造車 第七十二章 將軍上市

打發(fā)李樹富離開，韓皓只給了他同等條件下優(yōu)先的承諾，畢竟還是得走招標(biāo)流程，盡量壓一壓價(jià)。雖然他承認(rèn)李樹富在摩托車廠區(qū)干得不錯(cuò)，但生意畢竟是生意，汽車廠區(qū)技術(shù)要求更高，他必須選擇最好的承包商。

光是為進(jìn)入汽車行業(yè)，只造個(gè)微面，韓皓已經(jīng)砸了幾千萬下去。至于技術(shù)引進(jìn)、采購設(shè)備、挖人薪酬等還沒有計(jì)算在內(nèi)，跟摩托車行業(yè)相比，汽車真是一個(gè)大投入大產(chǎn)出的行業(yè)。

1995年中，由于承受巨大的銷售壓力，摩托車行業(yè)已經(jīng)由賣方市場變成買方市場，國內(nèi)摩托巨頭嘉陵、建設(shè)、輕騎等開始降價(jià)促銷，幅度在10—15之間。這正式宣布國內(nèi)摩托車市場進(jìn)入了混戰(zhàn)階段，先是由一些小廠家發(fā)起的價(jià)格戰(zhàn)波及全行業(yè)，摩托車市場依舊在飛快增長，但摩托車價(jià)格開始逐步下跌。

華夏廠獨(dú)占大頭的踏板車市場也出現(xiàn)了競爭對(duì)手，像臺(tái)灣光陽、三陽等就直接和國內(nèi)廠家合作，以進(jìn)口散件組裝方式開始在國內(nèi)上市。雖然它們的價(jià)格高達(dá)1.48萬，但還是給華夏踏板車帶來了一定壓力。此外，原本處于一定技術(shù)壟斷階段的踏板車專用臥式發(fā)動(dòng)機(jī)和CVT變速器，也開始有其他廠家仿制出來。類似華夏公主系列的踏板車已經(jīng)開始在市場上面世，踏板車這一塊大蛋糕終于還是引來了許多廠家。

跟摩托巨頭嘉陵、建設(shè)這些廠家依靠引進(jìn)技術(shù)消化需要一定時(shí)間不同，同為鄉(xiāng)鎮(zhèn)民營企業(yè)的其他小廠家更加靈活，他們?cè)诖蟀肽陼r(shí)間內(nèi)就破解了技術(shù)難題，開始大規(guī)模進(jìn)入踏板車領(lǐng)域。

本來華夏牌踏板車是仿制光陽豪邁系列，現(xiàn)在別的小廠家又仿制了華夏廠的產(chǎn)品。

出來混總是要還的，在當(dāng)下中國對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不夠重視的背景下，華夏廠也只能吃了啞巴虧。

對(duì)市場上新出現(xiàn)的競爭產(chǎn)品，一旦面世華夏廠就讓人第一時(shí)間買回來，拆解分析對(duì)手的競爭情況。

他們的發(fā)動(dòng)機(jī)、CVT變速器等都由渝州市廠家提供，現(xiàn)在渝州市發(fā)動(dòng)機(jī)混戰(zhàn)局面依舊繼續(xù)，但已經(jīng)有好幾家發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)在混戰(zhàn)中做大做強(qiáng)，他們都重視技術(shù)研發(fā)，成為渝州新的民企摩托領(lǐng)頭人。例如力帆、隆鑫、宗申等企業(yè)，他們利用渝州獨(dú)一無二的技術(shù)環(huán)境，大肆從嘉陵、建設(shè)、望江等國企巨頭挖來技術(shù)人才，再配上當(dāng)?shù)佚R全的零件配套，很快成為新的摩幫力量。

像那些小廠裝配的踏板車發(fā)動(dòng)機(jī)，就是渝州這些廠由原來的90CC發(fā)動(dòng)機(jī)改進(jìn)而來。雖然跟華夏廠的發(fā)動(dòng)機(jī)比起來性能要落后，但低價(jià)還是給華夏廠帶來了很大的麻煩。

