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營銷團(tuán)隊的激勵方案
為了確保工作或事情能有條不紊地開展,通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案,方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密,并有很強(qiáng)可操作性的計劃。怎樣寫方案才更能起到其作用呢?以下是小編為大家收集的營銷團(tuán)隊的激勵方案,僅供參考,大家一起來看看吧。
針對以上問題,我們應(yīng)用哪些方法管理我們的銷售團(tuán)隊?我們主張對銷售員進(jìn)行“多元立體”的激勵。
1.銷售人員的薪酬
目前大多數(shù)的薪酬設(shè)計如下:
●純粹薪水制度:固定工資
●純粹傭金制度提成
●薪水加傭金
●傭金加獎金制度貢獻(xiàn)的獎勵
●薪水加傭金加獎金制度
●特別獎勵制度:額外的獎勵
我認(rèn)為銷售人員的工資最好實(shí)施年薪制。
●年薪全部定為X萬,每月發(fā)放Y元生活費(fèi),其余在年底按照考核結(jié)果發(fā)放。
●年底實(shí)發(fā)年薪是:任務(wù)完成率-12Y
凡是有條件的公司都應(yīng)實(shí)行年薪制。比如一年給你10萬元的年薪,年底發(fā)薪時,如果任務(wù)完成100%就給你10萬;如果完成60%,那就只給6萬,然后再減去你12個月的生活費(fèi)。生活費(fèi)一個月不超過xx元,在xx元之內(nèi)你可以任意領(lǐng)。這就保證他沒有后顧之憂,保證他出差做業(yè)務(wù),保證他出差的費(fèi)用。所以我建議對銷售員實(shí)行年薪制。
2.培訓(xùn)激勵
我們一般都實(shí)施王牌營銷員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營的方式。
王牌營銷員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營有四大特點(diǎn):
第一,培訓(xùn)形式要新穎獨(dú)特、高效實(shí)用。
90年代初,我們考察了美國的成功學(xué)訓(xùn)練、日本的魔鬼訓(xùn)練營和德國的創(chuàng)意思維訓(xùn)練等培訓(xùn)營銷人員的模式,結(jié)合中國企業(yè)和營銷人員的實(shí)際情況,于1 992年創(chuàng)立了王牌營銷員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營模式。針對成人培訓(xùn)的特點(diǎn),采用國際最新培訓(xùn)方式,訓(xùn)練營標(biāo)準(zhǔn)版從每天早晨6點(diǎn)半開始的體能軍訓(xùn)到晚上21點(diǎn)的拓展訓(xùn)練一天1 5小時共三天三夜,全封閉、高強(qiáng)度、深投入。授課綜合實(shí)際演示、案例討論、角色扮演、體驗(yàn)銷售、培訓(xùn)游戲,技能講授等高度互動的方式,新穎獨(dú)特、高效實(shí)用。
第二,培訓(xùn)要讓業(yè)務(wù)員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動沖動、充滿激情。
我們認(rèn)為,決定營銷人員業(yè)績的關(guān)鍵不僅是銷售技巧,而更重要的是自信和勤奮。因此,我們把訓(xùn)練營銷人員的自信和勤奮的心態(tài)作為核心。通過貫穿技能傳授過程中的團(tuán)隊組建、燦爛自我、信任背摔、罐頭鞋、玫瑰心情、紅黑大戰(zhàn)、剪子包袱摔、智力拔河、成功之門、死亡電網(wǎng)、智力拔河等1 5個心理項目的訓(xùn)練,使?fàn)I銷人員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動沖動。許多老板說我們把營銷員培訓(xùn)得兩眼放“綠光”,在亢奮狀態(tài)中沖進(jìn)市場,極具殺傷力。
第三,培訓(xùn)課程設(shè)計要合理、有整合倍增效應(yīng)。
