醫院營銷方案設計

　　營銷方案是一個以銷售為目的的計劃，指在市場銷售和服務之前，為了達到預期的銷售目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃。以下是小編為大家搜集整理提供到的醫院營銷方案設計，希望對您有所幫助。歡迎閱讀參考學習！

　　醫院營銷方案設計1

　　一、市場分析

　　我縣總人口23.8萬人，鎮內人口7.8萬人，其余人口分別分布于五十家子鎮、新林鎮、統部鎮、大營子鄉、官地鎮、大井鎮、新城子鎮。林西鎮企事業單位近200個，人口相對集中。林西縣中蒙醫院為二級甲醫院，金城醫院為民營醫院，社區服務中心1所，社區服務站16所。民營醫院主要以廣告宣傳和外請專家會診治療打折為主，社區服務中心及社區服務站以社區服務為主，同樣享受醫保、社保、新型農村合作醫療項目。近年來衛生事業發展迅速，新型農村合作醫療常住人口參合率達94.9%。農民看病難、看病貴的問題得到初步解決。中蒙醫院6800平方米的綜合樓整體搬遷，鄉鎮衛生院醫療用房擴建。面對醫療市場競爭愈來愈激烈的時候，消極地等待顧客(病患)上門，醫院很可能面臨顧客流失。這一切給醫院的生存和發展帶來了很大的壓力。醫院要發展靠的是經營，經營講策略，經營管理的實質是想方設法吸引病人。要想立于不敗之地，就必須在不斷完善綜合管理、提高業務水平的基礎上，通過多方潛移默化的宣傳，建立和諧的醫患關系，樹立良好的社會形象，做到外樹形象、內強素質、取信于民。

　　二、醫院現狀

　　(一)我院自遷入新址后，在經營上上了一個大臺階，但是有很多細節上還沒有達到醫院規模相匹配的效益。目前醫院市場營銷的管理和資料收集貧乏，社會服務部作為醫院一個部門的成立，必須發揮它的功能，對內了解與宣傳，對外營銷與調查，拉攏病人和挖掘潛在的客戶。

　　(二)內部宣傳內容太少，各科室有形的宣傳內容少，如：宣傳欄、宣傳板塊。對外宣傳不夠，面對醫療市場競爭日趨激烈，構建媒體宣傳平臺是有必要的，然而近年來因為廣告不實宣傳，療效與承諾不相符，埋下了患者不信任的重重危機，醫院可以利用現有的很多資源和方式去對外宣傳醫院內部形象。媒體宣傳只是外在手段，醫院的長遠發展和日常經營主要還是依賴正確的市場定位、超前的服務理念、先進的管理模式。

　　(三)沒有維護好醫院自己的顧客，有些顧客失去了永遠都不會再回來。醫院的管理和服務有待提高，“以病人為中心”作為服務理念沒有落到實處。例如：前幾天我在一樓門診遇到一位老太太正在問一位工作人員病理科在幾樓，但那位工作人員很不耐煩地說：“不知道，問導診護士去”。其實當時我在想：身為一名醫院職工怎么可能不知道病理科在幾樓!而且態度非常生硬!就是因為這種態度有可能永遠失去這位顧客，甚至更多。病人可以沒有我們醫院，但是我們醫院萬萬不能沒有病人。

　　三、市場營銷策劃方案

　　(一)營銷思路

　　以醫院總體工作思路和醫院發展規劃為指導，堅持“內抓管理強素質，外拓市場樹行象”為思路，一方面以林西鎮社區為主攻方向，逐步向鄉鎮衛生院、村衛生室擴展，強化“林西縣醫院”特色品牌，加大品牌推廣力度，通過品牌戰略吸引廣大患者。另一方面以林西地區農村醫療條件相對落后的鄉鎮為主攻方向，通過宣傳介紹醫院特色科室吸引廣大患者。

　　(二)具體實施方案

　　1、根據“林西縣醫院”的醫療特色，以林西縣各社區為目標地，逐步開發醫療市場。以宣傳專科、專病為切入點，加大力度宣傳我院優勢科室，同時帶動其他科室的發展。通過舉辦健康講座、健康檢查、社區義診、廣場義診咨詢等多種活動為渠道，加強對外宣傳、聯絡，把醫療服務直接送到顧客身邊，進而吸引更多的患者來醫院進一步診治，擴大醫療市場。

