金牌銷售是如何煉成的 第386章 有人心里沒底氣

作為IT圈子里混過幾年的人來說，這間會議室里沒有哪個銷售不懂侯世杰說的Fullfill單子到底是怎么一回事。

這種操作的出現(xiàn)當(dāng)然是個國外廠商在國內(nèi)的銷售體系有關(guān)，每個國外廠商為了規(guī)避很多法規(guī)上的風(fēng)險，只會在國內(nèi)設(shè)立代表處、辦事處和分公司，但是這些機(jī)構(gòu)都不會直接簽訂合同和買賣產(chǎn)品，實(shí)際的銷售動作是由這些廠商在國內(nèi)談下來的總代理商和總分銷商來完成。

而外企廠商的銷售在談下單子后都會找對應(yīng)的總代理商負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售去最終簽訂合同和收款，而這種單子在談的前期和過程中并不需要總代理商的銷售參與，全部由外企廠商的銷售來完成，說白了，國內(nèi)總代理商的銷售只管在單子談妥后與系統(tǒng)集成商或者用戶進(jìn)行對接就好，基本上沒有太大的難度。

其實(shí)國內(nèi)最終用戶迷信國外品牌產(chǎn)品的這一現(xiàn)象一直以來共利的銷售都深受困擾，這個問題一直是共利的產(chǎn)品打不開銷路的重要客觀原因之一，每次共利的銷售去向最終用戶推銷共利的存儲產(chǎn)品總會受到用戶的質(zhì)疑，又或者和系統(tǒng)集成商以及代理商洽談的時候會被對方的一句用戶不要國內(nèi)品牌給堵住了嘴。

而為了推銷自家的產(chǎn)品，共利的銷售總是在碰到這樣的問題時不得不花費(fèi)大量的時間和精力去向用戶或者代理商進(jìn)行解釋和說服，但是這種說服工作的成功率其實(shí)并不高，基本上只有極小一部分用戶或者代理商能夠接受共利銷售的說法，這必須要依賴于最終用戶方有稍微懂點(diǎn)行的人才行。

因此當(dāng)蔣煜禮宣布今年共利拿到了塔斯公司的全國獨(dú)家代理權(quán)以后，宋明、于莉的精神頭一下子就起來了，因?yàn)樗麄兠靼祝呐率枪鞠氚阉箓浞蒈浖鳛榍瞄T磚來帶動共利自由的存儲產(chǎn)品進(jìn)行銷售，至少用戶的接受度會高很多。

唯一有點(diǎn)麻煩的是塔斯公司自己在容城辦事處的銷售會不會和他們撞單這種情況，這就必然有賴于王晨宇這個部門經(jīng)理和塔斯銷售之間加強(qiáng)溝通才行了。

蔣煜禮似乎也感覺到了宋明和于莉的坐姿正了起來，腰桿也挺直了不少，繼續(xù)說道：“除了塔斯的備份軟件以外，我們公司今年還會陸續(xù)推出類似磁帶庫這樣的數(shù)據(jù)備份硬件產(chǎn)品，具體推出的時間到時候總公司存儲事業(yè)部會下發(fā)通知并且提供技術(shù)文檔的。所以大家應(yīng)該要明白，如果把我們的一線銷售比喻成為在市場上作戰(zhàn)的士兵，那么今年公司給我們的這些士兵提供了更多的武器和彈藥，再也不像原來只有那么一桿槍，彈藥也只有那么一點(diǎn)了。如果這樣的條件下，我們的銷售業(yè)績還起不來，那么作為銷售就應(yīng)該從自己的身上找原因了，而不是將原因歸結(jié)于公司產(chǎn)品單一的問題。”

蔣煜禮的這話說得有點(diǎn)直接，不過起到的效果也比前面侯世杰進(jìn)行打氣和鼓勵時要好一些。至少他已經(jīng)看到宋明和于莉的眼睛里明顯有了一點(diǎn)完成任務(wù)的野心。

當(dāng)然，陳波是被他一直所忽視的對象，蔣煜禮早就已經(jīng)下定了決心，不管陳波今年再怎么拍胸脯保證能完成任務(wù)，他都要讓陳波走人。

侯世杰這是插話點(diǎn)了王晨宇的名道：“王晨宇，你來向大家宣傳一下今年年度總結(jié)會上公司關(guān)于銷售的策略和重點(diǎn)。”

王晨宇知道，這是侯世杰在這個他上任后的第一次會議中讓他盡快適應(yīng)新的角色，同時也是提醒他，今年的銷售工作中，行業(yè)性大單才是真正的重點(diǎn)。

王晨宇放下了手中一直裝作記筆記的筆，抬頭看了看宋明、于莉、陳波等人，緩緩說道：“這次我去參加公司的年度總結(jié)會，感觸很深。公司領(lǐng)導(dǎo)對于我們?nèi)莩欠止救ツ甑墓ぷ髑闆r和總體銷售業(yè)績并不滿意。而按照公司領(lǐng)導(dǎo)制定的銷售策略，從今年起，我們共利的銷售都必須樹立一個牢固的意識，要深挖區(qū)域內(nèi)的各個行業(yè)性大單。其實(shí)只要做一個簡單的數(shù)學(xué)題也能讓大家明白，為什么公司會這么要求。”

王晨宇豎起了一根手指頭詳細(xì)解釋道：“剛才大家已經(jīng)聽到了，我們共利公司今年可以銷售的產(chǎn)品多了，彈藥足了，但是要還是像去年一樣那么一個小單子一個小單子的那么去銷售，每個人的200萬任務(wù)是無論如何也完成不了的，哪怕加上塔斯備份軟件也一樣！也許有人會說，這個任務(wù)數(shù)字定得過高，既然完不成那我就這么混著吧。這是相當(dāng)不可取的一種思想，從公司的角度來說，這樣的銷售就這么混日子，會失去過大市場份額的絕好機(jī)會，尤其是現(xiàn)在國內(nèi)數(shù)據(jù)存儲備份市場正在迅速擴(kuò)張的現(xiàn)在。而對于銷售人員個人來講，難道大家做這份工作，眼睛就只盯著那點(diǎn)基本工資么？難道那么多銷售提成大家都想放棄掉？我想誰也不嫌錢多吧？其實(shí)公司提出今年要大力挖掘行業(yè)性項目就是給大家指出了一條能夠完成銷售任務(wù)的途徑，這從去年泉城分公司一個告訴的單子就完成了分公司全年的銷售任務(wù)就能看出，一個行業(yè)性的大單，僅僅只需要一個，我們就可以高枕無憂了。”

宋明對于王晨宇的這種說法依然抱有懷疑的態(tài)度，這其實(shí)也是他心里潛意識依然對王晨宇上位有些不滿的因素在作怪，他這時提出了不同意見道：“行業(yè)性的單子金額大，銷售產(chǎn)品的數(shù)量多，能拿下一個就行的這個道理我們都懂。可問題是，首先，這樣的行業(yè)性大單我們并沒有渠道能夠拿到這樣的項目信息，甚至有可能用戶都招完標(biāo)了，我們都還沒有聽到消息。其次，行業(yè)性大單必然是用戶做主選擇產(chǎn)品品牌，按照目前國內(nèi)用戶的這種普遍崇拜國外產(chǎn)品的現(xiàn)象，即便是我們能夠事先了解到項目信息，能拿下來這種大單的可能性也是相當(dāng)小的。”

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