《優(yōu)勢談判》讀后感（精選7篇）

　　當(dāng)細(xì)細(xì)品完一本名著后，大家一定都收獲不少，是時候抽出時間寫寫讀后感了。現(xiàn)在你是否對讀后感一籌莫展呢？以下是小編為大家收集的《優(yōu)勢談判》讀后感，僅供參考，大家一起來看看吧。

　　《優(yōu)勢談判》讀后感 篇1

　　今天讀了羅杰·道森的《優(yōu)勢談判》，羅杰·道森是一位政治高參、演講大師、實業(yè)家、商務(wù)談判訓(xùn)練大師。本書全篇都是圍繞談判來講，詳細(xì)講解了談判的進程，談判中應(yīng)該用到的一些的技巧以及作為談判人應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)等，同時書中還講到了很多商業(yè)和政治談判方面的實例。

　　王牌談判大師羅杰·道森通過獨創(chuàng)的優(yōu)勢談判技巧，教會你如何在談判桌前取勝，更教會你如何在談判結(jié)束后讓對方感覺是他贏得了這場談判，而不是他吃虧了。

　　在本書中，我將結(jié)合談判的步驟，談到一些優(yōu)勢談判的具體策略。如開局策略通常可以確定談判的方向，中場策略則會保證談判的方向不會發(fā)生變化，而當(dāng)你準(zhǔn)備結(jié)束談判或者結(jié)束交易時，你會用到終局策略。

　　首先先讓大家了解一下什么是開局策略，隨著談判的不斷向前推進，你就會發(fā)現(xiàn)，你在談判過程中所取得的每一步進展都取決于你在談判早期所營造的氛圍，開局策略基本上可以決定整場談判的成敗。

　　開局談判技巧都有哪些：

　　1、開出高于預(yù)期的條件

　　2、永遠(yuǎn)不要接受第一次的報價

　　3、學(xué)會感到意外

　　4、避免對抗性的談判

　　5、不情愿的買家和賣家

　　6、鉗子策略

　　中場策略，告訴你應(yīng)當(dāng)如何保證整個談判按照有利于你的方向發(fā)展，在中場階段，談判雙方各自所采取的策略會在雙方周圍形成一股強大的壓力旋渦，并把對方推向不同的方向。在這部分談判當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)學(xué)會如何應(yīng)對這些壓力，并繼續(xù)控制整個談判的進程。

　　中場談判技巧都有哪些：

　　1、應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手

　　2、服務(wù)價值遞減

　　3、絕對不要折中

　　4、應(yīng)對僵局

　　5、應(yīng)對困境

　　6、應(yīng)對死胡同

　　7、一定要索取回報

　　終局策略，談判的最后幾步也是很重要，就像賽馬一樣，整個過程中真正重要的只有一條線，那就是終點線。作為一名優(yōu)勢談判高手，你將學(xué)會如何控制談判過程中的每一個環(huán)節(jié)，直到談判的結(jié)束。

　　終局談判技巧都有哪些：

　　1、白臉—黑臉策略

　　2、蠶食策略

　　3、如何減少讓步的幅度

　　4、收回條件

　　5、欣然接受

　　一、議價

　　1、出高價——出高價可以提高產(chǎn)品或服務(wù)在對方心中的價值、也可能因為運氣，對方接受了此高價、給雙方談價的空間，因數(shù)談判時對方都會想要講價。

　　2、讓對方先出價——先了解對方的心理價位，免除自己報了低價，或太高的價。

　　3、折中——大多數(shù)時候，對方和我們一樣明白，既不愿意吃虧，也不會無理占便宜，所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān)，這樣會覺得合理。前提條件是我們必須試探出對方的心理價位。

　　4、不要輕意同意對方——這會使對方感到后悔，認(rèn)為價格還可以更低些，有上當(dāng)?shù)母杏X，所以千萬不能實現(xiàn)對方的預(yù)期想法。

