重生之官路商途 第450章 張亞平的選擇

重生之官路商途第450章張亞平的選擇資料匯編

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劉明輝與隨他從愛(ài)達(dá)電子跳槽到科王的十名高級(jí)銷售主管從十三日就離開海州到華南、華中兩地拜訪以前的客戶，都是當(dāng)?shù)叵喈?dāng)有實(shí)力的經(jīng)銷商。

愛(ài)達(dá)電子不設(shè)地區(qū)總代，所謂的“三級(jí)”代理只是根據(jù)各個(gè)地區(qū)市場(chǎng)規(guī)模的大小分類并收取一到五百萬(wàn)不等的保證金，說(shuō)“三類”代理制度或許更準(zhǔn)確一些。

愛(ài)達(dá)電子這么一搞，幾乎將各地有實(shí)力的電器代理商都網(wǎng)羅到他們的渠道商網(wǎng)絡(luò)里，在完整的商品流通過(guò)程中，經(jīng)銷商是相當(dāng)重要的一環(huán)，是直接影響市場(chǎng)終端的一環(huán)。

這一點(diǎn)，謝劍南心里很清楚，劉明輝跟在張恪身邊有兩年多的時(shí)候，從張恪那里看到的，聽到的，感受到的也是這個(gè)結(jié)論。

劉明輝與隨他從愛(ài)達(dá)電子跳槽科王的十名高級(jí)銷售主管，心里也很清楚自己對(duì)科王最大的價(jià)值是什么，利用他們?cè)趷?ài)達(dá)電子積累下來(lái)的人脈，幫科王迅速建立起一個(gè)有相當(dāng)通暢的、能夠?qū)Ω鞯亟K端市場(chǎng)施加影響力的渠道商網(wǎng)絡(luò)。

只留給他們十天的時(shí)間在外面奔跑，到二十三、二十四日，愛(ài)達(dá)電子各地的經(jīng)銷商都會(huì)聚集到海州，以愛(ài)達(dá)電子一慣的控制人的手段，劉明輝只怕很難在愛(ài)達(dá)電子的經(jīng)銷商大會(huì)前接觸到他想接觸的人（接觸陳信生、艾默兩人之難，讓他們心有余悸）。要是這些經(jīng)銷商都先跟愛(ài)達(dá)電子簽妥了明年地代理合同。他們事后再多費(fèi)唇舌也沒(méi)有用，所以雖然會(huì)很辛苦，他還是要利用寶貴的十天時(shí)間，將他掌握的經(jīng)銷商都逐一拜訪到。

二十三日，劉明輝先返回海州，人已經(jīng)累到沾上沙發(fā)就能睡著的地步，劉明輝坐到他在府天大廈十二層西南角辦公室的真皮寬扶手高背辦公椅上很快就睡著了，他昨天陪上海永城交家電的老板施毅娛到凌晨?jī)牲c(diǎn)，然而從上海直接開車回海州，只來(lái)得及在公司洗手間里洗漱一下。就到了上班時(shí)間。

夢(mèng)見電話響了一陣，劉明輝即使在夢(mèng)里也懶得接電話，直到感覺(jué)有人在推他，他才驚醒過(guò)來(lái)。差點(diǎn)從椅子上跌倒，看著他的秘書站在辦公桌捂著嘴偷笑，劉明輝搓了搓臉，問(wèn)她：“有什么事？”這個(gè)秘書是人事部統(tǒng)一招進(jìn)來(lái)的，長(zhǎng)相清秀。劉明輝也不好意思跟人家板著臉?？仆醭丝偨?jīng)理、副總，就他配備了秘書。謝劍南在這里也沒(méi)有秘書，這段時(shí)間的事情忙完之后，謝劍南還要回去主持他的海泰電器地。

“董事長(zhǎng)打電話過(guò)來(lái)找你去他辦公室?！?p/>

“他有打我辦公室的電話？”

“響了好一陣，你都沒(méi)醒?！?p/>

原來(lái)是真聽見電話鈴了，潛意識(shí)里希望是夢(mèng)中，只為了多睡一會(huì)兒，劉明輝不敢耽擱。將西裝穿起來(lái)，跑到謝劍南在十二層?xùn)|南角上的辦公室去。

