造車(chē) 第七十五章 以史為鑒

“小韓廠長(zhǎng)，我想問(wèn)下你此次日A本之行的收獲用一句話該如何小結(jié)？”

在飛機(jī)上，跟拍的記者打開(kāi)了攝像機(jī)，詢問(wèn)了韓皓這樣一句話來(lái)作為此次日A本之旅的結(jié)束語(yǔ)。

“落后就會(huì)挨打，希望今后知恥而后勇吧?！?p/> 戰(zhàn)場(chǎng)上得不到的東西，在談判桌上也休想得到，這句廣為人知的軍事論述同樣適用在商場(chǎng)上。自己沒(méi)有拿得出手的實(shí)力，就不要想對(duì)手在談判桌上心慈手軟，雖然跟三菱公司談判時(shí)韓皓據(jù)理力爭(zhēng)，但改變不了整個(gè)大戰(zhàn)略上華夏廠有求于對(duì)方的現(xiàn)實(shí)。三菱公司敢喊出高達(dá)3億的出價(jià)，就是認(rèn)定了華夏廠沒(méi)有其他途徑可以替代自己位置，有種獨(dú)此一家愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)的姿態(tài)。盡管日方人員在禮節(jié)上無(wú)可挑剔，但言語(yǔ)姿態(tài)中的傲慢卻不自覺(jué)顯露出來(lái)。高人一等好為人師的態(tài)度，讓韓皓不是很舒服。

我們中國(guó)汽車(chē)業(yè)在改革開(kāi)放之初，曾經(jīng)廣發(fā)英雄帖邀請(qǐng)全球知名汽車(chē)企業(yè)到中國(guó)合資建廠，打算在滬江市建立一個(gè)轎車(chē)生產(chǎn)廠，這就是上汽集團(tuán)的前身。

由于中國(guó)剛改革開(kāi)放，一窮二白，1978年外匯儲(chǔ)備只有1.67億美元，所以搞外匯成為國(guó)家的重要工作目標(biāo)。你要引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)設(shè)備人才，都需要外匯跟外國(guó)結(jié)算，沒(méi)有錢(qián)整個(gè)中國(guó)搞對(duì)外開(kāi)放只能淪為空談。因此，搞一個(gè)汽車(chē)廠生產(chǎn)汽車(chē)賣(mài)到國(guó)外去，就能創(chuàng)造大量的外匯儲(chǔ)備，這是當(dāng)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)人的想法。于是在這樣目標(biāo)下，中國(guó)汽車(chē)業(yè)便開(kāi)始走上了合資道路。雖然到1995年，中國(guó)生產(chǎn)的汽車(chē)只有極少數(shù)出口到國(guó)外，反倒是國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量供不應(yīng)求，也算是無(wú)心插柳柳成蔭的結(jié)果。

改革開(kāi)放伊始，由于中日關(guān)系得到改善，而且同屬于東亞文化圈，所以日A本的豐田、本田就成為我們第一時(shí)間尋找的談判對(duì)象。沒(méi)想到在日A本轉(zhuǎn)了一大圈，日方覺(jué)得那么近的距離，直接從我們這里進(jìn)口就好了嘛，干嘛還要建什么工廠。提出只賣(mài)產(chǎn)品，不賣(mài)技術(shù)，于是中國(guó)政府考察團(tuán)在日A本吃了閉門(mén)羹，只好打道去美國(guó)，畢竟美國(guó)是世界上最大的汽車(chē)國(guó)家。

到了美國(guó)，找到通用、福特和克萊斯勒三家公司，看到貧困的中國(guó)，美國(guó)人覺(jué)得汽車(chē)不會(huì)有什么市場(chǎng)。尤其中國(guó)人堅(jiān)持要求提供最新的車(chē)型，并且提供最新的生產(chǎn)技術(shù)和科學(xué)管理模式，還要求在中國(guó)實(shí)現(xiàn)零部件國(guó)產(chǎn)化，最終目的是為了出口汽車(chē)創(chuàng)匯。這樣的要求，在美國(guó)人看來(lái)有些異想天開(kāi)，怎么算都是虧本的生意誰(shuí)愿意去！