　　5、聞之色變——聽到對方提出的價格要表現(xiàn)出很困難，很難辦的。這樣可能會使對方做出讓步，同時也會使以方感覺價格確實處在不吃虧的位置上。

　　6、當(dāng)對方進退兩難——我們需扮演不情愿的賣方，先發(fā)制人，讓對方有心理上壓力。或者可以拿上級當(dāng)擋箭牌，把事情的難辦程度說的越困難越好。

　　二、對應(yīng)僵局

　　1、出現(xiàn)僵局時我們應(yīng)該先把出現(xiàn)的問題放一放，不要把焦點集中在某一點上，免得使雙出現(xiàn)談不去或中止的可能性。

　　2、 調(diào)換談判人員——以借口調(diào)換使造成緊氛圍的談判人員，緩解緊張狀態(tài)。

　　3、 第三方介入——當(dāng)談判出現(xiàn)僵局，可以讓第三方介入。

　　4、樹立第三方的形象—————先要樹立第三方中立身份的形象，比如當(dāng)?shù)谌�方介入就先向�(qū)Ψ阶鲆恍┬⌒〉淖尣健?/p>

　　5、 不要過于執(zhí)著——只有學(xué)會放棄，你才能成為一名真正的優(yōu)勢談判高手。否則最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。

　　三、條件交換及應(yīng)運、對應(yīng)蠶食

　　1、 對方提出希望我們做出一些讓步時，我們可以理所應(yīng)當(dāng)?shù)奶岢鲆�求給予回報，讓雙方處在看似平等合理的位置，同時我們也可以多爭取其它方面的價值提升。

　　2、 超級銷售員會在顧客離開之前，再次嘗試第二次的努力，說服顧客同意原先不同意的事項。Roger Dawson說起來的談判高手，就必須在談判即將結(jié)束時再試一次

　　3、 別讓自己擁有讓步的主導(dǎo)權(quán)，拿高層領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌，不要告訴對方其實你有權(quán)決定讓步，來降低對方要求自己做出讓步的可能性。

　　4、 用書面文字告訴對方任何讓步的代價，最好是可以把各種條件及服務(wù)用文字的方式向顧客說明。

　　5、 對方要求小惠時，我們的回應(yīng)就是，婉轉(zhuǎn)的讓對方覺得自己這樣做是不對的。但一定要臉上掛著笑容，不要讓以方不高興或生氣。

　　6、 做對面對對方最后可能蠶食的可能性，應(yīng)在談判之前就預(yù)想可能發(fā)生到的情況，以便及時做出應(yīng)對。

　　四、談判印象

　　1、談判結(jié)束，盡管覺得對手很差，也要表示恭喜，保持良好的關(guān)系。

　　2、真正重要的是讓步的時機，而不是幅度，既讓對方接受了條件，也讓對方感到接受時很開心，才是真正的談判高手。

　　3、在談判即將結(jié)束時作出一些小讓步，讓對方感覺良好。

　　《優(yōu)勢談判》讀后感 篇2

　　今天花了一下午的時間把《優(yōu)勢談判》看完了，感覺受益匪淺，畢竟在這方面還缺乏系統(tǒng)的支持。針對談判我在以下方面受益良多：

　　1、對買家而言：永遠(yuǎn)不要接受第一次報價

　　對賣家而言：永遠(yuǎn)要開出高于自己的期望值。

　　2、要有一顆“絕不退讓，除非交換”的心。

　　3、使用黑白臉策略：使用看不見的權(quán)威組織（如：我個人很贊同你的想法，不過這個還需要財務(wù)部門或報價部門溝通。），使用兩個人一黑一白策略，使用看不見的條件來換取看得見的利益（比如故意提出一些對方根本做不到的問題：你需要提供70天賬期才有合作的可能，如果對方否決，那就可以以此作為砝碼）。