科王總站占據(jù)十到十二層，四五千平米的辦公面積，相對(duì)來(lái)說(shuō)太空曠了。高級(jí)管理者地辦公室都在十二層，各個(gè)部門的辦公室也很寬敞，不像愛(ài)達(dá)電子，行政財(cái)務(wù)部門的辦公室混在一起，市場(chǎng)品管售服部門的辦公室混在一起。生產(chǎn)部門的辦公室放在生產(chǎn)區(qū)。研發(fā)部門放在市區(qū)。

“謝總……”劉明輝推門稱呼坐在辦公桌前跟陳靜談事情地謝劍南，發(fā)現(xiàn)謝瞻也坐在辦公室一角的沙發(fā)上。感覺(jué)很別扭的又喚了一聲，“謝總也在這里?！?p/>

“你凌晨開車趕回來(lái)很累吧，電話打了兩回都沒(méi)有把你吵醒？”謝劍南問(wèn)道。

“好像有聽見，感覺(jué)是做夢(mèng)，就懶得接了，沒(méi)想到真是電話醒了?！眲⒚鬏x解釋道，秘書將自己趴桌上睡覺(jué)的事情告訴謝劍南了，也沒(méi)有不好說(shuō)的。

“讓你回去睡一覺(jué)再到公司來(lái)，你還不樂(lè)意，”謝劍南笑了笑，站起來(lái)，請(qǐng)劉明輝到辦公室轉(zhuǎn)角處的休息區(qū)坐下，“去年，陳信生、張亞平，還有艾默都是這時(shí)候到海州來(lái)，背地里有什么故事，從市場(chǎng)的反應(yīng)來(lái)看，他們應(yīng)該有秘密協(xié)議才是?！?p/>

“據(jù)我所知主要談兩個(gè)事情，”劉明輝坐到沙發(fā)上，看到陳靜幫他沏來(lái)咖啡，裝作惶恐的接過(guò)，將熱咖啡放玻璃幾上，繼續(xù)剛才地話題，“一個(gè)是飛利浦機(jī)芯的優(yōu)先供貨協(xié)議，當(dāng)時(shí)飛利浦的產(chǎn)能開到最大，每月也只能生產(chǎn)二十五套機(jī)芯，愛(ài)達(dá)電子一下子包下十萬(wàn)套……還有就是與ti公司合資成立泰忒光電研究所，這些事情都是張恪親自談下來(lái)的，具體地事情也沒(méi)聽他說(shuō)起過(guò)?！?p/>

九六年初蘇津東、丁槐組織人手開發(fā)影碟機(jī)樣機(jī)，一直到六月，張恪才正式從錦湖抽調(diào)周游、劉明輝、周一平、蔣薇將愛(ài)達(dá)電子的各個(gè)部門都組建起來(lái)，劉明輝之前很短的一段時(shí)間是屬于借用性質(zhì)，九六年三月份還是回錦湖策劃部工作，所以對(duì)他來(lái)說(shuō)，九六年初一直到六月底開始做市場(chǎng)，蘇津東、丁槐他們只是組織人手開發(fā)樣機(jī)而已，很多的事情，他都不清楚，畢竟涉及到與ti公司的那份秘密協(xié)議，不僅他不清楚，周一平、楊云他們都不清楚，蔣薇、周游也是確定要提副總裁之后才知道這些公司地機(jī)密。

“當(dāng)時(shí)機(jī)芯那么緊俏，張亞平為什么會(huì)答應(yīng)一下子給愛(ài)達(dá)十萬(wàn)套？”謝劍南看著劉明輝。

“當(dāng)時(shí)張亞平更看好新科電子，不過(guò)新科選擇跟索尼合作，甚至推遲產(chǎn)品上市地時(shí)間，恰好愛(ài)達(dá)奪下標(biāo)王，張恪當(dāng)時(shí)也威脅張亞平說(shuō)要跟索尼合作，才爭(zhēng)下那份優(yōu)先供貨協(xié)議……”

