談判計(jì)劃書(shū)(精選12篇)
一、計(jì)劃書(shū)的含義
工作計(jì)劃就是對(duì)即將開(kāi)展的工作的設(shè)想和安排,如提出任務(wù)、制定指標(biāo)、完成時(shí)間、解決方案和步驟方法等。為了達(dá)到其發(fā)展目標(biāo)之目的,在經(jīng)過(guò)前期對(duì)項(xiàng)目科學(xué)地調(diào)研、分析、搜集與整理有關(guān)資料的基礎(chǔ)上,根據(jù)一定的格式和內(nèi)容的具體要求而編輯整理的書(shū)面材料。
要想避免工作的盲目性,必須前有計(jì)劃、后有總結(jié)。計(jì)劃能夠建立起正常的工作秩序,明確 工作的目標(biāo),是領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)、檢查,群眾監(jiān)督、審察工作成績(jī)的依據(jù)。計(jì)劃也是一段時(shí)間過(guò)后 本單位總結(jié)工作時(shí)的基本標(biāo)準(zhǔn),計(jì)劃完成或超額完成,說(shuō)明工作成績(jī)是突出的;相反沒(méi)有完 成工作計(jì)劃,則說(shuō)明工作存在嚴(yán)重問(wèn)題。
在實(shí)踐中,計(jì)劃有許多名稱(chēng),如:“安排”、“要點(diǎn)”、“設(shè)想”、“預(yù)想”、“方案”、“規(guī)劃”、 “打算”等。
二、談判計(jì)劃書(shū)(精選12篇)
避免工作的盲目性,必須前有計(jì)劃、后有總結(jié)。下面是小編整理的談判計(jì)劃書(shū)(精選12篇),供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
談判計(jì)劃書(shū)1
一、談判主題
處理完成某學(xué)院欲購(gòu)置兩間機(jī)房相關(guān)事宜
二、準(zhǔn)備階段
首先了解談判對(duì)手,盡可能的搜集信息,包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
與對(duì)方協(xié)商確定通則,包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排
。ㄒ唬┱勁袌F(tuán)隊(duì)人員組成
職位首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫
。ǘ┱勁械攸c(diǎn)
。1)談判地點(diǎn):廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)
(2)談判時(shí)間:20xx年12月15號(hào)
。3)談判方式:面對(duì)面正式小組談判
。ㄈ╇p方優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益:
1、盡量以高價(jià)賣(mài)出電腦,以?xún)r(jià)格差異收益
2、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
3、保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對(duì)方利益:
1、買(mǎi)到質(zhì)量好,價(jià)格便宜的電腦
2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;
3、要求我方盡早交貨;
4、要求我方賠償,彌補(bǔ)其損失。
我方優(yōu)勢(shì):
可以選擇主場(chǎng)、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員,公司是五十強(qiáng)企業(yè),質(zhì)量好,服務(wù)殷勤,具有品牌效應(yīng)
我方劣勢(shì):
競(jìng)爭(zhēng)者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利
有選擇的權(quán)利,選擇的余地較多,這次談判他們處于主場(chǎng)方
對(duì)方劣勢(shì):
他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專(zhuān)業(yè)
(四)FABE模式的分析
FABE模式
分析情況
F:以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
A:公司規(guī)模大,實(shí)力雄厚,品牌產(chǎn)品,信譽(yù)度高,質(zhì)量有保證,服務(wù)周到,技術(shù)人才多,實(shí)行分期付款方式,免費(fèi)安裝,送貨上門(mén)。
B:大批量訂購(gòu)給予適當(dāng)打折優(yōu)惠,配送物品(保護(hù)膜,網(wǎng)線,排插,耳麥,鼠標(biāo)墊等)。
E:與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
。ㄎ澹┱勁心繕(biāo):
戰(zhàn)略目標(biāo):專(zhuān)業(yè)電腦:5000元/臺(tái),普通電腦:4000元/臺(tái)
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系
原因分析:
1、我方重視企業(yè)聲譽(yù),在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展。
2、對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者,我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作。
底線價(jià)格:
普通電腦:3300元/臺(tái),專(zhuān)業(yè)電腦:4500元/臺(tái)
1、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
2、給予一定優(yōu)惠政策,例如:價(jià)格,供給量,交貨時(shí)限
3、維護(hù)長(zhǎng)期合作
三、具體談判程序及策略:
。ㄒ唬╅_(kāi)局陳述
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1、最為理想的開(kāi)局方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見(jiàn)的話題。比如,"咱們先確定一下今天的議題,怎樣?"先商量一下今天的大致安排,怎么樣?"這些話從外貌上看好象無(wú)足輕重,但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù),是以比較容易創(chuàng)造一種"一致"的感覺(jué),如果能夠在此根蒂根基上,悉心培養(yǎng)這種感覺(jué),就可以創(chuàng)造出一種"談判就是要達(dá)成一致定見(jiàn)"的氣氛,有了這種"一致"的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。
2、在語(yǔ)言上,應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好,但又不失身份;內(nèi)容上,多以途中見(jiàn)聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛(ài)好等比較輕松的話題為主,也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢(xún)問(wèn)和交談;姿態(tài)上,應(yīng)該是分寸的當(dāng),沉穩(wěn)中不失熱情,自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。
3、為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng),從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判,開(kāi)局階段,在語(yǔ)言和姿態(tài)上,一方面要暗示出友好,積極合作;另一方面也要充滿自傲,舉止沉穩(wěn)、談吐大方,使對(duì)方不至于輕視我們。
感情交流式開(kāi)局策略:
通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。(具體做法有:稱(chēng)贊法,感情攻擊法,幽默法)
具體步調(diào):
1、對(duì)方迎接進(jìn)來(lái)(所有談判的人進(jìn)行)
2、成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位,然后我方對(duì)成員的介紹)
3、目的(由主談人提問(wèn)對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)
4、計(jì)劃:積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為,使其與本方的所作所為相吻合,即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響,創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判
。1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng),從而占據(jù)主動(dòng)。
。2)層層推進(jìn),穩(wěn)扎穩(wěn)打車(chē)策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益。
。3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施。
雙方進(jìn)行報(bào)價(jià):
由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),獲取主動(dòng)權(quán)。
我方報(bào)價(jià):
1、愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意,對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮
2、對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠
報(bào)價(jià)理由:
對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視,根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題。
如:
1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性
2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)
(三)休局階段
如有必要,按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
1、最后談判階段:
。1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià),使用哀的美敦書(shū)策略。
。2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立持久合作關(guān)系。
(3)達(dá)成協(xié)議:明確終極談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
。ㄋ模┐枭屉A段
投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段:我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功。具體策略有:利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉,虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則:
1、不做無(wú)謂的讓步,應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小,還取決于對(duì)彼此的讓步策略,即怎樣做出讓步,以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步。
2、讓步讓在刀口上,讓得恰到好處,使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足。
3、在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步,而在較為次要的問(wèn)題上,根據(jù)情況的需要,我方可以考慮先做讓步。
4、對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商,使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情,珍惜已經(jīng)得到的讓步。
我方遵循的談判方式
互惠式讓步:
我方初堅(jiān)持底線利益外,不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步,統(tǒng)觀全局,分清厲害關(guān)系,避重就輕,靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償。
1、當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí),向?qū)Ψ奖砻,我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意個(gè)別讓步,即對(duì)方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào),我們回去也好有個(gè)交代
2、把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步,只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致,一切就好解決
針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商
方案一:當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式
基本態(tài)度:友好,耐心
具體應(yīng)對(duì):初期金額徘徊在高位時(shí),我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二:對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大
基本態(tài)度:冷靜,沉著
