是沒錢了，來的本意也是把自己的產(chǎn)品送進(jìn)小康。

結(jié)果這么一聊，楚垣夕猛然發(fā)現(xiàn)這事自己就不應(yīng)該沾，在自己并不熟悉的領(lǐng)域內(nèi)犯了經(jīng)驗主義的錯誤。他以為自己對于本次會面是有準(zhǔn)備的，結(jié)果準(zhǔn)備根本不足。

主要是在他有意拿話勾人之下，馬悅寧大吐苦水，這行里面魚龍混雜，并不是一條標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)業(yè)賽道，里面有很多人既不是創(chuàng)業(yè)者也不是生意人，而是一些會想辦法的人。

像馬悅寧這種狀態(tài)就是比較標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)業(yè)者，所有行為都在一定框架內(nèi)，戰(zhàn)術(shù)性動作在允許的范圍內(nèi)可以玩出花來，但是本能驅(qū)使不會走出這個框架。在這一點(diǎn)上楚垣夕也是一樣。

但這個行業(yè)的水太深，有的人進(jìn)場就不可以不交門檻費(fèi)，有的人就可以免疫激烈的線下競爭。特別是一些關(guān)外來的大哥，非常野性。

這也是為什么馬悅寧比較喜歡一線城市的原因，相對來說大城市中的競爭還是比較公平的。

這番吐糟徹底打消了楚垣夕的歹念。原世界中他在穿越之前已經(jīng)開始著手小康進(jìn)入下沉群體了，然后很快發(fā)現(xiàn)越往北走越難做。因此，國朝生意場上某些老生常談不是沒有價值的。

因此有些事情未來小康能耐大了之后倒也不是不能考慮，但現(xiàn)在還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)躲開吧。

考慮到之前的既定策略，楚垣夕同樣沒有答應(yīng)馬悅寧的獨(dú)代，至于入場費(fèi)，可以談，所有大品牌的電子煙都可以談，按楚垣夕所打的官腔：“小康在這方面是持開放態(tài)度的。”

“楚總，這對我沒有太大幫助啊……”馬悅寧有點(diǎn)著急，因為他當(dāng)然知道只有獨(dú)代才能把兩家企業(yè)緊密的捆綁起來，才能讓產(chǎn)生合作共贏的局面，讓自家公司享受到便利店店員力推的紅利。

“而且只是入場的話，對我融資來說沒價值，我也不可能給出太高的入場費(fèi)。咱們簽獨(dú)代的話我融資都方便一些您了解不？”

這意思就是簽獨(dú)代可以簽高著點(diǎn)唄，楚垣夕當(dāng)然能夠了解到，問題是他哪知道楚垣夕的胃口比他心目中的“高著點(diǎn)”高多少呢？

“馬總，這個事情我不能答應(yīng)，因為獨(dú)代不符合小康的利益。”楚垣夕毫不猶豫的拒絕，因為獨(dú)代之后確實賬面利潤要高一些，但相對的，普通香煙的銷售也會變低，形成蹺蹺板，這樣綜合算下來，肯定不如每年多收幾筆入場費(fèi)劃算啊……

總之，發(fā)現(xiàn)賽道上的大坑因此不能進(jìn)軍這個行業(yè)之后楚垣夕立刻大踏步的撤退到安全距離以外。不過馬悅寧也是受益匪淺，因為這位大叔雖然是個典型的創(chuàng)業(yè)者，而且出道更早，但是技能并沒練到爐火純青，這也是他現(xiàn)在面臨艱難決定的原因。

比如說聊天過程中楚垣夕一再強(qiáng)調(diào)目前處于里程碑4，對電子煙這個特殊品類只考慮入場，里程碑6之后才會考慮獨(dú)代。又比如聊到小康現(xiàn)在只賣別人的貨，沒有自己的產(chǎn)品，但早就做了計劃，只不過里程碑5才會開啟“品質(zhì)生活”系列產(chǎn)品的籌劃。

而馬悅寧就不懂為什么創(chuàng)業(yè)還要分里程碑呢？做項目他也制定過里程碑計劃，但是做公司完全沒概念。

楚垣夕心說合著您就是一路莽啊，莽成了第一波之后莽第二波，結(jié)果眼看要撲街的節(jié)奏？這個我可以奶你一下！

“為什么要分里程碑？因為創(chuàng)業(yè)不光是‘事’什么時候干，還有找錢吶，資金得到位，現(xiàn)金流要安排好。”

馬悅寧當(dāng)時就不困了，因為困擾他的正是找錢的問題。現(xiàn)在對他來說唯一比較有希望融到錢的就是現(xiàn)在的400家店面，有這個規(guī)模和開店的能力，也許能夠打動一些投資者。

只聽楚垣夕優(yōu)哉游哉的說：“就說融資吧，你融資得有節(jié)奏，得融在前邊，不能總是想干一件事，發(fā)現(xiàn)沒錢，然后融一次資，于是得先做框架。但是怎么做預(yù)算和框架呢？又不能只考慮企業(yè)自身，還得考慮融資規(guī)模，對吧？按輪次，創(chuàng)企前中期總是估值越來越高，公司越來越大，融的錢越來越多才是健康的。”