　　4、在某一個問題僵局了，切莫放棄，應(yīng)該在另外一個話題展開，當(dāng)這個話題解決了，后面的問題就容易多了。所謂賭博還沒下賭注前都是滿懷憂慮的，一旦下注了，那么就對這個賭局就有必勝的信心，并且這個信心還開盤前一直加強，砝碼會一直加大，所以從容易的入手，棘手的自然解決啦。所謂先打開對方的“有色眼鏡”意識，那么其他意識都會在這個有色眼鏡下進行。

　　5、當(dāng)談判進入死局時，必須引入第三方或者調(diào)人或者改變場地。

　　6、盡量讓對方在我方的勢力范圍，比如在你的車內(nèi)，客戶就開始滔滔不絕，比如在你的公司談判，你就占據(jù)優(yōu)勢。

　　7、在客戶給出條件時，必須給與身體語言表示“驚訝，難以置信”。

　　8、談判結(jié)局后無論如何贊揚客戶的這次談判。

　　9、永遠(yuǎn)不要在時間壓力下談（在實踐壓力下人會采取多種措施進行解決），相反可以讓對方感覺到時間壓力。

　　《優(yōu)勢談判》讀后感 篇3

　　感謝覃總在炎炎夏日為我們奉獻了一餐豐盛的精神食糧，讓我有幸認(rèn)識了這位美國王牌談判大師－羅杰·道森及其精彩的傳奇人生。他的《優(yōu)勢談判》，非常具有商業(yè)實戰(zhàn)價值，可謂談判學(xué)的圣經(jīng)，商業(yè)競爭的寶典。這本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，我非常欣賞。因為這部分聚焦在優(yōu)勢談判技巧上，可操作性很強，對我從事的崗位工作非常有幫助。

　　隨著市場競爭的加劇和公司成本意識的增強，商務(wù)工作越來越被重視，商務(wù)談判已經(jīng)提到戰(zhàn)略的高度上。由于我們在商業(yè)談判時代表的不是個人，而是公司，談判成功與否，事關(guān)個人榮辱，公司安危。所以掌握過硬的談判方式和方法就顯得尤為重要。也就是說，我們要在起初的談判第一線以最得體、最有效的方式直接為公司最大限度的贏取利潤。羅杰·道森在書中說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判”。談判，它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤。讀完《優(yōu)勢談判》，我感受頗深。在為大師的談判技巧和藝術(shù)深深折服的同時，我充分認(rèn)識到掌握一定的談判技巧對公司商務(wù)工作的成與敗有著極其重要的影響。

　　羅杰·道森在《優(yōu)勢談判》中提出了商業(yè)談判的最高境界：不在于你說服了跟你意見有沖突的人，而是在他被你說服之后，他還感覺到好像是自己贏了這場談判——而且這種感覺并不是暫時的。他不會在第二天早晨醒來后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戲了。哼！等著瞧！”不！相反，他會覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地想要再見到你！在長期的商業(yè)談判中我深知，取得皆大歡喜的談判結(jié)果并不是一帆風(fēng)順的，注定是充滿著復(fù)雜和艱辛。《孫子兵法·謀攻篇》曰：“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。《優(yōu)勢談判》這本書帶給我“不戰(zhàn)而屈人之兵”這樣理性的思考，在商業(yè)談判中的各方都希望對方開出的條件在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實現(xiàn)了自己的目的，要想取得這樣的雙贏或共贏，談判的各方都必須要具備良好信息溝通能力方可實現(xiàn)。

　　一、溝通是談判成功的法寶

　　“溝通”對每個部門都很重要，但對我們商務(wù)方面的工作尤為重要。因為我們的工作內(nèi)容一半是對內(nèi)服務(wù)，還有一半則需要對外談判。要實現(xiàn)公司利潤的最大化，就需要我們具備良好的溝通交流能力。這是一個優(yōu)勢談判者應(yīng)該具備的最基本的能力之一。

　　（一）適時營造寬松的環(huán)境

　　既然是談判，那么雙方就需要交流。誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。無論天文地理、軼聞趣事，對方喜歡什么，我們就聊什么，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來，弱化對你的敵對情緒。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋�又一個的承諾，直到達(dá)到自己的期望值為止。