具體應(yīng)對(duì):與之據(jù)理力爭(zhēng),但切不可浮躁上火,必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,以期局面有所改變。
基本態(tài)度:堅(jiān)決
具體應(yīng)對(duì):對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大,則難度也大,故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決,利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)要求對(duì)方降低要求
二、針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商
我方認(rèn)為:
1、我方在于對(duì)方合作的同時(shí),也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作,因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中,我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。
2、依照我方談判原則,可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施,即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨,減少對(duì)方損失。
三、輔助性條款商榷階段
經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后,我們盡量將氣氛緩和下來(lái),經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話,那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款,其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
(五)成交階段
按照《中華群眾共和國(guó)合同法》、《中華群眾共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,經(jīng)雙方協(xié)商一致,簽訂本合同。
談判計(jì)劃書(shū)2
一、談判雙方公司背景
(我方:海南大學(xué)12級(jí)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1班;乙方:海南雅彬服飾有限公司)
甲方:
海南大學(xué)是海南省唯一一所省部共建綜合性重點(diǎn)大學(xué),是國(guó)家“211工程”重點(diǎn)建設(shè)大學(xué)之一,學(xué)校立足海南、面向全國(guó)、輻射東南亞,因此在國(guó)內(nèi)及國(guó)際上都具有一定的影響力。此外,海南大學(xué)的學(xué)生品行兼優(yōu)、勤儉節(jié)約、艱苦奮斗,有著自己獨(dú)特的見(jiàn)解與想法。
現(xiàn)如今,海南大學(xué)12級(jí)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1班的35名同學(xué)剛進(jìn)入大學(xué)不久,為了體現(xiàn)班級(jí)的團(tuán)結(jié)和優(yōu)良的班風(fēng),想要采購(gòu)一批服裝(T—恤)。班級(jí)成員希望可以團(tuán)購(gòu)到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,質(zhì)量良好的服裝(T—恤)為同學(xué)所用。
乙方:
海南雅彬服飾有限公司位于海口市美蘭區(qū)海甸三西路5號(hào)國(guó)龍大廈202,公司現(xiàn)有員工15人左右,是集設(shè)計(jì)咨詢(xún)、生產(chǎn)銷(xiāo)售、售后服務(wù)為一體的專(zhuān)業(yè)服飾制造企業(yè),致力于打造海南制服業(yè)又一里程碑。
公司主營(yíng)業(yè)務(wù)有:制服系列、島服系列、和特色民族服系列、情侶裝系列。
等多種系列服飾,滿足不同人群的需求,同時(shí)也經(jīng)營(yíng)班級(jí)班服制定業(yè)務(wù),可為班級(jí)成員量身定做不同風(fēng)格的班服,班服因材質(zhì)和圖案的不同而有不同的價(jià)位,能滿足學(xué)生群體對(duì)價(jià)格和風(fēng)格的要求。由于受金融危機(jī)的影響,但盈利增長(zhǎng)速度相當(dāng)緩慢。近些年,該公司對(duì)大學(xué)市場(chǎng)愈來(lái)愈看重,希望拓展大學(xué)這塊市場(chǎng)。
在新世紀(jì)的發(fā)展中,雅彬服飾秉乘“至誠(chéng)鑄造永久”的理念,竭誠(chéng)為海南省的客戶(hù)服務(wù),共創(chuàng)輝煌。誠(chéng)信是雅彬服飾的立足之本,也是雅彬服飾多年成長(zhǎng)的沃土。以“創(chuàng)造卓越服飾”作為企業(yè)使命,以上等面料,一流的生產(chǎn)加工工藝,實(shí)現(xiàn)了面料、工藝、款式的完美結(jié)合,創(chuàng)造出非凡卓越的服裝。憑借專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)人才和科學(xué)的管理方法成為企業(yè)發(fā)展的基石。塑了一道道亮麗的服飾風(fēng)景。先后為省內(nèi)外上百家公司設(shè)計(jì)、制作過(guò)企業(yè)制服,并獲得客戶(hù)的一致好評(píng)。
二、談判主題
我方希望可以團(tuán)購(gòu)到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,質(zhì)量良好的服裝(T—恤)。達(dá)到合作型談判目的,使雙方都滿意,最終達(dá)到互惠互利。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:杜巖,職務(wù):團(tuán)支書(shū)公司談判全權(quán)代表;
決策人:王勝偉,職務(wù):班長(zhǎng)負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;
技術(shù)顧問(wèn):吳雨璠,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn):謝全紅,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益:
1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格給我方提供班級(jí)服飾
2、在保證質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上,盡量減少采購(gòu)費(fèi)用,降低成本
對(duì)方利益:用最高的價(jià)格銷(xiāo)售,增加利潤(rùn)
我方優(yōu)勢(shì):
1、有多家服裝公司可供我方選擇
2、海南大學(xué)在海南省各高校中影響力最大,各廠家樂(lè)意和我方合作
3、我方采購(gòu)數(shù)量較大,降價(jià)余地大
我方劣勢(shì):
1、由于剛進(jìn)入大學(xué)不久,我方對(duì)?诋(dāng)?shù)氐姆b廠商情況不了解,缺乏一定的市場(chǎng)信息,可能作出錯(cuò)誤判斷。
2、為了體現(xiàn)班級(jí)的團(tuán)結(jié)和優(yōu)良的班風(fēng),迫切需要與對(duì)方合作,盡快采購(gòu)班級(jí)服飾,否則將可能影響班級(jí)集體活動(dòng)的開(kāi)展,不利于班級(jí)內(nèi)部的團(tuán)結(jié)。
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、可以定做不同風(fēng)格的班服,班服因材質(zhì)和圖案的不同而有不同的價(jià)位、
2、可供選擇較多,能滿足學(xué)生群體對(duì)價(jià)格和風(fēng)格的要求。
對(duì)方劣勢(shì):
1、屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。
2、由于受金融危機(jī)的影響,盈利增長(zhǎng)速度相當(dāng)緩慢,不能錯(cuò)失合作的機(jī)會(huì)
3、公司總體規(guī)模不足,生產(chǎn)能力有限的機(jī)會(huì)。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo):
1、和平談判,按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議
①報(bào)價(jià):800元
、诠⿷(yīng)日期:一周內(nèi)
2、底線:
、僖晕曳降途報(bào)價(jià)1400元
、诒M快完成采購(gòu)后的運(yùn)作
談判計(jì)劃書(shū)3
談判時(shí)間:
20xx年12月28日
談判地點(diǎn):
福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院
主方:福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院
客方:海明電腦有限公司
談判目的:
以合理的價(jià)格從海明公司購(gòu)買(mǎi)電腦,實(shí)現(xiàn)共贏,并建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
談判背景
福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院建校之初,準(zhǔn)備建立兩個(gè)學(xué)生計(jì)算機(jī)機(jī)房,需要購(gòu)置清華同方臺(tái)式電腦100臺(tái),欲向海明電腦有限公司購(gòu)買(mǎi)。海明電腦有限公司派5名代表抵達(dá)福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院。由于第一次談判并未對(duì)細(xì)節(jié)達(dá)成一致,校方?jīng)Q定在福一大酒店展開(kāi)第二次談判。
談判主題及內(nèi)容
1、就我方公司需要的電腦采購(gòu)數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行協(xié)商洽談,實(shí)現(xiàn)利益最大化或合理化;
2、維護(hù)公司的良好形象,取得對(duì)方公司的信賴(lài)并建立長(zhǎng)期買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。
雙方優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、電腦質(zhì)量好,配置高;
2、在世界是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)對(duì)方劣勢(shì):可供我們選擇的電腦品牌較多,競(jìng)爭(zhēng)較大。我方優(yōu)勢(shì):可供選擇的電腦品牌較多。
我方劣勢(shì):急需這批電腦,迫切與我方合作,否則將可能對(duì)公司造成更大損失
談判人員分析
。ㄒ唬┪曳饺藛T分析
1、首席談判代表莊婷婷:我方主談,是本次談判我方的最終拍板人。
2、輔助談判肖凌惠:我方輔助談判,能根據(jù)公司的需要進(jìn)行交涉,并為我校爭(zhēng)取最大的利益,創(chuàng)新思維強(qiáng),是一名出色的公關(guān)交人員。
3、財(cái)務(wù)顧問(wèn)葉莉莉:本校優(yōu)秀財(cái)務(wù)計(jì)算員,熟悉市場(chǎng)行情,熟悉業(yè)務(wù)辦理過(guò)程是一名出色的助手。
4、技術(shù)顧問(wèn)林寧:分析雙方分歧與差距,與對(duì)方進(jìn)行專(zhuān)業(yè)方面的磋商,向?qū)Ψ教岢鱿嚓P(guān)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的建議,為最后決策提供佐證,闡明己方參加談判的意愿。
5、記錄員陳細(xì)玉:本校采購(gòu)經(jīng)理秘書(shū),負(fù)債準(zhǔn)確。完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容,草擬文件及相關(guān)條款。
6、法律顧問(wèn)林。罕竟緝(yōu)秀的法律顧問(wèn),同樣熟悉熟相關(guān)法律法規(guī),同時(shí)談判經(jīng)歷豐富,較了解談判者的心理。
。ǘ┛头饺藛T分析
談判負(fù)責(zé)人A:是本次談判客方的最終拍板人、
顧問(wèn)B:海明公司采購(gòu)辦主任,多次為公司與采購(gòu)方交涉。
銷(xiāo)售部女士C:性格友好,善于與人交流,但在價(jià)格上斤斤計(jì)較,善于談價(jià)。
公關(guān)部經(jīng)理D:邏輯思維強(qiáng),善于公關(guān)與交際。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理E:熟悉市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì),善于和顧客談價(jià)。
談判的方法及策略:
。ㄒ唬┱勁蟹椒
把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判中將價(jià)格、套餐選擇、布場(chǎng)規(guī)模等議題橫向展開(kāi),多項(xiàng)議題交叉討論,在談判中對(duì)人要溫和、對(duì)事較強(qiáng)硬。在價(jià)格底線上可以軟硬兼施。
。ǘ└麟A段談判策略的準(zhǔn)備
1、角色策略
首席談判代表莊婷婷,公關(guān)部代表扮演紅臉,技術(shù)代表扮演強(qiáng)硬派,銷(xiāo)售代表扮演清道夫,記錄員扮演白臉。
2、開(kāi)局階段:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略
通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。如稱(chēng)贊女士漂亮,有氣質(zhì),使得客方心理上得到滿足,感覺(jué)自己受到談判方的重視,以期待其因此減弱對(duì)服務(wù)要求和價(jià)格的挑剔。
方案二:一致式開(kāi)局
我方與乙方本著利益雙贏的原則,在談判開(kāi)局階段,以互利互惠的談判意識(shí),相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系,向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息,促成談判順利進(jìn)行。
3、報(bào)價(jià)階段:
(1)報(bào)價(jià)內(nèi)容:購(gòu)買(mǎi)清華同方100臺(tái),期望價(jià)格在1500元—2600元,和平談判,按我方的采購(gòu)條件達(dá)成采購(gòu)協(xié)議以我方理想的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。參考參數(shù)范圍及參考型號(hào)信息表。
運(yùn)輸方式:海明公司派送貨車(chē)運(yùn)輸,一次到貨。
付款方式:合同簽訂后第一個(gè)月全額的40%,第二個(gè)月付30%,第三個(gè)月付30%。
(2)優(yōu)勢(shì)情境下的談判策略:
策略一:先苦后甜策略:先用苛刻的`條件(可在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件)讓對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑的心情,以?xún)r(jià)低對(duì)手的期望值,然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步,使對(duì)方的心理得到滿足從而達(dá)到我們的目的。
策略二:聲東擊西策略:當(dāng)對(duì)方提出的價(jià)格讓我們滿意時(shí)并且在底價(jià)之下,且看對(duì)方有反悔之勢(shì)時(shí),有意識(shí)的將切磋的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的話題上(例如公司的運(yùn)營(yíng)情況、市場(chǎng)擴(kuò)張的愿景)故作聲勢(shì),轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力,以實(shí)現(xiàn)自覺(jué)地談判目標(biāo)。
。3)劣勢(shì)情景下談判策略
策略一:吹毛求疵策略:當(dāng)對(duì)方提出的價(jià)格或者其他要求過(guò)高時(shí),我方講針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品和相關(guān)問(wèn)題,再三故意的挑毛病使對(duì)方的信心降低,從而做出讓步。
。4)均勢(shì)情境下談判策略
策略一:車(chē)輪戰(zhàn)。
首席談判代表、輔助談判、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、技術(shù)代表輪番上陣,如在談判負(fù)責(zé)人價(jià)格談不妥時(shí),轉(zhuǎn)而談?dòng)谖曳奖容^有利的購(gòu)買(mǎi)方案;在對(duì)方提價(jià)時(shí),技術(shù)顧問(wèn)提出相關(guān)電腦技術(shù)難點(diǎn)。
策略二:連環(huán)馬。
堅(jiān)持賣(mài)方加價(jià)的同時(shí)我方也要降價(jià)價(jià),條件互換、價(jià)格折中。
(5)談判僵局策略:
策略一:以退為進(jìn)策略:當(dāng)談判陷入僵局時(shí),如果對(duì)電腦同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)有了全面了解,對(duì)雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確,那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略,去換取另外一些方面的利益。策略二:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適當(dāng)時(shí),也可利用回頭客的方式給予一定的回報(bào)。
4、成交階段策略:
策略一:代繪藍(lán)圖策略:講出與我方合作后獲得的利益,從而讓對(duì)方放棄最后議題的強(qiáng)硬要價(jià)。
策略二:不遺余“利”策略:在雙方交易內(nèi)容大致確定時(shí)及快簽約的。
談判計(jì)劃書(shū)4
一、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,到達(dá)合資(合作)目的,并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;
輔談:輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,做好決策論證;
記錄員:收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議;
法律顧問(wèn):解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
三、談判雙方公司背景
。▽(duì)方:某綠茶公司,我方:某建材公司)
(一)我方背景
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了必須的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò),故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。
3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。
4、期望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),并且年收益率在20%以上。
5、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,對(duì)綠茶的情景也知之甚少,但A方對(duì)其產(chǎn)品供給了相應(yīng)資料。
6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好,但知名度還有待提高。
。ǘ⿲(duì)方背景
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步構(gòu)成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷(xiāo)售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有十分廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益:
1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;
3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益:
爭(zhēng)取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì):
1、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì):
1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐,對(duì)綠茶的情景也知之甚少
2、投資前景未明
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷(xiāo)售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì):
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo):
和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,取得我方期望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份。
原因分析:對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),但還未構(gòu)成必須的品牌效益。
合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬(wàn),具體情景談判決定,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求:
。1)對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋?zhuān)ò浩放,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷(xiāo)渠道等);
。2)要求年收益到達(dá)20%以上,并且期望對(duì)方能夠用具體情景保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
。3)要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情景進(jìn)行解釋?zhuān)?/p>
。4)要求占有60%的股份;
(5)要求安排必須的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
(6)三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開(kāi)始盈利。
我方底線:
。1)先期投資120萬(wàn);
。2)股份占有率為48%以上;
。3)對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;
2、感情目標(biāo):
經(jīng)過(guò)此次合作,期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
六、談判程序及具體策略
1、開(kāi)局:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:經(jīng)過(guò)談及雙方合作后情景構(gòu)成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開(kāi)出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段:
。1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
。2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。
。5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段
如有必要,根據(jù)實(shí)際情景對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最終談判階段:
。1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最終通牒策略。
(2)埋下契機(jī):在談判中構(gòu)成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
。3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》
備注:《合同法》違約職責(zé)
合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
八、應(yīng)急預(yù)案
1、對(duì)方不一樣意我方占有60%的股份,并且不一樣意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案:“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记,?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,能夠適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,并在適當(dāng)時(shí)候甚至能夠許諾對(duì)方我方能夠供給廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線上談判,或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案:在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%—3%的股份占有率或者5%—10%的利潤(rùn)額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
①應(yīng)對(duì)方案:說(shuō)明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對(duì)方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對(duì)方增加1%—2%的股份占有率,或者要求對(duì)方增加5%—8%的利潤(rùn)額。
、谝笥葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
、垡驛方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
、苋绾伪WC資金的安全,對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
、軧方要求年收益到達(dá)20%以上,并且期望A方能夠用具體情景保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
、轇方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情景進(jìn)行解釋。
、唢L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如能夠購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
、嗬麧(rùn)分配問(wèn)題。
談判計(jì)劃書(shū)5
一、談判主題
已談判雙方能夠接受的價(jià)格,達(dá)成XX室300臺(tái)電腦的采購(gòu)協(xié)議及其后續(xù)兩年免費(fèi)維修服務(wù)協(xié)議。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
。追剑篨XX乙方:中國(guó)惠普有限公司成都分公司)
主談:XX,XX全權(quán)委托代表
決策人:XXX,負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決斷;
電腦及其售后技術(shù)顧問(wèn):XXX
法律事務(wù):XX,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益:
1、要求對(duì)方已盡可能低的價(jià)格達(dá)成協(xié)議,并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。
2、盡快交貨并完成安裝調(diào)試。
2、探索與拓展與對(duì)方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