“對對對！”馬悅寧創(chuàng)業(yè)這么多年了就沒進(jìn)行過流暢的融資，且不說這一回命犯太歲，早年做公眾號的時候一開始融了一下然后就沒再融過，直到賣號，根本不符合創(chuàng)業(yè)的正常規(guī)律。實際上這也是很多自媒體人的通病，《高站長之家》的情況完全類似，反而是《深夜畫廊》走的是正常規(guī)律只不過同樣也不流暢而已。

“所以必須把你企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏整理成里程碑，不能光考慮企業(yè)自身發(fā)展規(guī)律，什么時候應(yīng)該干什么事，也要把融資節(jié)點(diǎn)算進(jìn)去做一個綜合計劃，考慮什么時候干什么事能不能融到足夠的錢，考慮每個步驟對資金量的需求，通盤設(shè)計達(dá)到平衡。”

馬悅寧頓時一拍大腿，這個說起來簡單，就是每個里程碑干什么，需要多少錢，什么時候融資，融多少。但是，正因為前面工作的成績影響后續(xù)融資，所以把企劃通盤整理成里程碑之后只要能夠順利的推進(jìn)，那么前面的成績應(yīng)該是有足夠說服力的，于是達(dá)到環(huán)環(huán)相扣，資本和創(chuàng)業(yè)者互相助推的理想狀態(tài)。

于是馬悅寧心悅誠服，覺得楚總雖然基于商業(yè)利益沒有達(dá)成合作意愿，但是是個朋友！

這就是楚垣夕南下時候的心情。

他這次走人并不是大撒把，無論巴人還是小康里，很多人被他留了作業(yè)的。比如聲叔就得盡快上交大電影的設(shè)計稿，薛建華要針對里程碑6的線上內(nèi)容對研發(fā)團(tuán)隊進(jìn)行人盯人的檢查，以確保內(nèi)容可以不打折扣不誤工時的拿出來，畢竟只有四個月了，這是重中之重。

此外還有巴人的木璉得把甘新買菜的招聘工作進(jìn)行第一次收尾，團(tuán)隊必須完整的搭建起來，小康的供應(yīng)鏈總監(jiān)王歐要提交一份預(yù)案，針對下個里程碑的“品質(zhì)生活”計劃，對上游供應(yīng)鏈進(jìn)行摸底等等。

這個計劃其實說白了很簡單，就是小康要開始做自營商品了，主要集火快消品特別是袋裝視頻和飲料，當(dāng)然目前還是立足于代工品控的模式，而不是自建工廠，未來一切順利的情況下可以直接向上游并購。計劃中要跑的手續(xù)不少，比如食品合格證等等，國家有著比較嚴(yán)格的要求和檢查，但是代工的話就可以省略其中比較令人頭禿的部分。

雖然說起來簡單，但這是一個顯著的利潤點(diǎn)，不只是因為整合上游資源的原因，更重要的是小康可以根據(jù)自己的用戶群體推出更有吸引力的產(chǎn)品。

米國的開市客做自營產(chǎn)品譽(yù)滿天下，SKU構(gòu)成基本上是25自營75品牌產(chǎn)品，然后用自營產(chǎn)品倒逼品牌商降價，以此完成對供應(yīng)鏈的控制。

而楚垣夕做自營的目的到不在此，而是做出個性化，既方便抓住某一類高價值用戶，又方便未來搞出更好的運(yùn)營活動。

楚垣夕的計劃也比較簡單，第一張牌主打無糖健康食品和飲料，高糖人群對于進(jìn)嘴的東西，價格敏感遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于糖度敏感。

而且市面上最常見的替代品里往往都要加入阿斯巴甜、山梨酸、蔗糖素、焦糖色和木糖醇等等，統(tǒng)稱為代糖。還有萬惡的人造奶油，不健康到極點(diǎn)，對高糖人群的身體傷害跟直接吃糖也沒什么太大差別。

其實高糖人群并不是非要品嘗到甜味不可，只要稍微有點(diǎn)味道，不難吃，就已經(jīng)很滿足了，這些化學(xué)添加劑大可不必，特別是飲料。

所以楚垣夕原世界就主打過純天然果料飲品和各類辣味酸味零食。這些食品飲料不加代糖當(dāng)然沒有加糖的好吃，但是卻比加糖的賺錢。特別是經(jīng)由小康完善的線上功能進(jìn)行推廣，而電商和其它便利店里根本買不到同款，反過來成了獲客的工具。

為什么別家不這么做呢？因為糖是萬能調(diào)料，無論咸還是辣，不放糖都不好吃，不適合普通人的口味，所以在飯館吃飯無論什么菜里幾乎都要放糖。別家做無糖食品也希望擴(kuò)大銷路讓普通人購買，因此代糖是拼命也要放的，主打的是“無糖”的噱頭，只是沒放蔗糖而已。

