我家學(xué)霸是鍵盤(pán)俠 第211章 品牌經(jīng)濟(jì)學(xué)(下)

講完了通俗易懂的大白話，葉業(yè)夜旋即引入一些經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論模型。

“這是一個(gè)需求曲線，橫坐標(biāo)Q表示需求數(shù)量，P表示商品的價(jià)格，C表示選擇成本，而選擇成本是品牌信用度B的函數(shù)，f表示需求數(shù)量Q與商品銷(xiāo)售價(jià)格P和選擇成本C。”

原有的需求曲線是個(gè)斜率為負(fù)，與X和Y軸交于正半邊的直線，它遵循一般的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，當(dāng)價(jià)格上升時(shí)，對(duì)應(yīng)的商品需求會(huì)減少。

經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，現(xiàn)有的需求曲線呈現(xiàn)出了更加豐富的表現(xiàn)形態(tài)，根據(jù)商品種類(lèi)的不同，需求曲線大相徑庭。

品牌認(rèn)可度較低的產(chǎn)品，需求曲線仍然遵循普適規(guī)律，賣(mài)得越貴，需求越少，斜率略有不同。

替代程度高的產(chǎn)品變化尤其明顯，因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)毫不猶豫地選擇轉(zhuǎn)頭別處，例如某幾天西瓜零售價(jià)暴漲，由于趨利避害特性的存在，消費(fèi)者會(huì)多購(gòu)入其他水果。

而對(duì)于品牌認(rèn)可度較高的產(chǎn)品，需求曲線會(huì)呈現(xiàn)出一種很詭異的波浪形。

葉業(yè)夜展示了蘋(píng)果手機(jī)的銷(xiāo)量?jī)r(jià)格曲線，這是根據(jù)往年實(shí)際數(shù)據(jù)制成的圖表，同一款機(jī)型，當(dāng)價(jià)位處于80009000元時(shí)，銷(xiāo)量達(dá)到頂峰，在降價(jià)6500元促銷(xiāo)時(shí)，反而位于低谷。

“不知道同學(xué)們對(duì)于這張圖表有什么看法嗎？”葉業(yè)夜向在座同學(xué)友好詢(xún)問(wèn)。

有位女同學(xué)指出：“事實(shí)上，不同價(jià)位所處的時(shí)期不一樣，拿來(lái)進(jìn)行簡(jiǎn)單對(duì)比略顯不妥。”

葉業(yè)夜頷首肯定道：“嗯，一般80009000元是時(shí)的價(jià)位，而促銷(xiāo)多數(shù)在推出兩三年后，時(shí)間跨度是有點(diǎn)大。”

“促銷(xiāo)時(shí)市面上已經(jīng)有了更新款的機(jī)型替代，消費(fèi)者的需求會(huì)被分走一部分，因此銷(xiāo)量會(huì)受到影響，這位女同學(xué)說(shuō)得很好。”

“另外上述圖表的需求不一定準(zhǔn)確，原因有多方面的，新款，總會(huì)有黃牛想著囤貨倒賣(mài)高價(jià)轉(zhuǎn)手，這部分屬于泡沫需求。”

“看個(gè)圖表也能分析出那么多玩意。”

以陳博的思維模式，他頂多算算各點(diǎn)的斜率、函數(shù)最值，僅限于圖表數(shù)據(jù)本身，不會(huì)聯(lián)想到數(shù)據(jù)背后隱藏的信息。

這也是模塊化工作重復(fù)多了的后遺癥，只對(duì)自己負(fù)責(zé)的部分了如指掌，至于銜接的上下游業(yè)務(wù)，出現(xiàn)問(wèn)題后才追根溯源。

“結(jié)合實(shí)際情況，具體問(wèn)題具體分析，不能沉浸在過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)主義里。”

王旭又開(kāi)始了長(zhǎng)篇大論，這家伙從來(lái)不放過(guò)任何一個(gè)可以說(shuō)教的機(jī)會(huì)。

“當(dāng)你們了解到品牌對(duì)于商品定價(jià)的重要性后，會(huì)不會(huì)有個(gè)疑問(wèn)，在新產(chǎn)品研發(fā)成功準(zhǔn)備投入市場(chǎng)的前夕，如何通過(guò)制定最合適的售價(jià)以獲得最高額的利潤(rùn)。”

葉業(yè)夜談到的論調(diào)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中廣泛受用，按照行業(yè)慣例，如果存在現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，那么依托對(duì)方的定價(jià)區(qū)間制定銷(xiāo)售策略無(wú)疑是最好的選擇。