“張亞平不該這么軟弱才是?！敝x劍南心里還是有疑問(wèn)。索尼一直到今年五月份才拿出質(zhì)量穩(wěn)定地機(jī)芯產(chǎn)品，就算愛(ài)達(dá)電子在系統(tǒng)控制地技術(shù)上能及時(shí)跟進(jìn)，也要浪費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間，張亞平不可能忽視這點(diǎn)，怎么可能輕視就讓張恪要挾呢？

“張亞平本身很國(guó)內(nèi)電子工業(yè)的，其實(shí)在奪標(biāo)王之前，大概是十月初，張恪就跟飛利浦在談優(yōu)先供貨方面的事情，那時(shí)候，張亞平倒沒(méi)有理睬我們。就在去年十月份，愛(ài)達(dá)對(duì)張亞平做了很多工作，一直到愛(ài)達(dá)拿下標(biāo)王，有些事就順理成章了?！眲⒚鬏x解釋道。

“也能說(shuō)得通?！敝x劍南揪著的眉頭一直沒(méi)有舒展開，他問(wèn)劉明輝，“那這次你覺(jué)得會(huì)是怎么回事？陳信生、艾默差不多已經(jīng)在海州住了大半個(gè)月，張亞平前天也到了海州?！?p/>

“張亞平也提前到了海州？”陳信生、艾默在海州的事，劉明輝知道。他不知道張亞平靜也已經(jīng)到了海州。

“是的，而且我們還沒(méi)有接觸到?！敝x劍南心頭壓著的陰影很沉重，科王要大展手腳之際，無(wú)論是ti、斯高柏，還是飛利浦，只要稍稍做一點(diǎn)手腳，就足以給科王造成很惡劣的影響。

“解碼板地產(chǎn)能彈性大，特別ti是世界最大的幾個(gè)半導(dǎo)體芯片制造商之一。而且我們跟ti、斯高柏都簽署了優(yōu)先供貨協(xié)議，這一塊就不存在什么問(wèn)題，”想想四千萬(wàn)的保證金，謝劍南還是覺(jué)得有些冤。莫明其妙的就給張恪在酒席上擺了一道，愛(ài)達(dá)電子去年跟飛利浦簽置優(yōu)先供貨協(xié)議時(shí)，就根本沒(méi)有提保證金一說(shuō)，以當(dāng)時(shí)緊俏地機(jī)芯市場(chǎng)行情，愛(ài)達(dá)一個(gè)月消化不了十萬(wàn)套機(jī)芯。轉(zhuǎn)手就能白撈不少錢。當(dāng)時(shí)的確有廠商直接轉(zhuǎn)賣機(jī)芯發(fā)了一筆橫財(cái)，“機(jī)芯就不同了。飛利浦上海工廠一、二期的產(chǎn)量也快接近設(shè)計(jì)產(chǎn)能了，也沒(méi)有聽說(shuō)有繼續(xù)擴(kuò)產(chǎn)的意向……”

“九六年，飛利浦機(jī)芯所占市場(chǎng)份額接近80，他們可能認(rèn)為下一年度會(huì)遭到索尼、先鋒的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)，才沒(méi)有擴(kuò)產(chǎn)地計(jì)劃，跟解碼板市場(chǎng)給兩家公司壟斷的局面不同，機(jī)芯里的關(guān)鍵部件激光讀取頭，先鋒、索尼等多家日系廠家能生產(chǎn)，飛利浦不可能不考慮這一點(diǎn)，飛利浦如此冷淡，我們可以考慮先擇索尼的機(jī)芯……”

“索尼的機(jī)芯……”謝劍南雙手伸到脖后抱起頭，考慮劉明輝的這項(xiàng)建議。

謝瞻說(shuō)道：“索尼的機(jī)芯是專供新科的，我們要用索尼地機(jī)芯，系統(tǒng)控制編程怎么解決，控制芯片從哪里買？”

“這些東西，我們始終要做起來(lái)的，”謝劍南輕輕拍了拍大腿，“劉部長(zhǎng)的這個(gè)想法不錯(cuò)，我們下午就去拜訪索尼的代表，聽說(shuō)他們也提前過(guò)來(lái)，不過(guò)跟愛(ài)達(dá)接觸沒(méi)有這么親密，想必這時(shí)候也正落寞著，我們暫時(shí)沒(méi)有技術(shù)，完全可以向索尼提要求讓他們支援我們。”