華夏廠公主系列現(xiàn)在定價(jià)9800元，這些小廠的踏板車產(chǎn)品只賣6800元，比華夏廠便宜將近三分之一。中國的顧客是很容易受到價(jià)格影響的人群，因此許多原本打算購買華夏廠產(chǎn)品的潛在顧客，就因價(jià)格因素購買了小廠的踏板車。反正外觀上差不多，開起來暫時(shí)感受不到太多差別，至于好不好用得過一段時(shí)間才知道。

因此，在這些小廠的產(chǎn)品剛開始上市時(shí)，華夏廠的產(chǎn)品受到了一定程度的沖擊。

到底需要不需要降價(jià)迎戰(zhàn)呢？

由于整車關(guān)鍵零件都是自產(chǎn)，所以踏板車上華夏廠擁有豐厚的利潤，就算降到6800元也一樣能保證足夠利潤。

“現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)都在降價(jià)，如果我們不降可能銷量會(huì)受到影響。尤其市場上一些競品價(jià)格比我們要低，如果我們降價(jià)的話可以打擊這些小廠的銷量，擠壓他們的生存空間。從而用價(jià)格手段，繼續(xù)鞏固我們的優(yōu)勢壟斷地位。”

鄭南是同意降價(jià)的者之一。

“我不同意降價(jià)，現(xiàn)在我們的產(chǎn)品在市場依舊熱銷，整個(gè)踏板車市場容量還在不斷擴(kuò)大，就算那些小廠品牌進(jìn)來，也是吃掉了增量份額，我們的銷量依舊能夠保持在一定水平。而且大打價(jià)格戰(zhàn)的話，對(duì)一個(gè)品牌傷害是巨大的，一旦價(jià)格下去再想往上提升就難了。”

市場經(jīng)理簡兵不同意降價(jià)，他認(rèn)為降價(jià)是七傷拳，傷人害己。

于是，最終的市場策略還是交到了韓皓的面前，由他做出最終決定。

“依照我們的估計(jì)，今年踏板車市場容量至少在120萬臺(tái)左右。而我們?nèi)甑漠a(chǎn)量在45萬臺(tái)，按這個(gè)目標(biāo)計(jì)算國內(nèi)踏板車市場吃得下我們的產(chǎn)量。但我們也不能被動(dòng)防守，必須得進(jìn)攻奪取更多的市場份額。因此9800元區(qū)間，我們還是得守住，這關(guān)乎我們的品牌形象。但車型方面，我決定用新研發(fā)的125CC代替，由它來替我們守住9800元的高端市場。而100CC則在8800元，90CC在7800元，拉長我們的產(chǎn)品線。這樣一來，我們?cè)?800—9800元區(qū)間都有產(chǎn)品，低端可以跟小廠競爭，高端依舊維持我們的形象定位。”

面對(duì)飛速變化的市場形勢，韓皓不能以一成不變的市場策略應(yīng)對(duì)，他決定拉長自己的產(chǎn)品分布，通過進(jìn)一步細(xì)分來應(yīng)對(duì)競爭。

同時(shí)，在比亞喬設(shè)計(jì)師幫助下進(jìn)一步細(xì)化的仿制鈴木GS125車型正式上市，其被命名為華夏將軍系列。這下子華夏摩托車品牌擁有了公主、王子、將軍三大系列產(chǎn)品。

華夏將軍系列跨騎式男裝車面對(duì)的主要是男性車主，125CC售價(jià)在10800元，100CC售價(jià)在8800元。它是以鈴木GS125為模板設(shè)計(jì)，但加入了一些中國元素，例如從車頭的車燈往后望去，猶如一副中國古代將軍的鎧甲抽象圖案，這是設(shè)計(jì)師從中國古代將軍常穿的明光鎧得來的靈感。

跟鈴木王相比，華夏將軍系列更多了一分文化底蘊(yùn)，整車外型調(diào)教更加符合中國人的審美要求。一定要第一時(shí)間看上去很漂亮，讓人動(dòng)心，這是韓皓對(duì)設(shè)計(jì)師的要求。