商務(wù)談判策劃書(shū)對(duì)方利益:盡可能高的要價(jià),與我方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
我方優(yōu)勢(shì):
我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽(yù),充足的資金,在電腦方面巨大的市場(chǎng)前景,對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將會(huì)把蛋糕拱手送給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,對(duì)其造成巨大損失
我方劣勢(shì):
1、急需使用電教室,在較近范圍內(nèi),有實(shí)力的電腦廠商不多
2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量,學(xué)生家長(zhǎng)口碑的影響
3、影響學(xué)院長(zhǎng)期建設(shè)的發(fā)展規(guī)劃。
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、強(qiáng)大的自身技術(shù)服務(wù)實(shí)力,良好的社會(huì)口碑。
2、在電腦領(lǐng)域市場(chǎng)份額領(lǐng)先。
對(duì)方劣勢(shì):在學(xué)校市場(chǎng)中缺乏突破口,學(xué)校市場(chǎng)份額不夠。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多。
四、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo):務(wù)實(shí)地達(dá)成此次采購(gòu)合同,維護(hù)與平衡雙方利益,探索發(fā)展雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析:與對(duì)方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系比此次采購(gòu)壓低價(jià)風(fēng)有意義。
2、協(xié)議:
報(bào)價(jià):
、倏們r(jià):100萬(wàn)元人民幣
、诮回浧冢阂恢芎,即簽訂合同后第七天。
、奂夹g(shù)支持:要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導(dǎo)安裝調(diào)試。④優(yōu)惠待遇:在此以后的采購(gòu)合同中提供采購(gòu)總價(jià)3%優(yōu)惠。
、輧r(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求。
底線:
、倏們r(jià)95萬(wàn)元
、诒M快交貨
③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)暢想雙方合作后的未來(lái)廣闊前景,形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地堅(jiān)守己方的報(bào)價(jià),報(bào)出95萬(wàn)元人民幣的價(jià)格,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。對(duì)方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問(wèn)題:
1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破
2)找其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同檔產(chǎn)品來(lái)反駁。
2、中期階段:
1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從眼前成交價(jià)格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)
2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;
3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓報(bào)價(jià)來(lái)?yè)Q取其它更大利益;
4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;
5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段:
1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略
2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)
七、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方接受95萬(wàn)元報(bào)價(jià),但對(duì)兩年免費(fèi)維修服務(wù)表示異議
應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱(chēng)金額的限制,拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记,?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
談判計(jì)劃書(shū)6
一、談判雙方公司背景
。ㄎ曳剑簒x;乙方:xx)
我方(甲方):
xx集團(tuán)成立于xx年,是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán),董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),創(chuàng)立了此刻的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過(guò)合作,在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一。
乙方:
xx公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),充分結(jié)合資本運(yùn)作本事,創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中,清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā),為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)供給全面解決方案和成套設(shè)備。目前,清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),專(zhuān)業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,已到達(dá)國(guó)際先進(jìn)水平。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:牛舒婷,公司談判全權(quán)代表;
決策人:張新新,負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;
技術(shù)顧問(wèn):王文芳,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn):付美,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益:
1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對(duì)方利益:用最高的價(jià)格銷(xiāo)售,增加利潤(rùn)
我方優(yōu)勢(shì):
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢(shì):我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對(duì)方合作,否則將可能對(duì)公司造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì):對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好,且與其合作的公司較多。
對(duì)方劣勢(shì):屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo):
1、和平談判,按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議
①報(bào)價(jià):1000元
、诠⿷(yīng)日期:一周內(nèi)
底線:
、僖晕曳降途報(bào)價(jià)xx元
②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:經(jīng)過(guò)談及雙方合作情景構(gòu)成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng),開(kāi)出1000元的報(bào)價(jià),以制造心理優(yōu)勢(shì),使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)能夠退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
。4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情景對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最終談判階段:
。1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最終讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最終通牒策略。
。2)埋下契機(jī):在談判中構(gòu)成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
。3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:《合同法》違約職責(zé)
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)
八、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不一樣意我方對(duì)報(bào)價(jià)1000元表示異議
應(yīng)對(duì)方案:就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱(chēng)金額的限制,拒絕我方的報(bào)價(jià)。
應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情景,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì)措施:
避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
談判計(jì)劃書(shū)7
一、談判主題
本著雙方互利的原則,解決食堂菜價(jià)過(guò)高的問(wèn)題,維護(hù)食堂和學(xué)生的和諧關(guān)系。
二、準(zhǔn)備階段
。ㄒ唬┱勁袝r(shí)間:20xx年10月20日
。ǘ┱勁械攸c(diǎn):湖北省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院會(huì)議室
。ㄈ┱勁袌F(tuán)隊(duì)人員組成主談:xx,xx,學(xué)生會(huì)會(huì)長(zhǎng)及生活部部長(zhǎng);決策人:xx,學(xué)生代表;行政顧問(wèn):xx,學(xué)工處相關(guān)負(fù)責(zé)人;法律顧問(wèn):xx,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
。ㄒ唬┪曳胶诵睦妫
要求對(duì)方制定合理的菜品價(jià)格2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期和諧共處的關(guān)系3、要求對(duì)方公示市場(chǎng)菜品進(jìn)價(jià),并合理標(biāo)注每種菜品的售價(jià)
。ǘ⿲(duì)方利益:愉快的解決學(xué)生對(duì)菜品漲價(jià)的爭(zhēng)議,維持雙方互利關(guān)系
。ㄈ┪曳絻(yōu)勢(shì):
1、我方是學(xué)校食堂的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源,如果我方學(xué)生不去食堂就餐將會(huì)對(duì)食堂造成極大的經(jīng)濟(jì)損失。
2、學(xué)校是開(kāi)放式管理所以學(xué)生可自由出入,且周?chē)拇迕裨诘缆穬膳远加袛偽,為學(xué)生供給飯菜。
。ㄋ模┪曳搅觿(shì):
1、我院地處郊區(qū),周?chē)_(kāi)發(fā)的不完善,可供大批學(xué)生就餐的地方甚少。
2、若對(duì)方遲遲不肯理解我方的條件,可能會(huì)造成我方會(huì)做許多讓步,對(duì)學(xué)生的利益造成損失。
3、由于學(xué)生這個(gè)群體很大,不能下達(dá)書(shū)面的材料來(lái)鼓勵(lì)學(xué)生抵制食堂,只能靠學(xué)生的行為以及社團(tuán)的宣傳,所以這使得我方難以控制部分學(xué)生的行為。
(五)對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、法律優(yōu)勢(shì):食堂的管理權(quán)不在學(xué)校的手中,所以我方無(wú)法命令其調(diào)整菜價(jià),只能與其就菜價(jià)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議,并不能直接控制其菜價(jià)。
2、各種菜品價(jià)格與外面相比比較便宜,讓學(xué)生就餐沒(méi)有太大壓力。漲價(jià)后學(xué)生就餐壓力變大。
3、菜品種類(lèi)和主食種類(lèi)豐富,且學(xué)校周?chē)鷽](méi)有可供大批學(xué)生同時(shí)就餐的地方,在早晨和中午這個(gè)高峰飯點(diǎn)的時(shí)候能很多滿足學(xué)生的需求。
四、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次有關(guān)菜價(jià)問(wèn)題,重在減小雙方的損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