　　（二）把握溝通的有利時機

　　一是學(xué)會傾聽對方。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，記錄下模棱兩可的語言以便咨詢對方，同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度等。二是準(zhǔn)確表達(dá)觀點。要向?qū)Ψ角宄�闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，不談與主題關(guān)系不大的事情，所說內(nèi)容要與資料相符合，數(shù)字的表達(dá)要確切。三是巧妙靈活提問。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋。探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言。四是掌握說服要領(lǐng)。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見之后將會有什么樣的利弊得失，雙方合作的必要性和共同的利益，強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

　　（三）熟練運用議價策略。

　　這是一個非常基本、非常重要、非常見效的技巧。具體說來：一是自己報價。自己報價可以給雙方談價的空間，因為談判時對方都會想要講價。二是讓對方先出價。先了解對方的心理價位，免除自己報了低價，或太高的價。三是壓價的時候要采用折中法則。大多數(shù)時候，對方和我們一樣明白，不愿意吃虧，所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān)。壓價的過程中要靈活運用黑臉和白臉的技巧。四是不要輕意同意對方。這會使對方感到后悔，認(rèn)為價格還可以更低些，有上當(dāng)?shù)母杏X，所以千萬不能實現(xiàn)對方的預(yù)期想法。五是學(xué)會聞之色變。聽到對方提出的價格要表現(xiàn)出很困難，很難辦的。這樣可能會使對方做出讓步，同時也會使雙方感覺價格確實處在不吃虧的位置上。

　　二、溝通是事業(yè)成功的關(guān)鍵

　　商務(wù)工作就是一項與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的較量中敗走麥城。商務(wù)人員對產(chǎn)品及談判方的態(tài)度是否熱情，將在很大程度上影響談判方接下來的決定。那些頂尖商務(wù)人員之所以能夠成功，就在于他們在任何時候、任何情況下都對自己的公司與本職工作抱有感染人心的熱情。他們是如此的熱情，他們對自己所在公司以及本職工作保持著充分的自信，以至于使得他們周圍的每一個客戶都不由自主地相信他們所推薦的產(chǎn)品是最好的，是最值得購買的。

　　誠然，現(xiàn)實生活總是會存在很多挫折和不利因素。如果商務(wù)人員不能經(jīng)受住這些考驗，那就只能垂頭喪氣地接受自己不愿意接受的現(xiàn)實——一次又一次的談判失敗。當(dāng)商務(wù)人員經(jīng)受住各種考驗的時候，他就會向客戶成功傳遞對產(chǎn)品的堅定信念，成功說服客戶成為該產(chǎn)品的忠實認(rèn)可。這樣的商務(wù)人員往往會讓客戶認(rèn)為，自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)是最物有所值的，其他同類產(chǎn)品或服務(wù)蘊含的價值遠(yuǎn)不如自己提供的東西。當(dāng)客戶產(chǎn)生這樣的積極回應(yīng)時，商務(wù)人員就會更容易與之建立起長期合作的關(guān)系，而且客戶的反應(yīng)還會反過來增強自己對產(chǎn)品的信念。即使談判破裂，客戶最終沒有使用我們的產(chǎn)品，他們同樣會被商務(wù)人員的熱情所感染，這對商務(wù)人員的工作和公司的業(yè)績同樣都是有百利而無一害。

　　以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢談判》的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強。

　　《優(yōu)勢談判》讀后感 篇4

　　這幾天一直在網(wǎng)上看書，只從看了《優(yōu)勢談判》，讓我深深感到“書中自由黃金屋，書中自由顏如玉”，以前自己都是看一些與專業(yè)有關(guān)的書籍或文學(xué)作品，其他書籍關(guān)注不多。