但中國(guó)畢竟作為世界上人口最多的國(guó)家，本來(lái)通用汽車(chē)還是打算試一試，他們打算在美國(guó)進(jìn)口散件，采用CKD全散件形式從美國(guó)工廠進(jìn)口零件在中國(guó)組裝，就相當(dāng)于在中國(guó)生產(chǎn)，把汽車(chē)賣(mài)到亞洲國(guó)家。很抱歉，這樣的模式并不是我們國(guó)家想要的結(jié)果，因此跟通用汽車(chē)的談判也不歡而散。

用了將近兩年時(shí)間，在日A本、美國(guó)都吃了癟，只好轉(zhuǎn)道歐洲了。于是，中國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)的蘋(píng)果就幸運(yùn)地砸到了德國(guó)大眾頭上。當(dāng)時(shí)我們的機(jī)械工業(yè)部部長(zhǎng)居然是直接殺上門(mén)，他沒(méi)有預(yù)約就直接到德國(guó)大眾門(mén)口，說(shuō)我是中華人民共和國(guó)的機(jī)械部部長(zhǎng)，想找你們的負(fù)責(zé)人談?wù)労献鲉?wèn)題。因?yàn)?，本?lái)想找的是奔馳合作，沒(méi)想到德國(guó)大街上到處跑的都是大眾汽車(chē)，這引起了剛走出國(guó)門(mén)的部長(zhǎng)大人注意。在跟奔馳沒(méi)有達(dá)成意向下，中國(guó)人直接殺到了大眾總部。

如果當(dāng)時(shí)門(mén)衛(wèi)不理睬這個(gè)自稱(chēng)來(lái)自中國(guó)穿著中山裝的部長(zhǎng)，可能就沒(méi)有大眾在中國(guó)市場(chǎng)的輝煌。西方有一句諺語(yǔ)，一顆螺釘可能就會(huì)導(dǎo)致一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的失敗。門(mén)衛(wèi)很快把來(lái)自東方的客人匯報(bào)給上頭，于是大眾汽車(chē)開(kāi)始正式跟中國(guó)結(jié)緣，開(kāi)啟了中國(guó)的霸業(yè)王朝，在滬江市建立合資工廠上汽大眾。

韓皓在談判桌上吃到的憋屈，連中國(guó)的總理都遇到過(guò)，這也是影響了中國(guó)汽車(chē)業(yè)進(jìn)程的大事。

國(guó)家當(dāng)時(shí)資金有限，把上汽定為了轎車(chē)生產(chǎn)基地，這讓一汽、二汽眼紅得要死。國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)一直有一句話叫做：搞卡車(chē)只是小學(xué)生水平，搞轎車(chē)才是大學(xué)生水準(zhǔn)！在這樣背景下，幾大汽車(chē)廠誰(shuí)不想上轎車(chē)項(xiàng)目啊！

可汽車(chē)行業(yè)一直是國(guó)家重點(diǎn)調(diào)控的領(lǐng)域，你一汽、二汽老老實(shí)實(shí)先生產(chǎn)卡車(chē)、客車(chē)，轎車(chē)得交給上汽生產(chǎn)就好。國(guó)家講究的是產(chǎn)業(yè)布局，而且上汽生產(chǎn)轎車(chē)主要是為了出口創(chuàng)匯而立。

上有政策，下有對(duì)策，轎車(chē)這塊蛋糕的誘惑實(shí)在太勾引人了！國(guó)家不給，那就先自己偷偷干唄。據(jù)說(shuō)，80年代初國(guó)家曾專(zhuān)門(mén)召開(kāi)一個(gè)會(huì)議，要求幾大汽車(chē)廠的廠長(zhǎng)表態(tài)支持國(guó)家的決定，不允許私底下上轎車(chē)項(xiàng)目。一汽、二汽的廠長(zhǎng)在會(huì)上拍著胸脯說(shuō)保證支持國(guó)家政策，散會(huì)后回頭一汽就跑到美國(guó)偷偷購(gòu)買(mǎi)了克萊斯勒的2.2升的30萬(wàn)臺(tái)488發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線，二汽則偷偷回去組建了自己的轎車(chē)生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)還搞出了樣車(chē)。憑什么上汽可以搞轎車(chē)，我們老大哥一汽、二汽就不行，可以看出來(lái)中國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)一直都存在跟中央較勁的光榮傳統(tǒng)。

