金牌銷售是如何煉成的 第563章 醍醐灌頂

“這就是我們IT圈內(nèi)常說的用戶需求，是指用戶工作業(yè)務(wù)系統(tǒng)上面的痛點(diǎn)。也許這種問題會(huì)導(dǎo)致用戶方的IT系統(tǒng)以后不能正常運(yùn)行，會(huì)導(dǎo)致用戶方的正常工作無法開展，無法生產(chǎn)、無法向工作提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)等等等等。我知道我們IT圈的銷售通常的做法一定是銷售人員去了解用戶的業(yè)務(wù)需求，可能帶著售前工程師或者不帶，銷售人員自己就能搞清楚這樣的技術(shù)問題本質(zhì)出在哪里。很多銷售了解完用戶方急需解決的問題后，就開始咋咋呼呼讓公司的工程師根據(jù)這個(gè)需求去做方案，然后銷售人員就開始搞用戶關(guān)系，尋找用戶方內(nèi)部的Coach，想要將自己的產(chǎn)品寫進(jìn)招標(biāo)書，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)局直至招標(biāo)、圍標(biāo)、中標(biāo)。但是很少有銷售在這個(gè)時(shí)候會(huì)停下來想想，用戶方的IT系統(tǒng)中出現(xiàn)的這種問題也算是用戶的需求，而且很急迫，比他們的私人利益更加影響用戶在職務(wù)上、在領(lǐng)導(dǎo)眼中、在上級(jí)部門眼中的觀感和看法。那么大家想一想，這算不算也是用戶方的需求？”

緊接著劉剛毅自問自答道：“我覺得，這其實(shí)算是用戶的尊重需求中的一種，因?yàn)檫@會(huì)影響到用戶的職務(wù)穩(wěn)不穩(wěn)固，能不能升遷等等潛在利益。只有在工作層面幫助用戶解決好這種燃眉之急，滿足了用戶的這種需求。我認(rèn)為你才會(huì)和用戶進(jìn)入到下一個(gè)階段，比如用一些undertable的手段去搞定用戶，最終中標(biāo)。一定要記住，undertable的一些交易其實(shí)只是一種手段，是讓我們能達(dá)到目的的手段，而不是目的本身。”

王晨宇對(duì)于劉剛毅的這番講解深感佩服，因?yàn)樗J(rèn)為劉剛毅確實(shí)將銷售過程中最為重要而不能忽視的東西講了出來，思路相當(dāng)清晰，邏輯很縝密。他不由自主地點(diǎn)了點(diǎn)頭。

這是劉剛毅又繼續(xù)說道：“前面我們講了要特別重視解決用戶工作中的燃眉之急，那么該怎么辦呢？也許有人說，不就是拿著自己公司的產(chǎn)品去向用戶推銷，讓用戶認(rèn)可么？向用戶講解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，帶著工程師去和用戶做做技術(shù)交流，用一個(gè)固定的模板給用戶寫出一本厚厚的解決方案。然后就開始搞用戶關(guān)系了。在這里，我又想問問大家，這種我們最為常見的IT銷售流程有用嗎？假設(shè)你遇到一個(gè)沒有任何私人利益需求，油鹽不進(jìn)同時(shí)還特別軸，一心只關(guān)心解決問題的用戶，就這么去進(jìn)行銷售工作，能成功嗎？”

雖然王晨宇一直認(rèn)為這個(gè)世上就沒有不偷腥的貓，也從來沒有遇到過像劉剛毅嘴里說得那種用戶，但是他還是代入了自己，思考起自己遇到這種用戶，又應(yīng)該怎么去進(jìn)行銷售。

不僅是王晨宇一個(gè)人，在臺(tái)下聽講的絕大部分人都陷入了沉思，沒有一個(gè)人來回答劉剛毅剛剛提出的這個(gè)問題。

而劉剛毅轉(zhuǎn)身又在白板上寫下了幾個(gè)字：顧問式銷售！

寫完后，劉剛毅指著這幾個(gè)字說道：“我今天給出的答案是我以前當(dāng)銷售多年的經(jīng)驗(yàn)，顧問式銷售。前面我說的那種IT圈內(nèi)常見的銷售流程也許有時(shí)候會(huì)有用，最終拿下單子。但是，顧問式銷售才是真正能打動(dòng)用戶，讓用戶信任你說代表的公司，你們公司的技術(shù)實(shí)力和能力的最有效手段。”

