金牌銷售是如何煉成的 第638章 忽悠住楊青

曾經(jīng)有那么一瞬間，楊青也想到了拋開共利，轉(zhuǎn)身去找BMI合作這個(gè)項(xiàng)目。但是他在心里很快就否決了這種可能性，畢竟既然BMI在這個(gè)項(xiàng)目中已經(jīng)占據(jù)了非常大的優(yōu)勢(shì)，他這樣一個(gè)既沒有資質(zhì)，用戶關(guān)系也只有葛軍的小公司，BMI還真不一定會(huì)瞧得上他，更大的可能是BMI的銷售會(huì)用漂亮話將他穩(wěn)住，但是實(shí)際上根本就對(duì)他不屑一顧。

而共利的王晨宇在如此歷史的情況下似乎還想再努力，哪怕是希望很渺茫。楊青看不懂王晨宇還要做這樣的努力的意義何在，但是既然王晨宇沒有放棄，他也只能賭一把，和王宇晨一條道走到黑，去搏一搏那非常小的幾率。

從葛軍的辦公室里出來(lái)以后，楊青有些按捺不住好奇心，向王晨宇問(wèn)道：“王經(jīng)理，你剛才向葛主任建議將招標(biāo)書的技術(shù)部分寫得公平公正一點(diǎn)到底是處于什么考慮？是不是你手上還掌握著我不知道的用戶關(guān)系？覺得還可以?shī)^力一搏？”

對(duì)于楊青如此聰明地猜到了某些因素，王宇晨當(dāng)然不能承認(rèn)，因?yàn)槟壳皸钋嘣谒难劾锢脙r(jià)值非常小，最多也就能影響到葛軍寫招標(biāo)書的時(shí)候不要將筆頭一歪完全偏向BMI。

因此王宇晨連連搖頭道：“楊總，你怕是想多了。這個(gè)項(xiàng)目除了你，我還能找誰(shuí)來(lái)進(jìn)行合作？之所以剛才我請(qǐng)求葛主任將招標(biāo)書的技術(shù)參數(shù)部分寫得公平公正一點(diǎn)也是在做最后的努力。因?yàn)橹挥羞@樣，我們共利的產(chǎn)品才能有資格進(jìn)入投標(biāo)環(huán)節(jié)，我這是在保證你能參與投標(biāo)的資格。如果葛主任將招標(biāo)書完全按照BMI產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)來(lái)寫，那么你拿著我們的產(chǎn)品去投標(biāo)，說(shuō)不定在技術(shù)部分就被廢掉而出局。要是那樣的話，你覺得你去買標(biāo)書投標(biāo)還有什么意義呢？明知道會(huì)被廢掉，我寧愿建議你對(duì)這個(gè)項(xiàng)目徹底放棄，做這樣的無(wú)用功還不如將精力放到其他你有可能成功拿下的項(xiàng)目上去。說(shuō)句實(shí)話，我們共利的產(chǎn)品和BMI的產(chǎn)品在主要的技術(shù)指標(biāo)參數(shù)上相比并不是有多么大的差距，而招標(biāo)書的技術(shù)參數(shù)部分如果比較公平公正，至少我們還能去搏一搏，比較BMI的產(chǎn)品價(jià)格比我們共利要高不少。”

楊青被王晨宇的這一頓話忽悠住了，他認(rèn)為王晨宇說(shuō)的是實(shí)話。現(xiàn)在他在這個(gè)項(xiàng)目上已經(jīng)沒有辦法和BMI進(jìn)行合作了，于是楊青點(diǎn)了點(diǎn)頭道：“這也僅僅只是保證我拿著你們共利的產(chǎn)品去投標(biāo)不會(huì)在第一輪就被刷掉。行了，我明白你的意思了，晚上我會(huì)單獨(dú)約葛主任出來(lái)好好聊聊的，不求他偏幫我們，但是至少要給我們就下一個(gè)參與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。到時(shí)候你可得給我批個(gè)特價(jià)，我也不求要多么大的利潤(rùn)空間，整個(gè)辛苦費(fèi)就去投，看能不能創(chuàng)造一個(gè)奇跡，至少在價(jià)格分上多一點(diǎn)，彌補(bǔ)一下其他部分的丟分。”