“還是拿蒙牛和伊利舉例，熟悉的同學(xué)都知道蒙牛創(chuàng)始人是從伊利出走的，在早期的乳制品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，蒙牛一直處于下風(fēng)，所以在2005年，蒙牛主動(dòng)推出了面向中高端人群的特侖蘇。”

“伊利的反應(yīng)速度相當(dāng)快，在2006年也推出了類(lèi)似的高品質(zhì)牛奶金典，在產(chǎn)品定價(jià)方面，可能是自我感覺(jué)良好，金典的250ml×12盒裝是比特侖蘇要貴10元左右。”

“在場(chǎng)同學(xué)認(rèn)為特侖蘇好喝的舉左手，金典好喝的舉右手。”葉老師做了個(gè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研。

幾乎全部同學(xué)都不約而同的舉起了左手，陳博也不例外，特侖蘇除了便宜，口感醇厚度也更加飽滿，這是他偏好特侖蘇的理由。

“在中高端純牛奶市場(chǎng)占有率方面，特侖蘇一直遙遙領(lǐng)先金典，是定價(jià)優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的嗎？”

“我兩個(gè)都喝過(guò)，金典無(wú)感，感覺(jué)和普通牛奶沒(méi)什么兩樣。”有人提到了最重要的口感問(wèn)題。

“這是一方面，另一方面，特侖蘇在營(yíng)銷(xiāo)上占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，趁金典尚未推出之際便牢牢占據(jù)了市場(chǎng)供銷(xiāo)鏈，消費(fèi)者對(duì)特侖蘇產(chǎn)生了一定的品牌認(rèn)可，導(dǎo)致金典喪失了主動(dòng)權(quán)。”

“針對(duì)定價(jià)優(yōu)勢(shì)和先發(fā)優(yōu)勢(shì)所起到的作用，這倆歡喜冤家還能舉個(gè)相反的例子，在中高端酸奶市場(chǎng)，蒙牛于2013年推出了純甄，伊利緊隨其后，于2014年推出了安慕希。”

葉業(yè)夜似乎對(duì)兩家乳制品公司有著特殊的喜好，舉什么例子都有份。

“兩者的投放渠道和投放金額旗鼓相當(dāng)，在定價(jià)上，這次純甄12支裝只要52元，而安慕希10支裝卻要62元，差距比之前更大。”

“按照特侖蘇和金典的教訓(xùn)，這次純甄應(yīng)該會(huì)再度碾壓安慕希，可事實(shí)上在2018年安慕希的市場(chǎng)占有率便達(dá)到了37，超過(guò)純甄28的占有率。”

“有同學(xué)又會(huì)提到口感，誠(chéng)然，安慕希酸度適宜較粘稠，比較符合酸奶定位，但我要說(shuō)的是另一個(gè)因素。”

“兩者在投放策略的選擇差異，導(dǎo)致了產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的天淵之別，純甄走的是體育商務(wù)風(fēng)，試圖營(yíng)造出一種高大上的錯(cuò)覺(jué)，可惜未能如愿。”

“反觀安慕希，走的是親民路線，以綜藝IP網(wǎng)劇為切入點(diǎn)，覆蓋了更大數(shù)量級(jí)的人口，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)村包圍城市。”

“這引申出市場(chǎng)學(xué)中的一個(gè)認(rèn)知誤區(qū)，某一消費(fèi)群體平時(shí)可能只能接受100元價(jià)位的產(chǎn)品，但如果通過(guò)適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)暗示，他們的心理上限可以提高到150元。”

“相反，看似富有的城市階級(jí)，反倒是打折促銷(xiāo)節(jié)日中的主力軍，光鮮只是表象，是為了粉飾自身的社交價(jià)值所作出的偽裝。”

葉業(yè)夜的案例儲(chǔ)備很豐富，張嘴就是某某產(chǎn)品，連具體年份也說(shuō)得清。

“瑞幸咖啡的成功正是得益于此，通過(guò)標(biāo)榜碰瓷星巴克，在小資人群中迅速建立認(rèn)同感。”

“一杯四五十元的星冰樂(lè)大部分消費(fèi)不起，但一杯二三十元的瑞納冰，一周點(diǎn)上一杯發(fā)票圈抒情謳歌下歲月靜好也是極好的。”

“而且由于隔三差五的送打折券，實(shí)際上他們裝次逼的成本只在十幾元，既保住了自己的羞澀的錢(qián)袋，又維護(hù)了脆弱的自尊心，可謂一舉兩得。”

“額….”

陳博也喝過(guò)幾回瑞幸，但味道實(shí)在不敢恭維，便回到了美杜莎的懷抱。