　　2、把醫療市場的目光轉向農村，直接與各鄉鎮衛生院、村衛生室建立合作關系，以互惠互利為前提，增進業務平臺，實施資源共享、優勢互補，讓農民在家門口享受到二級醫院診療水平，可間接加深對林西縣醫院品牌的認知。

　　3、建立完善的服務體系，種種服務活動如同醫院的營銷策略一樣，始終圍繞一個中心展開的，這個中心就是讓顧客滿意，真正體現“以病人為中心”，不斷提高服務質量，規范服務行為，改善服務態度。

　　(1)醫院應設立投訴接待處，負責接待處理病人的投訴，有效解決患者投訴的問題，會對患者滿意度、忠誠度、信任感產生最大影響，從而將轉變成醫院的信譽度和盈利。

　　(2)提高差異化服務。為了吸引更多的顧客，應為其提供一些區別于其他醫院的服務，使他們的不同需求都得到相應滿足，并超越他們需求的期望值，達到高度滿意，以差異取勝。如：保證醫院的醫療服務方便快捷，努力消除“三長一短”(掛號收費時間長、候診時間長、取藥時間長、診療時間短)現象，方便廣大患者就醫。隨著社會的發展，文明程度不斷提高，人們對環境質量的要求越來越高，維護好醫院醫療環境的衛生，為患者提供舒適、整潔、溫馨、順暢的就醫空間，是醫院生存發展的需要;推行面帶微笑服務，注重病人的感受，以稱呼全名或尊稱，而不是號。這些親情化服務會讓患者體會到醫院的人文關懷，提高顧客滿意度。

　　(3)建立“以病人為核心、以質量為關鍵、以服務為重點、以營銷為目的”的滿意度調查。定期對住院、門診病人進行滿意度調查，收集全院出院患者信息做客戶電話回訪。將滿意度調查結果進行統計、分析、公布，并提出改進意見，不斷地提高醫療質量和醫療服務水平，擴大醫院病人收容量，實現醫院持續健康發展。

　　4、向亞健康市場進軍。衛生部組織資料報告：只有5%是健康的人，20%是有疾病需要治療的人，其中大部分75%的人都處于亞健康。隨著人們健康意識越來越強，人們通過體檢來了解自己身體狀況，做到預防為主，治療為輔。我院體檢中心以優惠卡的形式從單一的針對單位職工體檢向社區、農村發展，策劃推出系列體檢卡，卡上所有項目均按醫院規定價格給予一定的折扣優惠。針對不同人群設置不同名稱、體檢內容和價格，比如針對普通人群的常規體檢、針對老年人的保健體檢、針對女性健康體檢、針對工薪階層的健康體檢，體檢結果由資深醫生進行解讀，并以書面形式寫出保健建議。如果發現體檢者有潛在病癥，醫院將指派專家或專科醫生幫助其制定個性化的保健與治療方案，來吸引龐大的社會群體，拓展醫院業務，提高醫院經濟效益和品牌效益。

　　5、有針對性地做一些宣傳。任何一個公司或者醫院要長期穩定發展，宣傳是不可缺少的。構建媒體宣傳平臺，與林西地區媒體建立好關系，采取媒體報道、宣傳欄、宣傳手冊、宣傳片等不同的宣傳方式，面向社會大力宣傳醫院特色專科、品牌服務、新技術、新項目、醫院名醫等。利用大型活動及社會公益行為宣傳醫院，規范科室宣傳欄制作，引導患者方便就醫，達到不斷塑造醫院良好社會形象，提升醫院核心競爭力。

　　醫院營銷方案設計2

　　一、合肥醫療市場總分析

　　近2年來，由于國家對醫療機構的嚴格控制，從民營醫療機構的審批到醫療廣告的監督控制，再到醫療機構的檢查，致使合肥市整個醫療市場趨于穩定，各民營醫院的經營在平衡發展，從以下幾個方面分析：

　　1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報社合作開展各項目活動，如：中山醫院開展的“美麗媽媽”活動，紅十字會醫院開展的“博愛在江淮”活動，長征醫院開展的“免費體檢”活動，長城醫院不間斷抓住社會熱點開展的各項活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認可，已逐漸成為醫院營銷宣傳的首選方式。

　　2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場人員的業務開拓逐漸被各醫療機構提上了營銷的首要位置，各單位的市場隊伍不斷壯大，市場業務開拓的范圍越來越廣，其業務對象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區，全省范圍的市場開拓逐漸擴大，已占據了近一半的業務營業額。

　　4、醫療質量隨著醫療機構的規范化經營，醫療質量也在逐漸提高，民營醫院的不良現象正逐漸屏棄;再加上民營醫院良好的醫療服務，廣大百姓的思想意識已逐漸轉變，由原先的抵觸到認可，再到現在的接受去民營醫院就診。同時各民營醫院也在積極與政府協商溝通，爭取最多的行政支持，使得民營醫院在醫療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同，因而醫院的就診人群逐漸增多。民營醫療機構的暗涌競爭相當激烈!

