金牌銷售是如何煉成的 第606章 特價(jià)給還是不給

王晨宇皺了皺眉頭，對(duì)于莉匯報(bào)的這個(gè)項(xiàng)目某些細(xì)節(jié)并不滿意。這個(gè)單子以前于莉也給他提起過(guò)，但是當(dāng)初說(shuō)的時(shí)候連于莉自己都不知道會(huì)有那么大，所以王晨宇以前一直認(rèn)為這個(gè)單也就是一兩臺(tái)磁盤陣列的小單。現(xiàn)在看來(lái)這個(gè)單子并不小，可以說(shuō)是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)性項(xiàng)目，如果共利的產(chǎn)品最終能中標(biāo)，哪怕是按照共利的出貨價(jià)計(jì)算，也至少在240250萬(wàn)左右。

可像這么大的單子，于莉只是僅僅和國(guó)稅局的信息中心主任進(jìn)行過(guò)幾次技術(shù)層面的溝通交流，一點(diǎn)都沒(méi)有涉及到用戶關(guān)系，這必然導(dǎo)致于莉?qū)τ谶@個(gè)項(xiàng)目的把控力度極小，真正能把控這個(gè)項(xiàng)目的是那個(gè)鄧總！

一般來(lái)說(shuō)，像于莉這樣的一線銷售來(lái)申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)，無(wú)非有幾種可能，比如于莉想在這個(gè)單子中撈點(diǎn)私人利益，當(dāng)然也有可能是那個(gè)鄧總覺(jué)得對(duì)于國(guó)稅局這個(gè)單子有著十足的把控力度，所以想要自己的利益最大化。

從于莉匯報(bào)的情況來(lái)看，于莉并沒(méi)有完全站在合作伙伴的立場(chǎng)上來(lái)說(shuō)話，反而在匯報(bào)的時(shí)候顯得十分平衡。王宇晨更傾向于判斷于莉很是看重這一單的銷售業(yè)績(jī)，急于想滿足那個(gè)鄧總的要求而促成這個(gè)單子順利中標(biāo)，所以才會(huì)在鄧總的暗示和威脅下不得不來(lái)找他申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)。

于是王晨宇淡淡地問(wèn)道：“你原來(lái)報(bào)給他的價(jià)格是多少？那個(gè)鄧總想要個(gè)什么價(jià)格？”

于莉嘴唇動(dòng)了動(dòng)，有些著急地說(shuō)道：“我最開始報(bào)給鄧總的成本價(jià)是253萬(wàn)。鄧總似乎并不滿意，直接要求我們?cè)俳?0萬(wàn)。我算了算，即便是拿你能控制的部門經(jīng)理權(quán)限都不能滿足，還得需要再向上申請(qǐng)。”

王晨宇的部門經(jīng)理價(jià)格權(quán)限經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)的時(shí)間，基本上所有部門內(nèi)的一線銷售都大致清楚是一個(gè)什么價(jià)位了。因此于莉才會(huì)直言不諱指出王晨宇部門經(jīng)理的價(jià)格權(quán)限也不夠。

當(dāng)然于莉并不知道王宇晨實(shí)際上手中還有一個(gè)容城分公司的平臺(tái)限價(jià)權(quán)限，這是郭永恒和蔣煜禮都默認(rèn)王晨宇可以審批的特價(jià)。

王晨宇當(dāng)然不會(huì)就這么痛快地答應(yīng)于莉口中所說(shuō)的那個(gè)鄧總的要求，因?yàn)樗麑?duì)于這個(gè)項(xiàng)目的很多情況都沒(méi)有把握，具體負(fù)責(zé)這個(gè)單子的銷售于莉也同樣把控程度很差。

王晨宇又問(wèn)道：“你報(bào)的253萬(wàn)我看了看，基本上還算正常。這個(gè)鄧總為什么還要獅子大張口要再砍30萬(wàn)？要知道，我們共利給出的正常價(jià)格在市面上都比其他國(guó)外品牌的產(chǎn)品價(jià)格低不少。我看他并不怎么了解我們共利的價(jià)格體系，也不怎么了解市面上數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備的價(jià)格，要砍30萬(wàn)的價(jià)無(wú)非是他想和我們進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，畢竟用戶關(guān)系捏在他的手上罷了。所以你不能聽風(fēng)就是雨，他說(shuō)要降多少就跑來(lái)給他申請(qǐng)多少。你對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的把控力度太差，我如果跑去找總公司的存儲(chǔ)產(chǎn)品事業(yè)部去申請(qǐng)，必然會(huì)面對(duì)郭總的質(zhì)疑。你要知道，假設(shè)我們按照鄧總的意思降了給他的成本價(jià)，萬(wàn)一還拿不下單子，那么我怎么去向郭總交代？你又怎么交代？”

