造車 第七十四章 艱難談判

三菱汽車是三菱財團(tuán)旗下的一家子公司，于1970年正式獨(dú)立出來。三菱財團(tuán)在日地位舉足輕重，包括我們中國人耳熟能詳?shù)娜怆娞荨⑷饪照{(diào)等都是它旗下子公司。

自從1970年獨(dú)立出來，三菱汽車就和美國的克萊斯勒公司開啟了關(guān)系密切的合作，以讓美國人入股方式取得了進(jìn)入美國市場的渠道。除了本土外，美國是三菱汽車的第二大市場。

1973年，三菱汽車開始向中國出口產(chǎn)品，是最早進(jìn)入新中國的外資汽車公司之一。80年代初，日系微車三君子，鈴木、三菱、大發(fā)三家車企相繼向中國轉(zhuǎn)讓車型技術(shù)，撐起了中國微車市場的一片天。五菱汽車引進(jìn)車型就來源于三菱，據(jù)說成立之初以三菱汽車為追趕目標(biāo)，為了將來超過三菱特意取名為五菱。

可以說，三菱汽車對中國市場并不陌生。雖然一直對中國進(jìn)行技術(shù)輸出，但三菱卻沒有開始在中國找到合作伙伴組建合資公司。一方面三菱把重心放在了美國市場，另一方面是對中國市場有小富即安心態(tài)，并不敢大規(guī)模資本投入，只求賺快錢。

跟鈴木準(zhǔn)備在中國深耕細(xì)作不同，三菱的發(fā)展戰(zhàn)略里中國市場只是一小塊邊角料，收割一波就走人的姿態(tài)。

這樣的態(tài)度其實挺符合韓皓的立場，三菱掙快錢的心態(tài)才會把落后一代的技術(shù)完全轉(zhuǎn)讓，華夏廠就需要這樣的技術(shù)輸出方。

依舊在同一家高級私人會所，韓皓見到了三菱汽車的總經(jīng)理河添克彥，跟彬彬有禮的鈴木修不同，河添克彥的態(tài)度略為傲慢，眼神中多了一分赤裸裸的狡黠勢利。

這是一個不好對付的對手，韓皓第一反應(yīng)就是如此。不過，商場上就是利益關(guān)系，今天三菱的人既然肯來，那就一定有賣技術(shù)的心理，只不過在價格上需要雙方多加交鋒。

客氣寒暄過后，鈴木修借口外出，留下韓皓與河添克彥直接對話，閉門協(xié)商解決雙方的合作問題。

《東方時空》攝制組也跟隨韓皓來到了東瀛，不過在涉及商業(yè)機(jī)密談判之時并未讓記者們在場。

“我現(xiàn)在正處在一家私人會所門前，華夏廠的當(dāng)家人正在里面跟日方汽車企業(yè)代表洽談合作事宜。據(jù)我們刺探的口風(fēng)是出師不利，臨時換了第二家目標(biāo)談判，不知道華夏廠此次出訪能否有所收獲。從一路拍攝行程可知，在中國想要進(jìn)入汽車領(lǐng)域是一件多么困難的事情，尤其是從白手起家更是如此。可能今天是一個值得在中國汽車歷史上大書特書的日子，也可能只是一場鬧劇中無聊的插曲，華夏廠的之路前途漫漫一路艱辛。”

跟隨的文字女記者在攝像機(jī)鏡頭前侃侃而談。

對記者而言，現(xiàn)在發(fā)生的事情就是將來的歷史，唯一關(guān)鍵就是此事是否具有歷史價值。

這次出訪韓皓專門在國內(nèi)請了專業(yè)翻譯，這樣跟日方交流起來就更加順暢。

“河添桑，我們今天主要是達(dá)成框架協(xié)議，如果在一個合適的價格內(nèi)，貴方是否愿意向我方出售三菱L120的整車技術(shù)。還有對于搭配的汽車小型發(fā)動機(jī)，我們也有意一并購買。”

