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國際商務談判計劃書

時間:2022-07-25 20:12:18 計劃 我要投稿

國際商務談判計劃書

  日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝,成績已屬于過去,新一輪的工作即將來臨,是時候抽出時間寫寫計劃了。計劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢?下面是小編為大家整理的國際商務談判計劃書,僅供參考,希望能夠幫助到大家。

國際商務談判計劃書

  一、談判主題:

  以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

  二、談判團隊人員組成:

  小組成員:xxx,xx、xxxx

  小組分工:主談:xxx;

  決策人:xxx;

  記錄員:xxx;

  財務顧問:xxx;

  三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析:

  我方利益:我方是汽車代理商,要求盡早交貨,力求建立雙方長期合作關系;

  對方利益:要求對方盡早付清貨款,力求建立雙方長期合作關系;

  我方優(yōu)勢:我公司擁有大量的客戶資源,購買需求量較大;

  我方劣勢:目前屬于汽車銷售淡季,我公司資金流動緊張,付款日期會延遲;

  對方優(yōu)勢:款式新穎,型號齊全,能滿足不同消費群體的需求;

  對方劣勢:由于交通等方面原因,交貨日期較晚;

  四、談判目標:

  1、戰(zhàn)略目標:在互惠互利的基礎上,以適當合理的價格完成此次交易;

  原因分析:雙方都有意建立長期合作關系;

  2、成交目標:

  ①報價:第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

  第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬

  第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

  第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

  ②交貨期:1月后,即20xx年1月31日;

  ③技術支持:要求對方派一個技術顧問小組到我公司提供技術指導;

  ④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨;

  ⑤底線:保證我公司有20%左右的盈利空間;

  五、準備談判資料:

  ①合同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

  ②相關法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

  六、程序及具體策略:

  (一)開局:

  因為這是雙方第一次業(yè)務往來,應力爭營造一個友好、真誠的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理,為實質性談判奠定良好的基礎。

  方案一:情感交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

  方案二:采取一致式開局策略:以協(xié)商、肯定的語言進行陳述,使對方對己方產生好感,產生雙方對談判的理解充滿"一致性"的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

  (二)中期階段:

  1、唱紅百臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據主動;

  2、層層推進,步步為營策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營地爭取利益;

  3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

  4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

  5、貨比三家策略:利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比,給對手造成同一產品的壓力,讓其能夠做出相應的讓步;

  6、打破僵局策略:合理利用休息時間,首先冷靜分析僵局原因,再運用把握肯定對方形式,否定對方實質的`方法解除僵局,適時用聲東擊西、角色互換策略,打破僵局;

  (三)休局階段:

  如有必要,根據實際情況對原有方案進行調整。

  (四)最后談判階段:

  1、最后通牒策略:適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價;

  2、埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關系;

  3、達成協(xié)議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同范本,對方確認,確定正式簽訂合同時間;

  七、制定應急預案:

  1、對方使用權力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

  應對方案:了解對方權限情況,"白臉"據理力爭,適當運用制造韁局策略,"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權限策略,并運用迂回補償的技巧,來突破僵局;或用聲東擊西策略。

  2、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方延遲付款問題抓住不放。

  應對方案:避免不必要的解釋,可轉移話題,必要時可指出對方的策略本質,雙方以長期合作為目標,不能因小失大。

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