大國重工 第四百一十六章 所謂業(yè)務(wù)費(fèi)

馮嘯辰當(dāng)初安排包成明去做商業(yè)信息的時(shí)候，便專門交代過他要注意搜集一些街頭巷尾的八卦消息，把這些也當(dāng)成商業(yè)信息的一部分。這一年時(shí)間，包成明的確不辱使命，建立起了一個(gè)初具規(guī)模的數(shù)據(jù)庫，其中包括了全國各地企業(yè)的基本資料，還有一些諸如企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)親屬關(guān)系之類的額外信息。

這一次，馮嘯辰通知包成明到羅冶來幫忙，包成明事先還真的做了一番功課。他從公司積累的資料里把與羅冶相關(guān)的那些內(nèi)容都找出來瀏覽了一番，對(duì)一些重要的信息還做了進(jìn)一步的分析。他剛剛給龍建平他們舉的例子，就是他所掌握的信息之一，他的信息員反映，景泉鐵礦的礦長柳平最近一年來的興趣點(diǎn)都集中與美國相關(guān)的事情上，這與他女兒即將大學(xué)畢業(yè)是不無關(guān)系的。

抓住了柳平女兒想出國留學(xué)這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，再去分析景泉鐵礦不接受國產(chǎn)自卸車的原因，就非常容易了。也許這并不是他們拒絕羅冶的唯一原因，但毫無疑問是一個(gè)重要的突破口。包成明能夠想到這一點(diǎn)，龍建平他們同樣能夠想到，畢竟這種人情世故的事情，稍有一些社會(huì)閱歷就能夠理解的。

“包總，聽你的意思，全國所有企業(yè)的基本情況，你們都掌握了？”龍建平向包成明問道。

包成明謙虛地應(yīng)道：“也不能說所有吧，一些重要企業(yè)的情況，我們肯定是要掌握的。”

“包括領(lǐng)導(dǎo)干部的子女、家屬這些情況嗎？”

“這些也屬于我們關(guān)注的內(nèi)容，不過不一定能夠完全掌握。”

“那我們羅冶的情況呢？”

“這……”包成明一下子就啞了。在他的數(shù)據(jù)庫里，當(dāng)然也包括了羅冶主要領(lǐng)導(dǎo)的信息，比如眼前這位龍廠長，據(jù)說與夫人的關(guān)系不太融洽。可這樣的信息，包成明哪敢說出來。

“哈哈，龍廠長，你這就是強(qiáng)人所難了。”馮嘯辰打了個(gè)圓場，然后把話題引回來，說道：“龍廠長，我請(qǐng)包總過來，也是想給你們雙方做一個(gè)介紹。包總這邊對(duì)于各家露天礦的情況了解得比較多，尤其是一些咱們羅冶的銷售人員可能忽略的信息，對(duì)于自卸車的銷售也是至關(guān)重要的。龍廠長如果覺得包總的公司能夠?qū)α_冶有一些用處，你們不妨談一談合作的事情。如果覺得意思不大，也不要緊，包總這一趟就權(quán)當(dāng)是到羅丘來旅游了，我和包總也有很長時(shí)間沒有見面了，有這樣一個(gè)見面的機(jī)會(huì)，也挺好的。”

被馮嘯辰這樣一打岔，龍建平也就不好再追問包成明對(duì)羅冶有多少了解了。包成明這樣一個(gè)消息靈通人士，對(duì)于羅冶當(dāng)然是有用的。但想到包成明可能同樣也了解羅冶的情況，羅冶的一干人就有些心里疙疙瘩瘩的，看著包成明的眼神也有些復(fù)雜了。

“包總的公司，當(dāng)然對(duì)我們是很有幫助的。”龍建平把自己的思緒收回來，說道：“不過，不知道包總能夠?yàn)槲覀兲峁┦裁礃拥姆?wù)，是單純把這些信息出售給我們，還是能夠幫助我們聯(lián)絡(luò)上這些客戶。”

包成明道：“我們提供的服務(wù)，主要還是后者吧。我們掌握的信息，有一些不太合適透露出去，這一點(diǎn)請(qǐng)龍廠長和各位領(lǐng)導(dǎo)理解。”

“嗯嗯，理解，理解。”眾人都紛紛點(diǎn)頭，心里說，你這小子到處打聽人家的，自己看看也就罷了，如果泄露出去，那可是缺八輩子德了。不過，手里攥著這些，要做生意的確是比別人有更多的便利，在這一點(diǎn)上，羅冶的推銷員恐怕還真是望塵莫及的。

“聽馮處長說，貴廠目前最大的問題就是訂貨量不足。我們公司可以憑借自己的關(guān)系網(wǎng)幫你們聯(lián)系一下業(yè)務(wù)，不過，這可能需要涉及到一些費(fèi)用，就算是信息服務(wù)費(fèi)好了。”包成明道。

“你們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是怎么算的？”水忠德問道。

包成明道：“我們有兩種方式。一是我們幫你們接上關(guān)系，至于最終能不能談成業(yè)務(wù)，就看你們自己的努力程度了。照這種方式，我們每聯(lián)系一家客戶的收費(fèi)是8000元。”

“就接上一個(gè)關(guān)系，就收8000元？”簡福民咂舌道，“我們和這17家露天礦都有來往，關(guān)系都是現(xiàn)成的，用不著你們幫著聯(lián)系啊。”

包成明微微一笑，不吭聲了。簡福民看看龍建平，這才知道自己說了傻話。羅冶與這些露天礦有來往不假，可無法把自卸車推銷出去，這種來往有什么意義呢？包成明既然說幫忙接上關(guān)系，自然不是原來那種公對(duì)公的關(guān)系，而是能夠聯(lián)系上一些私人關(guān)系，這對(duì)于銷售是有很大幫助的。

