何日請長纓 第四百二十六章 你們的銷售人員都這么愚蠢嗎

沉默了好一會(huì)，肖爾特深吸了一口氣，開始說話了。他覺得，自己不能跟著中國人的節(jié)奏走，而是應(yīng)當(dāng)自己來把控節(jié)奏。關(guān)于中國人的真實(shí)意圖，他到現(xiàn)在也沒有弄明白。如果被人家三兩句話就給帶進(jìn)坑里去了，公司利益如何倒在其次，他這個(gè)博泰的銷售總監(jiān)臉上也沒光彩啊。

“韓先生，關(guān)于歐盟的禁令，我想你的理解稍微有一些偏差，事實(shí)上，我們對于歐盟的影響力，并不像韓先生想的那樣大。”肖爾特說。

雙方的交流是用英語進(jìn)行的，于曉惠的英語功底非常好，幾乎可以做到同聲傳譯的效果，肖爾特一邊說，她便一邊向韓偉昌翻譯。聽到肖爾特的這些話，韓偉昌嘴一張，就打算反駁了，肖爾特注意到他的這個(gè)動(dòng)作，連忙抬斷了他：

“不不不，韓先生，你聽我說完，其實(shí)我想說的并不是這一點(diǎn)。我想說的是，雖然博泰在一定程度上是可以影響到歐盟禁令的，但我們畢竟也是歐洲企業(yè)，不可能置歐洲的利益于不顧。在這件事情上，我很想知道，韓先生剛才所說的話，到底是代表著哪一方的意圖？”

“哪一方？”韓偉昌呵呵一笑，“你覺得我是代表哪一方呢？”

“我想，你或許應(yīng)當(dāng)是代表82廠的意圖吧，或許中國官方也有這個(gè)意思。不過，如果滕機(jī)方面的游說能力更強(qiáng)，或許即便我們做出一些友好的表示，中國官方仍然會(huì)支持對幾種機(jī)床的研發(fā)，而你剛才所承諾的事情，也就是五年之內(nèi)不在這些領(lǐng)域進(jìn)行投入的事情，或許并不能做到。”肖爾特說。

韓偉昌看著肖爾特，那目光就像是在看一個(gè)傻瓜。好一會(huì)，他才嘆了口氣，說道：“肖爾特先生，我真的有點(diǎn)懷疑你的職業(yè)精神，我開始后悔與你進(jìn)行這次談判了。”

“什么意思？”肖爾特不解地問道。

韓偉昌說：“作為一名銷售總監(jiān)，在與一位新的談判對手開展一場關(guān)系企業(yè)命運(yùn)的談判之前，你連這位對手的基本情況都不去了解一下嗎？”

此言一出，三位德國人都愕然了。肖爾特把目光轉(zhuǎn)向了巴博卡，那目光中已經(jīng)帶著幾分殺機(jī)了。

“肖爾特先生，請你聽我解釋。”巴博卡慌張地說。他是最早接觸韓偉昌的，他只知道韓偉昌原先并不是82廠的，而是從其他地方調(diào)過來的，但具體到韓偉昌的來歷，他的確沒有去深究過，現(xiàn)在想來，這就是一個(gè)很大的失誤了。

談判對手的背景，直接影響著談判策略的選擇，這是一名營銷人員最起碼的常識(shí)。他們幾個(gè)連韓偉昌是干什么出身的都不知道，就跑來跟他談判，這不是開玩笑嗎？

要說起來，這就是博泰在中國客戶面前傲慢慣了，如果對方是歐洲企業(yè)，或者是美國企業(yè)，他們無論如何也不會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤。在以往，他們與中國人談判，只需要提出自己的要求即可，根本不需要考慮對方的好惡，所以也就無須去了解對方的背景了。