既然是談判，就必須得先達(dá)成框架共識，主要確認(rèn)了雙方有交易意向才能繼續(xù)往下談。

在韓皓的主動姿態(tài)下，河添克彥跟助手一起開始了跟華夏廠的談判。

“我們?nèi)馄噷夹g(shù)出讓一直都是秉持開放態(tài)度，一項技術(shù)在美國可能已經(jīng)瀕臨淘汰，但如果到了中國它可能依舊是香餑餑。中國市場，我們公司也早已經(jīng)相當(dāng)關(guān)注，你們國家新公布了汽車產(chǎn)業(yè)政策，許多國際汽車巨頭紛紛厲兵秣馬準(zhǔn)備殺入其中，當(dāng)然我們也不例外。我們希望擴(kuò)大公司在中國的影響力，因此你提出的要求我們都可以答應(yīng)，前提是我們雙方能達(dá)成共識。”

對華夏廠提出的要求，三菱汽車可以答應(yīng)出售車型技術(shù)和發(fā)動機(jī)技術(shù)，當(dāng)然在價格因素是關(guān)鍵。

幸好韓皓通過關(guān)系拿到了1989年五菱公司進(jìn)一步引進(jìn)三菱車型技術(shù)的材料，當(dāng)時一共花了將近3億人民幣拿到了全套改進(jìn)車型技術(shù)和設(shè)備。

迄今為止已經(jīng)過去了6年時間，對幾乎相當(dāng)?shù)能囆图夹g(shù)，三菱依舊開出了3億的高價，這是韓皓所不能夠接受。

在來之前，韓皓就已經(jīng)做了充分的準(zhǔn)備，列舉了日方在其他國家地區(qū)進(jìn)行技術(shù)輸出時的價格范圍。因此他的心里價位是5000萬人民幣，再多就是挨小日A本宰客了。

商業(yè)談判可不是小孩子過家家，誰大聲就聽誰的，需要擺證據(jù)講事實，幸好韓皓準(zhǔn)備在鈴木公司上收集的資料派上了用場。

“你們在馬來西亞、印度合作建廠，車型轉(zhuǎn)讓的價格非常低廉，這是我從當(dāng)?shù)貓蠹垐蟮乐薪厝〉亩温洌銈內(nèi)馄嚒?p/> 韓皓拿出早已經(jīng)準(zhǔn)備好的資料進(jìn)行砍價，當(dāng)初為了跟鈴木談判，他讓專業(yè)公司準(zhǔn)備了日方企業(yè)在微車方面的投資新聞資料作為參考。沒想到其中還包含三菱汽車的新聞，正好關(guān)鍵時刻用上談判桌。

“韓皓君，你們中國是中國，東南亞國家是東南亞，地緣政治條件不同，所以對我們公司來說針對性不同定價是很正常的商業(yè)行為……”

唇槍舌戰(zhàn)，雙方都沒有得到滿意的結(jié)果，只能是休戰(zhàn)改日再談。

一見面就知道對方難纏，沒想到河添克彥真是軟硬不吃，吃定了華夏廠急需他們?nèi)馄嚨募夹g(shù)，看來是跟五菱談判時有了針對中國人的心得。

與此同時，韓皓也給河添克彥留下了深刻印象，這個中國人雖然年紀(jì)不大，但說話有理有據(jù)，并不像之前的中國人那般好糊弄，一嚇唬就繳械投降。怪不得鈴木修大力稱贊其為中國未來的企業(yè)家代表之一，經(jīng)過彼此了解，河添克彥也收起了對韓皓的輕視之心，開始認(rèn)真對待這個來自中國的潛在客戶。

鈴木在中國掙得口袋滿滿，三菱當(dāng)然也想到中國分一杯羹，但一直無法下定決心投入巨資。鈴木修推薦三菱汽車跟華夏廠合作，說其是一個很不錯的合作伙伴，不過華夏廠并未有官方背景。要知道在中國，擁有官方背景才能一路暢通無阻辦事，不然各種手續(xù)卡死你，而且官方背景還會帶來政府在背后不斷輸血。

因此，三菱其實正跟來自湘南省的長豐汽車進(jìn)行洽談合作，準(zhǔn)備把帕杰羅越野車技術(shù)引進(jìn)國內(nèi)，改名獵豹進(jìn)行老款帕杰羅車型的生產(chǎn)。

長豐汽車是具有背景的后勤企業(yè)，由軍工廠改制而來，開始和三菱談判技術(shù)車型引進(jìn)，雙方已經(jīng)初步達(dá)成了協(xié)議正待中國政府審批通過。