2、原因分析:讓對(duì)方盡快合理的制定菜品價(jià)格,降低學(xué)生的抱怨,減少學(xué)校和學(xué)生的沖突,消除學(xué)生對(duì)學(xué)校的誤解。
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略(感將法):經(jīng)過(guò)談及雙方合作情景構(gòu)成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對(duì)方因菜價(jià)漲動(dòng)對(duì)學(xué)生的影響從而導(dǎo)致對(duì)對(duì)方直接經(jīng)濟(jì)利益的影響,宣布學(xué)校對(duì)食堂承包商的管理權(quán)限,從而遏制對(duì)方再次漲價(jià)的想法,并進(jìn)一步促使對(duì)方降低食堂菜價(jià)。
a、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破
b、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)菜價(jià)漲動(dòng)事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁
2、中期階段:
a、吹毛求疵策略:針對(duì)對(duì)方的食堂衛(wèi)生來(lái)談,提出食堂管理的不完善,以及食堂員工的服務(wù)態(tài)度問(wèn)題,還有食堂飯菜質(zhì)量等與談判資料相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行批評(píng)。
b、層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期的主要菜品的菜價(jià),先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)能夠在一些方面做出讓步來(lái)?yè)Q取我方的更大利益。
d、突出優(yōu)勢(shì):以對(duì)“學(xué)生關(guān)于菜價(jià)漲動(dòng)問(wèn)題的調(diào)查問(wèn)卷”作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
e、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情景對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最終談判階段:
a、把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最終通牒策略b、埋下契機(jī):在談判中構(gòu)成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:《中華人民共和國(guó)合同法》《經(jīng)濟(jì)合同法》、備注:《經(jīng)濟(jì)合同法》違約職責(zé)第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不貼合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約職責(zé)合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、財(cái)務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)
七、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方承認(rèn)菜價(jià)漲動(dòng)頻繁,愿意控制菜價(jià)的漲動(dòng),但對(duì)部分菜價(jià)的協(xié)商價(jià)格表示異議
應(yīng)對(duì)方案:就部分菜價(jià)進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在菜品質(zhì)量,服務(wù)態(tài)度,以及菜品菜量等方面的利益。
2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì)方案:避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
談判計(jì)劃書(shū)8
一、談判主題
海南家佳建材公司與我公司談判保健品項(xiàng)目合資合作
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:xx;決策人:xx;財(cái)務(wù)顧問(wèn):xx;法律顧問(wèn):xx;
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益:
1、要求對(duì)方盡早簽約和出資。
2、要求乙方出資額度不低于50萬(wàn)元
3、保證我公司控股。
己方利益:解決合作問(wèn)題,爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,獲得利益。
己方優(yōu)勢(shì):我公司占已注冊(cè)生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,銷(xiāo)售狀況良好,未來(lái)發(fā)展前景廣闊,對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失。
我方劣勢(shì):
1、品牌的知名度還不夠。
2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金。
對(duì)方優(yōu)勢(shì):經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資。
對(duì)方劣勢(shì):對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解,對(duì)苦丁茶的情況也只知甚少,需我公司對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
四、具體日程安排
11月17日上午9:00~12:00,下午3:00~6:00為第一階段;
11月18日上午9:00~12:00為第二階段;
11月19日上午7:00~9:00為第三階段。
五、談判地點(diǎn)
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排海口5#102國(guó)際大廈海口市南海大道東95號(hào),電話:0898—66802542
六、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作,進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度,提高品牌知名度,擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要,并爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
原因分析:讓對(duì)方盡快合作遠(yuǎn)比要求對(duì)方出資重要,迫切要求與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系
2、己方報(bào)價(jià):
①品牌估算價(jià)值100萬(wàn)元人民幣
②現(xiàn)有的茶葉及制成品評(píng)估價(jià)值為80萬(wàn)元人民幣
③其它共120萬(wàn)元人民幣(包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等)
3、利益目標(biāo):
、俦WC我方的利益最大化。
、诶麧(rùn)分配問(wèn)題:在對(duì)方投資在150萬(wàn)人民幣的前提下,同意對(duì)方年收益率在20%以上的要求,但必須保持在25%以?xún)?nèi)。
、鄹髋梢簧a(chǎn),宣傳及銷(xiāo)售顧問(wèn)小組到對(duì)方公司提供生產(chǎn),宣傳及銷(xiāo)售指導(dǎo),并對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
、茱L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題:用50萬(wàn)元人民幣購(gòu)買(mǎi)茶葉險(xiǎn)(保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑤最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合資合作,使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。
4、談判底線:
①要求對(duì)方出資額度為50萬(wàn)元人民幣。
、诒WC我公司控股。
、塾梢曳截(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),宣傳以及銷(xiāo)售。
④爭(zhēng)取對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作。
七、程序及具體策略
1、開(kāi)局:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造高調(diào)談判氣氛,強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢(shì)地位,要求對(duì)方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣,保證控股,使我方處于主動(dòng)地位。
對(duì)方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對(duì)策:
、俳桀}發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破。
、谇熬芭c事實(shí)相結(jié)合原則:提出未來(lái)我方產(chǎn)品的趨勢(shì)依據(jù),并對(duì)現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售情況進(jìn)行剖析。
2、中期階段:
、偌t臉白臉策略:適時(shí)將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)
、趯訉油七M(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益
③把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,爭(zhēng)取更大的投資,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓出資金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
、芡怀鰞(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
、荽蚱平┚郑汉侠砝脮和#紫壤潇o分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局
3、最后談判階段:
、侔盐盏拙:
、诼裣缕鯔C(jī):
、圻_(dá)成協(xié)議:
八、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)資料:相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》
備注:《合同法》違約責(zé)任:
九、制定應(yīng)急預(yù)案
談判計(jì)劃書(shū)9
談判雙方背景簡(jiǎn)介
我方(甲方):海南職業(yè)技術(shù)學(xué)院;對(duì)方(乙方):聯(lián)想集團(tuán)公司
我方(甲方):海南職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)辦于2000年,是海南省第一所獨(dú)立設(shè)置的高等職業(yè)技術(shù)院校,隸屬于海南省人民政府。
對(duì)方(乙方):聯(lián)想集團(tuán)公司是一家極富創(chuàng)新性的公司,由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。20xx年全球企業(yè)第329強(qiáng),作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),聯(lián)想從事開(kāi)發(fā)、制造并銷(xiāo)售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)的服務(wù),幫助全球客戶(hù)和合作伙伴取得成功。
談判主題
與聯(lián)想公司取得合作,以合理的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)1000臺(tái)液晶電腦,合理定制技術(shù)升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間。
談判團(tuán)隊(duì)人員組成
人員數(shù)量:4個(gè)
首席代表(白臉):莫壯康,莫壯康此次扮演的是場(chǎng)上的老好人,但是又無(wú)力作決定的副隊(duì)長(zhǎng),讓對(duì)方很有親近感而又為他無(wú)力作決定而可惜。實(shí)際上前期看似無(wú)力,但后期白臉才是決策者,后期黑臉,強(qiáng)硬派:董森,董森在此次談判中扮演的是團(tuán)隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)并且十分蠻橫,讓對(duì)方感到無(wú)可奈何。前期看似決策者,實(shí)際上白臉才是真正的決策者。
記錄工作(總結(jié)者):宋雪敏,宋雪敏在此次扮演的是隊(duì)長(zhǎng)的副手,時(shí)不時(shí)向隊(duì)長(zhǎng)私語(yǔ)以達(dá)到讓對(duì)方擁有很強(qiáng)的緊張感。
法律顧問(wèn):詹迎藝,詹迎藝此次扮演的是團(tuán)隊(duì)中的法律顧問(wèn),時(shí)不時(shí)要向董森或莫壯康竊竊私語(yǔ),讓對(duì)方感到緊張,最后簽約也是由詹迎藝過(guò)目。
談判目標(biāo)及必要性
最低目標(biāo):每臺(tái)3000元,以及后續(xù)服務(wù)必須是同行列中最優(yōu)質(zhì),以及本月月底前交貨。
可接受目標(biāo):每臺(tái)2750元,后續(xù)服務(wù)不低于同行列中中等,以及本月月底前交貨。
最高目標(biāo):每臺(tái)2500元,后續(xù)服務(wù)不低于同行列中中等,交貨日期可以分批,下月月底之前必須交貨完畢。
重點(diǎn):后續(xù)服務(wù)必須高于同行列中中等!
雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
環(huán)境分析:在當(dāng)前的電腦飛快發(fā)展的情況下,我方經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查,以及多家電腦供應(yīng)商的對(duì)比,給出了我方覺(jué)得客觀的價(jià)格。
談判對(duì)手分析:供應(yīng)商在市場(chǎng)顧客反響口碑較高。
己方分析:訂購(gòu)量較大,此前已有其他供應(yīng)商接觸過(guò)。
五、談判結(jié)果預(yù)測(cè)及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)
以最高價(jià)格到中間價(jià)格成交:我方非常滿意完成此次交易
以中間價(jià)格到底線價(jià)格成交:我方較為不滿意的價(jià)格,因此可能提出后續(xù)服務(wù)的一些列要求。
以我方底線價(jià)格成交:此價(jià)格除非供應(yīng)商答應(yīng)我方提出的高效售后服務(wù)的條件,否則一般情況不給予成交。
談判破裂:我方須尋找下一家供應(yīng)商,耗費(fèi)成本增加。
六、談判過(guò)程
1、總體策略:
在董森與范曉東的黑白臉合作下試探出對(duì)方底線,宋雪敏觀察對(duì)方談判人員的表現(xiàn)總結(jié)出對(duì)方策略以便打壓價(jià)格以及得到最優(yōu)后續(xù)服務(wù)。
2、談判策略:
方案一:感情交流式策略:以莫壯康為主,通過(guò)友好談話達(dá)到讓對(duì)方情感上接受己方以便進(jìn)入融洽的談判氣氛,創(chuàng)造雙方的共同利益。
方案詳細(xì):由莫壯康先與對(duì)方增進(jìn)感情(詳細(xì)內(nèi)容由莫壯康見(jiàn)機(jī)行事),由對(duì)方先開(kāi)出價(jià)格,預(yù)計(jì)中對(duì)方開(kāi)出價(jià)格3500—4000每臺(tái)。接著由董森先大吃一驚,接著裝出惱羞成怒,堅(jiān)決不同意,裝作談判已經(jīng)到了破裂邊緣,對(duì)方應(yīng)該會(huì)極力挽救談判,若是對(duì)方?jīng)]有照預(yù)計(jì)中挽救,則由莫壯康出場(chǎng)挽救談判。接著由董森提出2500每臺(tái)的價(jià)格再要求各種后續(xù)服務(wù),對(duì)方應(yīng)該對(duì)此非常不滿意。至此,由宋雪敏全程記錄,接下來(lái)打出信號(hào)要求中場(chǎng)休息,休息時(shí)間以上半場(chǎng)談判情況結(jié)合記錄,再由宋雪敏察對(duì)方的反應(yīng),作出下半場(chǎng)應(yīng)對(duì)。
方案二:進(jìn)攻式策略:以董森為主,莫壯康為輔通過(guò)硬中帶軟的談話以達(dá)到氣勢(shì)打壓對(duì)方,以便我方打壓價(jià)格。
方案詳細(xì):首先由董森開(kāi)價(jià)是2000元每臺(tái),并且不作任何解釋及要求,對(duì)方反應(yīng)該是非常訝異以及惱羞成怒,對(duì)方反應(yīng)過(guò)后。接著由莫壯康可開(kāi)出2300須報(bào)至校方,看對(duì)方反應(yīng)如何。對(duì)方反應(yīng)如在預(yù)計(jì)中開(kāi)出2500以及無(wú)任何后續(xù)服務(wù),則接著由董森提出各種無(wú)理后續(xù)服務(wù),激怒對(duì)方。至此,由宋雪敏記錄對(duì)方所有人員的臉色及反應(yīng),接下來(lái)打出信號(hào),由莫壯康提出中場(chǎng)休息,在中場(chǎng)休息時(shí)間根據(jù)談判情況和宋雪敏所做記錄以及得到的反應(yīng)作出下半場(chǎng)談判應(yīng)對(duì)。
3、僵局應(yīng)對(duì):
如果對(duì)方不同意我方報(bào)價(jià)或者交貨日期:試探性向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)對(duì)方意見(jiàn),不可太明顯讓對(duì)方誤以為我方心虛,再作可接受的退步或者提出我方觀點(diǎn)。詢(xún)問(wèn)應(yīng)由莫壯康詢(xún)問(wèn)。
如果對(duì)方抓住我方某個(gè)問(wèn)題不放:要及時(shí)打探出對(duì)方真正目的以便和對(duì)方作協(xié)商。打探對(duì)方真正目的時(shí)由董森和莫壯康配合。
如果對(duì)方說(shuō)無(wú)權(quán)決定:提出其他公司對(duì)我方公司的一些報(bào)價(jià),讓對(duì)方急于作出決定。預(yù)計(jì)中提出惠普對(duì)我方報(bào)價(jià)是3000每臺(tái)。若對(duì)方愿意以這個(gè)價(jià)格成交則要提出更好的后續(xù)服務(wù),對(duì)方若不同意則可以說(shuō):“既然雙方報(bào)價(jià)以及后續(xù)服務(wù)都一樣為何要和你方再談”
4、最后沖刺
中場(chǎng)休息過(guò)后我方在最后一場(chǎng)談判時(shí)我方應(yīng)要做最后努力!董森則不需再像前幾場(chǎng)那般強(qiáng)硬,適當(dāng)可以放棄一些籌碼爭(zhēng)取更多利益。
5、最終結(jié)果
簽約:如對(duì)方在我方接受范圍內(nèi)成交,我方即可與對(duì)方簽約。
再次商談:若是對(duì)方表露出對(duì)我方極有興趣缺礙于某些條件不能作出決定,我方即可向?qū)Ψ奖硎居押靡约氨砺对敢膺M(jìn)行下一次談判。
破裂:如果對(duì)方堅(jiān)持提出的某些條件過(guò)于苛刻不在我方接受范圍內(nèi),我方即可結(jié)束談判宣布此次談判破裂。
七、談判議程及相關(guān)說(shuō)明
1、議題
我方首先進(jìn)行一系列談話,方便進(jìn)入價(jià)格的提出,然后在雙方提出的價(jià)格基礎(chǔ)上提出售后服務(wù)、維修、以及價(jià)格讓步的問(wèn)題,最后經(jīng)過(guò)商討得出結(jié)論,再與對(duì)方溝通,最后決定是否能在雙方都接受的條件下成交。
2、人員進(jìn)場(chǎng)順序
我方進(jìn)場(chǎng)順序是:董森,莫壯康,詹迎藝,宋雪敏。由董森首先作自我介紹,然后介紹團(tuán)隊(duì)成員。
3、談判議程正式開(kāi)始
我方由董森,莫壯康交互與對(duì)方的交流中,待時(shí)機(jī)成熟開(kāi)始進(jìn)入正式議程。(方案詳細(xì)在以上)
4、中場(chǎng)休息時(shí)間
我方根據(jù)談判中的情況,在團(tuán)隊(duì)成員需要且打出暗號(hào)的情況下提出中場(chǎng)休息。
5、達(dá)成協(xié)議
在雙方都接受且友好的情況下達(dá)成協(xié)議。然后由詹迎藝擬定合同并且審核過(guò)目,然后簽約。
八、談判時(shí)間、地點(diǎn)及相關(guān)安排
時(shí)間:20xx年11月5日周一下午14:00
地點(diǎn):我方學(xué)校會(huì)議室
會(huì)場(chǎng)布置細(xì)節(jié):雙方使用的會(huì)議桌對(duì)面的椅子避免擺到正對(duì)面的位置以防引起對(duì)抗心理,錯(cuò)開(kāi)擺會(huì)讓雙方與各個(gè)人員交流多,促成的友好談判幾率高。會(huì)議室里多擺放綠色植物以便雙方放松心情,在愉悅的氣氛下進(jìn)行談判。
九、談判預(yù)算費(fèi)用
車(chē)費(fèi):由于在我方學(xué)校談判此項(xiàng)無(wú)預(yù)算。
住宿費(fèi):由于在我方學(xué)校談判此項(xiàng)無(wú)預(yù)算。
餐飲費(fèi):早上進(jìn)行準(zhǔn)備,中午工作餐預(yù)算為200元。談判結(jié)束后下午工作餐預(yù)算為300元。雙方談判中所飲用各種飲料預(yù)算為100元。
小結(jié):600元。
談判計(jì)劃書(shū)10
一、摘要
通過(guò)對(duì)中國(guó)手表市場(chǎng)規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢(shì),并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合進(jìn)入目前市場(chǎng)。
二、背景介紹
北京益時(shí)手表公司是一家以銷(xiāo)售高檔手表為主的企業(yè),由于近年來(lái)中國(guó)的消費(fèi)水平的增高,人們對(duì)手表的價(jià)值及檔次的要求越來(lái)越高,所以針對(duì)人們的需求,北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研,中國(guó)部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)加大了難度,為求可以使降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn),我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。
三、調(diào)查采取的步驟和方法
調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下:
1、對(duì)瑞士國(guó)內(nèi)的手表市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察,評(píng)估手表的市場(chǎng)需求量及其種類(lèi)和價(jià)格
2、在國(guó)際市場(chǎng)上對(duì)瑞士手表的市場(chǎng)進(jìn)行考察,評(píng)估瑞士手表在國(guó)際市場(chǎng)的影響力:
。1)在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息
(2)找去各類(lèi)書(shū)籍及報(bào)紙
采用方法:實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法
四、調(diào)研情況介紹
1、市場(chǎng)規(guī)模及特色
。2)中國(guó)的手表市場(chǎng)可劃分為中高及低檔,而中高檔手表多為進(jìn)口品牌,隨著人們?cè)絹?lái)越重視手表的裝飾作用,有些消費(fèi)者寧愿花一些錢(qián)購(gòu)買(mǎi)防震,防水等性能較好的中高檔手表,因此,近年進(jìn)口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷(xiāo)售呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。其次款式新穎,質(zhì)量穩(wěn)定,價(jià)格適中的國(guó)內(nèi)著名品牌【飛亞達(dá)】【羅西尼】等都深受消費(fèi)者歡迎。
。3)而低檔手表如電子手表的銷(xiāo)售比較穩(wěn)定,由于物美價(jià)廉受到學(xué)生及低收入者的青睞
。4)經(jīng)典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴,典雅的風(fēng)格為主,成為注重身份,儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實(shí)文化品位,社會(huì)地位的有效裝飾品
2、流行趨勢(shì)
。1)目前來(lái)說(shuō),不同地區(qū)所流行的手表各有不同,東北地區(qū)的流行【雷達(dá)】及【米茄】,南方則流行【帝駝】及【勞力士】,中部則流行【天梭】及【浪琴】,在售價(jià)方面,一些高達(dá)10萬(wàn)至30萬(wàn)元的【勞力士】都有其市場(chǎng)。
。2)至于款式方面,機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然方便,但卻呆板,所以在用‘表’的層次獲得滿足后,便開(kāi)始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。
