重燃2003 第三十二章 青梅煮酒論英雄(6)

看了一眼略有所悟在那停筆思索的牛強東，卿云點燃一支煙，慢慢的抽著。

“其實，這本質(zhì)上就是因為此刻的行業(yè)實在是太好了，錢太容易賺了，不愁沒有客戶，而自身供給有限，所以他們選擇了挑選客戶。

這是典型的小生意人做法，行業(yè)環(huán)境一好，光顧著賺眼下錢，而忽視了在行業(yè)快速成長期中，跑馬圈地占據(jù)空白市場。

因為只有占據(jù)空白市場才是這個階段的重中之重。

放棄客戶，就是培養(yǎng)更多的競爭對手，就是放棄成長，只有客戶的需求才能逼迫企業(yè)不斷的提升自己的能力和技術(shù)。”

待牛強東沉下心思消化了一會兒后，卿云繼續(xù)講了起來，“行業(yè)周期第三個階段，成熟期。

到了這個階段，行業(yè)的天花板開始出現(xiàn)了，天花板的出現(xiàn)，意味著這個市場的成熟期的到來。

這個階段的周期特征是無論是客戶人數(shù)的基數(shù)還是客戶購買的頻次與金額，客戶的理論消費數(shù)量都接近峰值。

在這個階段里，行業(yè)的市場規(guī)模不再高速成長，市場開始飽和了。

但如同農(nóng)民種地一樣，供需間的平衡是一種非常群氓的行為，根本無法精準(zhǔn)控制，通常的情況是，整個行業(yè)產(chǎn)能的擴張速度會很快超過需求總量，這時，臨界點會慢慢發(fā)生偏離。

所有的市場，都是有天花板的，世界上不可能存在一個永遠沒有天花板的市場，而且更惡心的是，這個天花板特么的還會上下移動，這就是趨勢。

比如，去年的出生人口是1647萬人，那么對應(yīng)的三年后幼兒園新入托人數(shù)的天花板就是1600多萬，這個數(shù)字可能因為提前入托的情況而變成1700萬，但它肯定沒法變成3000萬。

這就是幼兒園行業(yè)在2006年的天花板，也是奶粉、嬰幼兒產(chǎn)品在2006年的行業(yè)天花板。

那隨著我們的生育政策持續(xù)實施，按照國家的宏觀調(diào)控以期達到自然資源承載最優(yōu)的愿景，新生兒的出生數(shù)量會逐步減少。

到2022年，新生兒出生人口總數(shù)就是800萬，屆時全國人口數(shù)量拐點會出現(xiàn)，而后以每年1000萬的缺口減少。

說到這里，卿云無奈的撇了撇嘴，“這個階段，同樣有幾個大忌。

第一個，再擴張產(chǎn)能。

老牛，我問你，往往擴張產(chǎn)能最猛的是什么時候？成長期的前半段還是后半段？”

牛強東思索片刻后說道，“成長期的后半段。”

卿云笑了，“為什么？”

牛強東很篤定的說著，“人性！

成長期的一開始，有一小撥人在早期的市場賺到錢了，其實大家是都不信的。

當(dāng)越來越多人在這個市場賺到錢了，身邊的例子足夠多時，人們相信了。

這會引發(fā)一個很大的傳播和裂變作用，所以往往到最后的時候，反而是入場人數(shù)最多的時候。”

卿云點了點頭，“任何行業(yè)都是如此。其他人不好理解，但你我來自農(nóng)村，更有深刻的體會。”

想著鄉(xiāng)里的鄉(xiāng)親有時候那神鬼難辨的操作，大強子也是無奈的嘆了口氣，“我們那村里，有年種大蒜，一開始只有幾個人種，賺到錢了，很多人其實是不信的。

第二年，這幾個人的親戚跟著種，也賺到錢了。

第三年，我們村幾乎所有人，在9月份把田騰出來種大蒜。

于是……”

他雙手一攤，“那年，過年的時候，雖不說有餓死人的情況，但幾乎所有的家庭，大大連肉都沒有。”

卿云聽罷搖了搖頭，“我們村當(dāng)時也是種蒜薹這么遭殃的。這其實就是相當(dāng)于在很短的時間內(nèi)，從成熟過渡到下一個階段去了，過剩，供需關(guān)系發(fā)生了極致的不平衡。

所以幾個年份里大蒜和蒜薹價格陡升陡降，而后才歸于平衡。

不過，這是所有的商業(yè)經(jīng)濟避免不了的。”