可這一回，情況大不相同。中國人很生氣，后果很嚴(yán)重，肖爾特此次來中國，是來探對方底牌的，結(jié)果連最起碼的底牌都沒去看一下，這還能談出什么名堂？

韓偉昌看著幾個(gè)德國人的表情，冷笑了一聲，說道：“我可以告訴你們，在一個(gè)月前，我還是中國臨機(jī)集團(tuán)銷售公司的總經(jīng)理。如果我們這次談判順利，一個(gè)月后，我仍然會(huì)返回臨機(jī)集團(tuán)去任職。我這樣說，你們明白了嗎？”

“臨機(jī)集團(tuán)？你是說……”

肖爾特一下子就被雷倒了。他沒聽說過韓偉昌的大名，但他不能不知道中國臨機(jī)集團(tuán)啊。臨機(jī)集團(tuán)是中國最大的幾家機(jī)床企業(yè)之一，許多產(chǎn)品與博泰是存在競爭關(guān)系的，作為博泰的銷售總監(jiān)，他怎么可能不知道臨機(jī)集團(tuán)？

既然韓偉昌曾經(jīng)是臨機(jī)集團(tuán)的銷售公司總經(jīng)理，也就相當(dāng)于臨機(jī)集團(tuán)的銷售總監(jiān)，而滕機(jī)公司恰恰就是臨機(jī)集團(tuán)的一家子公司，你說韓偉昌會(huì)代表誰的利益呢？

“這不可能！”默斯失聲喊了起來，“如果你是臨機(jī)集團(tuán)的，你怎么會(huì)希望我們恢復(fù)對82廠的銷售呢？”

“你想不通？”韓偉昌看著默斯問道。

默斯點(diǎn)點(diǎn)頭，眼睛里滿是自信。這一剎那，他感覺自己實(shí)在是世界上最機(jī)智的人，對方的瞎話剛一出口，就被他識(shí)破了。

“你們的銷售人員都這么愚蠢嗎？”韓偉昌把頭轉(zhuǎn)向肖爾特，用憐憫的口吻說道，“肖爾特先生，作為同行，我真的很同情你。帶著這樣一些人去做銷售，一定很辛苦吧。”

于曉惠忍著笑，把韓偉昌的話翻譯給了對方，結(jié)果便看到默斯的臉漲成了豬肝色，肖爾特的臉也有些掛不住了。

巴博卡替韓偉昌把沒說的話說出來了：“默斯，韓先生是不是臨機(jī)集團(tuán)的人，我們只要隨便打聽一下就可以知道的，他不可能在這個(gè)問題上欺騙我們。你在這個(gè)問題上提出懷疑，的確是有些……”

他沒有說下去，他知道自己補(bǔ)的刀已經(jīng)扎得很深了。

“呃……”默斯這才意識(shí)到自己的確是冒了傻氣。臨機(jī)集團(tuán)又不是什么機(jī)密單位，銷售公司總經(jīng)理也是一個(gè)非常惹眼的人物，的確是隨便上哪打聽一下就能夠證實(shí)的，韓偉昌如果要編瞎話，肯定也會(huì)編一個(gè)更靠譜的。他既然敢把自己的身份說得這么明白，就顯然是沒有撒謊了。

肖爾特也反應(yīng)過來了，他遲疑了片刻，這才對韓偉昌說道：“韓先生，不是我們不相信你的身份，而是我們無法理解你的動(dòng)機(jī)。如果你的確是臨機(jī)集團(tuán)的高管，難道你們不是應(yīng)當(dāng)歡迎中國官方的舉動(dòng)嗎？拿到2億歐元用于開發(fā)7種與我們相競爭的機(jī)床產(chǎn)品，這對于你們來說，是一個(gè)極好的機(jī)會(huì)啊。”

韓偉昌說：“你們只看到了這是一個(gè)機(jī)會(huì)，但你們有沒有想過，我們可選擇的機(jī)會(huì)起碼有100個(gè)，而另外的99個(gè)，都比這個(gè)機(jī)會(huì)要好得多。就82廠所需要的這種精密銑床，除了軍方需要，還有哪家企業(yè)會(huì)需要？而軍方能夠接受的采購價(jià)格，……我想就不用我多說了。”

