重生野性時(shí)代 264

時(shí)光咖啡廳，二樓。

豆豆周末放假了，作業(yè)不寫，全身心投入電腦游戲當(dāng)中。

宋維揚(yáng)把門窗關(guān)好，拖板凳坐在旁邊……打電話：“我們的生產(chǎn)技術(shù)升級(jí)還沒完成，開拓純凈水市場(chǎng)也需要錢。不能跟百事可樂打渠道戰(zhàn)，我們打不起，沒那么多現(xiàn)金！”

“經(jīng)銷商的反饋很不好，逼著我們現(xiàn)金返利，”楊信說，“百事可樂這一招太狠了，現(xiàn)金返利可以讓經(jīng)銷商的資金鏈更穩(wěn)固，進(jìn)貨賣貨的選擇也更靈活，經(jīng)銷商都高興得要死。如果我們不能正確應(yīng)對(duì)，恐怕會(huì)被百事可樂搶走很多經(jīng)銷商。”

“可口可樂做出反應(yīng)了嗎？”宋維揚(yáng)問。

楊信道：“可口可樂那邊，一點(diǎn)動(dòng)靜都沒有，不知道在謀劃著什么。”

宋維揚(yáng)沉吟片刻，說道：“開始加快直銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)吧。當(dāng)然，經(jīng)銷商那邊也不能放棄，直銷和分銷一起做。”

直銷屬于銷售方式的一種，并非洪水猛獸，只不過后來被某些賣保健品的搞臭了名聲。

工廠—消費(fèi)者，這是直銷。

工廠—零售商—消費(fèi)者，這也可以廣義的歸為直銷。

歷史上，百事可樂在90年代中期開始玩渠道刺激策略，在中國搶走了可口可樂很多經(jīng)銷商，某些省份的經(jīng)銷商甚至集體投入百事可樂懷抱。這把可口可樂逼得難以招架，被迫瘋狂發(fā)展直銷網(wǎng)絡(luò)，商品直接從工廠運(yùn)到學(xué)校、超市、餐廳等場(chǎng)所。

楊信說：“直銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)我們一直在做，目前就京城和盛海做得最好，但其他城市恐怕還得慢慢發(fā)展。”

“在電話里說不清，我要提前啟動(dòng)一個(gè)渠道建設(shè)計(jì)劃，”宋維揚(yáng)說，“召集策劃部、宣傳部、銷售部和物流部的開會(huì)，明天早上我能趕回來。”

“好，我們等你。”楊信道。

宋維揚(yáng)掛掉電話推門而出，豆豆抬頭問：“叔叔，你又要出差嗎？”

“嗯，過幾年就回來。”宋維揚(yáng)說。

林卓韻估計(jì)此刻正在圖書館學(xué)習(xí)，宋維揚(yáng)下樓對(duì)林婉姿說：“姐，你給卓韻說一聲，讓她幫我請(qǐng)假。”

“又請(qǐng)假啊？”林婉姿驚訝道。

當(dāng)天下午坐飛機(jī)去蓉城，再坐車回到公司總部，半路上宋維揚(yáng)已經(jīng)寫好了策劃案。

“董事長！”

“老板！”

策劃部、宣傳部、銷售部和物流部的負(fù)責(zé)人，還有總經(jīng)理?xiàng)钚哦荚冢姷剿尉S揚(yáng)現(xiàn)身，眾人紛紛起身問候。

“都坐下！”

宋維揚(yáng)帶著微笑說：“百事可樂用現(xiàn)金返利刺激渠道商的策略，確實(shí)非常高明，把我們和可口可樂都打得措手不及。我們是無力正面應(yīng)對(duì)的，因?yàn)闆]那么多錢。但是，天沒有塌下來，也不可能塌下來！今天，我就要說說咱們新的銷售策略，叫做‘重點(diǎn)客戶與101計(jì)劃’！”

眾人認(rèn)真聽講，不肯漏掉一個(gè)字。

社會(huì)上都知道宋維揚(yáng)是營銷大師，他就沒有失手過，現(xiàn)在都想聆聽一下董事長的渠道銷售新策略。

宋維揚(yáng)抓起小黑板，飛快用粉筆寫下幾行字。

“經(jīng)過將近三年的發(fā)展，喜豐在各地已經(jīng)建起了160多個(gè)銷售分公司，”宋維揚(yáng)笑道，“這些銷售分公司，就是在為我這個(gè)新計(jì)劃打基礎(chǔ)，現(xiàn)在終于可以亮出刀刃了！”