市場是一根指揮棒。

但有的時候這指揮棒有點瞎，社會總資源總是會有浪費。

怎么讓指揮棒‘聰明’起來，這不是卿云這種民營企業(yè)家該想的事情。

“他們再擴張產(chǎn)能的目的是搶占市場份額。但這個階段擴張的效率比正在快速下降。從長遠角度來看，不擴張比擴張更有利，甚至應(yīng)該斬掉快速擴張期帶來的一些無效陣地。”

說到這里，卿云頓了頓，又和牛強東碰了碰杯子。

他的喝酒態(tài)度就是‘兒須成名酒須醉’，倒不是說非要濫酒，但要喝盡興。

何況啤酒又是煮過，酒精其實就沒什么了，更巧的是，大強子的酒量大的非常著名，所以卿云干脆火力全開。

牛強東也是一點不虛的，一邊喝酒，一邊在筆記本上飛速的記錄著。

不過，他心里還是有些懊悔的。

該買個錄音筆的。

“這個階段的第二大忌，盲目樂觀。

覺得成長期不錯，賺了一把，就開始飄了，覺得老子天下無敵，未來一片光明，這門生意可以長久的做下去。

這個大忌，不用我多說，后果是什么你很清楚。”

卿云玩味的看了一眼臉色微紅的大強子，大強子做磁帶轉(zhuǎn)刻刻錄機時便是這樣。

經(jīng)過一次經(jīng)典的價格戰(zhàn)擊退競爭者后，牛強東已經(jīng)占有了60的磁帶轉(zhuǎn)刻刻錄機市場，身家也有近千萬。

但是，此刻磁帶轉(zhuǎn)刻刻錄機走到了歷史盡頭，疊加大感冒的特殊時期影響，大強子的生意急轉(zhuǎn)直下，這才不得不開始轉(zhuǎn)型。

卿云沒有笑什么，人，羞到極致會成怒的，他繼續(xù)說著，“第三，戰(zhàn)略失誤。”

不過牛強東還是臉色一變。

他覺得卿云這還是在說他。

不過卿云隨后的話語打消了他心里的羞慚，“前面我說過，伱的產(chǎn)品是80分還是85分，在成長期的時候其實意義并不大，占據(jù)市場才是最重要。

但是，到了成熟期，升級就變得至關(guān)重要了，要快速完成自己的產(chǎn)品和市場的升級。

為什么？

這個階段要‘深挖洞，廣積糧’，不斷挖深拓寬你的‘護城河’，要囤足夠多的錢，要跟客戶綁得緊緊的，要不斷提高自己的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶的滿意度不斷的提高。

簡單的說，這是戰(zhàn)略換擋期。

這個階段，企業(yè)家需要快速從跑馬圈地的擴張思維轉(zhuǎn)變?yōu)椤钔诙矗瑥V積糧’的防守思維，

能否在下一階段的激烈競爭中取勝，很大程度上決定了這個階段企業(yè)家是否能夠快速提高企業(yè)壁壘。

那么，這是為什么？”

卿云自問自答著，“因為，第四階段到來了，整合期。”

他深吸了一口氣，而后笑了笑，“這個階段……便是連天的戰(zhàn)火。

為什么會出現(xiàn)整合期？

供過于求。

行業(yè)市場天花板已經(jīng)達到了。

這一點，就像2001年你那次成功的商戰(zhàn)一般。

全華國磁帶刻錄機市場容量就這么大，已經(jīng)被你們填滿了，突然冒出一家新的渠道商來，他怎么活下來，他只能搶你們的。

對他來說，最簡單的搶法就是打價格戰(zhàn)。

老牛，這方面，你比我有發(fā)言權(quán)，來給我講講，我真的很好奇當(dāng)年的具體經(jīng)過。”

牛強東聞言頓時神色有些恍惚，老實說，這是他到現(xiàn)在為止，這輩子最大的豪賭。

隨著他的講述，當(dāng)年那場價格戰(zhàn)在卿云面前緩緩的揭開了面紗。

牛強東2001年遭遇的價格戰(zhàn)，很簡單，但打的異常慘烈。

事情是這樣的：

夷洲島有個大老板的錸得廠是全球第一大光盤廠，和全球所有刻錄機、OEM廠家的關(guān)系都很好，所以他兒子想在BJ做總代理。

這直接和晶東發(fā)生了沖突，廠商們覺得晶東不錯，但也不敢得罪錸得，干脆和稀泥，弄兩個總代理得了。

但是，同樣的貨弄兩個總代，加上夷洲島的公子來勢洶洶，手握500萬美元發(fā)誓要打翻晶東。

夷島公子當(dāng)時也20多歲，和大強子年紀(jì)差不多，都是血氣方剛，一戰(zhàn)便刺刀見紅。

夷島公子怒了，告訴所有的下家：‘永遠比晶東便宜50元！如果晶東50元賣，我就白送！’