就是一汽偷偷購(gòu)買(mǎi)發(fā)動(dòng)機(jī)項(xiàng)目引發(fā)了總理吃癟的情況。

在一汽、二汽和其他汽車(chē)企業(yè)不斷游說(shuō)下，終于中央頂不住壓力決定放開(kāi)對(duì)三大三小的轎車(chē)生產(chǎn)限制。其實(shí)也跟1985年之前進(jìn)口車(chē)大量進(jìn)入中國(guó)，消耗了大量的外匯儲(chǔ)備，導(dǎo)致所花掉的外匯足夠重新建立中國(guó)的汽車(chē)工業(yè)兩次投資的背景下，國(guó)家開(kāi)始轉(zhuǎn)變政策方向，允許國(guó)內(nèi)發(fā)展轎車(chē)。

一汽購(gòu)買(mǎi)了克萊斯勒公司的488發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線，當(dāng)然首選的合資對(duì)象就是克萊斯勒公司。尤其80年代，克萊斯勒公司總裁亞柯卡一手把克萊斯勒從破產(chǎn)邊緣拉回來(lái)重新煥發(fā)活力成為美國(guó)第三大汽車(chē)公司。其個(gè)人傳記在中國(guó)廣為流傳，被譽(yù)為美國(guó)當(dāng)代最偉大的企業(yè)家之一。當(dāng)時(shí)的中國(guó)人可以不知道通用、福特，但必定知道克萊斯勒。

上汽已經(jīng)有了大眾，那么一汽最好還是跟其他汽車(chē)巨頭合作，畢竟中國(guó)人也不傻，知道不能把所有雞蛋都放在一個(gè)籃子上，最好是讓外國(guó)巨頭互相競(jìng)爭(zhēng)，這樣中國(guó)人才能得到車(chē)型、技術(shù)和管理方式，學(xué)習(xí)到世界上最新的汽車(chē)知識(shí)。

在一汽跟克萊斯勒公司談判之時(shí)，一家國(guó)內(nèi)主要報(bào)紙報(bào)道了一則新聞，說(shuō)中國(guó)主要領(lǐng)導(dǎo)人肯定了跟克萊斯勒公司的合作意向。深知中國(guó)人善走上層路線，只要上頭發(fā)話下面的人肯定會(huì)執(zhí)行，而且一汽還購(gòu)買(mǎi)了克萊斯勒的發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線，亞柯卡認(rèn)為中國(guó)人已經(jīng)被套牢只能跟克萊斯勒合作。

于是在跟一汽談判時(shí)，本來(lái)雙方已經(jīng)談妥，把克萊斯勒的道奇600車(chē)型引進(jìn)中國(guó)，一汽想以道奇600來(lái)重啟紅旗轎車(chē)。道奇600的生產(chǎn)線本來(lái)談妥了是100萬(wàn)美金左右，沒(méi)想到在獲悉中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人肯定了跟克萊斯勒合作的意向后，亞柯卡開(kāi)啟了他的傲慢，一口價(jià)把生產(chǎn)線從不到100萬(wàn)美金漲價(jià)到1760萬(wàn)美金，同時(shí)下令手下對(duì)中國(guó)人以愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)的態(tài)度應(yīng)對(duì)。

本來(lái)都已經(jīng)準(zhǔn)備簽字公告媒體，一汽和克萊斯勒公司合作就差拜堂儀式，沒(méi)想到亞柯卡被媒體的吹捧昏了頭，變得狂妄自大聽(tīng)不進(jìn)不同意見(jiàn)，硬生生犯下人生中最大的錯(cuò)誤。對(duì)中國(guó)人心底里并未有足夠尊敬，他可能根本就看不好在東方這個(gè)一窮二白的大國(guó)能發(fā)展出轎車(chē)工業(yè)?？傊?，本來(lái)中國(guó)外匯儲(chǔ)備就是敏感問(wèn)題，現(xiàn)在一下子提高了18倍成本，而且美方的信譽(yù)也讓中國(guó)人開(kāi)始懷疑，這一次宰了一刀，會(huì)不會(huì)今后美國(guó)人還會(huì)心情好的時(shí)候再來(lái)幾刀。

為顧及國(guó)際影響，我們中國(guó)人還是給足了美國(guó)人面子，一汽的高層三次來(lái)到克萊斯勒公司談判，但亞柯卡卻沒(méi)有露面，只是讓手下人來(lái)打發(fā)中國(guó)人。一汽方面給足了美國(guó)人誠(chéng)意，同意從100萬(wàn)美金不到漲價(jià)到400萬(wàn)美金，這幾乎已經(jīng)是一汽砸鍋賣(mài)鐵能拿出來(lái)最大的底牌，但美方絲毫不肯降價(jià)一副吃定了中國(guó)人姿態(tài)。