臺(tái)下很多人都對(duì)劉剛毅寫下的顧問式銷售的含義不甚明了，不由得相互之間有些低聲討論，會(huì)議室里一陣低聲說話的嗡嗡聲。

劉剛毅展開闡述道：“不知道大家注意到一個(gè)細(xì)節(jié)沒有，不管是BMI、普惠又或者其他什么國(guó)外廠商面對(duì)用戶的銷售人員名片上都是什么Title，他們都寫了一個(gè)Title：銷售顧問。這是什么意思呢？其實(shí)就是要向用戶傳遞一個(gè)信息，他們是為用戶提供技術(shù)咨詢和服務(wù)咨詢的。國(guó)外廠商面對(duì)終端用戶的經(jīng)驗(yàn)是非常豐富的，雖然本質(zhì)上他們的銷售人員去見用戶的最終目的是要將自己的產(chǎn)品銷售和方案給用戶，但表面上會(huì)讓用戶感覺不到這一點(diǎn)，而是擺出一副想用戶之所想，急用戶之所急的態(tài)度，幫助用戶分析問題，找出問題的根源然后提出一個(gè)在技術(shù)層面合理的解決方案出來。其實(shí)我前面說得那種IT圈內(nèi)常見的銷售流程在我看起來實(shí)在是太low了點(diǎn)，成單的成功率遠(yuǎn)沒有顧問式的銷售方法高。而顧問式銷售的辦法其實(shí)就是國(guó)外廠商以前在國(guó)外的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中被一點(diǎn)點(diǎn)鍛煉并總結(jié)出來的一個(gè)好辦法。”

王晨宇不由得自己對(duì)比了一下，特別是他在飛來京城參加年終總結(jié)會(huì)的飛機(jī)上結(jié)識(shí)的那個(gè)姓柳的用戶。由于王晨宇一開始對(duì)于柳主任手上的項(xiàng)目并不抱有信心，所以他和柳主任之間的交流完全站在中立的角度去討論技術(shù)方案的細(xì)節(jié)。

而讓王晨宇有一個(gè)非常有直覺的感受就是，這樣不帶任何功利色彩的話題交流反而讓那個(gè)柳先生特別有著濃厚的興趣，結(jié)果雙方聊得非常融洽。王宇晨不敢想象如果當(dāng)那個(gè)柳主任已提出自己面臨的燃眉之急，需要王晨宇提供建議后，王晨宇向?qū)Ψ酱笳劰怖漠a(chǎn)品如何有優(yōu)勢(shì)，如何有賣點(diǎn)。那么那個(gè)柳先生可能就不會(huì)和王晨宇深入聊下去，極有可能出于禮貌向王晨宇敷衍一下，然后就再也沒有下文了。

這一條，如果王晨宇沒有在這次坐飛機(jī)時(shí)碰到的狀況，也沒有以前在很多項(xiàng)目中在從技術(shù)層面去耐心了解用戶需求，分析需求并提出一個(gè)非常合理的建議的直觀經(jīng)驗(yàn)，那么王晨宇也許體會(huì)不到劉剛毅說得這一點(diǎn)會(huì)有多么重要，也許還會(huì)和會(huì)議室里某些共利的同事一樣會(huì)用疑惑的眼神看著劉剛毅，不能深刻理解。

直到現(xiàn)在，王晨宇終于有了一種醍醐灌頂?shù)母杏X，從一開始心里對(duì)劉剛毅的疑慮和看不上到現(xiàn)在佩服得物體投地，王晨宇經(jīng)歷了一個(gè)態(tài)度一百八十度的大轉(zhuǎn)變，因?yàn)閯傄阒v的這些他都有親身經(jīng)歷和體會(huì)，但是從來也沒有將這些經(jīng)驗(yàn)提煉出來，升華成為一種銷售理論！