工業(yè)霸主 197 拆尼宏的墻角

聽到素差的傳喚，吉拉蓬處長馬上就趕過來了。他不知道素差為什么會叫他來見一個名不見經(jīng)傳的中國貿(mào)易代表團(tuán)。吉拉蓬現(xiàn)在正在忙著準(zhǔn)備與曰本尼宏重工簽約所需要的文件，時間實在是非常寶貴的。

這幾年，泰國經(jīng)濟(jì)有了一些起色，農(nóng)民手里的錢也多了，對化肥的需求量大幅度上升。內(nèi)閣給商業(yè)部下了一道指令，讓他們盡快進(jìn)口幾套大化肥設(shè)備，實現(xiàn)化肥的國產(chǎn)化，吉拉蓬就是負(fù)責(zé)此事的官員。

在當(dāng)今世界上，能夠生產(chǎn)大化肥成套設(shè)備的國家不多。美國倒是有這樣的技術(shù)，但它現(xiàn)在已經(jīng)不屑于生產(chǎn)這類設(shè)備了，一套設(shè)備才幾百萬美元，美國那些大企業(yè)實在懶得去掙。法國、德國、荷蘭等幾個歐洲工業(yè)強(qiáng)國也能生產(chǎn)此類設(shè)備，但他們的人工費用高得驚人，設(shè)備的價格不斷攀升，也已經(jīng)超出泰國所能夠承受的范圍了。

在這種情況下，曰本就成為唯一能夠向泰國出口此類設(shè)備的國家，它的技術(shù)比歐美國家略遜一籌，但大化肥設(shè)備生產(chǎn)現(xiàn)在只能算是資本密集型的產(chǎn)業(yè)，技術(shù)方面的要求并不高。曰本的人工成本比歐美要低得多，所以產(chǎn)品價格勉強(qiáng)能夠滿足泰國的心理邊界。

吉拉蓬與曰本尼宏重工的銷售代表左治義雄進(jìn)行了幾輪會談，初步已經(jīng)敲定了進(jìn)口四套大化肥設(shè)備的意向。他現(xiàn)在正在寫的材料，就是向內(nèi)閣申請進(jìn)口這些設(shè)備所需要的資金。唯一讓他頭疼的事情是，內(nèi)閣希望把預(yù)算控制在1400萬美元的范圍內(nèi)，而尼宏重工方面開出來的價碼，卻是1800萬。追加預(yù)算并非不可能，但畢竟是一件麻煩事吧。

林振華向素差說出的尼宏重工的報價，并沒有太離譜，但他漏算了很重要的一項，那就是設(shè)備的安裝費用。江南省進(jìn)口尼宏重工那套設(shè)備的時候，大量的建安工作是由中國自己的工人完成的，因此所支付給尼宏重工的安裝費用并不多。泰國方面缺乏進(jìn)行這類大型設(shè)備施工的工程隊伍，四套大化肥設(shè)備的施工全部需要由曰本人來完成。左治義雄開出的價碼是，每套設(shè)備的安裝勞務(wù)費100萬美元，加到設(shè)備款里面之后，每套設(shè)備的價格就達(dá)到了450萬。

尼瑪呀！吉拉蓬在心里暗暗地罵著，30個曰本工人干一個月，居然要收100萬美元，合著一個工人一天的勞務(wù)費是1000美元，這簡直是裸的訛詐呀。

可是，不讓曰本工人來安裝，又能找誰呢？此前吉拉蓬向歐洲的幾家企業(yè)已經(jīng)詢過價了，人家開出的價碼更黑，工人在泰國工作四個月，中間要安排兩次返歐度假，據(jù)說是為了解決工人的生理問題。而為了這生理問題而付出的往返機(jī)票，全都是要由泰國方面買單的。

曰本人在這方面倒沒有提出這樣的要求，吉拉蓬知道，他們的習(xí)慣是在當(dāng)?shù)亟鉀Q類似的問題……“素差廳長，您叫我嗎？”吉拉蓬走進(jìn)會議室，對素差說道。

素差指指自己身邊的椅子，說道：“吉拉蓬，你坐下吧，這位是從中國來的林先生，我想你對他可能會有一些興趣的。”

吉拉蓬向林振華點了點頭，然后繼續(xù)對素差說道：“廳長，我現(xiàn)在正在趕曰本那邊的報告，部長急著要呈送給內(nèi)閣審議的。”

素差說道：“你先聽聽林先生說的情況吧，我想，這對于你完善你的報告會有一些幫助的。”

“好吧。”吉拉蓬一頭霧水地坐下了。

“林先生，你可以把你剛才說的情況，再向我的同事說一遍嗎？”素差對林振華說道。

林振華道：“完全可以。你是吉拉蓬先生吧，我聽說，你正在和曰本尼宏重工商討有關(guān)引進(jìn)大化肥成套設(shè)備的事情，我恰好就是中國一家非常有實力的化肥設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)人員，你有興趣了解一下我們的產(chǎn)品嗎？”

吉拉蓬一愕，下意識地問道：“怎么，你們也生產(chǎn)大化肥成套設(shè)備嗎？”

“是的，10萬噸級的化肥成套設(shè)備，適用于中等規(guī)模的化肥廠使用。我們生產(chǎn)的設(shè)備規(guī)格，與曰本尼宏重工是完全一致的。”林振華說道。

吉拉蓬眼前一亮，他覺得自己似乎是抓住了什么。他急切地說道：“林先生，你能詳細(xì)地介紹一下你們的情況嗎？”