于莉有些急了，信心滿滿地保證道：“我覺(jué)得那個(gè)鄧總還是非常靠譜的，這個(gè)單子做到現(xiàn)在，他所付出的努力也非常多，其實(shí)到了現(xiàn)在這一步，我認(rèn)為這個(gè)單子失敗的可能性非常小。”

王晨宇搖頭道：“你這么輕率的做出保證有什么依據(jù)？如果說(shuō)你和用戶方的關(guān)系到了某種程度，而不是用戶關(guān)系被那個(gè)鄧總完全內(nèi)在手里，那我倒是可以向郭總?cè)ケＷC。可偏偏你的匯報(bào)并不能給與我這樣的信心，所以我只能認(rèn)為這是那個(gè)鄧總在漫天要價(jià)，他想等著我們坐地還錢，抱著一種僥幸的心理來(lái)試探我們的價(jià)格還能不能降。我相信他就算是按照以前你報(bào)給他的253萬(wàn)成本價(jià)也是能賺不少的。只不過(guò)他是個(gè)商人，追求的是利用最大化，所以才會(huì)來(lái)試探我們，看我們還會(huì)不會(huì)有降價(jià)的空間而已。”

見王晨宇一直在拒絕批出特價(jià)，甚至連去總公司那邊申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)的想法都沒(méi)有，于莉心中有些不滿起來(lái)。

她認(rèn)為王晨宇這是有意在找借口刁難她，畢竟如果一點(diǎn)價(jià)格都不降，很難說(shuō)那個(gè)鄧總會(huì)不會(huì)因此而不爽，最后換一家廠商的產(chǎn)品去投標(biāo)，畢竟鄧總和用戶方的關(guān)系已經(jīng)到了非常深入的地步了，要做出這樣的舉動(dòng)難度并不算太大，反正現(xiàn)在招標(biāo)書還沒(méi)有發(fā)出來(lái)。

因此于莉有些賭氣道：“王經(jīng)理，這個(gè)單子如果我們堅(jiān)持253萬(wàn)的價(jià)格不變，萬(wàn)一那個(gè)鄧總不爽了，去找用戶說(shuō)換一家廠商的產(chǎn)品，那么我們的損失可就大了，這畢竟是一個(gè)200多萬(wàn)的大單啊。如果因?yàn)檫@樣的原因而丟單，我是想不通的。”

王晨宇見于莉有點(diǎn)想岔了，耐心解釋道：“我們共利的價(jià)格體系，也只有我們內(nèi)部的人才會(huì)清楚。鄧總一下子要砍30萬(wàn)那么多，從這一點(diǎn)上就能看出他其實(shí)并不了解我們共利的各級(jí)價(jià)格權(quán)限。你要告訴他，我們共利的核心核心優(yōu)勢(shì)在于能夠保護(hù)合作伙伴的售價(jià)，如果鄧總想要多掙這30萬(wàn)，就憑他和用戶方的關(guān)系這么硬，完全可以通過(guò)將投標(biāo)價(jià)也增加30萬(wàn)來(lái)多掙錢的，他現(xiàn)在來(lái)砍我們的價(jià)格算是什么意思？反正我有點(diǎn)不明白他的意圖。”

于莉見王晨宇依然咬死不松口，雙手一攤賭氣道：“那要不你去和這個(gè)鄧總談?wù)劊课沂菦](méi)有辦法來(lái)拒絕他的要求的，我只知道，如果我們堅(jiān)持不降價(jià)，是有可能丟掉這個(gè)單子的。”

于莉在賭，因?yàn)樗芮宄@么大金額的一個(gè)單子，王宇晨是不可能視而不見的。因?yàn)檫@個(gè)單子不僅僅關(guān)系到她于莉的個(gè)人任務(wù)能不能完成，也關(guān)系著整個(gè)部門年度任務(wù)是否能完成的問(wèn)題，而這正是王晨宇所要負(fù)責(zé)的一個(gè)指標(biāo)。

王晨宇聽明白了于莉話里有著賭氣的成分，還一直堅(jiān)持要降價(jià)的老觀點(diǎn)，甚至有點(diǎn)要挾他的意思。