除了產(chǎn)品質(zhì)量，還需要工業(yè)設(shè)計(jì)。同樣的一個(gè)東西，加上不同的包裝就能賣出不同的價(jià)錢，這就是工業(yè)設(shè)計(jì)的作用。對(duì)工業(yè)設(shè)計(jì)詮釋得最好的公司就是美國的蘋果公司，韓皓不免學(xué)習(xí)了它的精髓。

雖然發(fā)動(dòng)機(jī)和車架這些都來自于鈴木GS125的復(fù)制，但將軍系列的外殼卻多了一些自主設(shè)計(jì)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

“誰敢橫刀立馬，唯我華夏將軍！”

以這樣主題語的開始登陸央視黃金時(shí)段，利用了《三國演義》熱播的效應(yīng)，在程凱的策劃下，華夏摩托請(qǐng)來了《三國演義》中關(guān)羽、張飛、趙云、呂布的扮演者，分別拍攝了一騎當(dāng)關(guān)萬夫莫開的。

當(dāng)其他廠商還只會(huì)重復(fù)性的喊出自己產(chǎn)品就是好的口號(hào)時(shí)，華夏廠已經(jīng)在信息傳播上走得更高明高具有獨(dú)特性。這些無形的宣傳都會(huì)在消費(fèi)者心里不斷積累，從而形成華夏廠的整體形象。

一經(jīng)播出，華夏將軍系列摩托車就立即吸引了許多原本對(duì)華夏品牌踏板車嗤之以鼻的年青人。他們之前認(rèn)為華夏廠只會(huì)生產(chǎn)給女人用的產(chǎn)品，沒想到今天居然推出如此重磅的個(gè)性化男裝摩托車。

追求新穎、與眾不同，他們渴望別人注意到自己，喜歡嘗試新潮的東西，并把自己的心得分享給身邊的人。

這是程凱根據(jù)產(chǎn)品定位給出的目標(biāo)人群描寫。

事實(shí)也證明了這一點(diǎn)，華夏將軍張揚(yáng)的外形符合喜愛運(yùn)動(dòng)感的年青人，中年人并不青睞這款看上去極具運(yùn)動(dòng)個(gè)性的摩托車。

本來就是進(jìn)一步細(xì)分市場，韓皓沒想過要通殺全年齡段顧客。現(xiàn)在隨著摩托車市場競爭越發(fā)激烈，細(xì)分市場才能活得下去，也能活得更多的利潤。好比華夏將軍系列，就有許多年青人愿意為其前衛(wèi)的造型買單。在其他跨騎式男裝車不斷降價(jià)大打價(jià)格牌之時(shí)，華夏將軍摩托車反而引來了更多關(guān)注，價(jià)格很快被市場所接受。

上市伊始，華夏將軍系列摩托車再次引領(lǐng)了本年度最受歡迎男裝車品牌，本來鈴木王的形象在中國年青人眼中就有加分，現(xiàn)在華夏將軍一出來，很快贏得了華夏王的稱呼。

跟動(dòng)輒2萬的進(jìn)口摩托車比起來，華夏王絲毫不落下風(fēng)，價(jià)格還便宜了一半，如何不能引起市場上年青人的追捧。

尤其是華夏品牌遍布大半個(gè)中國的銷售網(wǎng)絡(luò)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)每一個(gè)縣都能找到經(jīng)銷商，而且還實(shí)行了全國統(tǒng)一零售價(jià)，這樣的優(yōu)勢讓華夏將軍系列很快上市當(dāng)月銷售超過了2萬臺(tái)。

這個(gè)時(shí)候，韓皓也體會(huì)到自己建立遍布大半個(gè)中國的銷售網(wǎng)絡(luò)是多么有用，他們猶如毛細(xì)血管般很快把工廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品消化分銷到全國各地。

看了央視的，就能在家門口找到經(jīng)銷商買到心儀的產(chǎn)品，這是一個(gè)非常好的良性循環(huán)體系。韓皓也要感謝央視，花了3000來萬就包下了一整年的黃金時(shí)段，給華夏廠提供了非常優(yōu)質(zhì)的宣傳平臺(tái)。

當(dāng)韓皓在心里感謝央視的時(shí)候，一個(gè)攝制組來到虎山找到了他。