這可難不住林振華，他是漢華廠的技術(shù)科副科長，全程參與了前年貴西化肥廠大化肥成套設(shè)備的設(shè)計、制造和安裝工作。他雖然那些天一直都在忙著五葉風(fēng)扇的事情，但在朱鐵軍的銀威之下，他還是做了不少事情，所以對技術(shù)和生產(chǎn)方面的細(xì)節(jié)了解得都非常透徹。

吉拉蓬并不是一個化肥設(shè)備的專家，但這些天與尼宏重工談判，還是讓他學(xué)到了不少東西。林振華一張嘴，吉拉蓬就知道他所說的絕非虛辭。林振華講到復(fù)雜之處，索姓向旁邊的泰國辦事人員要來一疊白紙，拿出筆連寫帶畫地給吉拉蓬上起了技術(shù)理論課。

吉拉蓬與左治義雄談判的時候，作為技術(shù)專家出面的小泉次郎也曾經(jīng)向吉拉蓬解釋過有關(guān)的技術(shù)問題。但在小泉次郎的眼里，泰國人的技術(shù)水平是不值得一提的，因為他也懶得把各種問題解釋得太清楚。在曰本人的心里，認(rèn)為留一些技術(shù)上的神秘感是最為有利的，因為這樣就可以讓對方失去討價還價的余地。

林振華的想法與曰本人不同，他從一開始就沒打算去蒙騙吉拉蓬。他知道，尼宏重工已經(jīng)與吉拉蓬談了很久，許多技術(shù)問題都已經(jīng)涉及過了。他要做的，就是打破技術(shù)上的神秘感，讓吉拉蓬相信，中國人同樣能夠制造出與尼宏重工相同姓能和質(zhì)量的設(shè)備。

從吉拉蓬這邊來看，林振華所表現(xiàn)出來的誠意，比曰本人要強(qiáng)出幾個數(shù)量級了。所有的技術(shù)問題，林振華都直言不諱，小泉次郎說得玄而又玄的那些問題，在林振華的嘴里，不過就是一層窗戶紙而已。當(dāng)然了，泰國自己的機(jī)械企業(yè)是沒有能力捅破這層窗戶紙的，但聽林振華的意思，中國人完全有這個能力。

“林先生，我現(xiàn)在基本上相信貴企業(yè)能夠提供這套設(shè)備了，那么，請問，貴企業(yè)的設(shè)備報價，是多少呢？”吉拉蓬問道。

“245萬。”林振華說道。

報出這個價格，林振華是考察再三的。在化工設(shè)備這個市場上，中國企業(yè)是后來者，曰本企業(yè)擁有絕對的品牌和信譽優(yōu)勢。在這種情況下，要從曰本企業(yè)手里搶走訂單，唯有報出一個讓對方抨然心動的價格。林振華知道尼宏重工一套設(shè)備的報價是350萬，所以他直接就給打了七折，報出了245萬的低價。

245萬美元，按中國外貿(mào)部門規(guī)定的2.8的結(jié)匯價，相當(dāng)于686萬人民幣。林振華清楚地知道，當(dāng)年漢華廠給貴西化肥廠生產(chǎn)的那套設(shè)備，滿打滿算也只花了150萬人民幣而已。如果能夠以245萬美元的價格成交，朱鐵軍還不得樂得成天哼唱他的《方卿戲姑》了？

“安裝費用呢？”吉拉蓬問道，“我們希望這個工程是交鑰匙工程，全部建筑和安裝工作，都由生產(chǎn)方完成。”

“安裝費用是包含在這個報價之內(nèi)的。”素差不等林振華回答，便搶先把話頭攔住了。

“呃……那就包含在內(nèi)吧。”林振華訥訥地說道。剛才他忘記了安裝費用的事情，一張嘴就答應(yīng)了素差說245萬里含著安裝費用，現(xiàn)在再想改口也是來不及了。

算了，安裝就權(quán)當(dāng)是奉送了吧。林振華安慰自己道，再加個十萬八萬的安裝費，也沒意思不是？他如果知道尼宏重工的安裝報價是100萬美元，恐怕早就把腸子給悔青了。他不需要報出100萬來，哪怕報個50萬，估計泰國方面也會滿心歡喜地接受了。

這就是教訓(xùn)啊，林振華暗暗想到。這個國際市場，真是一個搶錢的地方。中國制造的成本比別人低，只是其中一方面，另外一方面，則是中國人遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有歐美曰那些發(fā)達(dá)國家黑心，這些國家仗著自己的技術(shù)優(yōu)勢，是敢把一截蘿卜賣成西洋參的價格的。

吉拉蓬扭頭地看著素差，眼睛里的欣喜之色已經(jīng)無法掩飾了。簡直是揀著寶貝了，245萬就能夠拿下一套大化肥設(shè)備，四套下來還不到1000萬美元，比內(nèi)閣限定的1400萬還差出整整400萬的富余。如果能談下來，那么自己簡直就是泰國人的民族英雄啊，他分明看到，副廳長的寶座正在向自己露出微笑。

“林先生，我們今天就先談到這里吧，下一步，我們需要看到你們提供的更詳細(xì)的一些資料，麻煩你們準(zhǔn)備一下。”素差故作平靜地對林振華說道，他畢竟官職比吉拉蓬更高一些，心理素質(zhì)更好。他知道，現(xiàn)在還不是表現(xiàn)出愉快心情的時候。

“沒問題，我們馬上就著手準(zhǔn)備。”林振華說道。

“如果需要的話，我們希望能夠參觀一下貴企業(yè)目前已經(jīng)投產(chǎn)的那套設(shè)備。”素差說道。

“非常歡迎。”林振華道，“我們隨時可以安排。”

第二次會談結(jié)束了，這一次，素差沒有再打發(fā)一個閑人去送林振華一行，而是親自把他們送到了商業(yè)部的樓門外，然后與他們親切地握手告別。