陳靜說(shuō)道：“外層應(yīng)用技術(shù)應(yīng)該是新科聯(lián)合索尼一起開發(fā)地，新科大概不可能將外層應(yīng)用技術(shù)向同行業(yè)內(nèi)的企業(yè)開放吧？”科王奪得央視標(biāo)王對(duì)新科電子也有直接的沖擊。

“我們先跟索尼接觸再說(shuō)，主要是給飛利浦施加壓力，看他們是裝出來(lái)的冷漠，還是真不重視我們科王，總是從索尼購(gòu)買機(jī)芯是最后一套方案?！敝x劍南覺(jué)得暫時(shí)只能這樣，機(jī)芯的供需平衡很容易給人為控制，年初地實(shí)例，也可以說(shuō)是愛(ài)達(dá)電子與飛利浦地優(yōu)先供貨協(xié)議打破了供需平衡，才使得其他影碟機(jī)廠商在一到五月嚴(yán)重受限于機(jī)芯的供應(yīng)而無(wú)法增加產(chǎn)量，惟獨(dú)愛(ài)達(dá)每個(gè)月獨(dú)享十萬(wàn)套機(jī)芯供應(yīng)。要明年地影碟機(jī)市場(chǎng)再次受機(jī)芯的供應(yīng)量限制，愛(ài)達(dá)再玩這一手，科王哪怕在市場(chǎng)宣傳上投入再多，也不可能超越愛(ài)達(dá)。謝劍南主動(dòng)拜訪與索尼應(yīng)邀派往海州參加愛(ài)達(dá)電子經(jīng)銷商大會(huì)的元器件部中國(guó)區(qū)總經(jīng)理給飛利浦施加壓力地舉動(dòng)。的確起了些作用，張亞平二十四日下午抽空到科王在電子工業(yè)園的生產(chǎn)基地參觀了一圈，說(shuō)出來(lái)的話卻很傷謝劍南他們的心，張亞平看著劉明輝說(shuō)：“劉部長(zhǎng)是從愛(ài)達(dá)出來(lái)的人，兩家公司在生產(chǎn)管理上，你能看什么異同來(lái)？”

劉明輝語(yǔ)塞，搪塞道：“我平時(shí)對(duì)這一塊關(guān)心不夠？”他在愛(ài)達(dá)電子，每回幾乎都是被迫著拉去陪張恪參加生產(chǎn)車間，他從來(lái)就沒(méi)有考慮到他們做市場(chǎng)的人還要對(duì)生產(chǎn)了解多透徹。

謝劍南說(shuō)道：“蘇津東、魯慶生在生產(chǎn)管理上很有水平，我們科王會(huì)努力改進(jìn)的。”

“謝董事長(zhǎng)真應(yīng)該將蘇津東、魯慶生兩人中至少挖一個(gè)過(guò)來(lái)?！睆垇喥狡擦似沧?，去年愛(ài)達(dá)還是一家小廠的時(shí)候，在生產(chǎn)管理上的水平就不是此時(shí)地科王能比的，他又笑著說(shuō)。“之前，我們?cè)陔娫捓餃贤ㄟ^(guò)，我們很期待科王下一年度能創(chuàng)下市場(chǎng)佳績(jī)，明年，我們沒(méi)有跟任何一家企業(yè)簽置什么長(zhǎng)期供應(yīng)協(xié)議。所以與科王之間，也沒(méi)有必要簽這份協(xié)議。”

“要是索尼同意優(yōu)先向科王供貨呢？”謝劍南小小的逼了一步。

“你也知道索尼正加大機(jī)芯的供給，明年機(jī)芯出現(xiàn)緊缺地可能性比較小，那就沒(méi)有必要簽什么優(yōu)先供貨的協(xié)議了?！本退悴豢紤]其他，張亞平對(duì)科王這么一家不重視商業(yè)誠(chéng)信的企業(yè)也沒(méi)有太大的好感，自然不想一份優(yōu)先供貨協(xié)議成為科王手里打擊其他企業(yè)的工具，張亞平語(yǔ)氣還是緩了緩，“科王要堅(jiān)持地話。我看是不是等愛(ài)達(dá)電子的經(jīng)銷商大會(huì)開過(guò)再談這件事？”