包括楊信在內(nèi)，眾人的精神為之一振，原來董事長在三年前就開始布局了啊！

“新的銷售渠道，我分為三條線，”宋維揚(yáng)指著黑板說，“第一條線是重點(diǎn)客戶。現(xiàn)在的大型超市和大型商場(chǎng)越來越多，可以列為重點(diǎn)客戶，請(qǐng)銷售部另外組建‘重點(diǎn)客戶小組’，每個(gè)銷售分公司，都由專人負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶。我們要主動(dòng)出擊，直接跟那些重點(diǎn)客戶取得聯(lián)系，然后由銷售分公司銜接重點(diǎn)客戶和工廠，把工廠里的產(chǎn)品直接運(yùn)到超市和商場(chǎng)，直接跟零售商合作，省略掉分銷環(huán)節(jié)！”

“第二條線是區(qū)域經(jīng)銷伙伴，必須完全取消包銷代理商，連市縣一級(jí)的代理商都不留。區(qū)域經(jīng)銷伙伴是什么？就是他們負(fù)責(zé)發(fā)展零售客戶，拿到訂單聯(lián)系我們，直接從工廠把貨運(yùn)到零售商那里。這些區(qū)域經(jīng)銷伙伴，相當(dāng)于我們的片區(qū)推銷員，而不是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商。我稱之為‘101計(jì)劃’，兩個(gè)1，代表工廠和零售商，一個(gè)o，代表區(qū)域經(jīng)銷伙伴，同時(shí)也代表沒有傳統(tǒng)經(jīng)銷商。”

宋維揚(yáng)說：“這兩條線，就是要消滅傳統(tǒng)的經(jīng)銷商和代理商，做到渠道下沉。只要能做起來，我們就能控制市場(chǎng)，不像現(xiàn)在這樣受到經(jīng)銷商制約。當(dāng)然，做起來很困難，我們還要在各地建立倉儲(chǔ)中心，這也是一筆很大的投入。”

“第三條線，就是走批發(fā)渠道，也即傳統(tǒng)的分銷渠道。這是一個(gè)渠道補(bǔ)充，愿意繼續(xù)跟我們合作的經(jīng)銷商，那么就繼續(xù)合作，不愿意的那么就請(qǐng)滾蛋！”

“包括冰茶、純凈水和罐頭在內(nèi)，都要這么搞！有包銷合同的，合同期滿就取消他們的區(qū)域代理權(quán)。”

“銷售部門的任務(wù)很重，但只要業(yè)績做好了，你們的獎(jiǎng)金也最高。還有物流部，你們的任務(wù)也重，等各地倉儲(chǔ)中心建立起來，你們要聯(lián)系好當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸公司，跟他們展開長期合作。”

“具體的執(zhí)行步驟，我已經(jīng)讓人打印出來了，半年內(nèi)禁止外傳。”

“對(duì)了，還有。推遲果汁飲料和方便面的生產(chǎn)上市計(jì)劃，集中資金把倉儲(chǔ)系統(tǒng)建立起來，錢不夠就再找銀行貸款。老楊，我知道你在考慮上市，但上市計(jì)劃也要推遲。因?yàn)榻}儲(chǔ)系統(tǒng)，必然讓喜豐公司負(fù)債率奇高，證監(jiān)部門肯定不會(huì)通過喜豐的ipo審核。”

“至于百事可樂現(xiàn)在的逼宮，宣傳和策劃部門要行動(dòng)起來，多搞宣傳和促銷活動(dòng)。不要再降價(jià)，買三瓶送一瓶，肯定吸引顧客，遇到節(jié)日就搞，國慶節(jié)雖然已經(jīng)過了，但你們可以自己找節(jié)日。沒節(jié)日也要弄出一個(gè)節(jié)日，這不馬上就是重陽節(jié)了嗎？隨便找個(gè)借口就能做促銷。”

“還有，接下來三個(gè)月生產(chǎn)的可樂，全部實(shí)行有獎(jiǎng)銷售。再來一瓶，再來一瓶，中間率設(shè)置為60。銷量上去了，經(jīng)銷商有的賺，他們很多都不會(huì)冒著風(fēng)險(xiǎn)專銷百事可樂。”

“好了，散會(huì)。我還要趕回學(xué)校上課，具體執(zhí)行由楊總經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)！”

宋維揚(yáng)來得匆忙，走得也匆忙，卻讓會(huì)議室里的公司高層炸了鍋。

現(xiàn)在中國的大型民營企業(yè)，都在使用區(qū)域代理商制度，其中以飲料食品和保健品行業(yè)最為典型。這種方式可以快速鋪開渠道，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，屬于最優(yōu)解，深受民營企業(yè)家的喜愛。

宋維揚(yáng)不僅要消滅代理商，還要削弱經(jīng)銷商群體，這也太冒險(xiǎn)了，而且有些費(fèi)力不討好。

但如果成功了呢……

在座所有人都很興奮，雖然現(xiàn)在很艱難，但只要做成功，喜豐公司就能屹立不倒。

楊信用苦笑掩蓋著內(nèi)心的激動(dòng)，說道：“董事長這是想累死我啊。”他站起來說，“各部門推薦優(yōu)秀員工，馬上要新增許多崗位，該給這些優(yōu)秀員工升官了。”

天才一秒：m..