小康“品質(zhì)生活”系列產(chǎn)品不適合普通人，這一點(diǎn)楚垣夕心里清楚，銷售面比較窄。但是，價格本來也不適合普通人啊……

從這個意義上來說，友商們賺的是黑心錢，小康賺的是安心錢。這都是“品質(zhì)生活”系列的個性化定制商品，一度逼的楚垣夕原世界里挖空心思修飾財報以隱瞞利潤率，怕被別人學(xué)了去。

而現(xiàn)在，小康還有一個原世界沒有的便利條件，就是可以和巴人聯(lián)合運(yùn)營，比如說商場快閃店模式的運(yùn)營。原世界里小康沒法拿著一堆食品飲料進(jìn)入各大商場開快閃店，用時髦的話說就是內(nèi)容不足，這些“生活品質(zhì)”系列的產(chǎn)品太單薄了，不足以支撐起一個快閃店的銷售模型。

但如今巴人本身就是擁有神器公司巴拿拿的，已經(jīng)有很多產(chǎn)品可賣，同時還有IP助威，完全可以使用聯(lián)名的方式拉上《無道昏君》和《稷下學(xué)宮》，使得快閃店不止是賣產(chǎn)品，還產(chǎn)生推廣IP的作用。

這個效果完全可以達(dá)到11大于2，對雙方都有助推作用。要知道快閃店的模式在如今的商業(yè)鏈條中，對于品牌推廣的營銷作用要遠(yuǎn)大于利潤方面的收獲，是線下樹立品牌的一個非常直觀有效的方式。特別是對小康來說，通過快閃店把“品質(zhì)生活”推出去的同時也就推廣了小康本身，這又是一個超越原世界小康的基點(diǎn)。

但是這種特殊化的商品定制也需要供應(yīng)鏈給力才行，還不止是代工廠一家就能解決的，原材料也需要梳理。

此外他還給小康和巴人的全體員工留了個趣味作業(yè)。那本來是袁敬丟給他的一個任務(wù)，希望他幫忙給雪上項目出一個營銷方案，要帶社交屬性。雪上項目楚垣夕可是投了資的，營銷又是產(chǎn)經(jīng)的必修課，要他幫個小忙不過分。

“要詳細(xì)到什么程度？”楚垣夕一邊問袁敬一邊看著自己的日程，心說我這可是要出發(fā)了，多忙的人吶，還有心思做方案？

他本來想把這事交給薛建華的，沒想到袁敬說；“最好是一句話營銷，對雪上項目這個事業(yè)的營銷而不是對某一個品牌。”

楚垣夕心說這要的不是方案而是營銷創(chuàng)意，這可考驗?zāi)X力了，要不干脆這樣吧……

于是他給兄弟們發(fā)了全員郵件，向兄弟萌求助一個營銷創(chuàng)意，并且故意畫蛇添足的強(qiáng)調(diào)，沒有任何利益相關(guān)，既不產(chǎn)生DKP也不懸掛期權(quán)。

結(jié)果南下的列車上楚垣夕果然接收到雨點(diǎn)一樣的內(nèi)部郵件，特別是一線員工，表現(xiàn)欲極為強(qiáng)烈。要知道楚垣夕這個老板在兩家公司都灌輸著價值平衡的公司文化，幾乎從來沒有過讓員工只進(jìn)行額外的付出而沒有任何回報的事情，這一回卻一反常態(tài)。

巴人和小康中各自都有市場和產(chǎn)品方面的人才，這都是理論上善于營銷的，但楚垣夕發(fā)出的是全員郵件，而且還是兩個公司的全員郵件，他不可能犯這么低級錯誤，此其一。

然后還要特地強(qiáng)調(diào)沒有回報，這不是跟孫悟空他師父敲猴子腦袋一個意思嗎？暗示的也太明顯了！

結(jié)果數(shù)百封郵件里，楚垣夕發(fā)現(xiàn)了一個相當(dāng)優(yōu)秀的一句話創(chuàng)意，完美符合社交需求——你剛學(xué)會蹦迪，渣男渣女都跑去滑雪了。

而且還出自一個熟人，給出這條一句話營銷的是馮欽。國慶節(jié)剛過去的時候劉璐的老同事們大鬧小康，結(jié)果被這個大兄dei在公司里給懟了，直接把一個總監(jiān)給懟到爆炸，然后被楚垣夕當(dāng)場開掉，而后同樣是發(fā)全員郵件，不點(diǎn)名的批評了他。

這個營銷創(chuàng)意非常好，根據(jù)這一句話楚垣夕迅速腦補(bǔ)出幾種大中小型營銷活動出來，而且非常適合拍成視頻。

不過楚垣夕馬上回憶起這個馮欽有多坑，簡直是坑死人不償命的主兒，所以他把這句話轉(zhuǎn)帖給袁敬之后打定主意執(zhí)行前面的承諾，絕對沒有任何獎勵。