“要等到愛(ài)達(dá)電子的經(jīng)銷商大會(huì)之后？”謝劍南問(wèn)了一句，“愛(ài)達(dá)在經(jīng)銷商大會(huì)有什么大動(dòng)作？”

“這個(gè)，我不方便說(shuō)，”張亞平拒絕透露愛(ài)達(dá)的商業(yè)機(jī)密。謝劍南這么問(wèn)就很失禮，張亞平他看向劉明輝，“劉部長(zhǎng)也不清楚？”

“清楚什么？”劉明輝有些摸不清動(dòng)腦。

張亞平笑了笑，說(shuō)道：“看來(lái)劉部長(zhǎng)一直很專注于市場(chǎng)運(yùn)作啊……”倒也不再對(duì)劉明輝做什么評(píng)價(jià)。

參觀完科王的工廠，張亞平謝絕謝劍南他們的酒宴招待。說(shuō)道：“晚上還有一些事情要處理。機(jī)會(huì)留待以后吧?！?p/>

張亞平與他的助手從上海開車過(guò)來(lái)，也沒(méi)有要科王派車送他們。謝劍南熱情想安排著幫他們指路，張亞平說(shuō)道：“不需要，這里到城山路，這幾天都我們走了好幾回了，認(rèn)識(shí)?！?p/>

聽張亞平這么說(shuō)，謝劍南心里又堵了一層，聽張亞平剛才的口氣，愛(ài)達(dá)電子這次有什么東西，劉明輝應(yīng)該有知道才是，謝劍南也不認(rèn)為劉明輝還有什么隱瞞自己地，眼光所限而已，只是輕輕的嘆了一口氣，沒(méi)有追問(wèn)什么。

謝瞻忍不住大聲抱怨：“為什么愛(ài)達(dá)他們奪得標(biāo)王，飛利浦、斯高柏、ti都一個(gè)個(gè)來(lái)捧場(chǎng)，對(duì)我們卻不理不睬？我們有哪點(diǎn)不如愛(ài)達(dá)！”

“愛(ài)達(dá)有今天的輝煌，自然有他成功的地方，”陳靜說(shuō)道，“我們不是也在學(xué)他們地模式嗎？”

“我就小抱怨一下，”謝瞻有些不悅，但又不能說(shuō)太重的話，斜眼看著劉明輝，“你說(shuō)我們有哪點(diǎn)不如愛(ài)達(dá)？不要跟現(xiàn)在的愛(ài)達(dá)比，一年前，愛(ài)達(dá)有比我們做得更好？”

謝劍南看了陳靜一眼，他心里清楚：愛(ài)達(dá)應(yīng)該還有些什么地方，是別人學(xué)不來(lái)的，企業(yè)也應(yīng)有企業(yè)的特質(zhì)，不過(guò)這些話，他都不會(huì)說(shuō)出口地。

張亞平也知道索尼會(huì)趁這個(gè)機(jī)會(huì)積極爭(zhēng)取科王成為他們地主要客戶，這大概是索尼迅速追趕飛利浦的最佳時(shí)機(jī)，但是索尼方面會(huì)考慮新科電子對(duì)此事地態(tài)度。科王奪下明年的央視標(biāo)王時(shí)段，對(duì)愛(ài)達(dá)電子有沖擊，對(duì)新科電子也有同樣的沖擊。

要是事情僅僅是如此，張亞平雖然不會(huì)與科王簽所謂的優(yōu)先供貨協(xié)議，但是也會(huì)以相當(dāng)積極的態(tài)度與跟他談合作的事情。

