何日請長纓 第三百二十四章 營銷成本

南方，鵬城市。

嘉川電子公司總經(jīng)理溫國輝坐在自己的真皮大轉(zhuǎn)椅上，手里握著一個(gè)高倍放大鏡，全神貫注地察看著另一只手上拿著的一塊金屬片。那金屬片只有一寸多的大小，表面加工極其精致，溫國輝正在端詳?shù)模墙饘倨峡讨膸仔行∽帧?p/> “這就是你說的雕銑機(jī)刻出來的？”

好一會(huì)，溫國輝才抬起頭，看著老板桌對面站著的一人，那人正是韓偉昌。

臨一機(jī)開發(fā)雕銑機(jī)，是為了滿足精密模具加工的需要。但模具行業(yè)對于雕銑機(jī)的需求，其實(shí)并不大，一年1000多臺(tái)的銷量，對應(yīng)著3億多元的銷售額，即便完全被滕機(jī)拿下，也就夠滕機(jī)混個(gè)溫飽，要想借此重振輝煌，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

葉永發(fā)給韓偉昌指出了另一條道路，告訴他除了模具行業(yè)之外，電子行業(yè)對于這種雕銑機(jī)床的需求，可能是更值得關(guān)注的。葉永發(fā)說，他的模具公司曾經(jīng)接到過許多家電子廠的訂單，這些電子廠生產(chǎn)各種小型電器，比如隨身聽、尋呼機(jī)、手機(jī)等。

這些小電器體積很小，價(jià)格卻很高，而且?guī)в猩莩奁返膶傩浴Ｗ鳛樯莩奁罚M(fèi)者對于外觀的要求是非常挑剔的，而且也愿意為精致的外觀支付一筆不菲的溢價(jià)。電子廠也明白這個(gè)道理，所以一直在絞盡腦汁試圖做出更加精美的外殼。

葉永發(fā)的新塔模具公司，很大的一塊業(yè)務(wù)就是給這些電子廠做電器外殼的模具。電器外殼不外乎兩類材質(zhì)，一類是塑料，另一類是金屬。

塑料外殼是采用注塑工藝成型的，新塔公司為電子廠提供的是注塑模具。時(shí)下的工藝已經(jīng)能夠在塑料外殼上形成分辨率非常高的花紋，但由于塑料的材質(zhì)偏軟，這種花紋在使用中很容易被磨損，所以一些塑料外殼在使用一段時(shí)間之后就沒法看了。

要讓外殼保持精美的外觀，就只有使用金屬材質(zhì)。金屬材質(zhì)的外殼是用沖壓成型的，大的紋路可以沖壓出來，一些圖案、文字等就很難直接沖壓出來了。目前，各家電子廠采用的方法，就是先沖壓出一個(gè)金屬外殼，然后再用加工中心在外殼上雕刻出圖案或文字，這與模具廠制造模具的工藝頗為相似。

但模具的產(chǎn)量，豈能比得上電子產(chǎn)品外殼的產(chǎn)量。有些電子廠一年生產(chǎn)上千萬部隨身聽，你聽說過哪家模具廠的模具是以萬來做計(jì)量單位的？

新塔模具公司是井南排得上號的大型模具公司，葉永發(fā)想采購的雕銑機(jī)，也不過就是幾十臺(tái)而已。但如果韓偉昌能夠拿下一家電子廠，人家隨隨便便就能采購上千臺(tái)雕銑機(jī)。中國正在逐步成為世界工廠，全球的小型家電一半都是在中國制造。如果能夠打開電子行業(yè)的市場，一年賣出2萬臺(tái)雕銑機(jī)也是輕輕松松的事情。

得到葉永發(fā)的這個(gè)指點(diǎn)，韓偉昌如醍醐灌頂。他向葉永發(fā)再三道謝，又許下無數(shù)讓利的承諾，然后便馬不停蹄地奔向了珠三角，那里正是小型電器的生產(chǎn)中心。

嘉川電子公司是韓偉昌拜訪的第一家電子企業(yè)。這家企業(yè)目前是全球聞名的電器代工企業(yè)，許多國際知名品牌的電器產(chǎn)品，都是由嘉川公司代工制造的。

