官商 第三部 第二十五章 客戶決定價(jià)值

第二十五章客戶決定價(jià)值

林泉的生活與世界是被分割開來的，耿一民、趙增、顧曉玲、孔立民、秦明、張碧筠、顧良宇、邵兵等人都不知道他另外一半世界的生活，都以為他在學(xué)校里的生活是平淡的，張濤、陳立、陸一蔓、田麗、陳雨等人也不知道他在另一半世界的生活，都以為他從事著忙碌的打工生涯。

林泉好幾次想跟陳雨解釋清楚，臨頭卻說不出口，陳雨跟他約定考完研之后再將各自的秘密、心事訴說出來，林泉也只要接受她的想法。

林泉在靜海停留的時(shí)間明顯減少，常常是早晨趕到靜海，夜間坐車返回省城。

留在靜海的人都以為林泉忙于檀山公寓項(xiàng)目而分不開身，心里都能諒解他。確實(shí)，時(shí)間進(jìn)入十月，檀山公寓進(jìn)入最緊要的關(guān)頭，明都的銷售明顯受到抑制，開盤銷售三個(gè)月，銷售還都是裝修好的現(xiàn)房，售出率卻不足１０％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同期開盤２０％的平均售出率。當(dāng)然，價(jià)格卻已經(jīng)升到六千五百八十元，已經(jīng)是高檔公寓中的第三高價(jià)。

即使對(duì)檀山公寓很有信心，但如此低的銷出率，也讓明都的老板有些心慌，萬一檀山項(xiàng)目沒有開出預(yù)期中的高價(jià)，對(duì)明都的打擊將是致命的。

明都老板想降價(jià)銷售，但是銷售的主動(dòng)權(quán)在星湖手里，要取回銷售主動(dòng)權(quán)，就要支付巨額賠償款，還要補(bǔ)償星湖為明都所付出的投入。雖然明眼人都看得出，星湖在市政工程上的積極投入，但是為檀山公寓做準(zhǔn)備，真要?dú)Ъs的，明都卻要分擔(dān)其中大部分的投入。

明都老總王傳明在檀山私家園林的工地上截住林泉，林泉正對(duì)著華麗如蓋的巨大樹冠思考什么，褲腳管都是泥點(diǎn)，一雙小牛皮精致皮鞋看不出原來的黑亮，履滿泥漿。要不邵兵介紹，王傳明還以為看見一個(gè)民工呢。

在王傳明的眼里，林泉的眼睛非常有神采，清俊削瘦，有著與年齡不相符地沉穩(wěn)、睿智，話不多。但每每都能抓住要點(diǎn)，博聞強(qiáng)記，這些都是以后王傳明建立起來有關(guān)于林泉的印象，不過最開始，王傳明看到有些神秘、星湖幕后老板的林泉，還真以為他是一個(gè)民工。

這至少說明林泉有當(dāng)民工的潛質(zhì)。

王傳明開始與邵兵接觸，后來與張碧筠接觸，知道星湖還有一個(gè)核心人物，但是只在簽約時(shí)匆匆見過一次。

“林先生，明都的王總找你?！睕]有邵兵地提醒，林泉與王傳明兩人未必能認(rèn)出對(duì)方。

“你好?！绷秩鲃?dòng)伸手握住王傳明，“王總要見我這個(gè)小輩，榮幸得很，可惜我一直在靜海，有些事情總讓人頭疼。”

越過這株參天巨樹，對(duì)面是北京路三十六號(hào)別墅，鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)已經(jīng)澆到地上一層。

王傳明說道：“聽說三十六號(hào)別墅也是林先生名下的產(chǎn)業(yè)？”

林泉點(diǎn)點(diǎn)頭：“小打小鬧，讓王總看笑話。”

“檀山公寓的價(jià)格上去了，三十六號(hào)別墅的價(jià)格更高，不知道林先生打算檀山看派時(shí)賣多少？”