。3)男用手表的自動(dòng)機(jī)蕊將會(huì)成為主流
(4)秒表功能的手表將大幅增加
。5)不繡鋼運(yùn)動(dòng)款式,防古款式系列表再次受到消費(fèi)者的青睞,而手表的尺寸越來(lái)越大,灑桶形手表將大受歡迎
(6)卡通表不僅受到小朋友的喜愛(ài),越來(lái)月多的年輕人也開(kāi)始對(duì)之鐘情
五、分析結(jié)論與建議
分析以上調(diào)研結(jié)果,我們很容易得出如下結(jié)論:
。1)中國(guó)手表市場(chǎng)銷(xiāo)售前景看好
。2)勞力士手表無(wú)論是款式,質(zhì)量,檔次上在中國(guó)的銷(xiāo)售前景都是很的
綜上提出以下幾條建議:
。1)按照消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表
。2)市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)適當(dāng),大多數(shù)消費(fèi)者容易接受的價(jià)格即可
六、說(shuō)明
由于時(shí)間,調(diào)查人數(shù),調(diào)查地點(diǎn),國(guó)外環(huán)境因素,資金等限制,會(huì)使調(diào)研結(jié)果有一定的誤差。對(duì)于這一點(diǎn),特此加以說(shuō)明
七、談判的方法及策略:
。ㄒ唬╅_(kāi)局:
因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái),應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理,為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一:情感交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二:采取一致式開(kāi)局策略:以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述,使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué),從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。
。ǘ┲衅陔A段:
1、唱紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng);
2、層層推進(jìn),步步為營(yíng)策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;
3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益;
4、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;
5、貨比三家策略:利用同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不可相比性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比,給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力,讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;
6、打破僵局策略:合理利用休息時(shí)間,首先冷靜分析僵局原因,再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略,打破僵局;
。ㄈ┬菥蛛A段:
如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
。ㄋ模┳詈笳勁须A段:
1、最后通牒策略:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);
2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;
3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,對(duì)方確認(rèn),確定正式簽訂合同時(shí)間;
八、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè):
談判風(fēng)險(xiǎn):
1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱(chēng)金額的限制,拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)方案:了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破僵局;或用聲東擊西策略。
2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我晚抓住不放。
應(yīng)對(duì)方案:避免不必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo),不能因小失大。
九:談判預(yù)算費(fèi)用
A、車(chē)費(fèi):5000
B、住宿費(fèi):7000
C、飲食費(fèi):9000
D、電話費(fèi):2000
E、旅游禮品費(fèi)用:3000
合計(jì):26000
十、談判議程:
(1)雙方進(jìn)場(chǎng)
。2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員
(3)正式進(jìn)入談判
A:介紹本次談判的商品型號(hào),數(shù)量等情況。
B:遞交并討論銷(xiāo)售協(xié)議。
C:協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。
D:協(xié)商一致定金的支付,違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
。4)達(dá)成協(xié)議
(5)簽訂協(xié)議
(6)握手祝賀談判成功,拍照留念。
談判計(jì)劃書(shū)11
一、談判雙方公司背景
(主方:紅牡丹公司客方:白牡丹公司)
我方:我方是國(guó)內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。本公司占有中國(guó)XY類(lèi)布料服裝市場(chǎng)的三分之一強(qiáng)的份額。因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r(shí)生產(chǎn)服裝,影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。
客方:對(duì)方是全國(guó)唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。由于其他公司已被擠滿,我方也不能從國(guó)外獲取貨源。對(duì)方不愿讓公司信譽(yù)受損。對(duì)方不愿失去我方這一事例較強(qiáng)的大客戶(hù)。容易建立長(zhǎng)久的利益關(guān)系。
二、談判主題
拿到巨額賠償金,早日拿到布料,并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:龍雪琪,袁靜雅制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;
決策人:鐘曉堯,于波洋輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,做好決策論證;
顧問(wèn):李潔,顏雪峰解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益:
1、爭(zhēng)取最多的賠償金;
2、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
3、盡快補(bǔ)齊貨源
對(duì)方利益:
爭(zhēng)取到最少的賠償金
我方優(yōu)勢(shì):
1、我方乃國(guó)內(nèi)十大服裝名牌公司;
2、我方實(shí)力雄厚;
3、市場(chǎng)份額占有量有三分之一;
我方劣勢(shì):
1、原料無(wú)法從其他地方獲取
2、天災(zāi)因素;
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)XY布料的三家公司之一;
2、天災(zāi)因素。
對(duì)方劣勢(shì):
違反了合同,如果不賠償會(huì)使公司信譽(yù)受損。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo):
和平談判,按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)賠償額;
原因分析:
對(duì)方違約在先,并使我方遭受了巨大損失;
合作方式:
按我方希望賠償,并盡快補(bǔ)齊余下的布料。
我方要求:
a、賠償我方要求的的賠償金
b、在不接受這么多金額的賠償下,提出其他非金錢(qián)的條件;
c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。
我方底線:
a、賠償金最低250萬(wàn);再要求其在價(jià)錢(qián)上降低2%
b、前提是必須同意其他非金錢(qián)的條件。
C、最高是一次性賠償350萬(wàn)。
感情目標(biāo):
通過(guò)此次合作,希望不僅能夠達(dá)成賠償?shù)哪康,更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
關(guān)于金錢(qián)賠償以及理由
1、名譽(yù)損失費(fèi):50萬(wàn)(因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽(yù)受損,使我方的市場(chǎng)份額占有量下降,且遭到部分廠商的質(zhì)疑。)
2、機(jī)械的折舊費(fèi):在停止生產(chǎn)期間,機(jī)器沒(méi)有用于使用,停掉的五臺(tái)機(jī)器折舊費(fèi)為10萬(wàn)。
3、廠租,水,電費(fèi):在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬(wàn),水電費(fèi)共1.5萬(wàn)。共計(jì)5.5萬(wàn)。
4、工人誤工費(fèi):停工十天,導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無(wú)事可做,但按勞動(dòng)法規(guī)定,依然得付給工人的基本工資,也就是低薪,每天八小時(shí)的正常工作時(shí)間,薪水為69。所以應(yīng)付工資為34.5萬(wàn)。
5、延期交貨的賠償金:500累計(jì)共600萬(wàn)。
關(guān)于非金錢(qián)賠償以及理由:
1、由于即將換季,夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積,可能會(huì)滯銷(xiāo),也打亂叻我們秋季銷(xiāo)售衣服的節(jié)奏。所以希望對(duì)方的夏季布料降價(jià),把季布料原價(jià)多發(fā)或者降級(jí)優(yōu)惠于我們。
2、在賠償?shù)氖律,我們寧愿自己承?dān)一部分損失,也不損兩家合作的好意,可見(jiàn)我們對(duì)以后合作的誠(chéng)意,貴公司也知道國(guó)內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)XY類(lèi)布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,而我們公司就占有中國(guó)xy類(lèi)布料服裝市場(chǎng)的三分之一強(qiáng)的份額。希望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們。