休息一天后，華夏廠和三菱汽車進(jìn)行了第二次談判，這次談判比第一次要正式許多，雙方出席的人數(shù)都有所增加。

韓皓從高級記者李國安口中，得知了三菱汽車跟長豐汽車引進(jìn)帕杰羅的大概金額在5000萬人民幣左右，三菱還出資不到5000萬獲得了其中合資公司20的股份。也可以看成是三菱汽車以帕杰羅車型技術(shù)獲得了跟長豐汽車合資公司20的股份。

帕杰羅在當(dāng)下可是鼎鼎大名的主力車型，在全世界都享有盛譽(yù)，每年達(dá)喀爾拉力賽都是常勝將軍，在越野車迷心中近乎神一般的象征。

5000萬就能拿下帕杰羅的技術(shù)引進(jìn)，而相對雞肋的微面L120居然開價3個億，簡直就是把華夏廠當(dāng)做冤大頭來宰。

“據(jù)我一個朋友透露，你們公司的當(dāng)家主角帕杰羅引進(jìn)中國國內(nèi)資金不超過6000萬。現(xiàn)在L120居然開價將近3億，這其中恐怕水分也太多了吧。而且你們一直以五菱公司為模本，要知道現(xiàn)在已經(jīng)是1995年，而不是1989年，時代已經(jīng)變了，看問題要與時俱進(jìn)。我們兩家公司都有一個共同的美好前提，就是把三菱微面在中國市場發(fā)揚(yáng)光大。你們?nèi)馄囈恢闭f要擴(kuò)大在中國的影響力，但又高高在上不肯低下高昂的頭顱認(rèn)真查看市場的變化，這其中邏輯關(guān)系充滿了自相矛盾。中國市場現(xiàn)在發(fā)展很迅速，如果你們?nèi)馄囋龠@樣傲慢和猶豫不決，將來后悔的一定是你們自己！我們?nèi)A夏廠已經(jīng)表現(xiàn)出很高的誠意，期望你們也能拿出具體誠意來，不然不用浪費(fèi)彼此的時間，我們將盡快尋找下一個合作伙伴！”

一開始，韓皓便先聲奪人，如果三菱繼續(xù)虛與委蛇，那么華夏廠將會盡快抽身尋找下一個合作伙伴。大不了繼續(xù)摩托車的道路，回國內(nèi)找來同類產(chǎn)品拆卸仿制，不相信跨不過這道坎。

“韓，你不用那么激動，既然我們答應(yīng)繼續(xù)談判，就說明雙方存在一定的共識。我同意你提出中國是一個很有潛力市場的觀點，上次談判回去后我也找人了解一些你們廠在中國的實際情況，你們?nèi)A夏廠具備一定的實力，但依舊非常虛弱，好比一個剛出生不久的孩子。用形象的比喻，就是你們還是剛學(xué)會走路的小孩，而我們?nèi)馄囈呀?jīng)是在賽場中奔跑的大人。帕杰羅的價格是參考了合作方的背景加成，他們承諾每年至少銷售3萬臺，同時關(guān)鍵零部件都從日A本進(jìn)口。而你們，除了需要整車技術(shù)外，還要求我們轉(zhuǎn)讓發(fā)動機(jī)技術(shù)，甚至變速箱技術(shù)，這些核心技術(shù)加在一起，價格絕對便宜不了。我們愿意轉(zhuǎn)讓，已經(jīng)是非常仁慈的做派。作為在汽車行業(yè)拼搏了幾十年的我們，絕對有資格擔(dān)當(dāng)你們的老師！”

河添克彥絲毫不退讓，針對韓皓的觀點進(jìn)行了反駁。

“你們可以是我們的老師，但絕不會是我們的老子！我們?nèi)A夏廠擁有自己的發(fā)展思路，我們是地位平等的潛在合作伙伴，拿出足夠誠意才是彼此繼續(xù)談判的基礎(chǔ)！”

談判一開始就火藥味十足，雙方都不愿意退讓半步。不出所料，一個半小時的談判依舊沒有結(jié)果，雙方之間的差距很大，不過彼此關(guān)系并沒有破裂。

共同約好了一個月后在中國虎山再進(jìn)行下一次談判，同時讓三菱汽車的人員順便實地察看華夏廠的現(xiàn)狀再做進(jìn)一步?jīng)Q定。

有種乘興而來，敗興而歸的感覺，韓皓坐在飛機(jī)上再次觀看大都市，沒有了上一次的好心情。求人矮三分，只有自己擁有了關(guān)鍵技術(shù)，才能擁有個人和公司的自尊。