林泉聳聳肩，抱歉說道：“我也不知道，檀山公寓里的房子值多少錢，應(yīng)由客戶決定?！?p/>

“客戶決定？”王傳明不解的問，“檀山公寓準(zhǔn)備搞房?jī)r(jià)調(diào)查？”

“呵呵，”林泉輕笑起來，“這個(gè)月底，省報(bào)要舉行一次征文大賽，給定的題材就北京路三十八號(hào)。聽王總這么一說，搞一次房?jī)r(jià)調(diào)查也很必要。不過不需要這么嚴(yán)肅，搞一次以‘我猜檀山公寓樓價(jià)’為主題的活動(dòng)。看看在市民想象中，檀山公寓可以賣出怎樣地高價(jià)？”

王傳明讓林泉徹底擊敗，哪有定價(jià)完全沒有底的營銷老總？但是又不能否定他在月牙湖項(xiàng)目、檀山項(xiàng)目上近乎于天才地表現(xiàn)，王傳明小心翼翼的說道：“九月同期銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出來了，整個(gè)高檔房源的銷售，受到檀山項(xiàng)目的明顯抑制，比去年同期下降４０％，明都位于檀山公寓的邊上，受到的影響更厲害，開盤三個(gè)月，售房率才１０％……”

“哦，”林泉不解的看了王傳明一眼，“王總有些擔(dān)憂？”

“天山路地兩處高檔樓盤，跟我們明都同時(shí)推出，售房率有２０％，說實(shí)話，我心里有些擔(dān)心……”

林泉笑了起來：“不如這樣，明都１０％的房子，星湖吃下來，讓明都的售房率也提高到２０％？”

星湖吃飯，自然是基價(jià)吃房，王傳明哪里愿意，搖搖頭，笑道：“總不能風(fēng)險(xiǎn)都讓星湖來承擔(dān)。”

林泉說道：“檀山售價(jià)能定多高，我心里沒底，能定多低，我還是有一定把握的，王總可以不用擔(dān)心。”

“八千？”王傳明小聲試探性的問了一句。

“哦。”林泉含糊的應(yīng)了一句。

如果檀山公寓的最低售價(jià)定在八千以上，明都苑的房?jī)r(jià)維持在六千五到七千之間將沒有問題。

王傳明的心思稍定，又說道：“能不能讓星湖旗下地分店重點(diǎn)推薦明都苑的房子？”

進(jìn)入十月，星湖置業(yè)下轄進(jìn)行房產(chǎn)租貸與置換業(yè)務(wù)的分店擴(kuò)張到五十六家，下屬員工三百五十余人，其中包括房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一百二十多人，強(qiáng)大地銷售網(wǎng)絡(luò)與銷售能力，不僅體現(xiàn)在二手高檔房源的置換上，在新樓盤、在天逸園地銷售中也得到充分的體現(xiàn)，天逸園與星湖合作的三個(gè)月期間，８０％的售出房產(chǎn)都是由旗子下分店推薦出去的。當(dāng)然，天逸園為此多付出２.５％的傭金。

多付出幾百萬的傭金，卻可以極大促進(jìn)銷售，降低銷售成本，加快資金回籠的速度，這是所有的開發(fā)商都樂意而為的事情。

星湖實(shí)業(yè)在從事房產(chǎn)營銷的同時(shí)，不遺余力的鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，不單將星湖置業(yè)的贏利都投入到再次擴(kuò)張之中，還從月牙湖項(xiàng)目贏利、天逸園項(xiàng)目贏利中工抽調(diào)出一千五百萬的資金，用于旗下分店的擴(kuò)張。

如果檀山項(xiàng)目再度獲得成功，這種模式，將讓星湖牢牢的霸占住省城房產(chǎn)營銷業(yè)的霸主位子。開發(fā)商都知道，星湖才是最合適的合作伙伴。

王傳明在商界縱橫二十年，也只有眼前的這個(gè)削瘦，看起來顯得過于清俊的青年，讓他有敬畏的感覺，雖然自己的財(cái)富比這名青年要多得多，或許對(duì)于這名青年，巨額財(cái)富的積累只是時(shí)間上的問題。