韓偉昌來到嘉川公司，遞上自己的名片，名片上寫的仍然是臨一機(jī)銷售部長的頭銜。不過，臨一機(jī)的主營產(chǎn)品是磨床和鏜銑床，嘉川公司作為一家電子企業(yè)，對這類產(chǎn)品并沒有什么需求，所以韓偉昌的名頭在這里并不管用。

一個(gè)底層的采購經(jīng)理接待了韓偉昌，態(tài)度還頗有一些敷衍。但當(dāng)韓偉昌遞上幾片自己帶來的金屬外殼雕銑樣品之后，那位采購經(jīng)理的眼睛就直了。采購經(jīng)理拿著雕銑樣品去找了自己的部門經(jīng)理，部門經(jīng)理又向采購總監(jiān)做了匯報(bào)。再往后，便是公司的采購總監(jiān)和生產(chǎn)總監(jiān)一同帶著韓偉昌，來到了溫國輝的辦公室。

“這就是我們的雕銑機(jī)生產(chǎn)的樣品。”韓偉昌回答道。

“生產(chǎn)這樣一個(gè)樣品，需要多長時(shí)間？”溫國輝繼續(xù)問道。

“15分鐘。”韓偉昌答道。他說的當(dāng)然是指雕銑工藝的時(shí)間，這樣一個(gè)金屬片，前期還要做沖壓、裁剪、拋光等一系列操作，這些時(shí)間就不歸韓偉昌管了。

“15分鐘……”溫國輝沉吟起來。

“溫總，如果一件是15分鐘，我們?nèi)嗟梗惶炀褪?6件，1000臺(tái)一個(gè)月起碼能保證完成150萬件……”生產(chǎn)總監(jiān)王坤替溫國輝做著計(jì)算。生產(chǎn)過程不可能做到滿負(fù)荷，考慮到換班、機(jī)器保養(yǎng)等因素，王坤計(jì)算出來的結(jié)果是比較可靠的。

1000臺(tái)……

韓偉昌只覺得心臟的跳動(dòng)速度都失控了。果然是這些電子企業(yè)兇猛啊，計(jì)算產(chǎn)能都是照著1000臺(tái)的規(guī)模來說的。臨一機(jī)過去服務(wù)的客戶都是機(jī)械企業(yè)，就算是一些大客戶，一次買上幾十臺(tái)機(jī)床，就算是一個(gè)大單了，誰有這樣的氣魄，動(dòng)輒就說1000臺(tái)機(jī)床能夠如何如何。

不管心里怎樣激動(dòng)，韓偉昌的臉上卻沒有什么異樣。他露出一個(gè)謙恭而自信的笑容，等著對方說話。

“你們這種機(jī)床，使用壽命有多長？”

“首次大修不少于2萬小時(shí)，報(bào)廢時(shí)間不少于4萬小時(shí)。”

“日常維修的情況怎么樣？”

“正常使用的話，一個(gè)月停機(jī)檢修一次足夠了。”

“機(jī)床能一直保持這樣的加工精度嗎？”

“我們能夠保證。”

“那么，你們一個(gè)月能夠提供多少臺(tái)這種機(jī)床？”

“這個(gè)就要看溫總能夠訂多少貨了。”韓偉昌平靜地說道。

“我明白了。”溫國輝點(diǎn)點(diǎn)頭。韓偉昌這個(gè)說法，他是懂的。韓偉昌的意思是說臨一機(jī)目前的產(chǎn)能并不大，但如果嘉川公司有意訂購幾千臺(tái)，臨一機(jī)也有辦法在短時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)能提高到滿足對方需求的程度。現(xiàn)在的問題，只是他要下一個(gè)多大的訂單而已。

“阿坤，你看呢？”溫國輝把頭轉(zhuǎn)向王坤，問道。

王坤看看韓偉昌，然后說道：“我覺得可以試試。上次韓國人讓咱們做的那批產(chǎn)品，咱們接不下來，就是因?yàn)榻饘偻鈿じ悴坏唷Ｈ绻@種雕銑機(jī)真的能夠像韓部長說的那樣好用，而且工作穩(wěn)定，我們接下那批訂單也就沒問題了。”