　　在我們生活中，無時無刻都存在談判，不同的人將會運用不同的技巧，回憶起曾經(jīng)自己跟家人、朋友、同學(xué)等為某件事談的不歡而散，今天我卻在書中找到了答案。身邊來來往往的人，由于各自的出生、教育不同，做事風(fēng)格會截然不同，不要以自己的方式去解決任何事，根據(jù)對手來亮出手里的牌。

　　有前輩曾對我說，不要僅限于某一類專業(yè)書，其他書也要看。這句話很對，雖然人的一生很短，不可能把所有書籍看完，多讀好書讓人受益匪淺。

　　《優(yōu)勢談判》讀后感 篇5

　　曾經(jīng)，我一直沒有想明白，為什么人與人之間的談判要你來我往好多回合，最后才能有一個結(jié)果，可能也沒有結(jié)果。年少的我一直想，為什么大家不簡單一點，直接一點，開放一臺，一次性就搞定呢？

　　疑問存在于腦海里好幾年，而我也由一名幾乎買東西不砍價的菜鳥成長成為至少買東西的時候會小砍的新手。我知道在談判的過程中，如果我一方的坦白、直接，大多數(shù)情況下不會有一個好的結(jié)果。在我的朋友同學(xué)圈，我買同樣的東西，付出的錢往往會多不少。而后我心存困惑，我難道不應(yīng)該做一個簡單誠實的人？后來自己做了銷售，才終于的茅塞頓開，原來彼一事此一事。隨著人類高度文明發(fā)展以后，必然的會出現(xiàn)談判的復(fù)雜。正如馬斯洛需求理論說的，人滿足了初級階段中級階段的需求以后，有“自我實現(xiàn)”的需要。而我理解雙贏的優(yōu)勢談判恰好是“自我實現(xiàn)”的一種。

　　感謝作者羅杰。道森先生，他用通俗易懂的語言，系統(tǒng)化的章節(jié)結(jié)構(gòu)，緊密的邏輯把一本偉大書呈現(xiàn)在了我們面前。有了此，我可以當(dāng)做談判的人生寶典，如果哪一天在談判的過程中遇到問題了，只要翻翻他，我就能在書中找到我想要的方法。

　　坦白的說，我比較喜歡看書，雖沒有如饑似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥補啥的話來說，我知道自己銷售比較弱，所以找了一些銷售小說看了一下：《輸贏1 2》《縱橫》《圈子 圈套三步曲》《浮沉》《通關(guān)》《商戰(zhàn)》《狼商》《步步為贏》等。不過我最大的一個缺點是，我看書嚴(yán)重的'消化不良，我看完一本書能轉(zhuǎn)化成我自己的知識少之又少，有時過了一段時間我盡然不知道這本書主要講什么。不過看了一些這些銷售小說以后，以前我對書中的人物使用的那些談判技巧那是佩服得五體投地，而現(xiàn)在看過《優(yōu)勢談判》以后我才明白，可能讓我佩服的技巧只是《優(yōu)勢談判》中間的很小的一個點。我也明白了，目前市場上基于談判的書，所有的理念都可以從《優(yōu)勢談判》找到，無出其右。

　　看了《優(yōu)勢談判》以后，我對自己曾經(jīng)的談判的技巧，羞愧難當(dāng)。記得曾經(jīng)的一個1200元的產(chǎn)品，客戶只是略施小計，就讓我一下降了200元。也記得曾經(jīng)有一個朋友找我買東西，我直接給個幾乎沒有賺錢的價格給朋友，但是最終朋友沒有買我的產(chǎn)品，后面我們基本聯(lián)系甚少……也曾經(jīng)為客戶付出了很多，但是從客戶那得到的回報不從正比，而另外一個競爭對手只是比我更會談判，回報呈幾何的給他。羞愧的例子，不一而足。以前總是覺得自己存在問題，存在能力上的問題，但是一直沒有找到好的辦法醫(yī)治。就算偶爾看一書，或者問一些人，也只是治標(biāo)不治本的找到一個小小的方法。從來沒有標(biāo)治過。我想現(xiàn)在總算找到了良方，只是需要時間去“醫(yī)治”。