王晨宇笑了起來(lái)，贊許道：“這就對(duì)了，楊總，我們現(xiàn)在已經(jīng)沒有了退路，只能合作背水一戰(zhàn)了。到了投標(biāo)的時(shí)候，我不會(huì)讓你一個(gè)人孤零零地拿著我們共利的產(chǎn)品去投標(biāo)的，如果就你一家公司投我們共利的產(chǎn)品，很容易被視為主要目標(biāo)。用戶方那些屬意BMI的人一定會(huì)把你當(dāng)成主要的目標(biāo)來(lái)針對(duì)，用放大鏡找你的紕漏。只要他們能找到一點(diǎn)點(diǎn)你投標(biāo)書上的紕漏，就會(huì)想方設(shè)法讓你出局。你想想，就你一家投我們共利的產(chǎn)品，你出局了就代表著我們共利完全失敗，BMI獲得了勝利。所以，為了保險(xiǎn)起見，我還會(huì)找一家公司來(lái)投我們共利的產(chǎn)品，只不過(guò)他投出的價(jià)格會(huì)比你高，這樣來(lái)幫你分擔(dān)注意力，增加你成功的幾率。這是我目前唯一能想到幫你的辦法。”

對(duì)于王晨宇提出的這個(gè)辦法，楊青想了想后點(diǎn)頭同意了。楊青哪怕是才出來(lái)自己創(chuàng)立公司不久，但是他以前還是見過(guò)很多項(xiàng)目投標(biāo)的，有些經(jīng)驗(yàn)。

一般來(lái)說(shuō)，只要用戶沒有強(qiáng)行指定一個(gè)廠商的產(chǎn)品只能一家投標(biāo)商來(lái)投，那么一定會(huì)有多個(gè)投標(biāo)商來(lái)投某一家廠商的產(chǎn)品，并且形成價(jià)格高低的階梯，來(lái)擾亂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的視線。這也是IT圈子里的一個(gè)經(jīng)常被采用的做法，目的就是為了掩護(hù)廠商真正屬意要去中標(biāo)的投標(biāo)商。到了此時(shí)，楊青依然不知道王晨宇是在故意騙他，而真正的意圖是支持另外一家系統(tǒng)集成商去中標(biāo)。

王晨宇和楊青分手后，直接打車去了徐策力的辦公室。他唯一能幫徐策力做的就只有今天向葛軍提出的那個(gè)建議了，而且他還必須要利用葛軍與楊青之間的關(guān)系，讓楊青想盡辦法去實(shí)現(xiàn)他的這個(gè)意圖。而從楊青的反應(yīng)來(lái)看，楊青現(xiàn)在似乎相信了他的意圖。

當(dāng)王宇晨走進(jìn)徐策力的辦公室時(shí)，徐策力正在打電話。他見王宇晨走了進(jìn)來(lái)，直接用手指了指沙發(fā)，繼續(xù)打著電話。

過(guò)了好一會(huì)兒，徐策力掛了電話后這才對(duì)王晨宇說(shuō)道：“我今天一直沒有閑著，到處打電話打聽消息。目前可以確定的是，熊局長(zhǎng)已經(jīng)被BMI方面做通工作了，現(xiàn)在我們想要去改變熊局長(zhǎng)的態(tài)度已經(jīng)基本上不可能了。你那邊對(duì)葛軍的工作做得怎么樣了？”

王晨宇雙手一攤道：“我今天去見了葛軍，好在葛軍和我以前聯(lián)系的那個(gè)合作伙伴關(guān)系還算不錯(cuò)，所以葛軍對(duì)我說(shuō)了實(shí)話。招標(biāo)書的技術(shù)參數(shù)部分他最多也只能稍微寫的公平一點(diǎn)，這是他能做出的最大讓步。這樣一來(lái)的話，按照我以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，即便是拿著我們的產(chǎn)品去投標(biāo)，也很難中標(biāo)，畢竟熊局長(zhǎng)發(fā)了話，包括葛軍在內(nèi)的其他人不敢不聽的，除非他們不要前途了。”

徐策力皺著眉頭用手指在辦公桌上輕輕地敲著，似乎在思考著什么。王晨宇并沒有再繼續(xù)出聲，他其實(shí)在心里已經(jīng)放棄掉了這個(gè)項(xiàng)目，只不過(guò)還想看看徐策力能有什么新主意，萬(wàn)一徐策力能翻盤呢？徐策力現(xiàn)在已經(jīng)是王宇晨唯一的救命稻草了，雖然從目前的的情況來(lái)看，這根救命稻草并不算是非常靠譜。