但是涉及到第三代解碼芯片的開發(fā)，一切又變得不一樣。

去年底，ti、斯高柏、飛利浦與愛(ài)達(dá)電子聚在一起，飛利浦得到好處就是約定幾家只開以基于飛利浦機(jī)芯的系統(tǒng)應(yīng)用與控制技術(shù)，自然而然的將飛利浦當(dāng)時(shí)最大的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手索尼排斥在外。但是影碟機(jī)系統(tǒng)應(yīng)用與控制技術(shù)的難度并不大，張恪糾集丁槐、蘇津東等一群工程師埋頭苦干了四個(gè)月，差不多就琢磨透了。

新科電子棄飛利浦用索尼機(jī)芯時(shí)，也同步開發(fā)相應(yīng)的應(yīng)用技術(shù)，所以五月初索尼機(jī)芯下線，新科電子也就緊跟著推出產(chǎn)品，但是所有的配套技術(shù)都是新科電子獨(dú)力研發(fā)出來(lái)，并沒(méi)有轉(zhuǎn)讓給索尼去其他影碟機(jī)組裝廠商來(lái)跟自己競(jìng)爭(zhēng)。

張亞平相信索尼這時(shí)候差不多已經(jīng)將相關(guān)應(yīng)用技術(shù)琢磨透徹，市場(chǎng)上也很快有專門的控制芯片問(wèn)世，也就是說(shuō)索尼現(xiàn)在才具備與飛利浦正面在機(jī)芯市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

張亞平之前有考慮到下一年度就會(huì)面臨索尼的激烈競(jìng)爭(zhēng)，上海工廠也沒(méi)有繼續(xù)擴(kuò)建的計(jì)劃，在到海州來(lái)之前，他一直在考慮與索尼在機(jī)芯市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，但是愛(ài)達(dá)永遠(yuǎn)都有讓人驚艷的欣喜。

張亞平幾乎不敢相信愛(ài)達(dá)能獨(dú)力開發(fā)出超級(jí)vcd系統(tǒng)所需的所有技術(shù)，在他知道這件事情的時(shí)候，愛(ài)達(dá)已經(jīng)與ti、斯高柏簽署聯(lián)合開發(fā)第三代解碼芯片的合作協(xié)議；除了解碼芯片相關(guān)的專利技術(shù)之外，愛(ài)達(dá)還擁有幾項(xiàng)控制芯片的專利技術(shù)。

張亞平知道，要迅速的將超級(jí)vcd推廣出去，除了推出第三代解碼芯片之外，愛(ài)達(dá)電子也不可能將控制芯片專利技術(shù)捏在手里，但是愛(ài)達(dá)電子將專利技術(shù)轉(zhuǎn)讓給索尼，那索尼就有可能借助超級(jí)vcd在機(jī)芯領(lǐng)域全面超越飛利浦，張亞平認(rèn)真研究過(guò)，要在短期時(shí)研究出替代技術(shù)，難度很大，更何況愛(ài)達(dá)電子與ti、斯高柏簽署的第三代解碼芯片開發(fā)合作協(xié)議有捆綁的性質(zhì)，會(huì)在一定程度上排拆替代技術(shù)；愛(ài)達(dá)電子若將專利技術(shù)轉(zhuǎn)讓給飛利浦，那索尼將永遠(yuǎn)都沒(méi)有超越飛利浦的可能，除非到dvd影碟機(jī)時(shí)代。

當(dāng)然，張恪的要求讓他頗為猶豫，張恪要建機(jī)芯工廠，需要飛利浦手里的幾項(xiàng)專利技術(shù)，當(dāng)然泰忒光電研究所也會(huì)拿出兩項(xiàng)分量較重的專利技術(shù)增加交換的籌碼，其中那項(xiàng)激光讀取頭快門防塵專利技術(shù)，張亞平就很眼饞：激光讀取頭進(jìn)入灰塵會(huì)嚴(yán)重縮短使用壽命，飛利浦也一直在研究激光讀取頭的防塵技術(shù)。

張亞平面臨一個(gè)選擇，在碟機(jī)機(jī)芯領(lǐng)域，要么跟索尼競(jìng)爭(zhēng)，要么跟愛(ài)達(dá)競(jìng)爭(zhēng)；拒絕張恪的要求，簡(jiǎn)直就是將ti與斯高柏也推向索尼。