　　反復(fù)看了四遍《優(yōu)勢談判》后，感覺太多的要改進，現(xiàn)在的談判技巧肯定是不及格的。今年再看2遍《優(yōu)勢談判》，認(rèn)真的把書中的要點用在工作中爭取做到及格。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。

　　《優(yōu)勢談判》讀后感 篇6

　　今天重拾《優(yōu)勢談判》這本書，是暑假時從地攤上買來的盜版，當(dāng)時覺得自己有可能成為一個法律人，或者至少人活著總是要和人打交道的，說話是相當(dāng)重要的，而從說話中獲得說話本身以外的一些東西更是值得高興的事。于是就花了十元錢，買來讀讀。

　　本來早就該讀完的，但是中間發(fā)生了很多事，始終靜不下心來。剛好最近閑下來，今天看完整本之后，其實發(fā)現(xiàn)并不需要細(xì)細(xì)品讀，也只不過是快餐文化的產(chǎn)物而已。

　　內(nèi)容主要來源于人們的現(xiàn)實生活，包括日常買菜的砍價還價，以及教育子女時套用的技巧之類。不過最使我覺得推崇的，是作者對于各國文化的了解，即如何面對一個陌生顧客的時候，盡快的進入狀態(tài)，很值得思考。當(dāng)然，作者在此處使用的不是讀心術(shù)，沒有那么的玄乎，而在于其對于信息的大量掌握。

　　作為一個徘徊于政界和商界之間的羅杰道森來說，細(xì)心的觀察力，和靈活的應(yīng)變能力是其談判之所以被人崇敬的優(yōu)勢所在。另一方面，必須有廣袤的知識背景，特別是對于各學(xué)科的了解，以及自然人文的了解。

　　其實這一點的好處我在暑假期間便有所體會。

　　當(dāng)時我在掛職鍛煉，遇到一個老鄉(xiāng)，當(dāng)他以發(fā)音我便知道他是哪里人，于是一種關(guān)系便建立起來了，而這就是其方言將其出賣。也正是這樣，其在工作方面便必須保持對我的忍讓，否則就是對不起老鄉(xiāng)。

　　作者正是通過一種比以上例子更為高深的建立關(guān)系的手段，摸透了來者身上所存在的價值，甚至判斷出其要通過此次談判達(dá)到什么樣的目的或者結(jié)果。正如生活中買東西一樣，當(dāng)我們知曉了店主的最低成本價格之后，我們的討價還價能力便會增強很多倍，否則便只能等著被店主宰割了。

　　而如此能力的培養(yǎng)，需要個人素質(zhì)加上后天大量的閱歷。正如作者文中很多所謂經(jīng)典經(jīng)驗，事實上都是我們在日常生活中使用過的，也正是因為我們將這些人為僅僅是生活中的小經(jīng)驗，所以不敢用在大事務(wù)上，而作者恰恰相反。正是這樣一些很小的生活經(jīng)驗，成就了一個談判高手。

　　之前讀書就有一種疑惑，我從書中要知道什么呢？很多人回答說是知識，而知識又是什么呢？一些知識是直接來自生活的，對于這部分知識，其實并無必要去通過呆板的文字而獲得，完全可以通過活靈活現(xiàn)的現(xiàn)實場景和人生閱歷而得到。而對于另一些所謂原本的知識，我認(rèn)為對于其的學(xué)習(xí)，更多的是感悟，是其中的思想。

　　于是得出一個普遍的結(jié)論，讀書要學(xué)習(xí)方法，學(xué)習(xí)作者的思想，學(xué)習(xí)一種可以萬變不離其宗的東西。這才是讀書的精要之處。

　　而讀完這本書之后，特別是看到如此高的評價，無論是對其作者，還是文本本身。總之，我認(rèn)為書中所體現(xiàn)的思想和方法方面的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些可以通過自己的總結(jié)而在生活中尋求到原型的所謂知識的生活經(jīng)驗的價值。