這個(gè)時(shí)候，大眾公司得知一汽公司跟克萊斯勒公司談判出了問(wèn)題，他們立即加進(jìn)來(lái)提出想跟一汽合作。為此，同意把奧迪100車(chē)型引進(jìn)中國(guó)，同時(shí)還承諾負(fù)責(zé)把克萊斯勒的488發(fā)動(dòng)機(jī)裝入奧迪100車(chē)型內(nèi)。只要一汽愿意和大眾合作，大眾將展示自己最大的誠(chéng)意。

本來(lái)從戰(zhàn)略講最好是兩家國(guó)內(nèi)企業(yè)分別和國(guó)外巨頭合作，有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有動(dòng)力，大眾雖好，但不能讓它壟斷??！因此，跟克萊斯勒公司的談判僵局就上報(bào)中央，我們的總理當(dāng)時(shí)還只是國(guó)家經(jīng)委副主任，但對(duì)全國(guó)經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)具有一定程度決定權(quán)。他正好出訪美國(guó)，于是一汽方面就把困難跟其反應(yīng)，讓他來(lái)做一做工作。

于是，我們中國(guó)的經(jīng)委副主任，就是后來(lái)的總理來(lái)到克萊斯勒公司，尋求跟亞柯卡對(duì)話。沒(méi)想到亞柯卡依舊沒(méi)有露面，他還熱衷于出席大大小小美國(guó)媒體的訪談節(jié)目，只安排公司二把手接見(jiàn)來(lái)自中國(guó)的客人，而且還很不禮貌地只給了30分鐘會(huì)談時(shí)間。

中國(guó)的經(jīng)濟(jì)委員會(huì)副主任，一個(gè)對(duì)中國(guó)產(chǎn)業(yè)布局具有重大影響力的人，比一汽廠長(zhǎng)還高出不少規(guī)格的貴賓，亞柯卡卻如此對(duì)待，顯示出其個(gè)人極度的傲慢。

30分鐘決定了兩家世界汽車(chē)巨頭的命運(yùn)走向，克萊斯勒公司依舊堅(jiān)持自己1760萬(wàn)美金的報(bào)價(jià)，對(duì)中國(guó)人的逼宮不以為然。

落后就要挨打，就會(huì)被人看不起，但至少我們中國(guó)人還是有自己的自尊！先禮后兵，仁至義盡，出了克萊斯勒公司大門(mén)，我們的總理就讓一汽跟大眾簽署合作協(xié)議，美國(guó)人不來(lái)，德國(guó)人正求之不得呢！

當(dāng)?shù)弥聡?guó)人搶了自己的生意，亞柯卡這下子才慌了，他趕緊找到中國(guó)的代表團(tuán)，提出可以馬上簽約，而且把之前1760萬(wàn)美金的費(fèi)用降到1美金！只要中國(guó)人愿意，還可以談更加優(yōu)惠的條件。

“很抱歉，我們已經(jīng)和德國(guó)大眾簽了協(xié)議，一切都晚了！”

當(dāng)一汽負(fù)責(zé)人答復(fù)美國(guó)人時(shí)，想必當(dāng)時(shí)亞柯卡的表情一定很精彩，可惜沒(méi)有影音資料記錄下來(lái)。

這樣，克萊斯勒公司錯(cuò)失了公司發(fā)展中最為重大的戰(zhàn)略，丟失了中國(guó)龐大的市場(chǎng)，一步步走向衰落。

運(yùn)氣站在了德國(guó)人一邊，德國(guó)大眾在中國(guó)取得了一南一北兩大最強(qiáng)力的合作伙伴。甚至還覬覦跟二汽合作，為此還真又提出了不少優(yōu)惠條件想壟斷中國(guó)市場(chǎng)。這一次真的不行了，中國(guó)決策層斷然拒絕了這個(gè)要求，后來(lái)二汽才找到了法國(guó)標(biāo)致雪鐵龍公司合資。

三菱汽車(chē)和克萊斯勒汽車(chē)很像，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的傲慢，使它們同樣是起了大早，趕了晚集！