王傳明現(xiàn)在就要求分店介入明都苑的銷售，林泉不置可否，倒是邵兵在旁邊考慮了一會(huì)兒，說道：“我覺得也是分店介入的時(shí)候了?！?p/>

“哦，”林泉對(duì)邵兵說，“你現(xiàn)在主管星湖置業(yè)，你說可以就行了?！?p/>

檀山私家園林的西南有一座石丘，都是由整塊的天然巖石堆磊而成，巖石之珍貴自不用說，將這些巨大的巖石運(yùn)抵市中心，都花費(fèi)巨大的人力、物力，層層疊疊上去，大約有五六畝大小，灰色的巨大巖石縫隙里種植著十?dāng)?shù)株碧翠如蓋、挺拔高聳的青檀、鳳凰木、山舉等等，數(shù)股人工溪泉汩汩涌出，從石縫通道曲折而下，淌過林地、草坂、竹叢，匯入園林東北角占地約一畝的池塘中，池塘西岸就是那株三人才能合抱的柳杉王，胸徑一點(diǎn)六米，株高二十二米。

整座園林之中，胸徑超一米的巨樹就有十株之多，西南石丘的邊上就是那株八百年樹齡的青檀，僅僅這兩株巨樹，花費(fèi)的代價(jià)就超過三百萬。

檀山私家園林還是真是奢侈之極。

檀山私家園林雖然還沒有最成形，王傳明與林泉在園林里邊走邊說，告辭時(shí)忍不住加了一句：“不管最終售價(jià)多少，林先生要記得給我留兩套大房子。”

林泉笑道：“一定，一定?！?p/>

看著王傳明的車絕塵而去，邵兵嘆道：“也不問售價(jià)多少，開口就訂兩套，明都的老板也真是財(cái)大氣粗?！?p/>

“檀山是無法被復(fù)制的，富豪心里多少有些北京路情節(jié)，好象擠進(jìn)北京路，才算真正的擠入社會(huì)的頂層，那些不顯山不露水的公館別墅，今年才有兩棟流入市場(chǎng)，那些富豪已經(jīng)爭(zhēng)得頭破血流，單價(jià)飚到兩萬二了。檀山公寓將是他們最佳的替代選擇，并且在安防、服務(wù)、環(huán)境上，檀山公寓將更具優(yōu)勢(shì)，八千？只是八千的話，哪需要耗費(fèi)這么大的心力？”

邵兵抑住內(nèi)心的興奮，小心翼翼的問：“可能會(huì)推到多少？”

“檀山公寓內(nèi)部也是分等級(jí)的，最豪華的頂層四套，每套五百平方米以上，基礎(chǔ)裝潢費(fèi)用每平方米也在五千以上，次一級(jí)，每套三百六十平方米以上，共二十四套，基礎(chǔ)裝潢費(fèi)用四千以上，再次一級(jí)，每套二百七十平方米以上，共五十六套，基礎(chǔ)裝潢費(fèi)用三千五以上，最低一檔，每套一百八十平方米以上，共九十六套，基礎(chǔ)裝潢費(fèi)用三千以上。讓營銷部搞一次活動(dòng)，就以‘我猜檀山公寓樓價(jià)’為主題，看看市民眼里，檀山公寓能值多少錢？”

“檀山公寓又不是為市民準(zhǔn)備的？”

林泉笑道：“那些富豪總不能比小小市民更小氣，這次活動(dòng)的結(jié)果，將是檀山公寓定價(jià)的基礎(chǔ)，進(jìn)一步增強(qiáng)購房者的信心。明都苑銷售遲滯太久也不好，活動(dòng)結(jié)果出來，相當(dāng)一部分購房者會(huì)給分流到明都去，只要將目標(biāo)人群鎖定住就行。”

邵兵笑了笑，點(diǎn)頭應(yīng)允下來。

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