　　讀書是一種享受，而享受是成體系的一個過程。如若夾雜一種煎熬，或者是別的與讀書本身無關(guān)的心情，或許得到的最多只是可能過時的所謂知識。

　　《優(yōu)勢談判》讀后感 篇7

　　羅杰-道森的《優(yōu)勢談判》是我所讀的第一本談判類書籍。“談判”，曾經(jīng)讓我感覺遙不可及，而這本書和過去一年的兼職經(jīng)歷卻讓我感覺到談判原來如此貼近生活，甚至讓我認(rèn)識到無論是政治家、企業(yè)家還是一般工作人士都應(yīng)懂得談判之術(shù)。所謂談判之術(shù)，簡而言之便是交易時關(guān)于條件的溝通技巧，只要存在交易、條件便存在談判。談判并非只存在于國與國的外交較量和企業(yè)之間兼并收購之間，若仔細(xì)觀察，人與人的日常交往中談判處處可見，譬如追女朋友、購買衣服、求職等等都是在談判。

　　羅杰-道森是美國一位著名的談判專家與談判實踐者，他出生于英格蘭，后移民到美國，用不到30 年的時間從一個普通移民躍而成為地產(chǎn)公司總裁和總統(tǒng)顧問。在美國人眼里，他是英雄的化身，是超級明星，是現(xiàn)代美國夢的完美注腳。作為外來移民，他年輕時候的商界拼博經(jīng)歷鍛造了其超強的談判之術(shù)，進而形成談判理論、體系，從一般銷售談判、企業(yè)高端談判到國際政治談判，羅杰？道森均曾深入?yún)⑴c，其總結(jié)的談判技巧得到了無數(shù)案例的證明。雖然《優(yōu)勢談判》較多地側(cè)重于商業(yè)談判，但其基本原理卻適用于政治、生活等諸多領(lǐng)域。

　　談判在更多情況下是零和游戲，因而談判高手在談判過程中即是在為自己創(chuàng)造價值，雖然是零和游戲，但談判結(jié)果最終仍是基于雙方自愿，因而不便存在強迫與不道德。《優(yōu)勢談判》共分為五部分，對于大部分人而言，其中最重要且令人印象最深刻的便是第一部分——優(yōu)勢談判、步步為營，羅杰-道森講述了從談判開局、中場到結(jié)尾的主要技巧。其開局技巧包括：開出高于預(yù)期的條件、永遠(yuǎn)不要接受第一報價、學(xué)會感到意外、避免對抗性談判、不情愿的賣家與買家、鉗子策略；其中場談判技巧包括：應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手、服務(wù)價值遞減、絕對不要折中、應(yīng)對僵局、應(yīng)對死胡同、一定要索取回報；終局談判策略包括白臉——黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受。這些技巧均具有很強的實用性。

　　在面對談判時，首先最重要地做好談判準(zhǔn)備，一是要了解對手和交易的信息，其它包括了解對手的性格、可能采取的談判手段以及對方的談判籌碼；二是要清楚自己的底線，如在價格談判中自己的底線價格，在合作談判中自己能給予的條件和最想得到的條件，三是要清楚在談判時應(yīng)主要使用的談判技巧和原則，自己主要使用黑臉—— 白臉策略，還是鉗子策略，或是一開始便使用強勢作法。在弄清楚之后，再開始進行雙方談判。對于大部分人而言，生活工作中談判并不是特別復(fù)雜，因而一般的談判我們可以歸納成以下六個步驟：

　　步驟1 、假定競爭對手，爭取主動權(quán) ：在談判之前可以給對方假定一定競爭對手，比如在租房子時假稱已經(jīng)看過其它房子，求職過程中假定其它雇主的存在，企業(yè)采購時假定其它的供應(yīng)商，以占據(jù)談判的優(yōu)勢地位，當(dāng)然該技巧基于對手對自己的不完全了解，若對方認(rèn)定你撒謊，則可能引起不信任和長期合作關(guān)系的破裂。