訓(xùn)練營圍繞著營銷人員KASH的基本素質(zhì)設(shè)計課程:在K知識(產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關(guān)知識)方面有綜合營銷知識課程、在A態(tài)度(積極、樂觀、進(jìn)取的態(tài)度)方面有王牌營銷員的11個心態(tài)課程、在S技能(銷售、服務(wù)、技術(shù)技能)方面有專業(yè)銷售技巧、SPIN技巧、ESPI技巧組合課程、在H習(xí)慣(良好的自我工作習(xí)慣)方面有時間管理、溝通管理、人際關(guān)系、公共關(guān)系等課程。這些課程能夠使?fàn)I銷員整合自己原有的知識,達(dá)到平衡發(fā)揮的倍增效應(yīng)。
第四,培訓(xùn)要實(shí)施量身定做、跟蹤服務(wù)。
凡是在企業(yè)內(nèi)部舉辦的訓(xùn)練營,我們一定要堅持訓(xùn)前調(diào)查、訓(xùn)中調(diào)整、訓(xùn)后服務(wù)的實(shí)施三步曲。在培訓(xùn)以前,我們組織專家到企業(yè)現(xiàn)場調(diào)查、座談,根據(jù)企業(yè)實(shí)際、行業(yè)特點(diǎn)、人員素質(zhì)、營銷難題量身定做設(shè)計課程,以便增強(qiáng)針對性;培訓(xùn)過程中根據(jù)現(xiàn)場效果調(diào)整培訓(xùn)行為:培訓(xùn)以后提供實(shí)用的營銷工具包、所有講稿的PPT及跟蹤訓(xùn)后服務(wù)。
3.榮譽(yù)激勵
A、對王牌銷售人員要給予榮譽(yù)。
如“四大天王”:風(fēng)王——增長率最高;調(diào)王——占有率最大:雨王——銷售量最大;順王——銷售額最多。
再如“五虎上將”、“八大金剛”等。
為什么要給予榮譽(yù)?因?yàn)橛械匿N售人員錢也有了,缺乏的就是企業(yè)榮譽(yù)。
B、對銷售人員實(shí)施精神激勵。
●建立榮譽(yù)室。將企業(yè)每年通過公正評選出來的突出的優(yōu)秀區(qū)域市場經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的大型照片掛在榮譽(yù)室,并配以文字說明。我反對在企業(yè)里掛領(lǐng)導(dǎo)人的照片,應(yīng)把榮譽(yù)讓給員工。
●設(shè)立功勛壁。將對企業(yè)發(fā)展做出過重大貢獻(xiàn)的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務(wù)員的功勛,通過石刻畫像及刻字說明,建立起功勛墻壁。
●出版大事記。以公開出版文集的方式,宣傳這些功勛人員的業(yè)績。
●對業(yè)績突出的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員,進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn),包括出國和國內(nèi)培訓(xùn)。
4.提升激勵
所謂提升激勵就是要給銷售人員設(shè)立臺階,如設(shè)立九級臺階(每年設(shè)立一個臺階,保證每年能上一個級別)、三星、三級等。
5.獎勵激勵
如安利獎勵辦法:見習(xí)營業(yè)主任(9%~21%)、營業(yè)主任(銀章、金章)、高級營業(yè)主任(直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶石)、營業(yè)經(jīng)理(翡翠)、高級營業(yè)經(jīng)理(鉆石)。
6.銷售例會與競賽
銷售例會是企業(yè)市場銷售過程中非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié),也是衡量一個企業(yè)銷售水平高低的重要指標(biāo)。遺憾的是在我長期擔(dān)任企業(yè)銷售顧問的過程中,發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)也把銷售例會開得一塌糊涂。
實(shí)際上很多企業(yè)片面地追求“銷售絕招”,往往忽略了諸如銷售例會、市場檢核體系、市場信息快速反應(yīng)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)員的管理辦法,量化獎懲制度、標(biāo)準(zhǔn)推銷流程等最基本的銷售功夫。
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