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出對(duì)方違約在先,對(duì)方使我方遭到了巨大損失,我方實(shí)力雄厚,開(kāi)出最高價(jià),以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段
層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)。
a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
b、取利益。
c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼。
d、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)對(duì)方違約在先,對(duì)方使我方遭受的損失,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即終止其它的生意往來(lái)。如若成功,我們將達(dá)成長(zhǎng)久的利益關(guān)系。
e、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段:
a、把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂賠償合同。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《自然災(zāi)害賠償法》《保險(xiǎn)法》。
備注:
《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
八、制定緊急預(yù)案
雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判,彼此都有優(yōu)勢(shì),都有牽制對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
談判計(jì)劃書(shū)12
一、談判雙方公司背景:
1、甲方公司分析
北京益時(shí)手表公司是一家以銷(xiāo)售高檔奢華的手表為主的企業(yè),由于近年來(lái)中國(guó)的消費(fèi)水平不斷增高,人們對(duì)奢侈品的需求越來(lái)越高,所以針對(duì)人們的需求,北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研,中國(guó)部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)加大了難度,為降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn),我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。
總部客服電話:xxxxxxxxx
數(shù)碼店客服電話:xxxxxxxx
傳真:xxxxxxx
E-mail:xxxxxxxxx
總部地址:北京市、東城區(qū)建國(guó)路35號(hào)
2、乙方公司分析:
瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌,“勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國(guó)人汗斯·懷斯道夫與英國(guó)人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營(yíng)。1908年,懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊(cè)了“勞力士”商標(biāo),“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標(biāo)志為一只伸開(kāi)五指的手掌,它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細(xì)琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖?cè)商標(biāo),以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。
勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者,首頁(yè)音樂(lè)是一首七十年代在美國(guó)很流行的老歌,分頁(yè)面采用潮水聲,包含在FLASH中,與勞力士的商業(yè)奇跡一樣,網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營(yíng)者的風(fēng)范。
勞力士,以莊重,實(shí)用,不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛(ài),美國(guó)球星奧尼爾曾一次送給隊(duì)友們24塊,香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表!靶√鹛稹辈继m妮曾為其夫購(gòu)買(mǎi)過(guò)一塊價(jià)值65000英鎊的勞力士手表,合人民幣約80萬(wàn)元;越南末代皇帝保大戴過(guò)的勞力士金表,在日內(nèi)瓦拍賣(mài)會(huì)上曾拍到34萬(wàn)2000瑞士法郎,合人民幣200余萬(wàn)元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表,算是該品牌的入門(mén)級(jí)產(chǎn)口,售價(jià)39300元。
在20世紀(jì)的機(jī)械表時(shí)代,勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時(shí)至今日,超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位。目前,勞力士在全球20多個(gè)大城市設(shè)有分公司,年產(chǎn)量達(dá)到約80萬(wàn)只,銷(xiāo)售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。
總部客服電話:xxxxxxxx
數(shù)碼店客服電話:xxxxxx
傳真:xxxxx
xxxxxxx
總部地址:瑞士
二、談判的主題及內(nèi)容:
1、貨物的價(jià)格及數(shù)量
2、貨物的包裝
3、貨物的支付方式
4、貨物的運(yùn)輸及保險(xiǎn)
三、談判目標(biāo):
1、戰(zhàn)略目標(biāo):在互惠互利的基礎(chǔ)上,以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;
原因分析:雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;
2、成交目標(biāo):
①報(bào)價(jià):
1、勞力士金表潛航者型(SUBMARINER),防水深度超過(guò)300米。
2、游艇名士型(YACHT MASTER),配有可旋轉(zhuǎn)外圈,方便計(jì)算時(shí)差。
3、格林尼治型(GMT MASTER),其可轉(zhuǎn)動(dòng)外圈及24小時(shí)指針,不僅同時(shí)顯示兩個(gè)時(shí)區(qū)時(shí)間,更可將時(shí)針獨(dú)立移動(dòng)至另一時(shí)區(qū),而毋須移動(dòng)分針及秒針。
4、宇宙計(jì)型(COSMOGRAPH),為一款多功能手表,能滿足工程、運(yùn)動(dòng)及商業(yè)等多種需要。
、趦(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨;
、鄣拙:保證我公司有20%左右的盈利空間;
四、談判形式分析:
(一)我方優(yōu)勢(shì)分析:
我方利益:要求對(duì)方盡多的降低價(jià)格和相關(guān)優(yōu)惠條件
我方優(yōu)勢(shì):潛在市場(chǎng)廣闊,消費(fèi)需求大
。ǘ┪曳搅觿(shì)分析:
我方劣勢(shì):初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式。
。ㄈ┪曳饺藛T分析;
總經(jīng)理:洞察力強(qiáng),看問(wèn)題比較冷靜,擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù),本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān):注重細(xì)節(jié),性格開(kāi)朗,我公司的核心人物之一,具備較強(qiáng)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。
采購(gòu)部部長(zhǎng):辦事認(rèn)真負(fù)責(zé),有較強(qiáng)的邏輯分析能力,具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。
心思細(xì)膩,熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序,有利于雙方合同的規(guī)范簽署
技術(shù)總監(jiān):綜合能力強(qiáng),性格外向,處事冷靜,公關(guān)能力強(qiáng)。
(四)客方優(yōu)勢(shì)分析:
客方利益:客方是手表生產(chǎn)商,要求盡早付款,力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;
客方優(yōu)勢(shì):其公司擁有大量的客戶(hù)資源,產(chǎn)品質(zhì)量高,具有世界影響力,競(jìng)爭(zhēng)力極強(qiáng)。
。ㄎ澹┛头搅觿(shì)分析:
客方劣勢(shì):受金融危機(jī)影響,手表銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般,在中國(guó)市場(chǎng)份額一直很小。
(六)客方人員分析:
總經(jīng)理:統(tǒng)籌全局能力強(qiáng),思維嚴(yán)密,親和力強(qiáng),頭腦靈活,是一位合格的將才。
財(cái)務(wù)總監(jiān):熟悉汽車(chē)行業(yè),市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富,看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)
市場(chǎng)部部長(zhǎng):性格友好,在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面,遇事冷靜。
辦事果斷干練,言辭犀利,雷厲風(fēng)行,典型的女強(qiáng)人風(fēng)格,遇事不冷靜。
技術(shù)總監(jiān):了解同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀,可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh,合格的副手,談判成功的關(guān)鍵人物之一。
五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集:
北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士手表出口市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告
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