　　二、醫院目前現狀分析

　　我院自搬入新院以后，在經營上上了一個大臺階，但是有很多細節上遠遠沒有達到與院規模相匹配的效益，如醫院統一管理、門診量、病床使用率、介入手術量、外科手術量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系，來充實醫院的經營，從而達到理想的營業業績。

　　1、統一管理上在進入新院以后，由于分科更加詳細，人員變動較大等實際因素，使得科室與科室之間、醫生與護士之間、醫生與患者之間、護士與患者之間、院領導與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對具體工作存在一定影響。

　　2、門診量在門診量上，醫院一直都比較差，從整個星期的7天來看，星期一、二、三、四上午門診量相對比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來就診。

　　3、病床使用率全院共有5個科和一個icu，總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個月病床使用多一點以外，其他月份都比較差，總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是實際治療的病人，有相當一部分是醫保病人，這種住院率遠遠不能與實際住院率相比較。

　　4、介入手術量和外科手術量醫院的手術量在穩步提升，但遠遠不能達到目前醫院手術室和導管室的需求，部分時間段手術空缺比較嚴重。在醫院各手術量上，市場部在這方面起到很重要的作用，通過市場部的外圍聯系和市場宣傳，全省轉診手術病人數量在一步一步增加，同時隨著市場部最近一段時間部分地區新農合轉診協議的簽定，轉診病人將可能越來越多。

　　以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問題：門診量低、病床使用率低、手術臺數少、市場部外圍聯系力度不夠等。

　　三、其他醫療機構市場操作解析

　　在合肥的醫療機構中，實行市場化操作的單位越來越多，很多單位的市場部已經從過去的媒體市場聯絡轉向直接面對網絡醫生的'聯絡，象省立醫院、省立友誼醫院等都開設市場部，并且花大力氣去進行市場公關工作。同時，在合肥地區逐漸出現體檢中心和檢驗中心，他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個市場工作中具體方式主要有：

　　1、轉診提成這是目前各醫療機構通用的市場爭奪方式，但在實際操作過程中區別相當大，以中山醫院、友好醫院、長征醫院等作為代表，轉診提成相當高，在合肥及三縣地區，很多網絡醫生都積極介紹，致使此類醫院門診和住院率增加比較快。象長征醫院，除給網絡醫生的高額提成外，直接給患者也提出很多優惠，部分檢查項目實行半價收費，憑網絡醫生開局的單據和宣傳文件，還可享受相應的優惠金額。同時他們與三縣地區的農村合作醫療簽定轉診協議，在院看病后可回醫院直接報銷，象同仁康復醫院，與肥東簽定的協議是患者就診后由醫院和肥東農合辦進行報銷結算，省去了患者報銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者，提高門診量和住院率。

　　2、市場開拓方式各醫院在市場部組織上都下了很大投入，一般市場咳嗽倍莢5—7人左右，市場部相關設施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發揮最大的潛能，同時在市場公關方面給予的支持力度很大。

　　3、與各地相關衛生單位的合作在醫保、城鎮居民醫保、農村合作醫療相繼開展的情況下，各醫療機構紛紛行動，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長自身做起，與各地相關衛生單位聯系，進行公關，最終取得協議的簽定。更有甚者是當地衛生主管部門以公文的形式聚集相關合作醫院的領導及主管醫生，為此單位提供更方面的公關時間和公關基礎。

　　四、我院市場操作解讀

　　我院市場部是合肥醫療機構中擁有最早的，在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態，但隨著醫院的發展和整個民營醫療的發展，我院市場部沒有得到長足的進步和發展，仍處于最初狀態，甚至還比最初的市場部運作更差，市場開拓沒有有序開展，員工工作的系統性和積極性較差，就目前的醫院市場部存在一下幾個方面的問題：