價格戰(zhàn)打到了凡爾頓絞肉機的程度，一臺進貨價2700元的櫻花雅馬哈刻錄機，晶東售價1700元，夷洲島公子售價1650元！

做過生意的都知道，遇到如此慘烈的價格戰(zhàn)，一般都沒有好辦法，或者廠商出面調(diào)解，或者拼實力，最后誰撐不住誰滾蛋。

價格戰(zhàn)打到了現(xiàn)金流戰(zhàn)的地步。

大強子只有不到一千萬的凈資產(chǎn)，而對方號稱挾資500萬美元，不干倒晶東不罷休，這是死局。

但是大強子畢竟是大強子，在所有人都認為他不可能贏的情況下，大強子亮劍了。

知難而上，在夷島公子的鋪位對面開店！

你降50，我就降50！

看誰狠！

這種狠戾，讓地瓜腔的夷島公子非常的不適，有些苦不堪言。

畢竟殺敵一千自損八百，他雖然虧的起，但虧的肉疼。

但大強子是沒腦子、只知道斗狠的人嗎？

如果真是這樣，他就不會取得后續(xù)的成功了。

當(dāng)刻錄機虧錢1000多元賣時，他密令員工：遇到客戶就推薦給對方，說對方比我還便宜50元！

客戶一看，是啊，同樣的貨，夷島公子比晶東還便宜，買！

這，就是大強子的一場豪賭！

大強子知道，硬拼實力是拼不過對方的，但又不能不拼。

那怎么辦？

干脆，在顯示強硬態(tài)度的同時，讓對方猛流血！

就讓對方猛賣吧，賣得越多，虧得越多！

他在豪賭：號稱有500萬美元的夷島公子，不敢這么拼下去！

而且，大強子還暗戳戳的派心腹員工裝成客戶，不斷的從夷島公子那拿貨，而后自己虧50元的賣出去。

這招頓時讓他從每臺虧1000多變成每臺只虧50元。

一個月之后，夷洲島公子以虧損將近3000萬元的代價撤退。

但也別以為大強子舒服，他虧了將近三百萬，但是夷島公子的虧損是他的十倍。

做生意歸根結(jié)底是要賺錢，如果虧成這樣，又不了解晶東的實力，又和各個廠商的關(guān)系搞壞，夷島公子的老爸一看，兒子做生意做成這個鳥樣，還是撤了吧。

大強子是在短期內(nèi)猛打價格戰(zhàn)，猛讓對方流血，賭對方不敢再戰(zhàn)！

他，贏了！

但是，贏了事業(yè)，輸了愛情。

因為過程打的太慘了，‘京券’的爸媽，不希望將來‘京券’有一天跟著牛強東去要飯，斷然出手，一定要棒打鴛鴦。

過足了八卦癮的卿云，見大強子的情緒有不對了，趕緊岔開了話題，“在這個階段，所有的人，都是這么一個痛苦法。

行業(yè)需求總量趨于平穩(wěn)，但供給量明顯富余。

市場開始進入到僧多粥少的階段。

這時，任何企業(yè)想要擴大地盤，只能花費數(shù)倍的努力從別人碗里把客戶和市場搶走。

一時間，攻防戰(zhàn)成為行業(yè)的主流行為，所有市場的參與者，都虎視眈眈地盯著別人的客戶，也都小心翼翼地守著自己的客戶。

這場戰(zhàn)爭曠日持久，一開始，往往以最粗暴的價格戰(zhàn)開始點燃。

很快，價格戰(zhàn)殺不動了，會啟動現(xiàn)金流保衛(wèi)戰(zhàn)，即先干活，再拿錢。

接著，開始拼產(chǎn)品和服務(wù)，通過不斷升級產(chǎn)品與服務(wù)參與競爭，成本隨之上升。

最后，是全面血腥的戰(zhàn)役，以消滅對手為目標(biāo)，以犧牲利潤、犧牲現(xiàn)金流來換取市場份額不下降。

成千上萬家企業(yè)，只有決出勝負，才能獲得最終的行業(yè)和平，許多企業(yè)家難以適應(yīng)，陷入到焦慮與煎熬中。

所以，整合期注定會到來。

而當(dāng)整合期到來的時候，同樣也是幾個大忌。”

原本還有些傷感的牛強東，聽見此時卿云的話，頓時注意力全部集中了起來。

他其實就是倒在了這個階段。

(本章完)