超級農(nóng)業(yè)強國 第349章 第二戰(zhàn):糖業(yè)角力

“對手的根基比我們深很多！”這是王昱業(yè)在電話里給齊政的匯報。

競爭對手豐益國際在澳大利亞市場深耕多年，對當?shù)靥菢I(yè)滲透頗深。一經(jīng)報價就獲得了r集團董事會的支持，還差點獲得了董事會的排他性邀約。

相比之下，嘉谷雖然在國內(nèi)與益海嘉里斗得不分上下，但在國際農(nóng)業(yè)并購領域“資歷”極淺。

嘉谷國際第二次報價提升到億澳元之后，豐益國際跟著也報價億澳元。但很顯然，同樣的報價，嘉谷國際被r董事會拒絕了。

豐益國際的意思很明顯，嘉谷若想繼續(xù)并購，繼續(xù)提高報價唄。

“不能與豐益國際陷入無止境的燒錢游戲中！”王昱業(yè)皺眉道。

雖然論資金實力，豐益國際更為雄厚。但在單一項目上，嘉谷國際其實是無懼的，只要不是傻子，沒有誰會無休止地加價。

但問題是，即使是同樣的報價，r集團董事會也只會偏向于豐益國際，這點對于嘉谷國際來說太不利了。

直至王昱業(yè)率團隊深入了解澳大利亞的糖業(yè)以后，發(fā)現(xiàn)，嘉谷國際這個“新手”并非沒有實現(xiàn)逆轉(zhuǎn)的可能。

信心首先源于澳大利亞糖業(yè)特有的體系。

在澳大利亞，可以把糖業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈粗略分為“種植—加工—出口貿(mào)易”三個環(huán)節(jié)。其中，種植環(huán)節(jié)的主體是糖農(nóng)。在甘蔗種植區(qū)，糖農(nóng)租政府土地種植甘蔗，有點類似于我國的“包產(chǎn)到戶”。

在加工環(huán)節(jié)，則由大大小小的糖廠來完成，但澳大利亞的特點在于，許多糖廠都有甘蔗種植者的股份，因此，糖廠的收益是由糖農(nóng)憑股份多少與糖廠共同分享，且通常是糖農(nóng)占/的收益。

這造成了一個現(xiàn)象，即許多糖廠的股權結(jié)構(gòu)極為分散。例如，r糖業(yè)公司，就有一半股東是糖農(nóng)。

于是王昱業(yè)馬上更改了并購策略，帶著團隊一戶一戶拜訪r糖業(yè)公司的“散戶股東”，介紹嘉谷的情況，更重要的是，了解他們的需求。

豐益國際的李立承很快得知了王昱業(yè)

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的新動向，不由得嗤笑：“新手就是新手，這么多的糖農(nóng)，是他能一一打動的嗎？”

澳大利亞糖廠的這種股權結(jié)構(gòu)，也令他都頗為頭疼。但國際糧商采取的做法都是“抓大放小”，主要做公司管理層的工作。如果收購成功，也計劃將甘蔗農(nóng)控制的糖廠合并，成立一個大型的糖業(yè)巨頭。這樣，也符合國際糧商整合同類資源、做大規(guī)模的一貫思路。

更何況，豐益國際與r集團董事交情更好，更容易成事。

不過這倒是給了他一個啟示。

雖然嘉谷國際沒有國有成分，但是他們“嫩”啊，只要糖農(nóng)們意識到這點，嘉谷國際做再多也是無用功。

很快，當?shù)孛襟w就出現(xiàn)了對嘉谷國際的質(zhì)疑聲：“試問，這樣一家沒有什么任何國際糖業(yè)并購經(jīng)驗的企業(yè)，甚至沒有糖業(yè)經(jīng)營業(yè)務的企業(yè)，收購r糖業(yè)是用來練手的嗎？誰能保證他們不會將我們最大的糖業(yè)公司經(jīng)營得一塌糊涂，從而弄丟了我們的工作？”