　　1、市場部團隊建設院市場部沒有一個完整的團隊，沒有系統的市場營銷思路對其進行指導和監督，員工工作積極性沒有得到穩步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對市場開拓的積極性不高，沒有很好的與網絡醫生進行溝通協調，得到轉診的最終目的。

　　2、市場部轉診提成由于我院開展的項目差別，在轉診提成上采取統一費用，這個方式是非常正確的，但是部分檢查項目的轉診提成則相對便少，這對門診檢查的轉診非常不利;同時院存在門診檢查的提成不能及時，部分科室對提成存在不滿現象。

　　3、市場開拓公關費用公關費用是市場部開拓市場所必不可少的，因此費用的使用就成為重大問題，這就要求市場部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開的很好結合。但我院在這一方面控制相對比較死，不能靈活運用招待費用，市場人員在與人交流十代表的是整個醫院的形象，如果因為存在招待費用這方面的死控制，在具體做事過程中就有可能出現一些弊端。公關費用不能完全控制也不能完全放開，最好的方法是采取費用提留和直接撥給2種相結合的方法。

　　4、與各地區衛生主管單位接觸不到位這是院外圍市場開拓的關鍵，城鎮醫療、新農村合作醫療等，這些都要求市場人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時醫院在這方面的帶頭作用要充分體現，在人員和經費投入上要適當增加，把投入和辦事成功率相結合，得到事半功倍的效果。以上是市場部存在的最主要問題，這些問題跟隨院市場部時間之久，有時候也嚴重影響了市場部人員工作的充分開展，導致市場部業績一直不理想。從以上分析來看，現注重提出對醫院門診量的提高和市場部外圍市場的進一步有效開展做詳細闡述!

　　五、醫院門診量提高操作方式

　　本院地處十里廟，是蜀山區和高新區接壤地區，從醫療單位分布來看，西3500米有合肥市第一人民醫院分院，東3000米有紅十字會醫院，北3000米有腫瘤醫院和第一人民醫院體檢中心，南面目前還沒有較大的衛生單位，我院處于醫療機構環繞;而且我院處于的高新區是企業林立的地區，老生活區基本沒有，新生活區入住率較差，并且該區是示范區，轄區內的衛生服務中心和衛生服務站配備比較多，他們的衛生服務工作做的相當細，因此大部分居民門診就直接去了他們那，幾個方面重疊引起院門診量低，門診病人少，改善方法：

　　1、周遍社區的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強制作用能夠讓居民重復接受和認可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。

　　2、宣傳單頁的發放制作具有針對性的醫院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目，并標出優惠措施。

　　3、社區義診活動的開展聯合各小區居委會，定期每周三、六于各社區做循環義診活動，活動不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時在義診時開具檢查單、化驗單等，進一步做目標深入工作。

　　4、開展社區衛生教育工作聯合有意向的社區服務中心和社區衛生服務站，開展宣傳教育工作，加深居民對醫院的認知度和認可度，從而達到來院就診的目的。

　　六、醫院外圍市場營銷方式

　　醫院市場部的外圍營銷是醫院介入手術量和外科手術量提高的關鍵，針對目前院市場部的現狀，在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成計劃，這樣才能最大限度的發揮市場部的作用，達到增加手術量的目的。

　　1、網絡醫生的范圍擴大目前市場部開拓的網絡醫生主要以市、縣醫院的內科醫生為主，在對象上抓科主任或科負責人，這樣對醫院的網絡醫生拓展來說具有很大的局限性，因此在進一步的市場開拓上要加大力度。從區域來看，要加大對各縣大一點的鄉鎮醫院進行聯絡，可直接找其院長或坐診的全科或內科醫生;從對象來看，要增加聯絡的醫生數量，不能重復單調抓某一個人，如果一旦聯絡出現問題這樣可能讓一個地區的病人都無法轉診。

　　2、與各地衛生主觀部門的聯系緊密各地衛生主管部門是當地衛生單位的行政領導，抓住他們的優勢可以為院帶來更多利益，與衛生局簽定醫保報銷協議，與農合辦簽定新農合報銷協議，通過合作利用他們的名義下發許多有利于我院的文件，舉辦有利于我院的會議等。與政府部門的公關，不能只單單靠院市場部人員的單線聯絡，更多的是院領導能積極參與，并主動發揮人際關系，爭取做到聯絡一個辦成一個，這樣對市場部下一步的工作將帶來巨大收益。

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