不過，這也只是一種理想的情況，誰知道包成明介紹的私人關(guān)系可靠不可靠呢？羅冶現(xiàn)在已經(jīng)處于等米下鍋的狀態(tài)了，沒有時(shí)間去做進(jìn)一步的聯(lián)系。龍建平只是稍微打了個(gè)沉，便說道：“包總，你說下你們的第二種服務(wù)方式吧。”

“第二種方式，就是我們幫你們直接達(dá)成銷售意向，未來根據(jù)你們實(shí)際銷售的金額，提取業(yè)務(wù)費(fèi)，對(duì)了，在我們這個(gè)行業(yè)中，叫作傭金。”包成明說道。

“提取什么標(biāo)準(zhǔn)呢？”龍建平問道。

包成明道：“這個(gè)要根據(jù)企業(yè)銷售的產(chǎn)品情況來定。龍廠長，你們的150噸自卸車，一臺(tái)的銷售價(jià)格是多少？”

“出廠價(jià)是2萬。”簡福民替龍建平回答道。

這個(gè)數(shù)字，包成明其實(shí)已經(jīng)從馮嘯辰那里聽到過了，他在此發(fā)問，只是為了撇清與馮嘯辰的關(guān)系。聽到簡福民的回答，他裝模作樣地計(jì)算了一下，然后說道：“照這個(gè)價(jià)格，我們的標(biāo)準(zhǔn)是提取4作為傭金。”

“4！”簡福民瞪圓了眼睛，“那一輛車豈不是要給你們交8萬多塊錢作為業(yè)務(wù)費(fèi)？”

“差不多吧，實(shí)在不行，把零頭抹掉也是可以的。”包成明平靜地說道。

龍建平道：“這個(gè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)太高了，我們賣一輛車的利潤也就是十幾萬，怎么可能拿出8萬來作為業(yè)務(wù)費(fèi)呢？”

包成明微微一笑，道：“龍廠長，這些業(yè)務(wù)費(fèi)可并不完全是我們的利潤，我們促成一樁業(yè)務(wù)，也是需要付出成本的。”

“這個(gè)我們懂，不就是差旅費(fèi)嗎？”簡福民又搶著插話了。

包成明再次停下來，用憐憫的眼神看著簡福民，他是真的對(duì)這位銷售處長無語了，腦子這么簡單的一個(gè)人，是怎么干上銷售這一行的。

其實(shí)包成明心里也明白，像羅冶這樣的大型國企，銷售處在此前還真只是一個(gè)擺設(shè)。國企的生產(chǎn)是由計(jì)劃部門安排的，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品自然也是由計(jì)劃部門負(fù)責(zé)調(diào)撥，銷售部門不需要去開拓市場，最多也就是做做售后服務(wù)之類的事情。

這幾年，國家開始搞商品經(jīng)濟(jì)，企業(yè)的產(chǎn)品不再完全由國家包銷，各家企業(yè)才開始重視銷售問題。但多年形成的官商作風(fēng)不是一下子就能夠改變的，像羅冶這樣的企業(yè)，在面臨著訂貨不足的危機(jī)時(shí)，首先想到的不是如何去開拓客戶，而是想著如何找找上層的關(guān)系，讓上層領(lǐng)導(dǎo)給客戶施加一些壓力。

正因?yàn)槿绱耍喐Ｃ襁@樣的人才能夠呆在銷售處長的位子上，他身為處長尚且不懂得商場規(guī)則，他手下的銷售員就更沒法提了。

在那些年代里，許多老國企在面臨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)以及外資企業(yè)的競爭時(shí)毫無還手之力，其中便有這方面的原因。鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)里那些銷售人員的活絡(luò)與執(zhí)著，是國企推銷員所無法企及的。

“據(jù)我了解，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在開拓市場的時(shí)候，機(jī)制是比較靈活的。羅冶是國有企業(yè)，有些事情不合適做，交給包總這樣的民營公司來做，可能更方便一些吧。”馮嘯辰淡淡地提醒了一句。

龍建平一聽就明白了。所謂機(jī)制比較靈活，說穿了不就是有些潛規(guī)則嗎？像剛才說的柳平那種情況，如果羅冶能夠幫他把外匯、機(jī)票之類的事情解決掉，他未嘗不能讓景泉鐵礦訂購羅冶的自卸車。可問題在于，羅冶是國企，怎么能做這樣的事情呢？你不這樣做，人家就惦記著從國外進(jìn)口設(shè)備，從外商那里得到好處。這樣的事情，可謂是公開的秘密，大家都說看不慣，可事到臨頭，不少人都會(huì)這樣去做。

包成明的作用，就在于他能夠與羅冶簽訂一個(gè)商業(yè)合同，合法地收取業(yè)務(wù)費(fèi)，或者叫傭金。然后他的公司可以去辦那些不足為外人道的事情，從而為羅冶爭取到訂單。包成明說業(yè)務(wù)費(fèi)并不都是公司的利潤，而是有其他支出，指的就是這些用于潛規(guī)則的費(fèi)用，這可不是簡福民想象中的差旅費(fèi)的概念。

“馮處長，你看這樣做，合適嗎？”

龍建平把頭轉(zhuǎn)向馮嘯辰，問道。馮嘯辰現(xiàn)在已經(jīng)不是副處長了，但龍建平還是用了他過去的頭銜。這個(gè)頭銜可不僅僅是一種恭維，還代表著來自于部委的權(quán)威。龍建平向馮嘯辰問計(jì)，其實(shí)是想讓馮嘯辰以一個(gè)部委官員的身份來確認(rèn)這件事是否合規(guī)。8)

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