“可是，萬一韓部長他們的雕銑機(jī)掉鏈子了，咱們怎么辦？”溫國輝淡淡地說道。

“我們可以簽協(xié)議，如果我們的產(chǎn)品達(dá)不到要求，你們可以退貨。”韓偉昌說。

溫國輝聳聳肩：“韓部長，我們跟客戶簽個(gè)合同，可不能說句造不出來就了事的。如果我們接了客戶的訂單，而你們的機(jī)床又出了問題，我們完不成訂單，不但拿不到錢，還要給客戶高額賠償。這些賠償，你們能替我們承擔(dān)嗎？”

“這個(gè)恐怕不行。”韓偉昌直言不諱。

開玩笑，臨一機(jī)生產(chǎn)的機(jī)床，在各行各業(yè)中都有應(yīng)用。有些單位采購機(jī)床是為了制造大型設(shè)備，一臺(tái)機(jī)床不過幾十萬元，一臺(tái)大型設(shè)備價(jià)值數(shù)億，如果因?yàn)闄C(jī)床出問題就要賠償客戶的全部損失，多少個(gè)臨一機(jī)也不夠賠的。

溫國輝當(dāng)然也知道這個(gè)問題，他所以那樣說，不過是為了抬杠而已。而抬杠的目的，自然是想從韓偉昌這里榨出最多的好處。

大家都沉默下來，嘉川這邊的人是用沉默來給韓偉昌施加壓力，韓偉昌則是在無聲地抵抗。雙方都知道，對方是想合作的，只是誰也不想表現(xiàn)得太積極，以免在談判中陷入被動(dòng)。

溫國輝首先打破了沉默，他對采購總監(jiān)李學(xué)軍問道：“學(xué)軍，你的看法呢？”

李學(xué)軍說：“我覺得，韓部長他們的設(shè)備，還是有些可取之處的。現(xiàn)在溫總和王總不放心的地方，就是不知道他們的設(shè)備到底質(zhì)量怎么樣。光憑韓部長拿過來的這幾個(gè)樣品，也說明不了什么問題。”

說到這，他不再往下說了。

韓偉昌哪里聽不出來，這幾個(gè)人分明就是在唱雙簧，一唱一和地，就等著他表態(tài)呢。韓偉昌接過李學(xué)軍的話頭，說道：“這個(gè)也簡單，如果嘉川真的有意，我們可以提供幾臺(tái)設(shè)備供你們試用。你們覺得好，咱們再談合作的問題。如果我們的設(shè)備不行，那么用不著溫總開口，我們就自己把設(shè)備拉回去了，絕不要嘉川出一分錢。”

幾個(gè)人等的就是韓偉昌這句話，王坤應(yīng)道：“這個(gè)倒是可以，不過，韓部長能夠提供幾臺(tái)樣機(jī)呢？”

“3臺(tái)……，5臺(tái)，怎么樣？”韓偉昌遲疑了一下，伸出一個(gè)巴掌，對眾人說道。

按照目前的生產(chǎn)批量，一臺(tái)雕銑機(jī)的出廠價(jià)，大約是25萬左右。這其中又有一半是已經(jīng)花掉的固定成本，變動(dòng)成本的部分也就是10萬出頭。如果給嘉川提供5臺(tái)樣機(jī)，相當(dāng)于60多萬的花費(fèi)，對于一個(gè)有可能采購1000臺(tái)機(jī)床的潛在客戶來說，付出這筆營銷費(fèi)用是完全值得的。

更何況，即使對方最終并沒有接受雕銑機(jī)，這五臺(tái)樣機(jī)也是可以拉回去的，只是免費(fèi)給對方使用一段時(shí)間而已，成本就更是可以忽略不計(jì)了。

聽到韓偉昌這樣說，王坤把頭轉(zhuǎn)向溫國輝，用目光向他請示。溫國輝微微一笑，對韓偉昌說道：“韓部長，五臺(tái)樣機(jī)對我們來說可不夠，最起碼，得100臺(tái)！”