　　步驟2 、非正式溝通，增進互信了解 ： 在見面后和正式談判前，基于中國人的習(xí)慣，可以先與對方進行感情上的溝通，比如說詢問公司情況和談判對手的個人背景，并進行適度地稱贊，可提出邀請對方到自己公司參觀等，以增強感情互信度并誘使對方降低警惕度。

　　步驟3 ：介紹談判背景，展現(xiàn)合作誠意 ： 非正式溝通后開始進行談判，介紹談判背景通常是談判開場第一步，比如說“今天，我們很歡迎……，今天主要目的是……，我們期望……”談判開局之時要表現(xiàn)談判的誠意，比如說“雖然我們有很多合作伙伴，但我們很樂意與你們進行長期合作”，開場便展現(xiàn)合作誠意有利于談判過程中爭取條件。

　　步驟4 ：引導(dǎo)對手報價，表示驚訝與為難 ： 正式談判中努力爭取讓對方首先報出價格或條件，比如說“我們很愿意合作，請問你們的報價是多少？”，“請問你們期望怎么樣合作，并采取什么樣的方式？”，或者說“請問你們期望的采購價或預(yù)算是多少？”（一般由供貨商首先報價）等等。當(dāng)對方報出條件或價格時，一定要表示驚訝或難為情。

　　步驟5 ：使用四種策略，談判條件價格 ： 在條件談判過程中，不要輕易進行折中，如若讓出條件后必須馬上索取回報，談判過程中可以交替使用四種策略：鉗子策略，不斷地詢問對方更好條件，這一策略基于你是處于甲方優(yōu)勢地位；黑臉—— 白臉策略，通過黑臉給對方壓力，通過白臉防止談判破裂；訴諸更高權(quán)威，給對方施加壓力，轉(zhuǎn)移矛盾，以爭取對方的讓步；轉(zhuǎn)讓條件：通過誘捕用對自己不重要的條件來換取自己最需要的條件。

　　步驟6 ：最后索取條件，稱贊談判對手 ： 在價格和條件基本達(dá)成一致后，可以嘗試索取不太重要的條件，如采購時要求寄送樣品、提高送貨速度、延長保修期或隨送其它特品等，并在談判結(jié)束時稱贊對方，以增強雙方好感，增強合作時配合程度。

　　這六步可以說是從中提煉出來的六個基本談判步驟，適用于大部分的日常生活、工作談判過程。回想自己兼職過程中的談判經(jīng)歷，深刻感受到談判技巧的實用性，如當(dāng)時租房子時就曾使用黑臉—— 白臉策略和更高權(quán)威策略；在確定印刷廠時，就曾采用摘紅桃策略，迫使各家紛紛報價，再謊以其它人的低價對某兩家最中意的報價方壓價；在確定注冊代理機構(gòu)時訴諸最高權(quán)威來壓價，稱若對方不報實在報價便無法得到領(lǐng)導(dǎo)通過，并以長期合作來誘導(dǎo)對方。這些經(jīng)驗技巧無一不是受當(dāng)時預(yù)算和領(lǐng)導(dǎo)壓力而自我摸索出來的，自身也的確感覺有很大成長，但也有很多經(jīng)驗教訓(xùn)，如在有時進行合作談判時自己過早地報價了條件，喪失了主動權(quán)。

　　由于本書是本人所讀的第一本談判類書籍，本人也無法將其與其它書籍進行對比。《優(yōu)勢談判》作為一本談判入門書籍，對于大部分人的工作生活談判而言卻已足夠，所缺地便是以理論為基礎(chǔ)在實踐中進行鍛煉。當(dāng)然，本書還突破了簡單的談判范疇，如第五部分提到的十一種有助于超越對手的力量，便是不單適用于談判，也有利于塑造個人形象、增強綜合實力，也能為每個人的職場工作提供了很好指引。

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