“原來是這樣……”肖爾特恍然大悟。

鬧了半天，原來滕機(jī)公司，或者說是臨機(jī)集團(tuán)，也不想接這樁活啊。中國官方說拿出2億歐元讓他們開發(fā)機(jī)床，這2億歐元可不是白給的，開發(fā)出來的機(jī)床，必定是要廉價(jià)賣給軍方的，這就意味著滕機(jī)在這件事情里其實(shí)并沒有多少利潤。

中國是一個(gè)高速增長的國家，機(jī)床需求每年以幾十個(gè)百分點(diǎn)的速度上升，博泰看著也是直流哈喇子的，奈何自己的生產(chǎn)成本太高，又遠(yuǎn)在萬里之外，要搶中國的中低端機(jī)床市場難度太大，只能在高端市場上撈點(diǎn)油水。

滕機(jī)是中國本土企業(yè)，得天獨(dú)厚，如果能夠搞出一些面向民用的機(jī)床，能夠賺到的錢是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于軍用設(shè)備的。每一家企業(yè)的能力都是有限的，把技術(shù)力量都用于開發(fā)軍用機(jī)床，就意味著丟掉了民用市場。再如果軍方的訂貨價(jià)格太苛刻，滕機(jī)憑什么要去干這種出力不討好的事情？

那么，軍方的訂貨價(jià)格會(huì)很苛刻嗎？肖爾特沒有第一手的資料，但憑他對中國體制的印象，覺得這是極有可能的。

如果滕機(jī)對于開發(fā)新機(jī)床的事情也不積極，就意味著中國從上到下都不想干這件事，都盼著博泰能夠恢復(fù)供貨，這對于博泰來說，可是一個(gè)好消息。

不過，還有一個(gè)問題是肖爾特必須要問清楚的，不弄清楚這個(gè)問題，他對于韓偉昌的話，就不能太過相信。

“韓先生，既然你是代表滕機(jī)的，那么你們的上層把你調(diào)到82廠來，又是什么目的呢？恕我直言，他們讓你過來，應(yīng)當(dāng)就是為了與我們談判的吧？難道他們就不擔(dān)心你會(huì)出賣他們的利益嗎？”肖爾特問。

韓偉昌點(diǎn)點(diǎn)頭，說：“不錯(cuò)，肖爾特先生能夠想到這個(gè)問題，也算是很聰明了，至少不比你的這兩位下屬更糊涂。”

“嗯哼。”肖爾特忍氣吞聲地應(yīng)了一句，韓偉昌的話貌似是在夸他，他也就不計(jì)較細(xì)節(jié)了。

韓偉昌說：“原因很簡單，上層給滕機(jī)安排了任務(wù)，而滕機(jī)對于這件事并不積極，一再建議82廠通過與博泰談判的方式來解決機(jī)床供應(yīng)問題。最后上層給了我們臨機(jī)集團(tuán)一個(gè)選擇，那就是由我們出面說服博泰放棄禁運(yùn)，并以優(yōu)惠的價(jià)格向82廠恢復(fù)供應(yīng)。

“如果我們能夠做到，他們就收回成命。如果我們做不到，那就沒辦法了，我們只能接受這個(gè)任務(wù)。”

“優(yōu)惠的價(jià)格？”

肖爾特打了個(gè)哆嗦，他可不認(rèn)為韓偉昌提到這一點(diǎn)是隨便說說，沒準(zhǔn)這才是今天談判的戲肉。

“沒錯(cuò)，我接到的指令是，必須說服博泰在原定的供貨價(jià)格基礎(chǔ)上降價(jià)20以上，否則我們不會(huì)接受博泰的機(jī)床。”韓偉昌說道。

“這不可能！”肖爾特脫口而出。