而豐益國際則適時發(fā)布聲明稱：“在其主要的市場國家中，比如亞洲的印尼等發(fā)展中國家，其食糖的消費量仍遠遠低于發(fā)達國家，且需求量巨大。因此，豐益國際希望運用此前在其他農(nóng)業(yè)領域的成功整合經(jīng)驗，并利用自己在亞洲多國建立起的強大的市場網(wǎng)絡渠道，建立起強大的糖類業(yè)務……”

如果王昱業(yè)知道李立承的嗤笑，肯定毫不客氣地反諷：爾等生活在彈丸之地的屁民，豈見識過“深入群眾、發(fā)動群眾”的威力？

也是在接觸當?shù)靥寝r(nóng)之后他才發(fā)現(xiàn)，嘉谷國際的經(jīng)驗不足，有時候不但不是劣勢，還是某種程度上的優(yōu)勢。

國際糧商自己的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和布局是比較完善，但他們也因此具備整合以后拋開當?shù)仄髽I(yè)自己單干的能力，這一點是當?shù)厝俗顡牡摹?p/> “我們嘉谷國際在澳大利亞的根基不深，根本不用擔心形成多年的利益結(jié)構(gòu)被我們改變。”王昱業(yè)很耐心地去做安撫工作。

王昱業(yè)表示，嘉谷國

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際尊重當?shù)胤椒矫婷娴睦娼Y(jié)構(gòu)，包括政府的利益，行業(yè)的利益，社區(qū)的利益……

譬如，澳大利亞的甘蔗種植者往往聚居一處，代代相襲、子承父業(yè)，且不受工業(yè)文明之誘惑，并不羨慕外出去打工。正因此，他們非常看重自身利益的保護。

另一方面，由于當?shù)馗收岱N植者老齡化嚴重，當?shù)刂菡蚕Ｍ贻p的一代繼承父輩的技藝與傳統(tǒng)，但新生代種植者缺少設備投資，面臨著無地可種的困境。

王昱業(yè)當即表示愿意資助，并會在收購要約中提出了擴大甘蔗種植面積，支持吸引年輕一代投身甘蔗種植的主張，受到了社區(qū)和糖農(nóng)的歡迎。

也幸好是認真細致的溝通工作，否則，王昱業(yè)都不知道，很多當?shù)厝藙傞_始是覺得中國都不是說英語的國家，怎么和他們做生意？

文化認同什么的，他玩得最溜了。

為了贏得更多股東的支持，在王昱業(yè)的策劃下，嘉谷國際澳糖收購團隊的工作人員對他們展開了“柔性攻勢”。

舉辦股東吹風會、冷餐會和家庭面訪等形式，向股東們宣傳嘉谷國際的主張，增進相互間的了解。為了拉近與糖農(nóng)股東們的情感距離，團隊工作人員也入鄉(xiāng)隨俗，學會了如何看懂橄欖球賽，能夠分辨英式橄欖球和聯(lián)盟式橄欖球的規(guī)則差異，在酒吧和糖農(nóng)股東們一起喝酒狂歡……

“柔性攻勢”卓有成效。后面當媒體繼續(xù)抨擊嘉谷國際的時候，一些糖農(nóng)甚至會站出來說：“為什么不能與中國人合作？”

更明顯的體現(xiàn)是在第三次報價后，嘉谷國際報價.億澳元，同時承諾建立嘉谷國際、獨立董事、蔗農(nóng)三方的平衡董事會結(jié)構(gòu)；保持r糖業(yè)管理架構(gòu)的穩(wěn)定和經(jīng)營自主權，公司將繼續(xù)由現(xiàn)有的管理團隊管理等。

這次，輪到糖農(nóng)股東投票否決了豐益國際同樣是.億澳元的要約報價。

李立承一口氣差點喘不上來。

王昱業(yè)呵呵直笑，“農(nóng)民路線”可是經(jīng)過偉人實踐的偉大戰(zhàn)略，敢不把他們當回事？分分鐘就不把你當回事！